
針對美國 14個成人用品行業(yè)網(wǎng)站的流量渠道分析,最終得出新入著面臨的機會和挑戰(zhàn)。(4月17日更新版)
幾天前有個微信群里面姑娘找我,想問問成人用品的獨立站怎么推廣?老王我哪里知道,活了30年都沒見過硅膠娃娃的人。不過老王我最大的優(yōu)點就是不懂就研究,尤其是這種細(xì)分領(lǐng)域黑五類的產(chǎn)品,而且我也想試驗一下自己倒騰了三年的推廣方法論在這里能否適用,于是就在跟姑娘約見面之前花了5個多小時研究了一下市面上其他14家獨立站的基本數(shù)據(jù)和流量來源。
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成人用品行業(yè)趨勢
行業(yè)趨勢
2020年全球性玩具市場規(guī)模價值為336.4億美元。預(yù)計從2021年到2028年將以8.04%的復(fù)合年增長率(CAGR)擴張。發(fā)展中經(jīng)濟體消費能力的提高和生活水平的改善是預(yù)計在預(yù)測期內(nèi)推動市場增長的因素。新穎的成人產(chǎn)品在性健康產(chǎn)業(yè)中占據(jù)主流地位,在各年齡段人群中越來越受歡迎。對LGBTQ群體的接受以及婦女對于性健康產(chǎn)品的興趣不斷增加促進(jìn)了此類產(chǎn)品的采用,從而推動了市場的增長。-grandviewresearch.
主要市場:北美,歐洲,東亞,其他發(fā)展中國家
用戶性別:女性 70% ,男性 30%
銷售平臺:線上 65%, 線下門店 20%,批發(fā)15%
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成人用品銷售渠道
要是我本身從事這個行業(yè)的,手上積累足夠的數(shù)據(jù)可以支撐我做出來行業(yè)分析,主要的玩家?;蛘吒鶕?jù)我們公司的客戶做用戶畫像。不過既然我是個門外漢,大家勉強拿這個湊數(shù)。
競品分析
我從知乎上,Google上搜索了一圈,大致找到的推廣思路就是內(nèi)容+搜索廣告,不過這種關(guān)乎商業(yè)機密的事兒誰也不會到處在網(wǎng)上分享不是?那我們就只有從競爭對手調(diào)查開始,本來我以為是不是要犧牲自我去P站探探底,后來發(fā)現(xiàn)我多慮了。
圖片來源:百度
聲明:P站我從沒有看過
分析工具: Similarweb , Ahrefs, SEMrush
分析對象:美國流量占主導(dǎo)的14個成人用品類目獨立站, 既有像 adameve.com月流量將近千萬的老牌大網(wǎng)站,也有像sexualalpha.com 這種近兩年沖起來的黑馬,還有這種像kinkytoy. store 不打廣告,77%靠自然流量來的強內(nèi)容網(wǎng)站。爭取各種類別都拿出些大家多開開眼。
分析維度: 流量來源 -Similarweb網(wǎng)站流量維度 (自然,引薦,EDM,社交,自然,搜索廣告,展示廣告),網(wǎng)站域名注冊時間,網(wǎng)站運營時間 (由于主要使用Ahrefs,運營時間最遠(yuǎn)追溯2013年)
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14個成人網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)
初步結(jié)論:
1:78%的網(wǎng)站都在用關(guān)鍵詞廣告,尤其是幾個月流量過百萬的網(wǎng)站,關(guān)鍵詞廣告占比都20%以上,投廣告的網(wǎng)站是 2016年及以前建站的幾個老牌網(wǎng)站。但是2019年建站的kinkazoid.com 和sexualalpha.com 沒有做搜索廣告。
2:不用廣告的3個網(wǎng)站中,兩個自然流量占比都異常高,例如sexualalpha.com 66.7%, kinkazoid.com 85%,而fetishtoybox.com引薦流量占比 27%,而99% 的引薦流量都是從 fetlife.com 網(wǎng)站而來。
3:2019年崛起了2個不錯的新網(wǎng)站,kinkazoid.com 和sexualalpha.com,而且兩個網(wǎng)站都是強內(nèi)容的打法。
4:社交流量中 絕大多數(shù)為 Reddit,且占比超70%,但是還是這個奇葩2016年建站的sexualalpha.com 社交流量占比10.56%,且大多數(shù)來源于 twitter和 FB.
