“外貿(mào)大轉(zhuǎn)型”專(zhuān)題⑥丨李明淵：放棄“鐵飯碗”，搖身成鐘表大王，“觸電”跨境電商更專(zhuān)注供應(yīng)鏈

漳州地處“閩南金三角”，東臨廈門(mén)、南與廣東交界，東與臺(tái)灣隔海相望，境內(nèi)有廈深鐵路、龍廈鐵路、鷹廈鐵路、福廈鐵路交匯，交通便利。同時(shí)，漳州是中國(guó)東南沿海重要的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、花卉生產(chǎn)基地，有著先后榮獲“中國(guó)青梅之鄉(xiāng)”、“中國(guó)食品名城”、“世界柚鄉(xiāng)、中國(guó)柚都”、“中國(guó)罐頭之都”、“中國(guó)水仙花之鄉(xiāng)”、“中國(guó)鐘表之城”。

作為“中國(guó)鐘表之城”，漳州擁有全球最大的石英鐘、石英鐘機(jī)芯生產(chǎn)基地，境內(nèi)幾十家鐘表制造企業(yè)云集。但近年來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)低迷，貿(mào)易額下滑，給漳州鐘表行業(yè)出口帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響，加之跨境電商興起，傳統(tǒng)的外貿(mào)受到嚴(yán)重沖擊，是轉(zhuǎn)型還是恪守，漳州鐘表行業(yè)外貿(mào)出口面臨抉擇時(shí)刻。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)萎縮，大跨步轉(zhuǎn)型做外貿(mào)

通元電子有限公司，由李明淵的父親于1991年創(chuàng)立，是一家集鐘表加工制造與貿(mào)易為一體的企業(yè)。創(chuàng)立之初，通元主要面向的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但后因市場(chǎng)發(fā)生一些變化，通元不得不與眾多漳州鐘表行業(yè)的同行一樣，開(kāi)始慢慢的向外貿(mào)方向轉(zhuǎn)型。

“我們的產(chǎn)品通常都是通過(guò)鐵路運(yùn)輸出去的， 但在94年的時(shí)候，由于火車(chē)車(chē)皮緊缺，所以當(dāng)時(shí)漳州政府就決定，所有車(chē)皮都要優(yōu)先運(yùn)送蘆柑（漳州盛產(chǎn)蘆柑），其他貨物的運(yùn)輸要推后，至此以后，我們的市場(chǎng)被別人占領(lǐng)，從此國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，我們的占有率逐漸萎縮，直到現(xiàn)在也沒(méi)能恢復(fù)。”李明淵介紹道。

由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的萎縮，通元電子開(kāi)始逐步的將銷(xiāo)售的重心轉(zhuǎn)往外貿(mào)方向。

最開(kāi)始，通元只是給一些外貿(mào)公司供貨，并沒(méi)有自己的銷(xiāo)售渠道，但漸漸的這種模式的弊端日漸凸顯——一些外貿(mào)公司為了追求更大的利潤(rùn)，就把通元開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品拿到其他工廠讓其仿制。這對(duì)于以研發(fā)為根本的通元電子，無(wú)疑是致命的打擊。

也正是在這個(gè)非常時(shí)期，李明淵放棄了機(jī)關(guān)單位的“鐵飯碗”，“下?！睅椭赣H的工廠轉(zhuǎn)型，去參加廣交會(huì)、境外展覽等開(kāi)發(fā)渠道，接觸更多的客戶(hù)。

通元電子最初轉(zhuǎn)型做外貿(mào)，主要是面向中東、非洲等市場(chǎng)，而后才轉(zhuǎn)向歐美市場(chǎng)。

“其實(shí)90年代的時(shí)候，中東市場(chǎng)還是很大的，漳州外貿(mào)企業(yè)70%-80%都是面向中東市場(chǎng)的，正好我們的產(chǎn)品款式、品質(zhì)也都適合，所以發(fā)展的很不錯(cuò)，但是后期因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)等因素，中東市場(chǎng)就萎縮了，所以在2000年左右轉(zhuǎn)做歐美、日本市場(chǎng)?！崩蠲鳒Y講道。

