【賣家故事】邊境口岸的外貿(mào)商，如何“線上線下”兩條腿走路實現(xiàn)品牌出海？

邊境口岸是一國有效深入東道國市場腹地的重點商埠，在這個特殊的國際貨物買賣的物流節(jié)點上，鞋類生產(chǎn)廠商BASSIRIANA品牌是如何順利地從線下自營店鋪轉(zhuǎn)戰(zhàn)為線上銷售？

近日雨果網(wǎng)小編專門向鞋類生產(chǎn)廠商BASSIRIANA品牌創(chuàng)始人——王偉志進行了采訪，試圖從BASSIRIANA品牌的成功發(fā)展歷程，由點及面，啟發(fā)邊境口岸的外貿(mào)從事商因地制宜的借助平臺趨勢力量發(fā)展邊境口岸外貿(mào)，實現(xiàn)品牌的升級出海。

汲取市場調(diào)研數(shù)據(jù)資訊

隨著貿(mào)易自由化的不斷深入，經(jīng)濟全球化的浪潮造就了國際貿(mào)易的存在和跨境電商的形成，賣家在入駐東道國市場之前需要對影響經(jīng)濟的不同因素加以多方位的細致調(diào)研。

BASSIRIANA品牌從2001年開始著重在中俄邊境創(chuàng)設(shè)自營店鋪，而在此之前，王偉志就在遠東地區(qū)開展了一系列的市場調(diào)研。據(jù)王偉志介紹，目前，BASSIRIANA產(chǎn)品主要以時尚、舒適優(yōu)質(zhì)為核心，且超過80%的產(chǎn)品多通過海外倉集中銷往莫斯科。

“我們對目標市場國對應的商圈范圍、消費習慣和市場競爭情況進行了深入、細致的調(diào)查，借由實時獲取的調(diào)研資料，運用表格、折線圖等不同的統(tǒng)計手段對數(shù)據(jù)加以整理、分析。”王偉志表示。

根據(jù)從中提取有用的信息，對照當前賣家成本投入、利潤回收的時局作出是否入駐的判斷，如若在一國市場未進行調(diào)研而盲目創(chuàng)設(shè)線上或者線下店鋪的，終將得不償失被市場所淘汰。

市場份額堅持以質(zhì)取勝

“鞋型可以被模仿，但深層次的做工和質(zhì)量永遠不會被替代”。對于行業(yè)內(nèi)普遍存在的抄襲現(xiàn)象，王偉志頗有感慨。

他直言，產(chǎn)品本身過硬的質(zhì)量才是強調(diào)市場份額占比度較大的話語權(quán)利，BASSIRIANA把控產(chǎn)品質(zhì)量有自己的專有竅門?！拔覀兤放撇捎么笮土魉€工廠作業(yè)，汲取廣州等地的行業(yè)前沿訊息。產(chǎn)品原料選用意大利進口優(yōu)質(zhì)貨源，前、后端機定型生產(chǎn)機器均為進口，這些其實都是把控生產(chǎn)環(huán)節(jié)和成品質(zhì)量的保障措施?！?

具體而言，賣家可以通過對基礎(chǔ)本料來源的優(yōu)選、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的準確監(jiān)控和質(zhì)量達標與否等渠道，進行實時的監(jiān)管，借由產(chǎn)品入駐平臺門檻的優(yōu)化帶動，堅持打造優(yōu)質(zhì)品牌形象，致力于擴大產(chǎn)品的市場份額。

提升品牌產(chǎn)品在東道國市場的份額占比，關(guān)鍵在于產(chǎn)品品質(zhì)競爭力、價格競爭力、創(chuàng)新競爭力和文化競爭力等多方面對產(chǎn)品進行革新，強化流程細節(jié)上的監(jiān)管力度，嚴格遵守出廠產(chǎn)品的合格檢驗，不斷的推陳出新、優(yōu)化品質(zhì)，提升品牌的市場占有率。

借助廣告牽動線上銷售

品牌化的根本在于標新立異，創(chuàng)造本質(zhì)的優(yōu)勢差異使自己與眾不同。追其溯源，品牌化實際上是通過該品牌系列產(chǎn)品的認知標準進行一個多形式的宣傳，以達到市場突出和市場區(qū)別的作用。

