?師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)：六條B2B外貿(mào)電商的整合營(yíng)銷(xiāo)思路，由廣東外貿(mào)電商黃總梳理分享

圖片來(lái)源/123rf.com.cn

周一好！PayPal中國(guó)最近在知乎主辦了一場(chǎng)有趣的知乎圓桌：自由職業(yè)之路（點(diǎn)擊進(jìn)入后，從文末的閱讀原文可進(jìn)入圓桌首頁(yè)），瀏覽量達(dá)到6百多萬(wàn)。各路自由職業(yè)的英豪，包括PayPal成功的跨境咨詢(xún)商戶(hù)，以及用PayPal收款全球的程序員分享了從跨境自由職業(yè)的工具、平臺(tái)、推廣到自由職業(yè)者的自我激勵(lì)、成長(zhǎng)的故事與經(jīng)驗(yàn)。生動(dòng)的人間觀察，大家別錯(cuò)過(guò)！

2016年進(jìn)入倒數(shù)的兩周，你準(zhǔn)備好書(shū)寫(xiě)2017的愿望了嗎？

—— PP哥

你是剛做外貿(mào)？還是傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)電商？在這個(gè)外貿(mào)電商蠶食傳統(tǒng)外貿(mào)的時(shí)代，不要再猶豫不決，觸電就是突破口！今天來(lái)看“老司機(jī)”帶路，把電商外貿(mào)的整合營(yíng)銷(xiāo)思路理清楚。

廣東一家外貿(mào)公司的黃總，列出了自己正在實(shí)操的，六大線(xiàn)上整合營(yíng)銷(xiāo)思路，懂得的翻翻看有沒(méi)有更新的地方？新手拿來(lái)掃盲，作為深入學(xué)習(xí)的開(kāi)門(mén)磚。

渠道一：

B2B平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

常見(jiàn)的B2B平臺(tái)有阿里巴巴、環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)、黃頁(yè)等等，這類(lèi)網(wǎng)站也易受大眾熟知。

下面以阿里巴巴國(guó)際站為例：

從客戶(hù)角度來(lái)看，首先應(yīng)該考慮自己需求什么。下面黃總就以“鞋”這一品類(lèi)為例，讓大家了解一下如何通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行B2B線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)。

在操作阿里巴巴過(guò)程中，最基本的是上傳與客戶(hù)需求相關(guān)的產(chǎn)品圖片、介紹；而客戶(hù)則通過(guò)輸入“關(guān)鍵詞”來(lái)尋找與自己需求相符的產(chǎn)品。

例如，就以這兩種“關(guān)鍵詞”來(lái)搜索：1、整個(gè)品類(lèi)“shoe”；2、具體品類(lèi)“sports shoe”

上圖為搜索“shoe”的案例

上圖為搜索“sports shoe”的案例

通常客戶(hù)搜索之后，就會(huì)進(jìn)入詢(xún)盤(pán)階段，進(jìn)而可能發(fā)展出進(jìn)一步的溝通。

通過(guò)搜索，我們會(huì)看到排在前列的產(chǎn)品的一些描述和情況，所以如果你的產(chǎn)品想要排到前面，這些已經(jīng)排在前列的產(chǎn)品lisiting就是你學(xué)習(xí)的榜樣。你可以很好地研究這些產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而來(lái)優(yōu)化自己的產(chǎn)品listing。

雖然說(shuō)酒香不怕巷子深，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代香醇的美酒實(shí)在不少，想要讓自己的產(chǎn)品脫穎而出，就需要注意以下幾點(diǎn)：

1、需要了解阿里平臺(tái)的準(zhǔn)則，多了解一下排在搜索第一頁(yè)的產(chǎn)品圖片、命名、描述，通過(guò)細(xì)節(jié)找到共性。

2、產(chǎn)品命名、描述、關(guān)鍵詞密度、圖文表等方面需要進(jìn)合理搭配，上傳需要符合平臺(tái)規(guī)則，并且滿(mǎn)足客戶(hù)搜索的習(xí)慣。

3、產(chǎn)品圖片需要精挑細(xì)選，反映出產(chǎn)品的特色，最好可以挑選出自己最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