跨境電商興起，傳統(tǒng)外貿(mào)遭遇致命打擊

不過(guò)李明淵介紹道，近幾年，除了老客戶(hù)外，無(wú)論是在廣交會(huì)上或是其他一些展覽會(huì)上，能夠接觸到的新客戶(hù)越來(lái)越少了，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很大一部分客戶(hù)是轉(zhuǎn)向在網(wǎng)絡(luò)渠道上采購(gòu)了。

“以前的大客戶(hù)都沒(méi)有了，他們下一級(jí)的小客人都直接到義烏買(mǎi)貨。之前大客戶(hù)進(jìn)貨都是上千上萬(wàn)個(gè)，現(xiàn)在只有幾十個(gè)幾百個(gè)，回去賣(mài)完了再來(lái)補(bǔ)貨，這樣傳統(tǒng)的渠道就很不好做了?！崩蠲鳒Y無(wú)奈的說(shuō)道。

與此同時(shí)，通元電子周邊的企業(yè)也都在悄無(wú)聲息的發(fā)生著變化，網(wǎng)絡(luò)渠道的拓展成為漳州產(chǎn)業(yè)帶中傳統(tǒng)制造工廠發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。漳州政府把當(dāng)?shù)氐奶厣髽I(yè)（食品、花卉、鐘表行業(yè)）集中在一起，通過(guò)阿里巴巴集中展示出來(lái)，同時(shí)政府還提供免費(fèi)的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)、幫助企業(yè)搭建平臺(tái)，費(fèi)用上面給予大幅度的優(yōu)惠。通元電子也就順勢(shì)，開(kāi)拓了網(wǎng)絡(luò)渠道——在阿里巴巴國(guó)際站上投放產(chǎn)品，想以此來(lái)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)模式，隨之將生產(chǎn)、成本等慢慢的升級(jí)為適合于新時(shí)期、新渠道的形式。

首次“觸電”，新模式喜憂參半

李明淵認(rèn)為，當(dāng)前傳統(tǒng)的制造工廠面臨諸多的困難：生產(chǎn)材料價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本增加，更多的出口加工訂單流向了越南等東南亞國(guó)家；工廠產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，多以O(shè)EM為主，沒(méi)有建立自主品牌的意識(shí)，企業(yè)發(fā)展方向不明朗；最后則是互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。所以，傳統(tǒng)制造工廠轉(zhuǎn)型刻不容緩，但同時(shí)又必須從企業(yè)自身的實(shí)際情況出發(fā)，選擇一條適合自己的轉(zhuǎn)型之路。

從2013年開(kāi)始，通元電子不僅在阿里巴巴國(guó)際站上投放產(chǎn)品，同時(shí)也為跨境電商和國(guó)內(nèi)電商的賣(mài)家供應(yīng)產(chǎn)品。通元電子線上線下“雙管齊下”。

隨著跨境電商的進(jìn)一步發(fā)展，跨境電商客戶(hù)數(shù)量不斷增長(zhǎng)，通元電子為跨境電商賣(mài)家供貨的模式也日趨成熟。李明淵主動(dòng)去適應(yīng)跨境電商客戶(hù)的采購(gòu)模式，整合供應(yīng)鏈，和供應(yīng)商協(xié)調(diào)，雙邊同時(shí)都做一些備貨，減小庫(kù)存壓力及風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，革新生產(chǎn)模式，將大的生產(chǎn)線轉(zhuǎn)為小的生產(chǎn)線，再將小的生產(chǎn)線拆分成幾個(gè)組，直至今日，通元電子已經(jīng)可以滿(mǎn)足“一件起批”和定制化的供貨模式了。

不過(guò)李明淵發(fā)現(xiàn)，在通元電子線下供應(yīng)渠道蓬勃發(fā)展之時(shí)，其線上渠道卻止步不前，線上電商渠道的銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額還不及1%。

術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，如是而已

當(dāng)問(wèn)及為什么通元電子不考慮自己開(kāi)展跨境B2C的業(yè)務(wù)時(shí)，李明淵給出以下理由：

1、缺乏專(zhuān)業(yè)的人才。開(kāi)展跨境B2C業(yè)務(wù)需要專(zhuān)業(yè)的人才，專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，而漳州地區(qū)電商人才匱乏，找不到專(zhuān)門(mén)的負(fù)責(zé)人，這是最主要的原因。

