你的買家群體不喜歡你說什么樣的話？

大多數(shù)電商賣家在試圖出售產(chǎn)品或說服消費(fèi)者時(shí)，會(huì)使用他們覺得令人信服的詞語(yǔ)，隨著時(shí)間的推移，自然而然就會(huì)感覺這些詞語(yǔ)有效。但其實(shí)賣家們，你們使用的這些詞匯并不總是有效。

最近，人工智能創(chuàng)業(yè)公司Gong.io分析了超過50萬(wàn)個(gè)商業(yè)對(duì)話，并使用AI技術(shù)來(lái)幫助賣家更有效地找出溝通時(shí)最有效的單詞和短語(yǔ)。Gong.io首席執(zhí)行官兼聯(lián)合創(chuàng)始人Amit Bendov表示：“銷售對(duì)話中你所做的和所說的，是成功與否的關(guān)鍵。”

高效的交流用語(yǔ)

Gong.io發(fā)現(xiàn)以下詞匯用得合適的話，對(duì)交易有積極的影響：

（1）Does that make sense?

這句話在正確的場(chǎng)合和時(shí)間下使用效果很好，它的最強(qiáng)大之處在于可以推動(dòng)銷售流程發(fā)展。這個(gè)短語(yǔ)的最佳使用方式是在提出下一步具體做法時(shí)使用。Gong.io發(fā)現(xiàn)，成功的銷售人員使用該短語(yǔ)的次數(shù)比表現(xiàn)不好的銷售人員高三倍。圣地亞哥州立大學(xué)講師Tanya Hertz表示：“問這個(gè)問題可能有效果，因?yàn)槿藗兏敢庠诨卮饡r(shí)給出同意的意見，而不是異議。”

（2）Imagine

當(dāng)你讓潛在客戶思考可能的機(jī)會(huì)時(shí)，就激活了他們的想象，并推進(jìn)達(dá)成交易。賣家可以使用“Imagine being able to…”這樣的話語(yǔ)，會(huì)很有效果。消費(fèi)品公司First Insight能夠在24-48小時(shí)內(nèi)測(cè)試新產(chǎn)品并獲得結(jié)果，該公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Greg Petro表示，“imagine”這一詞是關(guān)鍵。

（3）Successful

Gong.io發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的員工每小時(shí)使用“Successful”4到6次，并且它會(huì)促進(jìn)交易達(dá)成。就像“imagine”一詞一樣，“Successful”可以讓聽眾理解一個(gè)積極的結(jié)果。

（4）對(duì)方的名字

人們喜歡聽到自己的名字，而且這一詞也可以讓成交率提高14%。

（5）決定性語(yǔ)言

決定性語(yǔ)言包括“definitely”、“certainly”或“we can do that”等短語(yǔ)。另外，表現(xiàn)優(yōu)異的銷售人員不會(huì)給出很長(zhǎng)的答案，他們只會(huì)說Yes/No。更長(zhǎng)的答案會(huì)讓聽眾產(chǎn)生不確定性。

（6）Probably

使用這一詞可能與使用決定性語(yǔ)言相矛盾，但萬(wàn)一有需要時(shí)，Probably是一個(gè)很好的詞。當(dāng)談?wù)撐磥?lái)或不確定的事情時(shí)，最重要的是要現(xiàn)實(shí)，承諾過多有可能會(huì)損害信譽(yù)，因此賣家可以明智地使用“probably”一詞。

表現(xiàn)差的交流用語(yǔ)

以下是Gong.io給出的、可能會(huì)降低成功幾率的詞語(yǔ)：

（1）Show You How

如果賣家在溝通中使用這個(gè)短語(yǔ)3次及以下，那么它可能沒有負(fù)面影響。Gong.io的數(shù)據(jù)顯示，4次以上使用這一短語(yǔ)可以會(huì)讓成交率降低14%。Gong.io發(fā)現(xiàn)，賣家最好將重點(diǎn)放在產(chǎn)品或服務(wù)將給消費(fèi)者帶來(lái)的好處上，而不是專注說明它如何發(fā)揮作用。

（2）We Provide

就像“show you how”一樣，3次以下使用這一詞沒有影響，但是，如果在4次及以上時(shí)，成交率會(huì)下降22%。

（3）Absolutely和Perfect

過度使用這些詞可能會(huì)損害賣家的可信度，一般此類詞會(huì)在協(xié)議中使用。當(dāng)與客戶的交流中該詞使用4次以上時(shí)，成交率可能會(huì)降低16%。

（4）Implement和Implementation

這些詞會(huì)讓人覺得東西很復(fù)雜，可以替換使用“onboard”或“getting started”。

（5）Payment

沒人喜歡付錢，銷售人員可以嘗試使用“amount”來(lái)代替

（6）However

當(dāng)該詞被使用4次及以上時(shí)，會(huì)損害雙方交流，可能會(huì)讓聽眾失去信心和興趣。

（7）你公司的名字

當(dāng)你試圖說服某人時(shí)，你要知道，他們關(guān)心的不是你，而是關(guān)心自己以及你能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。在對(duì)話中出現(xiàn)4次或以上自己公司的名稱，會(huì)讓成交率降低14%，6次或以上將讓成交率降低19%。

其他需要注意的事項(xiàng)

用語(yǔ)很重要，但談話的語(yǔ)氣也很重要。有很多方法可以讓消費(fèi)者相信你的立場(chǎng)，看到你產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，而使用正確的單詞和短語(yǔ)是一個(gè)很好的開端。

（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）