
產(chǎn)品定價(jià),是產(chǎn)品自生產(chǎn)后到銷(xiāo)售端的一個(gè)手段,對(duì)定價(jià),我們可以采取高端定價(jià)策略,也可以采取低價(jià)先搶市場(chǎng)后再提升的策略,不同策略背后,都需要價(jià)格作支撐。給產(chǎn)品定個(gè)低價(jià),用戶是否一定會(huì)一搶而空呢?制定高價(jià),是否完全就賣(mài)不出去呢?賣(mài)家,作為店輔掌舵者,一定要理解價(jià)格的是本質(zhì)是什么?影響價(jià)格的因素有哪些?我們可以怎么樣利用好這些因素,為銷(xiāo)售服務(wù)。
價(jià)格的本質(zhì)是顧客感知產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn),產(chǎn)品價(jià)值通過(guò)價(jià)格反饋給用戶,如前幾年的蘋(píng)果手機(jī),動(dòng)輒五千元以上,跟生產(chǎn)成本相比,價(jià)格高太多了,但為何很多人徹夜排除買(mǎi),以擁有它為榮,這背后是用戶對(duì)蘋(píng)果這個(gè)品牌價(jià)值的認(rèn)可,因?yàn)檎J(rèn)可,所以花多點(diǎn)錢(qián)也認(rèn)為值。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō):價(jià)值是潛在顧問(wèn)對(duì)產(chǎn)品及其它同類已知可替代的所有利益與所有成本的差額。差額越高,價(jià)值越大,價(jià)格售賣(mài)高,買(mǎi)家花大筆錢(qián)購(gòu)入絲毫不覺(jué)得貴;差額低,價(jià)值小,價(jià)格定得再低,鮮有人問(wèn)津。
如何判斷自身產(chǎn)品價(jià)值
產(chǎn)品價(jià)值通過(guò)產(chǎn)品功能、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、耐用性、給用戶營(yíng)銷(xiāo)的可靠性來(lái)體現(xiàn)。這幾點(diǎn),賣(mài)家需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)才能讓用戶感知。用戶對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)是賣(mài)家刻章?tīng)I(yíng)造的結(jié)果,故做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的同時(shí),積極的利用平臺(tái)規(guī)則展示產(chǎn)品價(jià)值,這點(diǎn)很重要。很多賣(mài)家一不經(jīng)常看公告,二不經(jīng)常關(guān)注平臺(tái)發(fā)生的變化,特別是營(yíng)銷(xiāo)工具的變化。若能充分的了解,我們就可以此制定有用的營(yíng)銷(xiāo)策略并實(shí)施,與其它賣(mài)家拉開(kāi)差距。
產(chǎn)品功能、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、耐用性這些是產(chǎn)品一經(jīng)生產(chǎn),客觀上就存在的事實(shí)。這些點(diǎn),同類產(chǎn)品亦有。所以,我們需要做差異化營(yíng)銷(xiāo)。從用戶真正在乎的點(diǎn)來(lái)切入,怎么找?可利用搜索引擎,搜索"XX 選購(gòu)技巧"、"XX 選購(gòu)經(jīng)驗(yàn)"等關(guān)鍵詞,可找出不少采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)類文章,這些文章中列出的幾個(gè)共性的選購(gòu)要點(diǎn),就是買(mǎi)家最關(guān)心的點(diǎn)。
展示買(mǎi)家最在乎的點(diǎn),不是不說(shuō)其它點(diǎn),而是我們要在有限時(shí)間,有限篇幅內(nèi)容上盡可能快的留住用戶的關(guān)注,所以從買(mǎi)家角度出發(fā)來(lái)分析產(chǎn)品,是必要的也是必須的。
需要注意的是"給用戶營(yíng)造的可靠性"這點(diǎn)。遠(yuǎn)的如前幾年如蘋(píng)果手機(jī),被人如日中天的追捧著之時(shí),也爆出好幾次生產(chǎn)事故,近的如這幾天的奔馳事件。讓人奇怪的是:蘋(píng)果事后仍受追捧,奔馳事件讓其人人喊打,背后沒(méi)說(shuō)蘋(píng)果的刻意營(yíng)銷(xiāo)與引導(dǎo)誰(shuí)也不信。
營(yíng)銷(xiāo)如何將產(chǎn)品價(jià)值最大化,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)即品牌營(yíng)銷(xiāo)。品牌營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)活兒,不斷的推發(fā)廣告,大范圍、高頻式轟炸,短期有效長(zhǎng)期則無(wú)。想讓用戶認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值,接受價(jià)值背后的價(jià)格,賣(mài)家必須研究好產(chǎn)品定位、目標(biāo)群體消費(fèi)及心理特征、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
一個(gè)新品從研發(fā)、生產(chǎn)、上架到銷(xiāo)售,賣(mài)家不僅要研究自己所做行業(yè)的市場(chǎng),還要研究相關(guān)行業(yè)(與本行業(yè)有互補(bǔ)性)。行業(yè)和行業(yè)之間不是獨(dú)立關(guān)系,它們之間彼此會(huì)影響彼此,賣(mài)家要做的基于全行業(yè)、全平臺(tái)上來(lái)考慮問(wèn)題。結(jié)合市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析,同時(shí)借鑒對(duì)手的經(jīng)驗(yàn),產(chǎn)品賣(mài)得好或不好均有原因,找到核心原因,好的借鑒,不好的避免入坑,才是對(duì)的。(來(lái)源:移步電商學(xué)院)
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