2、投入大，短期內(nèi)看不到回報(bào)。通元電子走了太久的傳統(tǒng)制造和貿(mào)易，模式，直接轉(zhuǎn)型做B2C，思維上短時(shí)間難以適應(yīng)，且作為研發(fā)型的工廠，習(xí)慣了大訂單，轉(zhuǎn)型做B2C可能面臨前期沒(méi)有訂單或者只有小訂單的境況，但是工廠的生產(chǎn)還是要進(jìn)行，工人也要生活。

3、渠道單一。李明淵認(rèn)為，即使自己的電商團(tuán)隊(duì)做的再好，也只是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不如直接給跨境客戶(hù)直接供貨，同時(shí)面對(duì)上百個(gè)，上千個(gè)團(tuán)隊(duì)的量。

4、嘗試過(guò)，沒(méi)成功。通元電子也嘗試過(guò)做自己組建團(tuán)隊(duì)做跨境電商，但是精力有限，未曾成功。

經(jīng)過(guò)幾年的探索，李明淵對(duì)企業(yè)未來(lái)的轉(zhuǎn)型道路也越來(lái)越明確：“未來(lái)，我們還是要專(zhuān)注于制造商的角色，把產(chǎn)品做好，當(dāng)然也要通過(guò)更多方面的渠道去展示我們的能力和產(chǎn)品，傳統(tǒng)渠道也好，電商渠道也好。同時(shí)也要慢慢樹(shù)立我們自有品牌的形象，在品牌建設(shè)上有一定的突破?！?

“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”是李明淵反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一句話，他認(rèn)為通元以研發(fā)、制造起家，這是企業(yè)的根本，多年來(lái)累計(jì)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和品質(zhì)沉淀也都是通元電子的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)積累，通元電子對(duì)國(guó)外各市場(chǎng)需求及消費(fèi)者喜好有著深入的研究。

如日本市場(chǎng)喜歡尺寸較小的鐘表，通常在12寸左右，而美國(guó)市場(chǎng)卻喜歡尺寸較大的鐘表，尺寸通常在20寸左右，相比而言歐洲市場(chǎng)的鐘表則是中型尺寸居多，在15寸左右。

李明淵還表示，近年來(lái)外貿(mào)鐘表行業(yè)，存在兩個(gè)發(fā)展趨勢(shì)——一個(gè)是鐘表的功能性、計(jì)時(shí)性在弱化，鐘表更多的起的是裝飾性的作用；另一個(gè)趨勢(shì)，是鐘表產(chǎn)品的品牌在國(guó)外逐漸弱化。

第一種趨勢(shì)比較容易理解，但品牌弱化又如何解釋呢？

其實(shí)，鐘表在國(guó)外市場(chǎng)，尤其是美國(guó)市場(chǎng)如同日常用品一樣，屬于消耗品，使用周期較短，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，并不在意產(chǎn)品的品牌歸屬，注重的只是產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)及質(zhì)量。這一點(diǎn)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)恰好相反，近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上鐘表產(chǎn)品的品牌效應(yīng)日趨加強(qiáng)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者似乎更加看重品牌的影響力，因此針對(duì)不同的市場(chǎng)，李明淵也制定了不同的品牌戰(zhàn)略。

國(guó)外鐘表市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，剛好又是通元電子的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。通元電子常年為沃爾瑪?shù)葒?guó)外大型商超供貨，產(chǎn)品質(zhì)量滿(mǎn)足國(guó)外各層級(jí)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，作為研發(fā)型企業(yè)，通元電子在創(chuàng)新設(shè)計(jì)上擁有先天的硬件優(yōu)勢(shì)，加之對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的了解，能夠設(shè)計(jì)出適合國(guó)外消費(fèi)者眼光產(chǎn)品。

李明淵表示，未來(lái)更多的精力還是會(huì)放在產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)上，致力于為跨境電商賣(mài)家提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）