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通過亞馬遜，挖掘數(shù)據(jù)價值，把握用戶真實需求，從而成長為集自主研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售于一體的企業(yè)。

成功賣家 | 矩陣：在亞馬遜，我們?nèi)甓际峭? alt=

泳衣OEM（Original Equipment Manufacturer，俗稱“代工”）工廠的生產(chǎn)季節(jié)性極強，旺季是當年的10月到次年的3月。旺季的時候，員工去吃飯都要用跑的；淡季的時候，員工則甚至完全不用來上班，工廠大部分產(chǎn)能被閑置?；貞浧鸸驹?jīng)“干半年歇半年”的窘境，東莞市矩陣實業(yè)有限公司創(chuàng)始人Dell感慨良多，“及時了解并入駐亞馬遜對于矩陣來說，意義非凡。亞馬遜讓我們的產(chǎn)能獲得了巨大釋放和平衡，現(xiàn)在我們?nèi)甓际峭?！?

從“干半年歇半年”到“全年都是旺季”，變化背后的邏輯來源于對消費者的了解、對市場趨勢的把握，這一點對于傳統(tǒng)OEM企業(yè)來說很難想象。Dell說，“OEM時期，我們面對各種生產(chǎn)要求，只知道如何控制生產(chǎn)成本。但是我們不了解市場，不知道用戶的真實需求，更不用說產(chǎn)品創(chuàng)新和自主研發(fā)了。但通過亞馬遜直面終端消費者之后，我們可以敏銳地把握市場需求變化，靈活地調(diào)整我們的生產(chǎn)和供應安排，以及產(chǎn)品的研發(fā)、定價及推廣策略。”

矩陣是一家專注于女性泳裝和內(nèi)衣設計生產(chǎn)的公司。自2015年開始接觸并試水亞馬遜以來，矩陣的業(yè)務實現(xiàn)了“爆發(fā)式”的增長，2016年銷售額達2015年的10倍，而今年前4個月的銷售額便已與去年相當。“對于亞馬遜，我們‘相逢恨晚’。但幸運的是，我們還不是‘恨不相逢未嫁時’?，F(xiàn)在我們已經(jīng)將100%的資源和精力投入到基于亞馬遜的設計、生產(chǎn)和品牌推廣?！?

一件泳褲，從3元加工費到自主定價。利潤變化的根本原因，是跨境電商運營帶來的獨立銷售渠道，和隨之而來的自主產(chǎn)品定價權(quán)。

“隨著中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級，中國已不再是低成本制造國，一些傳統(tǒng)制造業(yè)向東南亞開始轉(zhuǎn)移。作為OEM工廠，成本壓力越來越高，我們必須著手準備轉(zhuǎn)型。”Dell表示：“2015年入駐亞馬遜后，我們從‘以生產(chǎn)為導向’轉(zhuǎn)向‘以產(chǎn)品、服務和供應鏈為導向’，目前我們已全面轉(zhuǎn)型ODM（Original Design Manufacturer），并朝著OBM（Original Brand Manufacturer）的方向發(fā)展。我們的客戶，不再只是上游貿(mào)易商或品牌商，而是全球的海量終端消費者。”

獨立和自主的好處在于矩陣不用再“靠天吃飯”。做泳衣OEM加工，訂單依附于上游貿(mào)易商或品牌商，加工費需要與上游企業(yè)討價還價，工廠幾乎沒有任何的議價和定價權(quán)。

“現(xiàn)在不同。一方面，在亞馬遜上我們直接做B2C，貿(mào)易鏈條縮短，無中間環(huán)節(jié)，直接面對終端消費者。對外提供有競爭力、高性價比的產(chǎn)品，對內(nèi)嚴控供應鏈。舉個例子，一件泳褲，以往我們的加工費低到一件3元。做了亞馬遜之后，有了獨立銷售渠道和自主定價權(quán)，毛利得以提升。”

“通過亞馬遜，我們挖掘數(shù)據(jù)價值，把握用戶真實需求，從而成長為集自主研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售于一體的企業(yè)?！?/strong>

“傳統(tǒng)OEM轉(zhuǎn)型做跨境電商，一定要沉得下心，踏踏實實學習和摸索?！盌ell強調(diào)說，“因為只有經(jīng)過充分的數(shù)據(jù)分析，更加了解目標市場，按照當?shù)叵M者的購物習慣和青睞的產(chǎn)品規(guī)格，調(diào)整產(chǎn)品方向，才能獲得長久的成功?！?

