外貿(mào)小白必看！客戶一句訂單取消，換來了我的一封辭退信

外貿(mào)新人大多遇到這樣的問題，來到了一個完全陌生的環(huán)境，做著根本毫無概念的工作，天天忙的要死，卻感覺什么也沒做，整日狀態(tài)是一個頭兩個大，加之很多公司沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)，這些外貿(mào)新人每日只是在機(jī)械地操作著公司安排下的突擊任務(wù)：

—海發(fā)產(chǎn)品

—群發(fā)郵件

殊不知，這樣的工作方式非但很難得到客戶，也根本學(xué)不到任何東西。因為這和賭博、買彩票撞大運(yùn)沒啥區(qū)別，缺乏實質(zhì)意義和正確的開發(fā)方向，實難有成果。

于是，絲毫沒有思想的外貿(mào)新人，便每日按照公司的安排機(jī)械化操作，混沌度日，熬過去幾個月，業(yè)績?yōu)榱?，灰溜溜地滾蛋了；

而有些思維的外貿(mào)新人則開始在網(wǎng)上尋求解決方案，在完成公司預(yù)設(shè)的突擊任務(wù)后，開始以自己的方式學(xué)習(xí)、開發(fā)，多多少少會有一些成績，于是這部分人留下了。

很多新人無論是出于幸運(yùn)還是自己的努力，得到了一些客戶的回復(fù)，便高興得不得了，表現(xiàn)出了兩個極端：

01. 天天盯著這幾個客戶

02. 隨便回復(fù)，繼續(xù)開發(fā)新客戶

Mike今天要說的是，這兩個極端都存在問題！

01.中國有一句老話，叫做“不要把所有雞蛋放在一個籃子里”，這句話的意思是講，做事情要考慮全面，多方向思考，多渠道嘗試，以達(dá)到規(guī)避風(fēng)險，提高成功率的目的。

我們做外貿(mào)業(yè)務(wù)也是一個道理，尤其是外貿(mào)新人，更要多多開發(fā)客戶，不要把所有的時間和精力全部浪費(fèi)在一個客戶身上，否則，這個客戶后期一旦“反口”，那么你之前付出的努力和已經(jīng)談好的訂單，瞬間煙消云散。

作為外貿(mào)新人，長期不出業(yè)績，距離被辭退也就不遠(yuǎn)了！

02.中國還有幾句老話，喚作“貪多嚼不爛”，“兵貴在精，不在多”等，這些辭藻的意思是說講，做事情不要過于貪婪，什么都想霸占，多不等于好，好的有幾個就夠了，而且霸占太多也會分散自己的時間和精力，導(dǎo)致最后什么也做不好，竹籃打水一場空！

很多外貿(mào)新人盲目開發(fā)新客戶，對于在談客戶三心二意，每次的回信都草草應(yīng)付，這是非常非常錯誤的態(tài)度。

給你再多詢盤，再多意向客戶，你不好好談，無法實現(xiàn)從“詢盤”到“訂單”的升級，那又有何意義呢？！

所以，Mike一直在強(qiáng)調(diào)，談判很重要，要認(rèn)真對待每一個客戶，因為你不清楚哪個客戶會下單，什么時候下單，只能把每一位客戶都當(dāng)做上帝來對待，認(rèn)真解答客戶的每一個問題，積極推進(jìn)談判的進(jìn)度，直到最后的締結(jié)成交！

作為外貿(mào)新人，平時必學(xué)的有三樣：

（1）產(chǎn)品知識：談判的基礎(chǔ)

（2）行業(yè)專業(yè)術(shù)語英文表達(dá)：避免客戶說了什么你聽不懂的尷尬

（3）談判：訂單的基礎(chǔ)

咦，為什么沒有開發(fā)？

因為大多公司都有平臺或展會，不會讓一個外貿(mào)新人兩手空空去找網(wǎng)絡(luò)求助，公司也不是傻子，花錢找新人干坐著，明知道對方不會，還不提供資源。

所以，開發(fā)可以以后再學(xué)，作為新人，你的重點就是盡快出單，早早轉(zhuǎn)正，所以，談判是至關(guān)重要的，比什么都重要，沒有了談判，也就沒有了訂單，沒有業(yè)績，你就要走人了。

Mike一直在強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，如果你和客戶的談判脫離了產(chǎn)品這個基礎(chǔ)，那么就是扯淡了！

比如，客戶想買一套機(jī)器，張嘴就是目標(biāo)價60萬，揚(yáng)言收到很多供應(yīng)商反饋，都是61~63不等，你的報價卻是89萬，太貴了，而你卻不厭其煩地跟客戶講你的產(chǎn)品如何好，其他人是騙子，不可能那么低。

殊不知，其他供應(yīng)商報價的產(chǎn)品配置和你的不同，缺少了很多配件，而且也不提供技術(shù)師傅海外上門安裝，售后條款也不一樣，所以，成本下去很多，而你只是在一味地講自己產(chǎn)品多好多好，所以，不管怎么降價，怎么談，都不會有結(jié)果，因為談的東西根本不一樣，毫無意義，根本沒有比較性！

有的是客戶不懂，有的是客戶故意打“馬虎眼”，想要詐出你的底價，無論是哪一種，自己都應(yīng)該學(xué)會思考，基于產(chǎn)品，從產(chǎn)品出發(fā)去談判，才能徹底解開這個“死扣”，提高談判成功率！

如果你是一名外貿(mào)新人，請從今天開始：

①認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識

②把工作重點放在“在談客戶”身上，認(rèn)真談判

③不要把時間和精力浪費(fèi)在一個客戶身上，至少要同時在談3~5個客戶

④跟進(jìn)“在談客戶”剩下的時間再去開發(fā)新客戶，如無多余時間，不去開發(fā)亦可，因為你的現(xiàn)在的重點就是出單、轉(zhuǎn)正！

⑤盡量把客戶往樣品上引導(dǎo)，“樣品單”也是單，而且一旦樣品過關(guān)，馬上會有“正式單”的返單。

當(dāng)然，有些人教大家去跟公司的業(yè)務(wù)“老人”討要訂單，以便轉(zhuǎn)正，提成歸還，我個人覺得的確是個方法，卻意義不大，也并不適合所有人。

如果你的同事很在乎客戶信息安全問題，是不可能給你的，而且即便你歸還提成，那訂單本來就是我的，我這么做有何意義？難道只是因為我心地善良或你請我吃頓飯，天天大哥大姐的嘴甜么？

職場、商場，都是利益場，求人不如求己！（來源：Mike外貿(mào)說）

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