處于新外貿(mào)風(fēng)口的中國廠商和跨境電商賣家究竟以何致勝？

類似于中國古代的絲綢之路，跨境電商的發(fā)展也讓大批的中國制造銷往全球，進而中國外貿(mào)及中國制造也在發(fā)生變化。

從近幾年官方公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，我國當(dāng)前外貿(mào)整體趨勢是向好發(fā)展的，進出口總額也逐年保持穩(wěn)定的增長；但另一方面，部分外貿(mào)公司和OEM代工廠也依舊面臨著巨大的生存壓力，訂單量嚴(yán)重下滑，且各項經(jīng)營成本逐年遞增，利潤空間嚴(yán)重壓縮，使得越來越多的傳統(tǒng)外貿(mào)公司和代工廠已經(jīng)面臨著倒閉或者已經(jīng)倒閉了。

這看著似乎是一個悖論，但是這兩種現(xiàn)象的背后其實正深刻地反映了當(dāng)前中國外貿(mào)整體環(huán)境和實際的競爭格局。

外貿(mào)形勢和現(xiàn)狀之間悖論凸顯，實際的變化點究竟在哪？

在廣州市隆昊網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（華農(nóng)百靈）總經(jīng)理程學(xué)松看來，當(dāng)前中國外貿(mào)整體環(huán)境和實際的競爭格局變化點主要表現(xiàn)為以下三個方面：

1、客戶類型發(fā)生變化

在程學(xué)松看來，中國傳統(tǒng)外貿(mào)的客戶類型主要集中在國內(nèi)外進出口商以及大集團采購商，且通常情況下，這部分采購商會通過展會和線上平臺去尋找客戶；而現(xiàn)在的這種情形正在發(fā)生變化，跨境電商零售賣家的新興崛起在很大程度上取代了傳統(tǒng)的外貿(mào)公司和國外進口商，且每年的規(guī)模體量還在高速增長；

2、訂單性質(zhì)發(fā)生變化

“采購訂單其實已經(jīng)由往年的年度或者季度集中采購，轉(zhuǎn)變?yōu)榱诵∨俊⒍囝l次的定購類型，這種變化早在2009年就已經(jīng)發(fā)生了，且近5年這種變化也越來越明顯?！背虒W(xué)松說道。

談及上述變化的原因，他認為發(fā)生這種變化一方面是因為受到全球經(jīng)濟不景氣這個大環(huán)境的影響，另一方面更多的是受到傳統(tǒng)商業(yè)格局快速變遷的影響，特別電商對傳統(tǒng)線下零售的巨大沖擊，是造成這種變化急劇加速的最大推動力。

3、供應(yīng)鏈模式發(fā)生變化

在以往，賣家與工廠的供貨談判周期往往較長，訂單生產(chǎn)周期長、產(chǎn)品開發(fā)周期長且市場的反饋周期也較長，但介于現(xiàn)如今線上跨境零售賣家的采購份額，要求供應(yīng)商為跨境零售作出最快的市場快速反應(yīng)，而使得賣家對工廠的供應(yīng)鏈提出了新的要求：要求供應(yīng)商縮短采購期、降低采購批量、同時對新品開發(fā)和產(chǎn)品優(yōu)化提出了更高的要求。

與此同時，隨著中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，勞動力成本優(yōu)勢缺失也直接推動了傳統(tǒng)中國制造的轉(zhuǎn)型升級；包括結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等核心要素在內(nèi)的“中國智造”、“中國創(chuàng)造”已經(jīng)逐漸成為中國制造新的內(nèi)涵。

中國外貿(mào)的轉(zhuǎn)型春風(fēng)，對賣家而言有何裨益？

在程學(xué)松看來，首先隨著跨境電商在全球范圍內(nèi)的興起，各國家和地區(qū)的相關(guān)組織機構(gòu)也陸陸續(xù)續(xù)出臺和落地了扶持電子商務(wù)發(fā)展的系列政策，部分跨境電商的軟硬件環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施也得到了不斷的完善和發(fā)展，為從事跨境零售電商的賣家提供了前所未有的發(fā)展機遇。

其次，“工廠+賣家”的品牌聯(lián)營模式也為賣家提供了新的發(fā)展機遇。程學(xué)松調(diào)侃，“人們常說，婚姻中如果能找到好的另一半至少可以少奮斗5年、10年，而在跨境電商領(lǐng)域中也同樣存在這種情況?！痹谶@種模式下，賣家和工廠共同投入、共創(chuàng)品牌、優(yōu)勢互補、密切配合、收益共享、風(fēng)險共擔(dān)，繼而在此基礎(chǔ)上打造出了產(chǎn)銷一體化的核心競爭力，也預(yù)示著未來跨境電商的競爭將從以往單純的運營技術(shù)和產(chǎn)品層面的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)榘ㄆ放?、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈能力、銷售能力和市場渠道能力的綜合競爭。

最后，在外貿(mào)新環(huán)境下OEM工廠的經(jīng)營模式已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，很多工廠開始意識到跨境賣家將成為他們的主要客戶，也正試圖通過調(diào)整起訂量、準(zhǔn)備一定量的現(xiàn)貨庫存、積極配合賣家進行產(chǎn)品優(yōu)化和開發(fā)、建立平臺零售限價管控機制等方式，降低合作門檻吸納更多的跨境電商賣家的合作?！斑@種工廠給予支持和高度配合的模式，對于賣家特別是剛剛起步型的賣家來說，無疑大大降低了行業(yè)切入資金門檻和經(jīng)營風(fēng)險，并且能夠逐步提升自身的產(chǎn)品核心競爭力?！背虒W(xué)松補充道。

刷單取勝早已慘遭淘汰！賣家競爭力提升該怎么辦？

隨著國內(nèi)跨境電商賣家規(guī)模的與日俱增，業(yè)內(nèi)人士都會很明顯的感覺到跨境電商競爭環(huán)境、發(fā)展空間、各平臺規(guī)則的變動，相較幾年前已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。程學(xué)松坦言，其實各個主流跨境電商平臺，如亞馬遜、速賣通和eBay等早已過了所謂的“野蠻增長期”，過去那些隨便找些產(chǎn)品、通過鉆平臺規(guī)則空子或者刷刷單就能取得不錯業(yè)績的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，如果賣家還熱衷于用所謂的黑科技去沖銷量的話，不僅僅會失去產(chǎn)品的競爭力還會因違規(guī)、違法被查處。

在他看來，那種投機取巧，妄圖借助黑科技手段取得競爭優(yōu)勢的做法根本難以持續(xù)，也是違背商業(yè)道德的行為，它們終究會遭受市場的嚴(yán)厲打擊而難以立足。為此，程學(xué)松建議賣家，不要把精力集中在投機賺快錢上面，而是一定要回歸商業(yè)的本質(zhì)，從賣貨思維轉(zhuǎn)向經(jīng)營思維，通過不斷為消費者提供性價比高的產(chǎn)品來獲得收益；借助大數(shù)據(jù)等方法手段，更好地為產(chǎn)品優(yōu)化及開發(fā)提供方向；同時要做好銷售和服務(wù)的每一個細節(jié)，潛心挖掘和滿足客戶需求，努力提升客戶消費體驗。

最后程學(xué)松總結(jié)道：“只有通過不斷的產(chǎn)品和營銷創(chuàng)新來取得領(lǐng)先，通過精細化運營取得領(lǐng)先，通過樹立良好的品牌形象和口碑取得領(lǐng)先，才有可能成為跨境電商市場真正的強者！”

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）