不梳理成本精細運營，別人的盈利都是你眼中的價格戰(zhàn)

本文核心內(nèi)容摘自"老魏聊電商"系列第1297篇原創(chuàng)文章，‘跨境電商贏商薈’微信公眾號。

經(jīng)常會被賣家詢問：“產(chǎn)品價格被競爭同行壓得那么低，幾乎都算不出利潤，大家拼命打價格戰(zhàn)，難道真的不考慮賺錢嗎？”

每每遇到這種情況，我總是盡可能用平靜的語氣建議：“如果你通過Keepa等工具查詢后發(fā)現(xiàn)，對方的價格長期如此，說明對方一定是有利潤的，這時候你應(yīng)該思考，是不是自己的成本太高了？”

格蘭仕老總曾經(jīng)說過這么一句話：價格戰(zhàn)是技術(shù)含量高的戰(zhàn)爭。

商業(yè)的道理是相通的，有些人眼里看來是價格戰(zhàn)的東西，如細數(shù)分析，還真不簡單。

很多時候，低售價并不意味著沒利潤，也不等同于價格戰(zhàn)，當(dāng)你能夠在一個存量市場以具有競爭力的價格搶到足夠大的市場份額時，利潤率合適，利潤總額很大，又何樂而不為呢？！

具體到跨境賣家身上，在「低成本」把握方面，不妨多關(guān)注以下幾點：

一、選品上，選擇“剛剛好”的質(zhì)量

你知道嗎，同一消費者，對于不同產(chǎn)品都會有不同的品質(zhì)期望。

當(dāng)你選品時，不要一味地去追求高質(zhì)量、更高質(zhì)量，而是應(yīng)該思考，「消費者期望的質(zhì)量是什么」，提供剛好滿足消費者內(nèi)心期望的那種品質(zhì)即可。

”剛剛好“的產(chǎn)品質(zhì)量意味著品質(zhì)中等，體現(xiàn)在成本上，意味著采購成本也是中等，這就為自己的低售價爭取了一點操作空間。

二、數(shù)量上，搭配“剛剛好”的組合

對于批量銷售型的產(chǎn)品，數(shù)量組合既不是越少越好，也不是越多越好，而是“剛剛好”就好。

對于單價較低的高頻易耗品，賣家自然可以數(shù)量多搭配一些，這樣可以顯得產(chǎn)品的均價更加便宜。

我們經(jīng)常拿「廚房計時器」來打個比方，如果你去搜索，很容易可以看到單個賣的價格是$8.99，而兩個一起賣的價格是$11.99，如果作為消費者，如果你同時看到了這2個，你會怎么選呢？

我相信選后者的不在少數(shù)。

但“剛剛好”的數(shù)量組合又不意味著越多越好，還是以「廚房計時器」為例，居然有的賣家，6個一起賣，12個一起賣的。說實話，在我看來，實在想不通。當(dāng)然，這樣組合的賣家，其實際銷售情況也確實一般。

從單價上來看，這些賣家的平均單價夠低，但從實際應(yīng)用場景來說，作為普通的消費者，又有什么理由要買12個「廚房計時器」放在家里呢？

所以，“剛剛好”的數(shù)量組合不能脫離了對消費者實際應(yīng)用場景的思考。

三、包裝上，采用“剛剛好”的保護

不少賣家對產(chǎn)品會過度包裝，一個包裝盒成本就需要幾塊錢甚至更貴，可是如果你的產(chǎn)品單價不高，就應(yīng)該把保護到位的“極簡化包裝”納入自己的考慮范圍。

原因有三：

1、很多西方消費者并不是太在意包裝，甚至還反感過度包裝的行為；

2、無論你怎么包裝，拿Amazon FBA為例，都會給你的產(chǎn)品加上一個外包裝，既然自己的包裝永遠都只是內(nèi)包裝，為什么不可以簡單一點呢？

3、有些產(chǎn)品，如果包裝過大、包裝較薄，或者包裝不規(guī)則，要么造成了物流成本高了，要么造成運輸途中的破損現(xiàn)象增加，對于賣家而言，都是不太劃算的，必須考慮在內(nèi)。

關(guān)于包裝這塊，很多時候，我經(jīng)常給出的建議是，珠光膜袋子。一個售價小于$10的產(chǎn)品，只要不易損壞，一個珠光膜袋子作為包裝，也并不顯得有多Low，而關(guān)鍵是，可以為我們節(jié)省很多的成本，讓我們在價格上有了騰挪的空間。

四、物流上，結(jié)合個人資金情況、銷售預(yù)期來備貨，根據(jù)發(fā)貨數(shù)量和重量來搭配組合，以合適的物流方式，既保證發(fā)貨時效，避免斷貨，又要盡可能把海外倉頭程成本降到最低。

關(guān)于物流這塊，對于很多賣家而言，都是一把辛酸一把淚：丟貨、拋貨導(dǎo)致運費超預(yù)期等問題，并不少見，我的建議是：

1，選擇可靠的物流服務(wù)商。

不僅基于對方多么便宜，而是他們能在價格合適的同時，還足夠負責(zé)。

因為無論實力多么雄厚的物流服務(wù)商，均無法保證每一個票件都安全，偶有時效延誤，但對方能夠負責(zé)跟進，遇到問題會第一時間給出解決方案，這才是好的合作伙伴（這里推薦「寶通達」和「千盛達」）。

相比之下，有賣家反饋說因為找了不靠譜的物流貨代，發(fā)貨一個多月后，貨居然又飄回來了。聽到這番經(jīng)歷就覺得心酸。不靠譜的貨代絕對絕對絕對是大傷。

2，選擇合適的物流組合方式。

可以根據(jù)貨物重量情況，快遞、空運、海運搭配發(fā)貨。

一個新品上架，首批數(shù)量不多，為了趕上架時效，我們一般會發(fā)快遞和（或）空運，而一旦進入正常而穩(wěn)定的銷售，我們就會采用海運發(fā)貨了。

