一個(gè)讓人“又愛又恨”的市場，跨境電商“掘金”德國全攻略

德國在線購物正處于井噴階段，目前，緊追英國，成為歐盟第二大電商市場，并且競爭相對來說不是那么激烈，因此受到了跨境電商的青睞，如何更好掘金德國市場，是很多賣家所關(guān)心的，以下是雨果網(wǎng)呈給各位的“攻城計(jì)”。

理想市場：全民網(wǎng)購，電商發(fā)展極快競爭卻沒那么激烈

和很多國家不一樣，德國全民網(wǎng)購。

8000萬居民中，互聯(lián)網(wǎng)用戶占了83%，其中90%都有過網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)，而超過40%的德國人，每年平均網(wǎng)上購物次數(shù)大于10次。此外，據(jù)歐盟統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，德國16歲到74歲人口中，網(wǎng)購人群占60%，高于歐盟平均水平，排位第二，僅次于丹麥。

樂寶（RUSHBOX）海外倉德倉負(fù)責(zé)人告訴雨果網(wǎng)，近十年來，德國電商高速發(fā)展，年增長兩位數(shù)以上，預(yù)計(jì)2015年電商市場規(guī)模將同比增長15%，達(dá)470億歐元。并且競爭程度沒有那么激烈，加上當(dāng)?shù)匚飪r(jià)更高，產(chǎn)品的售價(jià)也都高于歐盟其他國家，盈利空間較大。

他指出德國最熱的網(wǎng)購品類是書籍，也和其它國家不同。其次才是服裝，以及電子產(chǎn)品等熱門消費(fèi)品類。而隨著海外倉落戶德國，一些貴、重品類在當(dāng)?shù)匾泊蜷_了銷路，如戶外用品、園藝用品、家居產(chǎn)品、珠寶首飾等。一般來說，這些品類中僅有極小部分的輕便產(chǎn)品可以從國內(nèi)直發(fā)，其它特別類似帳篷、家具等大宗商品物流成本極大，都要集貨發(fā)海外倉，方可大大降低物流成本，并且作為高價(jià)產(chǎn)品，也要縮短本地物流時(shí)間及退換貨時(shí)間，才能堅(jiān)定買家購買信心。

消費(fèi)者特點(diǎn)：忠誠度高，但對服務(wù)要求也高

樂寶海外倉德倉負(fù)責(zé)人還表示，德國網(wǎng)購消費(fèi)者的忠誠度較其它國家也更高，這源于德國人相對保守的做事風(fēng)格，“德國人接受新事物是要慢一點(diǎn),但是,一旦接受就成為最忠誠的客戶。這也意味著, 當(dāng)本次購物滿意度高, 客人下次常常會(huì)放棄搜索, 甚至回訪購買。”他說。

不過，德國客戶對產(chǎn)品以及服務(wù)的要求也更高。從產(chǎn)品質(zhì)量,客服服務(wù),響應(yīng)到送貨周期,一個(gè)環(huán)節(jié)不到位會(huì)導(dǎo)致購物體驗(yàn)低。據(jù)eBay在當(dāng)?shù)氐恼{(diào)查，買家購買同類商品時(shí)，對當(dāng)?shù)匕l(fā)貨可承受漲價(jià)20%。但是，當(dāng)?shù)却龝r(shí)間超過5-7天，投訴將激增。

因此，做德國市場，在物流方式上，選擇海外倉、本土發(fā)貨，是強(qiáng)有力的助攻。比如賣家通過樂寶德國倉發(fā)貨，本土派送只和DHL、德國郵政等一流快遞合作，三天內(nèi)可以送達(dá)歐盟任何地方，時(shí)效都是最高的，送貨體驗(yàn)有保障，能提升賬號(hào)表現(xiàn)，客戶回頭率變高，連帶售后、客服工作都大大降低。實(shí)現(xiàn)本土發(fā)貨，售價(jià)提升，盈利空間也更大了。就應(yīng)對旺季跨國物流不暢的弊端而言，從德國倉發(fā)貨，也是萬全之策，不僅快，還將丟包率損壞率降到最低。

德國市場嚴(yán)謹(jǐn)，海外賣家想要打入其中，需按規(guī)行事。根據(jù)德國法律，對于網(wǎng)購商品，消費(fèi)者都可以在14天之內(nèi)將沒有開封的商品退回。商家對一般商品的保質(zhì)期是2年，也就是說在兩年之內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問題商家必須提供修或換的服務(wù)。從這一點(diǎn)來說，海外倉也不得不用，可以為海外賣家提供這方面的增值服務(wù)，以達(dá)到幫助賣家貼近客戶，及時(shí)反饋處理客戶的具體問題。

擅借地利：通過“十字路口”德國輻射歐盟市場

目前，德國人主要從德國亞馬遜(amazon.de)和ebay進(jìn)行跨境網(wǎng)購。在這兩大平臺(tái)上，越來越多賣家開通了多站點(diǎn)賬號(hào)，想要一舉拿下歐洲市場。而德國十字路口的地利優(yōu)勢，幫了這些賣家大忙。

