伊朗市場(chǎng)全是坑？那是你太嫩！

有做伊朗市場(chǎng)的朋友嗎？

作為中東地區(qū)最大的國(guó)家，伊朗的農(nóng)業(yè)和輕工業(yè)實(shí)力還是非常雄厚的，市場(chǎng)潛力也很可觀~但相應(yīng)地，困難和風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也不小。

面對(duì)美國(guó)的制裁、伊朗內(nèi)部政策的頻繁變動(dòng)、客戶清關(guān)能力有差等等不可控因素，很多人望而卻步。

但壓抑過(guò)久的市場(chǎng)，總有一天會(huì)爆發(fā)，未來(lái)可期，提前布局是良策。專注伊朗的米友@Wendy5073最近分享了關(guān)于業(yè)務(wù)方面的干貨知識(shí)，有興趣的朋友快收藏！

去年10月底，第一次踏入伊朗，不知不覺(jué)，已經(jīng)一年過(guò)去了。認(rèn)識(shí)了一些人，也經(jīng)歷過(guò)一些事。那些聽(tīng)到的、看到的，體驗(yàn)到的、感受到的，好的、壞的，全部照單全收。

先說(shuō)成績(jī)，一年里交付6個(gè)高柜的貨，5個(gè)全款付清。還有1個(gè)八萬(wàn)多美金余款由于清關(guān)問(wèn)題還未收回，預(yù)計(jì)一個(gè)月內(nèi)了結(jié)。

目前在做3個(gè)高柜，訂金全部收到，剛確認(rèn)了1個(gè)高柜，產(chǎn)前樣品確認(rèn)后，打定金。經(jīng)過(guò)這一年的撲騰，分享一些業(yè)務(wù)操作上的內(nèi)容供君參考。未必全對(duì)，也難免片面，還請(qǐng)前輩們多指正交流。當(dāng)然，如果覺(jué)得有所啟發(fā)，也希望您動(dòng)手點(diǎn)個(gè)贊，讓更多想了解如何開(kāi)展伊朗業(yè)務(wù)的朋友看到。

1. 做伊朗很難，別人的故事和事故也會(huì)發(fā)生在你身上，別僥幸，也別太自信。事后，每個(gè)人的事故都是一個(gè)笑話。

2. 基于第一點(diǎn)，做伊朗前，宏觀上多了解一下國(guó)際大趨勢(shì)和伊朗內(nèi)部政策。伊朗新年是在三月，期間一般會(huì)有政策性的引導(dǎo)信息，注意多關(guān)注，順勢(shì)而為。

3. 微觀上，任何在伊朗跌打滾爬的人給你的建議都有用，認(rèn)真對(duì)待，樹(shù)立并守住自己的生意底線。

4. 做伊朗的生意，請(qǐng)帶著一張嚴(yán)肅臉來(lái)，讓他們心生敬畏的那種嚴(yán)肅臉。溫情適合私下交往，做生意露出奸商相就對(duì)了，一碼歸一碼。

5. 伊朗人現(xiàn)在手里沒(méi)那么多錢，談著談著沒(méi)下文的太多了，你努力了半天連個(gè)屁都沒(méi)有也很正常。因此準(zhǔn)備好失望，即使事情沒(méi)有按照你希望的走向進(jìn)行，你也能平靜而有尊嚴(yán)地處理它。

6. 伊朗人很在意寒暄，開(kāi)場(chǎng)一般都會(huì)互相問(wèn)候很久，走的時(shí)候也會(huì)互道再會(huì)。因此跟伊朗人開(kāi)啟商務(wù)談判前，別直奔主題，先問(wèn)候一下。

7. 伊朗有2套匯率，官方匯率和市場(chǎng)匯率（也叫黑市匯率），市場(chǎng)匯率的貨幣交易價(jià)格更趨向于真實(shí)匯率。伊朗人的付款渠道大部分是地下錢莊，之前還以為地下錢莊是像賣白粉那種見(jiàn)不得光的地下交易...事實(shí)上，這些錢莊是光明正大開(kāi)在大街上的。

8. 伊朗付款有3種機(jī)構(gòu)：銀行，exchange company和地下錢莊。exchange company是有伊朗央行牌照的匯兌公司，可以在伊朗央行官網(wǎng)上查詢到他們。這種機(jī)構(gòu)在外匯買賣上有保障，主要從事外匯買賣的業(yè)務(wù)，吃個(gè)匯率差。

地下錢莊有匯率優(yōu)惠，只是無(wú)地可查，無(wú)保障。但伊朗人還是傾向于地下錢莊，因?yàn)楸绕鸨Ｕ?，他們更在意?yōu)惠。因此，問(wèn)我客戶怎么付款的朋友，你看他們有3種機(jī)構(gòu)可以選擇。