廣告是促進顧客下單交易的一大重要前提。BASSIRIANA在滿洲里、綏芬河、撫遠等邊境出入境口岸的電視頻道、室內(nèi)和室外廣告墻幕上開通了多種渠道進行形式多樣的動態(tài)、靜態(tài)廣告投放，試圖借助線下廣告的宣傳造勢實現(xiàn)品牌線上銷售的經(jīng)濟效益。

“賣家可以將明星代言、模特展示、產(chǎn)品靜圖和視頻音像等多種方式相互結(jié)合，然后在人流量較大的海關(guān)入口和邊境交界處進行放映?！蓖鮽ブ菊f，這不僅僅能夠讓目標市場的受眾群更為直觀的了解產(chǎn)品特質(zhì)，還可以使產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象得到傳播，強化品牌的說服力，增加消費者對品牌的高依賴程度。

他建議，對于同樣想要從事邊境口岸業(yè)務的賣家可就這類廣告投放方式予以充分利用，通過網(wǎng)站文字、聲像的廣告鏈接展示，以達到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場和擴大經(jīng)濟效益等不同目的。借由廣告內(nèi)容與消費者需求的相關(guān)性連接，強化同等費用下投放廣告受眾群體的擴大，試圖用線下小成本的廣告投資得到線上利潤收益。

轉(zhuǎn)型升級擴充品牌輻射力度

2014年，因銷售渠道及品牌輻射的地域狹窄，BASSIRIANA開始轉(zhuǎn)型，入駐速賣通平臺，開啟跨境電商新征程。

王偉志坦言，雖然BASSIRIANA公司旗下的產(chǎn)品開發(fā)更接近大牌、接近歐洲時尚元素的潮流，但是物流配送規(guī)范化一直是困擾營業(yè)額提升的阻礙。而且，未入駐跨境電商之前，產(chǎn)品銷售僅僅局限于消費者的到店體驗購買，銷售渠道和品牌輻射的地域較為狹隘。

“加入速賣通，也是為了借助平臺在國外的優(yōu)勢資源進行深度的品牌延伸，消費者可以購買的途徑變寬、品牌形象也更加趨于國際化，成交量上也有了明顯的提升?！彼f。

王偉志強調(diào)，電商在一定程度上打破了實體商家受地域空間、門檻人口數(shù)的限制。而從事邊境口岸的賣家在原有較為飽和的微型市場不能獲取充足利潤和廣闊市場的前提下，應該著手思考品牌的戰(zhàn)略擴充。大力依托速賣通等跨境電商平臺的輻射力度，通過平臺旗下的海外倉、市場基礎(chǔ)和物流配送服務等資源，引導賣家自身的產(chǎn)品和品牌深入東道國二、三線城市的市場腹地內(nèi)部，并且借由平臺持續(xù)帶動將線上產(chǎn)品銷售進行拓展，讓產(chǎn)品延伸到不同的國家和地區(qū)。

因地制宜突破盈利增長

2017年，王偉志還將在新疆和霍爾果斯等邊境口岸設(shè)立專門對接哈薩克斯坦和俄羅斯市場的直營商場，試圖更好的把線下的消費者引到線上，進一步擴充跨境銷售的市場份額。

在他看來，邊境口岸的外貿(mào)往來永遠不是一味地自說自話，它更要求不同國界間消費者的互動交流。因此賣家的營銷行為應該更加謹慎細致，在熟悉目標市場國風俗禮節(jié)、消費習慣和購買力的基礎(chǔ)上，科學、合理地量身定制一份有計劃、有目標的轉(zhuǎn)型變革，使得邊境口岸的外貿(mào)從業(yè)者的創(chuàng)業(yè)之路走得更加穩(wěn)健！

相較于其他存在形式的對外貿(mào)易，邊境口岸的貿(mào)易往來更加要求賣家費心費力地予以運營。這部分經(jīng)營狀態(tài)的賣家，可以在在優(yōu)化自身產(chǎn)品質(zhì)量和品牌粘性的基礎(chǔ)上，借助和依托平臺優(yōu)勢和力量對銷量和市場進行深入挖掘，打造優(yōu)質(zhì)品牌出海戰(zhàn)略，實現(xiàn)品牌自身節(jié)點性成長和利潤突破。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）