一次源自于西湖的思考，幫助這個(gè)品牌名揚(yáng)國(guó)際市場(chǎng)

對(duì)中國(guó)時(shí)尚品類(lèi)的賣(mài)家而言，要想大步挺入國(guó)際市場(chǎng)，就必將面臨許多問(wèn)題，除了國(guó)外大品牌帶來(lái)的壓力，如何去切入市場(chǎng)并達(dá)到東西方審美的和諧，是每個(gè)走向國(guó)際化的品牌都不能回避的。

當(dāng)眾多品牌還在滾芥投針時(shí)，來(lái)自深圳的巴莫爾珠寶卻帶著中國(guó)珠寶的名號(hào)，闖入了西方的“花花世界”，成功躋身國(guó)外女性愛(ài)的珠寶首飾品牌前十名，并在2017年被Facebook評(píng)為受外國(guó)客戶(hù)喜愛(ài)的“中國(guó)創(chuàng)造”品牌，無(wú)論是市場(chǎng)開(kāi)拓還是藝術(shù)價(jià)值，都成為了中國(guó)出海品牌中的典范。

（圖片來(lái)源：巴莫爾速賣(mài)通店鋪）

市場(chǎng)的刁難，也是時(shí)代給的機(jī)會(huì)

從2008年開(kāi)始，巴莫爾就把眼光投向了海外市場(chǎng)，并在2010年正式進(jìn)入跨境電商B2B領(lǐng)域。

巴莫爾時(shí)尚集團(tuán)總經(jīng)理趙洪春回憶到：“一開(kāi)始，我們主要通過(guò)線(xiàn)下展會(huì)和阿里巴巴國(guó)際站接單，主攻OEM貼牌生產(chǎn)，一般接到的都是幾千美元到十萬(wàn)美元不等的訂單。然而隨著訂單碎片化趨勢(shì)來(lái)襲，國(guó)外買(mǎi)家的采購(gòu)行為發(fā)生了變化。這種情況讓我們開(kāi)始懷疑產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)中的出路，甚至一度我們有了換產(chǎn)品、改行的想法?！?

B2B行業(yè)風(fēng)向的改變讓趙洪春開(kāi)始另謀他路，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的跨境電商正處于起步階段，而主攻跨境電商線(xiàn)上零售的B2C似乎更加適應(yīng)巴莫爾的發(fā)展。

“B2C模式的出現(xiàn)讓我們看到了新的希望，剛開(kāi)始速賣(mài)通主要是以小B客戶(hù)居多，接訂單方便、快捷，周期也短，也無(wú)需太多的溝通成本。雖然訂單零散，但是每天都有許多海外的小B客戶(hù)下單。而對(duì)于我們產(chǎn)品而言，較低的物流成本配合相對(duì)較高的產(chǎn)品客單價(jià)，非常有助于轉(zhuǎn)化C端市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?。?

但同時(shí)，產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題和侵權(quán)現(xiàn)象讓趙洪春困惱不已，生命周期短、客戶(hù)粘性較低使得產(chǎn)品缺乏強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這些問(wèn)題接二連三地發(fā)生，讓趙洪春開(kāi)始思考：什么樣的產(chǎn)品，如何才能被世人所銘記？

（圖片來(lái)源：巴莫爾速賣(mài)通店鋪）

“打造一個(gè)像杭州西湖一樣有文化、有故事、有底蘊(yùn)的知名品牌”

進(jìn)入B2C市場(chǎng)之后，巴莫爾一時(shí)間風(fēng)生水起，可趙洪春卻還不滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，他有著更高的追求。2012年，趙洪春受邀到阿里巴巴總部參觀學(xué)習(xí)，馬云關(guān)于“未來(lái)的B2C市場(chǎng)方向和小而美的產(chǎn)品”的主題演講，讓他堅(jiān)定了B2C的發(fā)展方向，巴莫爾發(fā)展歷程的重要轉(zhuǎn)折就發(fā)生在這次杭州行中。