舉個賣家的實際例子，一件商品售價定在$3.99，你肯定會說，瘋了吧，這還能有利潤？

但事實是，還真有，多少呢？單件大概有￥5左右的利潤。

來看看他們的頭程物流選擇吧，因為貨物很輕，只有幾十g而已，但選擇的是海運發(fā)貨，運營做了一番分析，如果發(fā)空運也不貴，單個運費大概是￥1.5元左右，但發(fā)海運的話，單個的運費成本只有￥0.4元，一個可以節(jié)省￥1的成本。

當(dāng)然，可能會有賣家說，1塊錢而已，有必要這么核算嗎？

我還要說的是，產(chǎn)品的采購成本大概在￥5左右吧。如果讓你投入5塊錢的成本來理財，20天給你20%的回報率，你愿意做嗎？可為什么我們在運營中就忽略了這一點呢？（空運和海運的時效大概相差20天左右）

3、多家物流配合使用。

為了安全起見，你總得有2家或以上靠譜的物流商吧？

如果價格服務(wù)都差不多，甚至應(yīng)該把貨物分發(fā)給2家，萬一某1家某1條渠道出了問題，至少你還有一點點補救的余地，畢竟，對于賣家來說，除了物流商丟貨或者延誤貨物后的負責(zé)之外，運營中不斷貨更加重要。

五、管理上，借助信息化系統(tǒng)盡可能降低人力成本，提高人效水平。

目前，不少團隊還需要4-6個人的協(xié)同，匯合N張報表×N頁Excel，花費相當(dāng)長的時間才能厘清供應(yīng)鏈不同環(huán)節(jié)、不同費項的收支組成，進行利潤統(tǒng)計。

事實是，由上及下對這份數(shù)據(jù)都將信將疑。

我們就按4個人頭來算，6K往上的月薪，一年下來也近30萬的人力支出了，還沒算管理分攤，而上一套專業(yè)的ERP系統(tǒng)，不就1/10不到的成本么？

拿行內(nèi)在業(yè)務(wù)流程設(shè)計、財務(wù)報表、智能協(xié)同方面都表現(xiàn)得非常突出的勝途跨境電商ERP打個比方，這1/10不到的成本，究竟能做到什么程度？

01.八個維度銷售利潤的自動化統(tǒng)計

（ 勝途erp 利潤分析 ‘按訂單’分頁圖示 ）

系統(tǒng)能夠支持跨平臺、多店鋪，全鏈路收、支數(shù)據(jù)的無縫獲取，下潛至SKU、訂單層級的銷售利潤統(tǒng)計分析，低利潤智能預(yù)警，保證財務(wù)結(jié)果和過程數(shù)據(jù)的準確性。

而且不同企業(yè)，對不同成本費項靈活的分攤邏輯可自定義設(shè)置。

（圖源：勝途erp）

此時，職業(yè)經(jīng)理人與一線運營的時間大幅釋放，日常能夠投入更多精力去追蹤低利潤商品、訂單的成本構(gòu)成和拆解分析，有據(jù)可尋供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)成本優(yōu)化和利潤提升的策略方法。

你和團隊還在為“算”而“算”么？

02.經(jīng)營看板圖示

（ 勝途erp 經(jīng)營看板 ） 

不用等。

經(jīng)營管理者能夠快速查看按日、周、月、年或自定義周期內(nèi)的經(jīng)營數(shù)據(jù)。店鋪、渠道、地區(qū)、品牌、品類、商品銷售數(shù)據(jù)、排行一目了然。

03.售價預(yù)估模型

（ 勝途erp 售價預(yù)估模型 ） 

不靠猜。

系統(tǒng)已經(jīng)歸集了商品信息和綜合成本，輸入目標利潤，自動計算各平臺、站點的建議售價；輸入售價，自動預(yù)估商品的利潤及利潤率；合理管控運營風(fēng)險。

04.智能補貨建議

（ 勝途erp 智能補貨分析設(shè)置 ） 

提前預(yù)設(shè)補貨計算公式，系統(tǒng)將每天定時自動采集、分析，智能缺貨預(yù)警，科學(xué)規(guī)避斷貨、滯銷，降低庫存成本。

05.銷售績效核算

（圖源：勝途erp）

銷售/運營人員責(zé)任范圍內(nèi)的業(yè)績多維度自動關(guān)聯(lián)，智能化核算對應(yīng)的銷量、銷售額、利潤及利潤率，KPI計提更加高效、精準、透明。

06.財務(wù)報表輸出

 （ 勝途erp 財務(wù)、報表模塊 ）

協(xié)同業(yè)務(wù)團隊與財務(wù)人員，從“算”到“審”的高效轉(zhuǎn)型。

以上，還不僅于此。

商業(yè)從來都是精細的，你不在意錢，錢撒腿就跑了，如果你和團隊能夠厘清供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的成本構(gòu)成，足夠用心和細心，有N多的空間，讓你挪出利潤。無論你的理想多么高遠，在跨境電商的運營上，你的理想應(yīng)該暫時壓縮成兩個字——賺錢。

而精細化運營的前提是企業(yè)的信息化管理，企業(yè)只有擁有「數(shù)字能力」，才能擁抱「數(shù)智賦能」。

以下是勝途跨境電商ERP對接人，Logan的個人微信號。

歡迎大家與他和他的團隊對接起來，共同梳理、碰撞業(yè)務(wù)邏輯，提高跨境出口電商各環(huán)節(jié)的管理效益。

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