樂寶德國倉負(fù)責(zé)人透露，賣家發(fā)貨到德國倉庫后，當(dāng)其它國家站點(diǎn)出單的時(shí)候，一樣可以從德國倉快速發(fā)貨，帶給歐盟消費(fèi)者本土購物體驗(yàn)。“歐盟對于已經(jīng)入境的產(chǎn)品，不會(huì)再征稅，也不用二次清關(guān)，所以配送到周邊國家，和德國境內(nèi)是一樣的?！彼忉?。

通過一個(gè)德國倉輻射整個(gè)歐盟市場，讓賣家海外倉的動(dòng)銷率大大提升，同時(shí)形成強(qiáng)大的聚合效應(yīng)，無需分倉，極大降低使用海外倉的成本。

事實(shí)上海外倉最初都是發(fā)源于英國，但是英國離歐洲大陸還隔著一個(gè)海峽，理論上可以輻射全境，成本考量上卻達(dá)不到，因此樂寶（RUSHBOX）在英國倉之后，也在德國設(shè)倉，為越來越多希望進(jìn)軍整個(gè)歐洲市場的賣家服務(wù)。

歐盟其他國家和英國不一樣，屬于小語種市場，因此海外倉也要因應(yīng)變化，啟用完全本土化的團(tuán)隊(duì)，提供本土語言客服。運(yùn)營2年多，該負(fù)責(zé)人表示，樂寶德國倉在這些方面都做得很到位了。對消費(fèi)者有24小時(shí)本土語言客服，對國內(nèi)賣家有24小時(shí)中文客服，以及客戶經(jīng)理，溝通順暢，及時(shí)響應(yīng)解決各種問題，這正是華人倉的優(yōu)勢和好處。賣家可善加利用。

趨利避害：亞馬遜在當(dāng)?shù)鬲?dú)占鰲頭， 踏上這塊跳板還需注意……

有調(diào)查報(bào)告顯示，德國亞馬遜是其網(wǎng)民最愛消費(fèi)的地方，據(jù)說其它九個(gè)德國本土電商加起來的體量勉強(qiáng)勝過亞馬遜，這也再一次證明了，進(jìn)軍德國市場，還是要踏上亞馬遜這塊絕佳跳板。而在德國，賣家紛紛使用亞馬遜FBA，以獲得更多流量。

不過，F(xiàn)BA有不少需要解決的問題，對于海外賣家來說，最大的困擾是沒有清關(guān)服務(wù)和退貨服務(wù)。此外，重型產(chǎn)品，入庫有上限。這些都得通過第三方海外倉的特殊定制服務(wù)來解決，才能趨利避害。

樂寶（RUSHBOX）德國倉負(fù)責(zé)人表示，樂寶借助在德國的優(yōu)勢資源，一直很好地幫助亞馬遜FBA賣家提供這些補(bǔ)充服務(wù)，從頭程運(yùn)輸、清關(guān)到送貨入倉一條龍覆蓋到退貨再處理、再上架銷售。由于樂寶海外倉是為數(shù)不多支持重貨入倉、出倉專業(yè)操作的海外倉儲(chǔ)之一，也可以為賣家提供中轉(zhuǎn)服務(wù)，賣家將貨物暫存于樂寶德國倉，實(shí)現(xiàn)及時(shí)補(bǔ)倉到FBA，不耽誤重貨品類的銷售。

最頭痛：稅務(wù)與清關(guān)，這個(gè)壁壘得這樣破

德國清關(guān)嚴(yán)格，針對中國過去的所有貨物都要求提供商業(yè)發(fā)票，而不是形式發(fā)票，如果被海關(guān)發(fā)現(xiàn)提供虛假的申報(bào)價(jià)值，就會(huì)進(jìn)入德國海關(guān)的黑名單，再次出口到德國的時(shí)候，海關(guān)系統(tǒng)自動(dòng)會(huì)批復(fù)查驗(yàn)（inspection）；另外，出口到德國的貨物，必須在20天之內(nèi)清出關(guān)（從ETA算起，包括休息日和節(jié)假日）。如此，使用德國海外倉，包括FBA，很多賣家最頭疼的就是清關(guān)。對此，樂寶德國倉有專人負(fù)責(zé)和德國海關(guān)聯(lián)系，及時(shí)溝通，以最短的時(shí)間幫助賣家把貨物通關(guān)到庫。

為了幫助賣家更好在“嚴(yán)謹(jǐn)”的德國市場發(fā)展下去。樂寶（RUSHBOX）德國團(tuán)隊(duì)還提供賣家在德國進(jìn)行本土化運(yùn)營，所需的多元化增值服務(wù)，包括代申請德國VAT增值稅號(hào)、代注冊德國公司、德國稅務(wù)申報(bào)及審計(jì)、德國及歐盟商標(biāo)專利注冊、德語翻譯服務(wù)等。

【小貼士】欲了解更多德國市場詳情，以及如何在德國更好運(yùn)營，可咨詢樂寶德國團(tuán)隊(duì)：http://www.rushbox.cn/，  同時(shí)德國站點(diǎn)本身費(fèi)用高, 這就要求倉儲(chǔ)服務(wù)的收費(fèi)必須盡可能合理, 否則會(huì)蠶食掉到手的收益, 因而樂寶海外倉服務(wù)堅(jiān)持價(jià)格全透明，收費(fèi)合理簡單，不僅不在本地派送環(huán)節(jié)加收任何隱形費(fèi)用，新用戶首次充值2萬以上，還贈(zèng)送1000元代金券。