“游西湖時(shí)我一直在思考，在中國(guó)比西湖大的湖有很多，比西湖美的湖也不計(jì)其數(shù)，但為什么全國(guó)乃至全世界的人都慕名而來(lái)？追其原因，勝在文化、故事和歷史的沉淀，西湖在美景之外，還蘊(yùn)含著深刻的歷史傳承、文化底蘊(yùn)。在勢(shì)不可擋的B2C浪潮中，如果賣(mài)家不想被淹沒(méi)，就必須要做品牌，用文化去推動(dòng)品牌，用故事去傳播品牌，這是企業(yè)的生命力和源動(dòng)力?！壁w洪春回憶著當(dāng)時(shí)的經(jīng)歷。

在此之后，巴莫爾一舉引進(jìn)多名海歸設(shè)計(jì)師，開(kāi)始量身定做獨(dú)屬于自己產(chǎn)品的風(fēng)格和品牌調(diào)性，積極參與社會(huì)活動(dòng)，構(gòu)筑品牌故事。尤其在今年，趙洪春介紹道：“2018年，我們?cè)趪?guó)內(nèi)舉行了全國(guó)大學(xué)生設(shè)計(jì)大賽，有一百多所設(shè)計(jì)學(xué)院和大學(xué)參與，收到了來(lái)自全國(guó)大學(xué)生作品近一千幅，未來(lái)我們還將加大對(duì)設(shè)計(jì)大賽的投入。”

（圖片來(lái)源：巴莫爾速賣(mài)通店鋪）

趙洪春表示，巴莫爾的初衷不止是賣(mài)產(chǎn)品的貿(mào)易商，而是希望能打造一個(gè)像杭州西湖一樣有文化、有故事、有底蘊(yùn)的國(guó)際知名品牌。同時(shí)也想讓有天賦、有創(chuàng)意的靈感都可以得到施展和認(rèn)可，這其中也包括有中國(guó)特色的文化產(chǎn)品。

異象：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求下滑，海外市場(chǎng)不減反增

在巴莫爾構(gòu)筑起完善的品牌體系之后，它又是如何把握東西方的審美和消費(fèi)差異，達(dá)到產(chǎn)品風(fēng)格與市場(chǎng)審美的統(tǒng)一呢？

（圖片來(lái)源：巴莫爾速賣(mài)通店鋪）

剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，巴莫爾其實(shí)也面臨了諸多壓力，例如對(duì)消費(fèi)人群定位不清晰，主要的目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)不穩(wěn)定，國(guó)外客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度也參差不齊。同時(shí)在國(guó)外，客戶(hù)對(duì)珠寶的概念與國(guó)內(nèi)不同，國(guó)內(nèi)更加看重其收藏價(jià)值，國(guó)外則追求實(shí)用性和個(gè)性化，相比材質(zhì)的優(yōu)劣會(huì)更注重款式，講究不同場(chǎng)合下珠寶的多樣化搭配。

因此快時(shí)尚珠寶的消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng)，導(dǎo)致珠寶行業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：國(guó)內(nèi)珠寶的市場(chǎng)需求不斷下滑，國(guó)際快時(shí)尚珠寶市場(chǎng)卻在快速增長(zhǎng)。據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2017年全球時(shí)尚珠寶市場(chǎng)的體量達(dá)到了7000億人民幣。

針對(duì)這些并存的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，趙洪春說(shuō)：“我們的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)會(huì)通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)人群進(jìn)行調(diào)查分析和測(cè)試，設(shè)計(jì)師也會(huì)結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕涂蛻?hù)對(duì)顏色偏好設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)出更多具有本地化特色的產(chǎn)品。與此同時(shí)，核心消費(fèi)者的畫(huà)像越來(lái)越清晰。巴莫爾不僅嘗試在國(guó)內(nèi)推行全國(guó)大學(xué)生設(shè)計(jì)大賽，還將此舉搬到海外，吸納了歐洲各大設(shè)計(jì)學(xué)院的人才，培養(yǎng)了更多、更年輕的設(shè)計(jì)人才。讓全球各地的設(shè)計(jì)人才把他們的文化設(shè)計(jì)成作品，來(lái)推動(dòng)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的文化傳播?！?