矩陣有雷打不動的每日晨會和每周培訓會，要求銷售報告產(chǎn)品最新商品評論（Customer Reviews）動向，產(chǎn)品問題反饋。產(chǎn)品部門據(jù)此調(diào)整產(chǎn)品，增加產(chǎn)品變體，進行產(chǎn)品迭代。對退貨異常的產(chǎn)品，公司要求重新統(tǒng)計，專門開會討論產(chǎn)品的修改調(diào)整。每周培訓會，大家圍繞亞馬遜的新規(guī)則，類目產(chǎn)品的新趨勢、新動向，定期輪流登臺分享、探討。團隊就是這樣從亞馬遜的公開數(shù)據(jù)中尋找市場趨勢線，培養(yǎng)了良好的市場敏銳度。

在數(shù)據(jù)運用上，矩陣自己進行了“開發(fā)”。公司根據(jù)亞馬遜公開的站內(nèi)排名，商品評論和反饋等公開信息，獨立開發(fā)了市場調(diào)研表格。新產(chǎn)品開發(fā)時，內(nèi)部要求必須提交相應的市場調(diào)研表格，表格內(nèi)容涵蓋：小類目排名，大類目排名，銷量估算，產(chǎn)品價格，材質(zhì)成分，尺碼，顏色，變體數(shù)量，商品評論評分，3分評論反饋主要問題，綜合結(jié)論等，由此進行設計開發(fā)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，頻頻獲得良好的市場反應。

“亞馬遜有自己的商業(yè)倫理，涉及公司商業(yè)機密的數(shù)據(jù)不公開?！钡珒H是已經(jīng)公開的數(shù)據(jù)，通過整理、對比、分析，對矩陣而言，就已經(jīng)是一座巨大的商業(yè)金庫。

因為，“跨境電商非常重要的一個能力，是‘讓數(shù)據(jù)說話’。亞馬遜是一座真實可靠的數(shù)據(jù)寶庫，對我們而言，它的言語最動聽?！盌ell 表示。

“好的產(chǎn)品自己會說話！”

在亞馬遜，成功的買家都有一個共同點，就是都擁有好的產(chǎn)品。

這讓矩陣有如魚得水之感?！拔覀兊谋容^優(yōu)勢是建立在產(chǎn)品和供應鏈的基礎(chǔ)上的，這決定了亞馬遜與我們簡直是‘天作之合’?！盌ell說到此興奮難掩。

矩陣的做法，就是定位好自己的細分品類，然后扎實做好產(chǎn)品。在亞馬遜，“好產(chǎn)品自己會說話”，它的整個評價體系就是建立在產(chǎn)品和服務口碑上的。Dell傳遞經(jīng)驗道：“我們做好產(chǎn)品，做好基本的銷售推廣和數(shù)據(jù)分析，做好供應鏈管理，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和供貨流暢。同時，亞馬遜的FBA則提供了極好的客戶體驗，解決了我們做跨境電商最大的后顧之憂。投入比較合理，我們這樣的初創(chuàng)企業(yè)就有機會，也能夠承擔，有好產(chǎn)品，公司就能在亞馬遜上快速成長起來?！?

“在未來，我們將繼續(xù)放眼全球，不斷增強企業(yè)的市場競爭力和品牌形象?！?/strong>

矩陣近期目標是做大銷售額，完善產(chǎn)品開發(fā)和供應鏈，提升在品類上的排名和市場占有率，預計2017年銷售額同比可增200%。遠期則是加大品牌推廣力度，真正建立起自有的全球品牌，穩(wěn)定客戶群，強化品牌的客戶粘性。

“跨境電商的競爭應該放眼全球。通過亞馬遜，我們實現(xiàn)了從OEM生產(chǎn)全面轉(zhuǎn)型到ODM設計，再到進軍OBM打造品牌的‘三級跳’，從而走向全球市場，下一步要考慮的是如何增強我們在全球范圍的市場競爭力和品牌形象?！盌ell的話擲地有聲。

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