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19歲女孩輟學創(chuàng)業(yè),一年賣貨超5億

“為亞洲女性量身定制”

在東南亞的時尚版圖上,一個起源于新加坡的二手服裝博客,卻在十幾年間蛻變?yōu)楣乐党?億美元的東南亞女裝巨頭。Love, Bonito品牌的崛起,如今已成為國內(nèi)DTC品牌紛紛探索“出?!甭窂街斜夭豢缮俚慕?jīng)典品牌案例之一。

2024年,Love, Bonito全球凈銷售額突破7310萬美元(約5.3億人民幣),美國市場貢獻超30%,日本爆款單品售罄率高達90%。在"快時尚已死"的爭議中,Love, Bonito沒有Zara的西班牙工廠網(wǎng)絡(luò),卻以“為亞洲女性量身定制”的理念,在巨頭夾縫中開辟出一條獨特的增長路徑。【全球女裝市場持續(xù)增長,如何在細分領(lǐng)域開辟破局之道?2025DTC出海全國巡回沙龍,即將落地杭州,線下邀官方與大賣解決你的出海痛點,【點擊報名】解鎖關(guān)鍵席位!】

01

從二手轉(zhuǎn)賣到“亞洲版Zara”

Love, Bonito的故事始于2005年。當時年僅19歲的新加坡女孩Rachel Lim與好友Viola Tan、Velda Tan創(chuàng)辦了二手服裝博客店BonitoChico。這個帶著西班牙語的俏皮名字,暗含了團隊對時尚的理解——用平價服飾傳遞美好生活理念。

彼時的東南亞電商尚處拓荒期,PayPal還未普及,三人每周扛著服裝包裹穿梭于郵局,月利潤不足1000美元。這種在泰國、韓國淘貨的“校園生意”模式持續(xù)了五年,讓她們敏銳捕捉到一個市場痛點——進口快時尚普遍存在“歐美尺碼霸權(quán)”,亞洲女性難以找到合身且適應(yīng)熱帶氣候的職場穿搭。這個發(fā)現(xiàn)迅速成為品牌的重大轉(zhuǎn)折點。

“歐美品牌的S碼腰圍比亞洲女性平均寬3英寸,而熱帶氣候需要透氣面料,但職場女性又不想穿得像度假?!盧achel Lim在2022年接受《Vogue Business》采訪時回憶。

2010年,三人抵押家庭積蓄,甚至Rachel選擇從新加坡管理大學輟學,將品牌更名為Love, Bonito,開啟自主設(shè)計之路。

鑒于想要既符合亞洲體型(普遍比歐美女性矮5cm、輕10kg),又兼具透氣性與設(shè)計感的日常服飾,在品牌初創(chuàng)期,她們就已經(jīng)確定了品牌的三個關(guān)鍵決策——推出XXS-XXL全尺碼體系,覆蓋身高150cm-175cm的亞洲女性;采用亞麻混紡、透氣棉麻等"抗熱"面料,解決東南亞全年高溫的穿搭痛點;將主力價位鎖定40-60美元,精準卡位快時尚與輕奢之間的市場空白。

最終,Love, Bonito鎖定梨形、H型兩種亞洲主流體型,開發(fā)出高腰直筒褲、V領(lǐng)褶皺上衣等基礎(chǔ)款。

19歲女孩輟學創(chuàng)業(yè),一年賣貨超5億

圖源:Love, Bonito @INS

2013年,Love, Bonito推出首款爆品Morie高腰褲,針對梨形身材加寬胯部剪裁、收緊小腿線條,在馬來西亞市場首月售罄;2016年,品牌在新加坡烏節(jié)路開設(shè)首家實體店,試衣間等候隊列長達兩小時。這種精準擊穿痛點的策略,讓品牌用戶粘性遠超行業(yè)水平,根據(jù)Statista數(shù)據(jù),其用戶年均復(fù)購4次,是東南亞快時尚平均值的2倍。

后來Love, Bonito緊接著在印尼、新加坡、柬埔寨、中國香港、日本和美國不斷開設(shè)實體店和快閃店,同時也在東南亞、東亞、澳大利亞、美國等十多個市場開展電商業(yè)務(wù)。至此,品牌業(yè)務(wù)成功走向規(guī)模化,并吸引到眾多機構(gòu)的融資。

19歲女孩輟學創(chuàng)業(yè),一年賣貨超5億

圖源:Love, Bonito官網(wǎng)

2016年,Love, Bonito獲得Openspace Ventures領(lǐng)投的A輪融資,這筆錢被用于搭建首個柔性供應(yīng)鏈,將原本分散在馬來西亞、印尼的代工廠整合為直營體系,實現(xiàn)7-14天的翻單速度。但真正推動品牌國際化的,是2018年日本電商巨頭Kakaku的入局。

Kakaku的1300萬美元B輪融資不僅帶來資金,更撬動關(guān)鍵資源。Love, Bonito借助Kakaku的本地化團隊,將東京作為進軍東亞的跳板。2019年,品牌在澀谷開設(shè)快閃店,針對日本女性身高調(diào)整衣長比例,推出櫻花粉職業(yè)套裝,單日銷售額突破10萬美元;

2021年,春華資本以5500萬美元C輪融資將Love, Bonito估值推至5億美元,背后意圖直指歐美市場。

19歲女孩輟學創(chuàng)業(yè),一年賣貨超5億

圖源:天眼查

時至今日,Love, Bonito已成長為亞洲最知名的全渠道女裝品牌之一,不僅在東南亞6個國家和地區(qū)擁有28家實體店,還通過快閃店試水美國和日本市場,線上業(yè)務(wù)輻射海外十余國。2024年,Love, Bonito的全球凈銷售額達到了7310萬美元(折合人民幣約5.3億元),而美國市場也成為了其第二大收入來源市場。

