是時(shí)候顛覆你的SWOT營(yíng)銷(xiāo)分析法了！TOWS分析法可能更適合你

SWOT分析及優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threat）——可以幫助電子商務(wù)企業(yè)改善其營(yíng)銷(xiāo)，找到新的方式來(lái)推廣產(chǎn)品，并避免競(jìng)爭(zhēng)威脅。

然而，列出一家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可能不足以提供可操作的見(jiàn)解，或幫助該公司的營(yíng)銷(xiāo)人員做出決策。

你可以采取一些策略來(lái)讓SWOT分析更有幫助，包括仔細(xì)選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、識(shí)別這些公司如何營(yíng)銷(xiāo)的模式，以及學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)如何與機(jī)會(huì)或威脅重疊等等。

1、仔細(xì)挑選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，電子商務(wù)公司的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)應(yīng)該得到考慮。如果你不知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何使用電子郵件，你就不能說(shuō)你在電子郵件營(yíng)銷(xiāo)方面表現(xiàn)地很出色。

但是你應(yīng)該考慮哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？例如，如果你的公司為準(zhǔn)媽媽們銷(xiāo)售運(yùn)動(dòng)服，你應(yīng)該考慮亞馬遜或 Gymshark，還是兩者都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？?jī)杉夜径间N(xiāo)售運(yùn)動(dòng)服，但它們會(huì)影響你的細(xì)分市場(chǎng)嗎？

雖然Gymshark還沒(méi)有孕婦裝系列，但該公司在推銷(xiāo)其運(yùn)動(dòng)服方面做得很出色。所以，當(dāng)你列出你的相對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí)，你可能不想把Gymshark當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但當(dāng)你尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)時(shí)，你需要考慮它。

如果你銷(xiāo)售孕婦運(yùn)動(dòng)服，Gymshark可能不是你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是你可以從它如何向相似的消費(fèi)者推薦相似的產(chǎn)品中得到啟發(fā)。

你可能不會(huì)把亞馬遜列為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。它既是一個(gè)零售商，也是一個(gè)平臺(tái)，還經(jīng)營(yíng)著許多其他產(chǎn)品。因此，很難分析它的營(yíng)銷(xiāo)策略。

銷(xiāo)售孕婦鍛煉裝備的Blanqi也是一個(gè)理想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，該品牌可以為你在營(yíng)銷(xiāo)SWOT的四個(gè)領(lǐng)域提供很好的參考。

所以，在選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行SWOT分析時(shí)，你要做兩件事：

●確保他們與你的業(yè)務(wù)匹配。如果你銷(xiāo)售高端的孕婦鍛煉裝備，把你的業(yè)務(wù)和類(lèi)似的零售商比較一下。

●不是每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都適合SWOT分析的所有方面。Gymshark可能會(huì)幫助你識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但可能不是識(shí)別優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)的標(biāo)準(zhǔn)。

2、確定營(yíng)銷(xiāo)模式

漫無(wú)目的地瀏覽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站或隨意地閱讀公司的Facebook帖子，可能無(wú)法為你提供SWOT分析所需的洞察力。

相反，你要尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)模式，或者所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)模式。

例如，一個(gè)電動(dòng)自行車(chē)品牌注意到，即使只有實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也傾向于在他們的電子郵件信息中宣傳試乘和低成本自行車(chē)租賃，而僅限電商的品牌則傾向于宣傳他們的客戶服務(wù)和相對(duì)更好的保修服務(wù)。這種洞察力，能夠?yàn)槟惝a(chǎn)生新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的想法。

同樣，在使用SEMrush的競(jìng)爭(zhēng)性研究工具時(shí)，這家電動(dòng)自行車(chē)公司注意到，它的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在移動(dòng)點(diǎn)擊付費(fèi)廣告和桌面廣告上有不同的模式。通過(guò)更多的研究，該品牌能夠識(shí)別出與這個(gè)特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)的一些優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)SEMrush的數(shù)據(jù)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在夏天有更多的點(diǎn)擊付費(fèi)廣告流量。在秋季，PPC的大部分流量來(lái)自手機(jī)。

3、不要固化SWOT模式

SWOT分析是一個(gè)簡(jiǎn)單的2*2的網(wǎng)格。每個(gè)象限可能能夠?yàn)槟闾峁┮?jiàn)解，但你也可能不清楚優(yōu)勢(shì)如何與威脅交互，或弱點(diǎn)如何影響機(jī)會(huì)。

為了獲得更多的洞察力，你可以嘗試一些營(yíng)銷(xiāo)人員所稱的“威脅、機(jī)會(huì)、弱點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)”分析（TOWS）。注意詞序的巧妙顛倒。

TOWS分析根據(jù)這些特征如何與公司的機(jī)會(huì)和威脅相互作用來(lái)組織優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。與SWOT分析一樣，你可以先列出你公司的所有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

接下來(lái)，把你的優(yōu)勢(shì)分為兩類(lèi)：

●創(chuàng)造機(jī)會(huì)的優(yōu)勢(shì)。

●避免威脅的優(yōu)勢(shì)。

把你的弱點(diǎn)也分成兩類(lèi)：

●阻礙機(jī)會(huì)的弱點(diǎn)。

●放大威脅的弱點(diǎn)。

當(dāng)你在網(wǎng)格上繪制你的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)時(shí)，它們將與機(jī)會(huì)和威脅重疊。

得到的象限有不同的優(yōu)先級(jí)，應(yīng)該指示不同的操作。

●左上角象限是優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的交叉點(diǎn)，它代表營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

●右上象限的威脅扮演著防守的角色。這些優(yōu)勢(shì)是在捍衛(wèi)你在市場(chǎng)中的地位。仔細(xì)觀察這些內(nèi)容，但目前建議你不要進(jìn)行任何更改。

●左下象限表示需要重點(diǎn)關(guān)注的因素。如果不對(duì)其進(jìn)行改善，就可能無(wú)法利用上面的機(jī)會(huì)。

●右下象限則表示擬需要及時(shí)改善的較嚴(yán)重問(wèn)題。

常規(guī)的SWOT（或TOWS）分析可以幫助你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在溝通、廣告或其他促銷(xiāo)方面進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)。

（來(lái)源：行走的飛機(jī)耳）

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