外貿(mào)即時聊天：如何快速與客戶談妥價格？

雖然即時聊天比郵件更有效率，也更容易交往和成單，但是即時聊天永遠(yuǎn)要比郵件來往難以把握，因?yàn)榧磿r聊天要求快速反應(yīng)，因?yàn)榭蛻舨豢赡苊恳痪湓挾家饶惆胩?，而且這樣也很容易出錯，或者說出漏洞！

雨果小編整理了一位外貿(mào)人士分享的經(jīng)驗(yàn)，通過兩個案例分析即時聊天工具中對于價格談判的技巧。

該人士說，不建議新外貿(mào)業(yè)務(wù)員一進(jìn)入公司就采用即時聊天的方式進(jìn)行談判，如果客戶非要求在Msn及skype等即時聊天工具上說話，一定要讓一個老外貿(mào)業(yè)務(wù)員協(xié)助！例如價格談判，以下是兩個通過即時聊天工具上成交的案例。

技巧一：曲折迂回

某產(chǎn)品報價是850usd每噸，客戶回復(fù)得很干脆，能夠接受的最低價格是790美金，這個價格出口商肯定做不了，于是非常及時干脆的回復(fù)：790usd？sorry，it is impossible for us.然后等待客戶的反映。

等了大約有一分鐘，客戶回復(fù)：best we can accept usd810pmt。這證明出口商的上一個反映是正確的，這一反應(yīng)讓客戶感覺到，可能790usd我們真的無法接受，不然不會這么果斷，自己便主動加了20usd！

這時，出口商沒有再繼續(xù)討論價格問題，而是開始詢問對方什么時候要貨，要多少，什么付款方式，得到答復(fù)后，尤其是得知對方可以接受T/T in advanced， 心里就大體有了眉目！

于是要求客戶稍等，借口說需找主管確認(rèn)一下最終價格。其實(shí)只是一個計策，讓對方覺得有希望。但是，并不是談判的這個人所能決定的。

大約隔了三分鐘，出口方這樣回復(fù)：if you can accept 100% T/T in advnce and place an order of 2 ctns. the best price our factory can give you is 820usd.and if lc，840 usd.

客戶試探著問了幾次是否能夠再低，但出口方仍堅(jiān)持最終價格，最后客戶成交！

技巧二：死纏爛打

同樣報價850usd，客戶的目標(biāo)價更低，為780usd。出口商采取了同樣的回復(fù)方法，只不過客戶的反映不一樣，客戶直接說：if you can't accept 780usd，i think we have no chance to cooprate with each other.現(xiàn)在出口商則需要考慮一下，這個價格能做嗎？成本都不到，怎么可能做？即使到了成本，老板不給你這個價格也是做不了！

于是出口商當(dāng)時采取了一個比較狠得方法，直接說：i am so sorry to hear that，we really can't accept.thanks for your time.wish you everything goes well.

然后開始等待……  

大約過了十分鐘左右，客戶始終沒有回復(fù)，不能再等了，只能找理由再去找客戶。于是用了一個裝傻的招數(shù)：Ok，i will send you the contract for 產(chǎn)品 to you through email about ten minutes later.

客戶還是沒有反應(yīng)，只能自說自話，Sorry，made a mistake.

客戶回復(fù)說：沒關(guān)系，問是什么產(chǎn)品，得知是自己的產(chǎn)品，于是開始問是否為工廠，生產(chǎn)量等等，出口方也借機(jī)問了一下對方的需求量，需求時間和付款方式！

客戶說能夠接受全部預(yù)付款，而且量不小，三個柜，于是出口方找了一個比較好的理由說：由于公司正在建新工廠，正好是資金缺乏，如果你能夠預(yù)付，則可以幫忙跟總經(jīng)理協(xié)商價格。

客戶很高興，便開始催促確認(rèn)價格，說如果價格合適，馬上下單，第二天打錢。

最終是以820usd成交！

其實(shí)，客戶一般來說心理會有兩個價格，第一個自己真正想要拿到的價格，例如820usd左右上下差十美金，再一個就是用來壓價的價格，當(dāng)客戶想要820usd買的時候，可能告知供應(yīng)商，我想780usd采購，進(jìn)而進(jìn)行討價還價，達(dá)到自己想要的價格！

而工廠或者外貿(mào)公司同樣也要有兩個價格，第一個是能拿到貨物的最低價，這個價格是保證基本利潤或者說保證退稅，再一個就是往外報的價格，因?yàn)榭蛻粢话銇碚f是要砍價的！

跟客戶談判價格，我的體會是不能拖拖拉拉，猶猶豫豫，客戶會得寸進(jìn)尺，會認(rèn)為你還有余地，所謂置之死地而后生，當(dāng)然也要給自己留足后路，不要因?yàn)樽约合蛑弥赖厝缓缶突鼗攴πg(shù)了！

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