圖片可以說(shuō)是來(lái)訪(fǎng)者對(duì)該公司進(jìn)行第一印象的打分，并且基于這個(gè)分?jǐn)?shù)，來(lái)訪(fǎng)者將決定是否繼續(xù)瀏覽或者更為深入的了解。

上圖展示就是最為普遍的一種形式，因此詢(xún)盤(pán)效果就可能稍微遜色一點(diǎn)了。

上圖顯示的搜索結(jié)果則給人一種視覺(jué)上的吸引力，可能詢(xún)盤(pán)效果較好。

當(dāng)然，除了圖片之外，還需要給產(chǎn)品添加簡(jiǎn)單的描述，如下圖：

例如產(chǎn)品的材質(zhì)、尺寸、顏色、價(jià)格、起訂量、交易方式、港口等信息，都是客戶(hù)想要了解的內(nèi)容。

黃總表示，選擇線(xiàn)上B2B平臺(tái)的話(huà)，阿里國(guó)際站還是首選，因?yàn)榭梢源笮　巴ǔ浴保?

渠道二：

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

除了B2B平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)之外，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)也是相當(dāng)普遍的。相信大多數(shù)外貿(mào)電商都在Google、Bing、Yahoo等搜索引擎上投放過(guò)廣告，做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)。

對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，利用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，其中還是以Google最為大眾熟知，而且好評(píng)度最高。Google營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)和上述的B2B平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的方式相差無(wú)幾。都是通過(guò)產(chǎn)品的圖片、描述、視音頻等形式，向客戶(hù)展示自己的產(chǎn)品。

當(dāng)然想要獲取更多客戶(hù)詢(xún)盤(pán)機(jī)會(huì)的話(huà)，除了重點(diǎn)關(guān)注圖文、視音頻之外，還需要注意以下幾個(gè)小技巧，便于找到精準(zhǔn)客戶(hù)：

1、高級(jí)搜索的title方法。使用Google高級(jí)搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵詞，這時(shí)候搜索出來(lái)的內(nèi)容相關(guān)性比以往大大提高，非常準(zhǔn)確。

2、觀察搜索引擎右側(cè)廣告。經(jīng)?？梢钥吹皆贕oogle右側(cè)會(huì)出現(xiàn)一些文字廣告，這是Google為了防止影響搜索結(jié)果的公正性而特別置于右側(cè)的，往往在根據(jù)關(guān)鍵詞搜索目標(biāo)客戶(hù)信息時(shí)，那些廣告主提供的服務(wù)也是值得關(guān)注的。

3、關(guān)健詞上加引號(hào)，即搜索“Product-A importer”，在輸入時(shí)將引號(hào)一起輸入。這種方法可以保障在搜索出來(lái)的網(wǎng)頁(yè)中輸入的關(guān)鍵詞是連接在一起的，不像上一種方法得到的結(jié)果中那樣，輸入的關(guān)鍵詞可能是分開(kāi)的。

4、Market research方法。產(chǎn)品名稱(chēng)+ Market research。這種方法用以搜索某種產(chǎn)品的市場(chǎng)研究報(bào)告。

5、其他類(lèi)型目標(biāo)客戶(hù)搜索：產(chǎn)品名稱(chēng)+其他客戶(hù)類(lèi)型。相關(guān)目標(biāo)客戶(hù)的詞語(yǔ)還包括：buyer、 company、 wholesaler、 retailer、 supplier、 vendor及復(fù)數(shù)形式，可以用來(lái)和產(chǎn)品名稱(chēng)結(jié)合搜索。這樣搜索的結(jié)果不會(huì)很多，但包含比較豐富的客戶(hù)信息和其他市場(chǎng)信息，比如行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和技術(shù)資料等。

6、搜索buy +產(chǎn)品名稱(chēng)。這種方法有助于發(fā)現(xiàn)可能被我們忽略的求購(gòu)信息

渠道三：

社交媒體

社交媒體對(duì)于外貿(mào)電商來(lái)說(shuō)，絕對(duì)不陌生，或多或少也接觸過(guò)。其中最為熟悉的就是Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest、Instagram等社交平臺(tái)。

雖然這類(lèi)渠道發(fā)布的營(yíng)銷(xiāo)信息不一定精準(zhǔn)，但是卻是流量上漲的“溫床”！便于提高口碑、品牌的認(rèn)知感，屬于外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)手段。

