Moss聚焦PPC：A9算法調(diào)整及近期廣告變化匯總

一、A9變化的核心要點

1、有部分賣家發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)排名經(jīng)常從第一、二位跳到第七、八頁，這種情況確實存在，說明A9算法一直在變化，關(guān)鍵詞排名波動大，這對銷量影響比較大。

2、針對VC自營排名靠前的霸屏現(xiàn)象，同樣存在，不過亞馬遜正在持續(xù)不斷清退不發(fā)貨、換類目等搞事情的VC，因此VC霸屏情況會減少。

3、關(guān)于千人千面算法，這個涉及到侵犯人權(quán)，亞馬遜不會去做。

4、更改地理位置code，排名會發(fā)生變化。排名高的郵編，說明這個地址附近的FC倉庫有充足貨源，排名偏低的郵編，說明地址附近的FC里，同類競品貨源多，或者這個產(chǎn)品貨源不足或缺貨。其實這個也很好理解，亞馬遜盡可能的減少跨區(qū)域調(diào)貨，這能大大降低亞馬遜的物流成本;

建議：不合倉，盡可能避免貨源不足或缺貨狀態(tài)，一旦斷貨，把價格降下來，沖銷量，沖排名，接著listing下架，不讓別人跟賣，不讓listing出現(xiàn)在搜索頁面。同時盡快進(jìn)行補(bǔ)貨，一般缺貨時間不大于兩周，對排名影響不會太大。

5、轉(zhuǎn)化率（CR）越來越重要，“轉(zhuǎn)化為王”逐步突顯。

6、VC不受影響，紅海類目影響尤為明顯。

二、廣告變化的核心要點

1、出現(xiàn)廣告位置明顯增多的情況，前三位都是廣告，中間可能還有廣告，自然位置被嚴(yán)重擠壓。

2、紅海賣家，由于客單價低，打廣告的話成本過高，出現(xiàn)單量跌幅明顯的情況，推新品更加困難了，這個對小類目，藍(lán)海影響較少。

3、Sponsored Display可以關(guān)注，特別是服裝、服飾、飾品等個人風(fēng)格重的商品。

4、自然排名和廣告排名都要開始注重Top rated這一個指標(biāo)，對廣告、自然排名影響很大，建議4星以上。

廣告投放原理——五步做好廣告投放

首先說明，影響自然排名因素有很多，但類別是不變的，變的是權(quán)重的占比，特別是今年來亞馬遜的廣告排名對自然排名的促進(jìn)作用加強(qiáng)了不少。經(jīng)測試，這種情況不僅僅出現(xiàn)在Exact匹配，放在Broad和Phrase匹配一樣有效。

廣告排名根據(jù)質(zhì)量得分和競價兩個因素而定，由于競價的變化較大，因此廣告排名也相應(yīng)的出現(xiàn)較大的波動，Moss建議廣告排名一天至少監(jiān)測5~6次，如果旺季甚至7~8次，而自然排名相對變化不大，基本上保持一天一次的頻率，時間則建議在美國時間轉(zhuǎn)點的時候。

第一步：做好兩種排名觀測最重要

廣告排名變化大，需要多看，賣家可以選擇人工去做記錄和做表統(tǒng)計，也可以選用一些工具簡化重復(fù)性工作，比如億數(shù)通里的【ASIN排名監(jiān)控】，能實時檢測自然/廣告排名，擁有2小時的更新頻率和立即更新的功能，可視化的排名曲線和歷史排名記錄，方便賣家調(diào)整競價，讓排名穩(wěn)占首頁。

第二步：流量詞的概念與意義

接著，找到合適的關(guān)鍵詞去投放廣告，什么是合適的詞？流量大的詞就是合適的。不過有部分賣家對流量詞有一個誤區(qū)，以為搜索量大＝流量詞，其實不然，有時候一個詞流量很大，但不是你出單的詞，即買家搜索量大的詞與商品相關(guān)度不高，導(dǎo)致大量流量進(jìn)來之后，并沒有形成出單，反而把整體轉(zhuǎn)化率（CR）拉低，影響排名。

因此，這個關(guān)鍵詞應(yīng)該是要找Listing的流量詞，與商品的match度高，能夠出單的，這里使用億數(shù)通的【ASIN關(guān)鍵詞反查】，快速找出廣告出單的詞。

第三步：大詞驅(qū)動or長尾驅(qū)動

此外，還需要考慮商品是大詞驅(qū)動or長尾詞驅(qū)動的，前者1-2個大詞，就占據(jù)了整體搜索流量的80%以上，比如iPhone case等，需要靠大量的測評去沖，全力打大詞。而長尾詞主導(dǎo)型主要集中在小類目，此時建議找相對大的詞去沖，其他用廣告。

這里同樣可以通過【ASIN關(guān)鍵詞反查】，查看競品的關(guān)鍵詞布局，分析競品哪些詞是怎么打。

第四步：前期的放量和后期的補(bǔ)單

在確定好關(guān)鍵詞投放后，還需要通過銷量去觀察整體情況。前期可通過放量去推排名，后面通過補(bǔ)單去維持排名。比如前期做放量，競品在首頁，每個月100單，意味著你上首頁起碼也需要這個量；后期的補(bǔ)單，如果已經(jīng)在首頁，也需要及時關(guān)注競品情況，進(jìn)行及時的補(bǔ)單。那這些訂單數(shù)據(jù)除了看報表，有沒有其他方式更直觀看到呢？

在這里，我們通過億數(shù)通【店鋪出單統(tǒng)計】，能夠看到整個店鋪包含銷量、促銷銷量和優(yōu)惠券銷量，一般來說2-3個促銷銷量等于1個全價單的權(quán)重。

此外，還能根據(jù)出單時間進(jìn)行做表分類，建立【出單高峰統(tǒng)計】搭配分時調(diào)價，可以調(diào)整升降競價，資源優(yōu)化配置，“好鋼用在刀刃上”。不過切記，不要關(guān)停廣告，亞馬遜廣告最好保持always on的狀態(tài)。

第五步：后期重點看廣告訂單占比

最后一個點就是需要關(guān)注廣告訂單占比的情況：前期廣告出單比例高，刺激自然排名，自然排名起來之后，廣告訂單占比應(yīng)該是下降的。

但是有部分賣家的廣告訂單占比，在穩(wěn)定期還有30%以上的，這其實已經(jīng)相當(dāng)不健康，因為競價費(fèi)用會越來越高，即使現(xiàn)在保持盈利，后續(xù)風(fēng)險也不可控。因此，我會要求我的團(tuán)隊將廣告訂單占比控制在10%左右，最高不超過15%。

如果發(fā)現(xiàn)廣告訂單占比高，可以使用廣告爆單詞庫查看廣告出單詞，提高這些詞的競價，或者依靠站外廣告投放，以此提高訂單轉(zhuǎn)化率，提高自然排名，最終把廣告訂單占比降下來。

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