怎么可能讓訂單卡在付款這一環(huán)呢？

除非你接收行不接受，不然想付款的怎么都付得過(guò)來(lái)。至于接收行真的有困難的，中國(guó)人也有對(duì)策，比如飛過(guò)去抱著綠油油的美金回國(guó)。去年遇到一個(gè)做水龍頭的姐姐，每次客戶要下單付錢了，她就飛過(guò)去，抱美金回來(lái)...也有一飛機(jī)一飛機(jī)的伊朗人被運(yùn)過(guò)來(lái)中國(guó)，拿著美金直接現(xiàn)場(chǎng)下單采購(gòu)的。

9. 目前我們出運(yùn)貨柜一直是伊朗國(guó)航，中間會(huì)去東南亞的某個(gè)港口轉(zhuǎn)一下，再直達(dá)阿巴斯港口。很多商品的進(jìn)口都卡在清關(guān)上，清關(guān)的流暢性太重要了。但很多產(chǎn)品拿不到伊朗政府的配額，只能灰色清關(guān)。伊朗商人一般是委托代理公司為自己的貨柜清關(guān)。

不同的行業(yè)有不同的清關(guān)公司，清關(guān)能力和容量也各不相同。他們也不會(huì)單獨(dú)為你一個(gè)柜子去清關(guān)，除非你給高額的費(fèi)用?；旧喜扇⊥划a(chǎn)品的柜子批量清關(guān)，有時(shí)接到的清關(guān)單子10家一清，有時(shí)15家、30家，看情況。

因此即使你家的貨柜資料和清關(guān)費(fèi)用已經(jīng)順利上繳齊全，但跟你同批次的別家貨物出問(wèn)題，你也要跟著受牽連。某些時(shí)候還要看大政策，政策收緊的話，誰(shuí)都清不出來(lái)，等半年到一年很正常。政策松的時(shí)候，20天就可以清出來(lái)。

有人提出：如果這家清關(guān)公司沒(méi)結(jié)果，我換一家能力更強(qiáng)的。嗯，可以，但之前交的灰色清關(guān)費(fèi)用這家是不退的。你找下家，還要繼續(xù)交灰色清關(guān)費(fèi)用，因此很多伊朗人只能吊在一棵樹(shù)上，換第二家要損失更多的錢。

10. 很多米友接觸了伊朗新客戶，他們會(huì)拋出付款和清關(guān)的問(wèn)題，讓我們中國(guó)供應(yīng)商也幫著想辦法。

或許我們出于善意也想幫著牽線搭橋，但這種破車攬債的事情還是不做比較好。最好請(qǐng)他們?cè)诋?dāng)?shù)卣屹Y源自行解決，付款找地下錢莊換錢，再經(jīng)由迪拜、香港或土耳其公司付款到你的賬號(hào)。這一定程度上也是篩選優(yōu)質(zhì)客戶的方法，跟有能力的客戶合作才會(huì)長(zhǎng)久穩(wěn)定。

11. 根據(jù)自己的行業(yè)和清關(guān)的特殊性，我談判伊朗訂單的順序一般是：首先必須問(wèn)，你的清關(guān)能力如何、多久可以清出來(lái)一批貨。如果說(shuō)沒(méi)操作過(guò)或者說(shuō)比較困難的，基本上就不再往價(jià)格談判上引導(dǎo)了。喝喝茶，善意提醒他先解決這個(gè)問(wèn)題，即使有些人強(qiáng)硬要你報(bào)價(jià)，也報(bào)個(gè)區(qū)間價(jià)格就可以了。因?yàn)橛袝r(shí)問(wèn)完價(jià)格，他們可能就拿著你的價(jià)格去找其他批發(fā)商討價(jià)還價(jià)了，終究還是不跟你買。

其次，問(wèn)付款方式。如果是沒(méi)有擔(dān)保的賒賬，就斷然否決，也不用再談單價(jià)了，把底牌留給可以成交的人。

最后問(wèn)問(wèn)他的買家跟他的支付方式是現(xiàn)金還是支票。再結(jié)合伊朗大背景去衡量是否要合作，以及是短期做一票還是長(zhǎng)期維系。

12. 其他行業(yè)的談判，如果付款方式是100% 發(fā)貨前付清，那就不用參考我上文的談判順序。

但100% 發(fā)貨前付清也有很多悲劇，比如30%的定金，70%發(fā)貨前付清，或70%見(jiàn)提單復(fù)印件。這其中70%的部分，我看到遲遲不付款，一直拖延達(dá)半年之久的太多了。

我遇到的化妝機(jī)械行業(yè)，2年后才支付70%余款。放倉(cāng)庫(kù)2年，等客戶買單發(fā)貨時(shí)，這臺(tái)設(shè)備的新款都在賣了...因此，談判時(shí)在合同里寫清楚：逾期多久不付款，貨物就轉(zhuǎn)賣其他客戶，定金不退。