（圖片來(lái)源：巴莫爾速賣(mài)通店鋪）

了解市場(chǎng)，測(cè)試市場(chǎng)，找準(zhǔn)用戶(hù)畫(huà)像，最后再由市場(chǎng)反饋人才，提供一種自下而上的設(shè)計(jì)創(chuàng)造源動(dòng)力，巴莫爾通過(guò)一系列的積極舉措，大大增強(qiáng)了自身在國(guó)際市場(chǎng)的生命力。

巴莫爾：與速賣(mài)通合作，“讓天下女人更美麗”

秉承著“讓天下女人更美麗”的使命，2018年“雙11”，巴莫爾聯(lián)合速賣(mài)通在深圳的巴莫爾集團(tuán)大廈天臺(tái)舉行了一場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)，這次發(fā)布會(huì)上速賣(mài)通直播平臺(tái)進(jìn)行了全程直播和網(wǎng)紅分享。

（圖片來(lái)源：速賣(mài)通）

趙洪春表示，“雙11”和“黑五”是每年海外市場(chǎng)推廣的黃金時(shí)期，能夠?yàn)槠放茙?lái)海量的曝光，同時(shí)也能夠驗(yàn)證產(chǎn)品的市場(chǎng)熱度，了解品牌在市場(chǎng)的需求程度，進(jìn)而提高品牌的消費(fèi)者粘性。

其實(shí)從9月份開(kāi)始，巴莫爾就開(kāi)啟了緊鑼密鼓的“雙11”備戰(zhàn)計(jì)劃：先是從往年的數(shù)據(jù)出發(fā)，梳理、總結(jié)銷(xiāo)售和備戰(zhàn)情況，并針對(duì)今年平臺(tái)給予的活動(dòng)資源做出銷(xiāo)量預(yù)估，制定“雙11”作戰(zhàn)方案。大方向確定了之后，還要從供應(yīng)商入手，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行備貨動(dòng)員，根據(jù)供應(yīng)商的特點(diǎn)進(jìn)行訂單分配和補(bǔ)貨調(diào)整，協(xié)助他們做好人員、材料的優(yōu)化和升級(jí)，完善生產(chǎn)方案和預(yù)備方案。

“雙11”期間，巴莫爾還特別設(shè)立了作戰(zhàn)指揮部，對(duì)戰(zhàn)況和戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行及時(shí)播報(bào)和分析總結(jié)，并舉行動(dòng)員大會(huì)統(tǒng)一了大促目標(biāo)和方向，制定“雙11”P(pán)K獎(jiǎng)罰機(jī)制，以全員參與業(yè)績(jī)分紅或任務(wù)PK的模式營(yíng)造出節(jié)日的氛圍。

在籌備的同時(shí)，巴莫爾也不忘儲(chǔ)備人才，每年的“雙11”對(duì)當(dāng)年5月份-9月份入職的新人而言，是一次鍛煉業(yè)務(wù)能力和抗壓能力的好時(shí)機(jī)，也是公司發(fā)掘人才的好時(shí)機(jī)。

（圖片來(lái)源：速賣(mài)通）

自入駐速賣(mài)通以來(lái)，巴莫爾的快速成長(zhǎng)與速賣(mài)通有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，趙洪春說(shuō)：“巴莫爾是基于跨境電商發(fā)展起來(lái)的中國(guó)時(shí)尚珠寶品牌，速賣(mài)通給我們提供了一個(gè)很好的出海渠道，速賣(mài)通這些年的高速發(fā)展也帶動(dòng)了我們，巴莫爾的國(guó)際化得益于速賣(mài)通在全球的布局推廣，同時(shí)，我們也聯(lián)合了速賣(mài)通做了一系列的海外布局?！?

關(guān)于巴莫爾的未來(lái)，趙洪春說(shuō)：“將來(lái)，巴莫爾集團(tuán)立志于構(gòu)建一個(gè)完善的時(shí)尚生態(tài)圈。以巴莫爾珠寶為主品牌，旗下會(huì)有更多子品牌的誕生，子品牌本身也將具備各種鮮明的文化，既具民族特色，也可滿(mǎn)足全世界不同的市場(chǎng)及消費(fèi)者的個(gè)性化需求?！?

（文/雨果網(wǎng) 張凱樂(lè)）