Facebook營(yíng)銷(xiāo)圖片展示

LinkedIn營(yíng)銷(xiāo)圖片展示

渠道四：

郵件營(yíng)銷(xiāo)

外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)的最佳“殺手锏”，非郵件營(yíng)銷(xiāo)莫屬了。不管外貿(mào)人選擇哪種渠道營(yíng)銷(xiāo)，必然會(huì)有郵件營(yíng)銷(xiāo)的用武之處。

其中通過(guò)搜素引擎輸入關(guān)鍵詞——收集客戶(hù)信息——通過(guò)EDM營(yíng)銷(xiāo)是最常見(jiàn)的方法。

在Google官網(wǎng)輸入關(guān)鍵詞“shoe”，點(diǎn)擊找到的客戶(hù)官網(wǎng)

圖為客戶(hù)官網(wǎng)中郵箱信息

然而郵件營(yíng)銷(xiāo)的方式，早已有前人總結(jié)過(guò)，黃總提出他在郵件營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中總結(jié)的三點(diǎn)心得體會(huì)：

1、重要的不是會(huì)賣(mài)產(chǎn)品、會(huì)吆喝，而是如何讓買(mǎi)了你的產(chǎn)品的人還覺(jué)得你好，要通過(guò)郵件給客戶(hù)營(yíng)造一種屬于你品牌的購(gòu)物體驗(yàn)；

2、不要為用戶(hù)決定任何東西，如果你沒(méi)有以數(shù)據(jù)化為依據(jù)做到了解用戶(hù)的真實(shí)喜好，就讓用戶(hù)自己去選擇決定吧；

3、讓用戶(hù)感覺(jué)到品牌的人性。

渠道五：

官網(wǎng)的SEO營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)站的SEO營(yíng)銷(xiāo)也屬于老生常談的內(nèi)容，但是賣(mài)家想要做好，也并非那么容易哦。

在外鏈資源充足的前提下，保持官網(wǎng)一天有100-200個(gè)頁(yè)面被收錄，在三個(gè)月左右的時(shí)間，關(guān)鍵詞就能在搜索引擎上有不錯(cuò)的排名，自然流量也是呈上漲的趨勢(shì)。

在自然搜索過(guò)程中，關(guān)鍵詞搜索的比例不斷上漲，也就展現(xiàn)出SEO的最大價(jià)值了。

黃總的私人SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化小技巧：

1、關(guān)鍵詞位置、密度及處理：一般推薦在文章的第一段和最后一段出現(xiàn)關(guān)鍵詞，密度建議保持在8%左右，這樣被搜索引擎認(rèn)可度比較高。

2、對(duì)關(guān)鍵詞加粗或斜體：搜索引擎會(huì)對(duì)加粗或者斜體的字認(rèn)為是一種強(qiáng)調(diào)而賦予較高的權(quán)重值。

3、ALT屬性中出現(xiàn)關(guān)鍵詞：在處理文章的時(shí)候，需要盡可能的加上ALT屬性，可以在一定程度上防止出現(xiàn)圖片無(wú)法顯示的情況。

4、H1，H2標(biāo)簽中出現(xiàn)關(guān)鍵詞：這類(lèi)的標(biāo)簽屬于有語(yǔ)義的標(biāo)簽，搜索引擎會(huì)給這些標(biāo)簽比較高的評(píng)分和權(quán)重處理。

渠道六：

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是一種通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行管理，從而實(shí)行批量化溝通的過(guò)程。便于幫助保留客戶(hù)，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，并且能夠獲取大量客戶(hù)資源，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)、長(zhǎng)期效益。

黃總建議，外貿(mào)企業(yè)最好可以建立屬于企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，畢竟通過(guò)外部購(gòu)買(mǎi)、開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)的方式，沒(méi)有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)那樣便利。

總結(jié)

實(shí)現(xiàn)多渠道的客戶(hù)開(kāi)發(fā)及海外推廣才是未來(lái)外貿(mào)企業(yè)的真正出路！

【作者小貼士】：全球領(lǐng)先支付平臺(tái)Paypal的跨境電商深度服務(wù)號(hào)，這里每周一早上八點(diǎn)定時(shí)推送跨境電商干貨，歡迎搜索【Paypal外貿(mào)幫】求關(guān)注，PP哥等你來(lái)騷擾！

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