02

集中精力在高效平臺

從原來的二手博客BonitoChico發(fā)展到如今線上線下一體的東南亞領(lǐng)先的女裝品牌,Love, Bonito在這過程中采用了多種運營策略來保證品牌的持續(xù)發(fā)展。

線上渠道是Love, Bonito發(fā)展的起源,其獨立站憑借數(shù)據(jù)驅(qū)動的設(shè)計和精準營銷迅速成長。具體來說,Love, Bonito 利用客戶數(shù)據(jù)打造高度個性化的購物體驗,實現(xiàn)從線上到線下無縫連接。

品牌通過分析購物記錄、瀏覽習慣和風格偏好,為顧客提供精準的產(chǎn)品推薦,并在官網(wǎng)和郵件推送個性化優(yōu)惠。品牌還將線下門店的“時尚大使”服務(wù)擴展至線上,客戶可在線獲取穿搭建議,模擬店內(nèi)購物體驗。

19歲女孩輟學創(chuàng)業(yè),一年賣貨超5億

圖源:Love, Bonito官網(wǎng)

用戶在網(wǎng)站上可以通過“Curated for you”,只要回答幾個關(guān)鍵問題就可以獲得虛擬造型師的推薦搭配,如喜歡的風格、最想突出自己身體的哪個部位、喜歡哪種剪裁、個人尺碼,最終就能獲得一系列的服裝推薦、包含裙裝、套裝、上下裝等,用戶只需點擊下單購買即可,整體購物非常便捷快速、用戶體驗良好。通過結(jié)合AI和數(shù)據(jù)化管理,使品牌在個性化運營和用戶體驗方面獨具優(yōu)勢。

如今,其獨立站每月的用戶訪問總量可以維持在80萬-100萬之間。從品牌的流量來源分析,直接訪問是最大的來源渠道,此外就是社交媒體營銷。

作為快時尚品牌,Love, Bonito 的社交媒體策略主要圍繞通過產(chǎn)品圖片、活動和品牌信息來吸引其受眾,雖然其布局的渠道涵蓋Instagram、Facebook、Twitter、Pinterest 和 YouTube 、TikTok等渠道,但是在平臺上的運營,Love, Bonito還是有所側(cè)重。

多年來,Love, Bonito在多個社交平臺進行不同策略的測試,Instagram是潛在客戶最常光顧的社交媒體平臺,擁有最多的關(guān)注用戶。迄今為止,Love, Bonito 的 Instagram 頁面擁有54.5萬名粉絲,是該公司最具吸引力的社交媒體平臺。

19歲女孩輟學創(chuàng)業(yè),一年賣貨超5億

圖源:Love, Bonito @INS

其次,F(xiàn)acebook是品牌第二個擁有大量粉絲群體的平臺,關(guān)注用戶35萬。此外,Love, Bonito嘗試過 Twitter 營銷,但因效果不佳于 2014 年停止推廣,后將注意力轉(zhuǎn)向 Pinterest,以迎合美國市場的女性消費者群體。因此,品牌強調(diào)并不需要在所有平臺上保持投入,集中營銷精力在適合品牌目標受眾的平臺才是核心,沒必要在一個無法產(chǎn)生積極回報的平臺上投入多度的營銷預(yù)算。

在社交媒體營銷上,Love, Bonito不局限于發(fā)布典型的產(chǎn)品營銷帖文,他們認為大眾宣傳的力量更為強大,于是他們巧妙的建設(shè)了一個客戶社區(qū)##LBcommunity,鼓勵客戶在社交媒體上分享他們穿著其服裝擺出的最佳姿勢,并加上標簽。

品牌還為其#LBcommunity 活動創(chuàng)建了一個官方 Instagram 帳戶 @wearlovebonito。這個IG 頁面展示了顧客穿上該品牌服裝并展現(xiàn)最佳狀態(tài)的快照。

19歲女孩輟學創(chuàng)業(yè),一年賣貨超5億

圖源:Love, Bonito @INS

此外,視頻內(nèi)容營銷也是Love, Bonito提升品牌價值的重要策略之一。它并沒有采用直白的產(chǎn)品營銷方式,而是制作能引起目標受眾共鳴的勵志視頻。在YouTube的運營中包括了多樣化的內(nèi)容,如名人合作、品牌故事、幕后制作、生活方式分享、女性話題、互動社區(qū)和跨平臺推廣等形式來吸引不同興趣的觀眾,以此提升品牌認同感及形象。

19歲女孩輟學創(chuàng)業(yè),一年賣貨超5億

圖源:Love, Bonito @youtube

經(jīng)過多年的測試運營,Love, Bonito 已在重要的社交媒體渠道中建立了深厚的影響力。品牌知道哪些內(nèi)容能引起粉絲的共鳴,并以此建立了一個忠誠的客戶社區(qū)

總而言之,Love, Bonito的發(fā)展歷程證明了其品牌策略的有效性,品牌通過精準定位亞洲女性的身材特點和穿著需求,成功填補了市場的空白。再通過線上線下全渠道的運營策略,為消費者提供了無縫的購物體驗,使其能在競爭激烈的快時尚市場取得顯著的成績。

文/雨果跨境 封面/圖蟲創(chuàng)意

(來源:雨果跨境編輯部)

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