13. 合同的重要性、手簽回簽的重要性。

在伊朗法律里，債務(wù)的期限為五年，也就是如果一個(gè)伊朗人欠你的錢超過(guò)五年就可以不用支付了。而合同簽訂得嚴(yán)謹(jǐn)有章法，對(duì)方的欠款行為在伊朗法律上就可以定性為刑事犯罪。

追回貨款成功的可能性也大?？纯次覀冎行∑髽I(yè)的外貿(mào)PI，SC，內(nèi)容簡(jiǎn)陋，還不回簽，伊朗人又不怎么使用郵件。這就導(dǎo)致后期走法律途徑討債時(shí)，到處都是漏洞。

讓客戶簽訂一個(gè)欠款確認(rèn)書(shū)或者還款協(xié)議，更是難上加難。記得合同審議確認(rèn)好，一式兩份，讓對(duì)方手簽給你，我甚至都讓他們?cè)偌影词钟　?

14. 有些伊朗人會(huì)當(dāng)面把你的合同撕毀，告訴你老子就不守合同。加工廠老板說(shuō)：

小楊，合同呀協(xié)議呀，最扯淡，守信的人說(shuō)句話就能把事做了，不守信的人簽字畫押一百遍都是廢紙。確實(shí)如此，只是該走的章程還是要進(jìn)行。在伊朗，手簽大于一切，可以做筆跡鑒定的，他賴不掉。有些重要文件留個(gè)備份，在談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上或者需要一些更多證據(jù)時(shí)，你可以偷偷打開(kāi)錄音。

15. 在伊朗打官司，要的是律師的背景，以及跟政府某些部門的深厚背景。

從受理到開(kāi)庭到一審結(jié)束，時(shí)間周期至少半年，金額大的官司至少三年才能陸續(xù)執(zhí)行拿到錢。雖然跨國(guó)官司贏得是律師，但有些法律知識(shí)我們也是要了解的。

比如律師就分兩種：風(fēng)險(xiǎn)代理律師和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)代理律師。大多是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)代理律師，先讓你支付3萬(wàn)-9萬(wàn)美金不等的律師費(fèi)，收到錢后才開(kāi)始給你打官司。能否打贏還不能保證...已經(jīng)債務(wù)累累的供應(yīng)商，怎么能再給伊朗律師宰一刀呢。而風(fēng)險(xiǎn)代理律師則是你寫一封委托函給律師先啟動(dòng)，支付一些開(kāi)庭的基本費(fèi)用即可，律師費(fèi)等打贏官司再給。

這種費(fèi)用提點(diǎn)基本上是總金額的20-30%，也有50%的，看你金額大小和具體抉擇了。

我個(gè)人傾向于走風(fēng)險(xiǎn)代理律師，最近也在物色好的律師團(tuán)隊(duì)來(lái)做法律顧問(wèn)。有討債需求的可以找我多交流。昨晚11點(diǎn)伊朗大使館的朋友發(fā)信息告訴我，一個(gè)做紡織的小姑娘在伊朗討70萬(wàn)人民幣的債，滿大街找人幫她。我曾經(jīng)也像她一樣無(wú)助過(guò)。大使館你們就別想著去了，他們聽(tīng)你講完事故經(jīng)過(guò)，只會(huì)告知你以后不要這樣了，伊朗別碰。

他們將這種欠款事件定性為民間糾紛，不會(huì)用法來(lái)保護(hù)你，即使是法，也是伊朗的法。

說(shuō)著說(shuō)著好沉重，但事實(shí)就是沉重，錢就是信任，信任就是錢。

對(duì)于伊朗，我也膽子小，我也害怕，我不是神，我也犯過(guò)很多錯(cuò)，將來(lái)也會(huì)犯錯(cuò)。只有在不停的反省中，逐步筑造出自己的防火墻。迄今還沒(méi)跟德黑蘭的客戶合作過(guò)，總感覺(jué)德黑蘭的客戶都太套路了，我這么嫩，隨便一個(gè)心眼就能玩死我。

我偏向于其他城市的客戶，稍微淳樸一些；偏向于有宗教信仰的客戶，稍微有點(diǎn)道德底線。選擇性地做一兩個(gè)足矣，自己控制好節(jié)奏，一票一票地慢慢推進(jìn)，別纏繞在一起打包做，要單單清賬。

建議：有精力還是要去試一下其他市場(chǎng)。

一年來(lái)，有笑也有淚，感謝baron讓我接觸到了伊朗，讓我在一堆挫折中成長(zhǎng)了很多。也感恩米課圈，讓我學(xué)到了很多理論知識(shí)和思維方式，并在伊朗的實(shí)際地推中順利落地。常常在談判的某個(gè)時(shí)刻自然而然地蹦出些好想法來(lái)，感覺(jué)是零散吸收的內(nèi)容突然連成了藏紅花糖串。你說(shuō)，糖串甜不甜？

以上是我一年飛4次伊朗的業(yè)務(wù)心得體會(huì)，請(qǐng)查收。（來(lái)源： 米課圈APP）

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