92 倍增長背后的奧秘：OZON 時尚品類的市場突圍與選品密碼

在OZON平臺上，時尚品類占據(jù)著舉足輕重的地位。2024年，OZON時尚類目銷售額高達(dá)3770億盧布，較2019年實(shí)現(xiàn)了92倍的爆發(fā)式增長，在俄羅斯時尚零售領(lǐng)域（含線上線下）穩(wěn)居第二，正全力沖刺榜首之位。

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一、 時尚品類增長的強(qiáng)勁動力

1、龐大且忠誠的消費(fèi)群體

OZON擁有5650萬活躍買家，其中3570萬曾消費(fèi)時尚品類產(chǎn)品，占比極高。更有 900萬忠實(shí)消費(fèi)者，他們每周至少訂購一次時尚產(chǎn)品，年均消費(fèi)超20萬盧布，強(qiáng)大的購買力與高頻次復(fù)購為時尚品類增長奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。

2、 精準(zhǔn)高效的流量支持

2024年，OZON上線歐洲時尚一級流量入口，以小衣架標(biāo)識呈現(xiàn)于移動端與網(wǎng)頁端，為時尚產(chǎn)品吸引精準(zhǔn)流量，提升消費(fèi)便捷性。同時，平臺超90%訂單源于搜索查詢，2024年前20億搜索查詢大多集中于服裝鞋帽及配飾等時尚品類，前100搜索詞中 53 個與時尚相關(guān)，充分反映消費(fèi)者對時尚產(chǎn)品的旺盛需求。

二、 時尚品類的銷售結(jié)構(gòu)與市場區(qū)域特征

1、 品類銷售分布

時尚品類中，服裝品類貢獻(xiàn)超50%訂單銷售額，穩(wěn)居核心地位。鞋類、飾品、包包等配飾以及兒童鞋服配產(chǎn)品也表現(xiàn)出色。2024 年，時尚類目整體增長超60%，服裝更是達(dá)到98%以上，預(yù)計2025年在新賣家加入與競價活動推動下，增長態(tài)勢將持續(xù)。

2、 區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)

超50%時尚品類訂單來自莫斯科、圣彼得堡及周邊區(qū)域。這些地區(qū)人口密集、經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)，購買力強(qiáng)勁。但冬季漫長寒冷（9月至次年4月氣溫低于零度），夏季涼爽，消費(fèi)者對時尚產(chǎn)品保暖御寒、防水防風(fēng)性能要求較高。

三、 運(yùn)營時尚品類的關(guān)鍵要素

1、 精準(zhǔn)把握買家畫像

·品牌與戶外愛好者：熱衷知名國際品牌與戶外運(yùn)動，貢獻(xiàn)主要銷售額。

·成熟女性消費(fèi)者：跨境銷售中，成熟女性消費(fèi)者居多，對服裝身材包容度要求高。

·年輕潮流群體：受歐美文化影響，追求亞文化、非主流、個性哥特風(fēng)格產(chǎn)品。

·兒童用品買家：俄羅斯人成家生子早，對兒童鞋服配產(chǎn)品更新?lián)Q代需求大。

2、 合理制定價格策略

不同性別消費(fèi)者對價格敏感度存在差異。女性消費(fèi)品平均客單價較低，更注重性價比；男性對高客單價產(chǎn)品敏感度相對較低。賣家需參考平臺提供的上衣、下裝、鞋履、外套等價格段，優(yōu)化產(chǎn)品定價。

3、緊跟平臺趨勢與政策

及時響應(yīng)平臺趨勢和政策是成功關(guān)鍵。2025年，OZON將競價活動作為重要策略，賣家可以積極參與，把握活動初期流量紅利。

四、 時尚品類選品與潮流趨勢指南

1、 色彩偏好與潮流趨勢

消費(fèi)者普遍偏好黑色，黑白灰等百搭色系需求旺盛。2025年流行色以低飽和度、百搭色系為主。女士服裝在設(shè)計風(fēng)格、材質(zhì)、圖案紋樣和細(xì)節(jié)上有新趨勢；男士時尚可分為年輕化和成熟化風(fēng)格，皮衣、運(yùn)動戶外服飾受歡迎。

2、 爆品預(yù)測與開發(fā)方向

·女裝：純色百搭打底T恤（價格1000盧布以下），注重不對稱褶皺等設(shè)計創(chuàng)新；連衣裙旺季在4-6月和12月，不對稱設(shè)計、襯衫西裝風(fēng)格受青睞；黑色皮包單肩包、雙肩包（價格 2000 盧布以內(nèi)）；摩卡新鞋、個性哥特風(fēng)格瑪麗珍鞋、厚底鞋和 00 鞋。

·男裝：純色打底T恤、印花T恤，可開發(fā)套裝與無性別產(chǎn)品；休閑商務(wù)與運(yùn)動風(fēng)格褲裝；大容量男包，關(guān)注小包開發(fā)，注重材質(zhì)替換；足球鞋靴、運(yùn)動鞋需求大，涵蓋國際品牌、平替和低價白牌產(chǎn)品。

·配飾：輕小件配飾是入門優(yōu)選，皮帶、飾品、棒球帽、墨鏡、雨傘雨衣、手表等品類潛力大。手表可優(yōu)化包裝，突出送禮場景提升轉(zhuǎn)化。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果跨境編輯部）