5: 展示廣告只有28% 投了,其中前兩個占比相對高,20%左右。展示廣告渠道 shareasale, skimlink, conversantmedia 三個聯(lián)盟渠道占大頭,展示網(wǎng)站則沒有明顯積聚。做了展示廣告的是
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成人網(wǎng)站推廣渠道-廣告
機會分析:
1) 流量渠道– 表面來看是多元化,比如直接流量,自然流量,搜索廣告和展示廣告。但是我們發(fā)現(xiàn)從2019年入場的兩個網(wǎng)站都沒有做任何廣告,其中兩個可能性,第一:是兩個網(wǎng)站不想打廣告,自己有足夠的硬實力拼內(nèi)容;第二 :由于搜索廣告和購物廣告從2019年前開始限制成人用品類廣告。我個人傾向于第二種可能。
十分有可能的是,并非這兩個2019年興起的網(wǎng)站不想做廣告,而是廣告平臺限制新的成人用品網(wǎng)站做廣告。果然當(dāng)我搜索了相關(guān)的信息,找到了Google 廣告平臺對于成人用品的限制 ,準(zhǔn)確的來說是嚴(yán)格限制下的廣告是被允許的,但是做過FB和谷歌廣告的都知道廣告賬號可是說封就封:傳送門-谷歌廣告針對成人用品的政策。
2) SEO 帶來的自然流量– 從上段我們知道容易獲取的流量已經(jīng)被限制在了自然流量,引薦流量和社交,EMD 之間了。這樣的話對于新建的站點來說可不是個好消息,但是我們?nèi)匀豢吹狡渲?019年崛起了2個不錯的新網(wǎng)站,kinkazoid.com 和sexualalpha.com ,兩個網(wǎng)站都是強內(nèi)容的打法,且都沒有做廣告。
我們可以猜測這兩個站點此舉也是不得已而為之,所有人都知道 SEO 是一個花費巨大耗時很長,且需要不斷積累的流量積累渠道,但是值得我們思考的是,這兩個網(wǎng)站一個月流量63萬,一個20萬,這都是相當(dāng)不俗的成績。
3) 社媒– Reddit- 從前文我們看到幾乎所有的網(wǎng)站社媒流量絕大多數(shù)來自 Reddit, 大家都知道 Reddit 上面有很多社群,很多NSFW 的內(nèi)容(老司機都知道我再說什么),我沒有深度研究,但是肯定里面有地方找到一些流量渠道。
從sexualalpha.com 這樣另辟細(xì)節(jié),從Twitter 和FB上引流過來,我不得不說這個網(wǎng)站的marketing team做的很不錯,很有思路。深度研究的話需要到這兩個平臺尋找網(wǎng)站相關(guān)信息,大家有興趣可以仔細(xì)研究。
成功案例研究:
1- kinkazoid.com 的取勝之道-千字詳情頁
這個2019年建站的網(wǎng)站,沒有廣告流量的加持,單純靠SEO做到月流量20萬。上圖我用紅框標(biāo)注的這兩個網(wǎng)站的特點,第一個標(biāo)注的是針對 kinkazoid.com 詳情頁信息全面。每個產(chǎn)品的詳情頁都像寫了一個小論文,文字絕對超過1000字。這樣的文章才能在SEO的激烈角逐中占的前排。內(nèi)容夠多,才能頁面排名。
圖片來源:百度
成人用品網(wǎng)站詳情頁
下圖為排名靠前的關(guān)鍵詞流量,第一個關(guān)鍵詞排名第二,給網(wǎng)站帶來的月流量為1027個,其他的幾乎都是產(chǎn)品頁的關(guān)鍵詞排名。也就是說在成人用品網(wǎng)站,比如
來源:成人用品網(wǎng)站詳情頁 SEO-Ahrefs截圖
2- sexualalpha.com 的月流量6K的偏好測試頁面
同樣建于2019年的 sexualalpha.com 網(wǎng)站月流量 63萬,自然流量占比66.7%。而且全程沒用廣告。這說明網(wǎng)站實力之強,2年時間從0到63萬月流量,絕對是大神在后面操刀。
我用 ahrefs跑了一 下他的網(wǎng)站,發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)做好的是一個 成人用品偏好測試頁面-bdsm-kink-test。一個頁面帶來的月流量是6148個,且我們可以看到排名第二的頁面鏈接后面是 review結(jié)尾,當(dāng)然可以猜到這是個測評頁面。
來源:成人用品網(wǎng)站測試頁面- bdsm-kink-test
后經(jīng)過群友指出,這個網(wǎng)站不賣貨,單純的博客測評網(wǎng)站,那給我們另一個思路就是找這個網(wǎng)站編輯測評產(chǎn)品咯。
總結(jié)
2021年開始做成人用品獨立站還有機會嗎?有,但是突破點依然是 SEO強內(nèi)容+Reddit為主的社媒+廣告。建于2019年的 sexualalpha.com 和kinkazoid.com這兩個成功案例可以給大家很多啟示。
我很認(rèn)同的一個觀點是,“營銷的本質(zhì)是要針對客戶的問題提供一個solution, 而不是一味的賣東西給客戶?!?營銷核心是給用戶提供價值,這兩個網(wǎng)站就把用戶體驗作為主要的賣點。通過個人偏好測試,產(chǎn)品測評這種專注于解決用戶問題的內(nèi)容布局,從而帶來大量的流量,有了流量自然就不愁銷量?;蛘咴谠斍轫搶Ξa(chǎn)品進(jìn)行深度的用法講解,適用人群,注意事項等等。
總之,老王認(rèn)為成功條件是 :
1. 有靠譜的供應(yīng)鏈和優(yōu)秀的產(chǎn)品。
2. 對于產(chǎn)品和受眾深刻的了解 。
3.本地化很強的營銷團隊。
4. 充足的資金。
只要四占其三那我認(rèn)為成功概率很大。
以上純屬我自己調(diào)查了幾個小時的成果,肯定有很多不成熟的見解。歡迎行內(nèi)大佬指正。
4月17日更新:
在我發(fā)出這個文章以后,有很多成人用品類目朋友加我微信交流,然后我才發(fā)現(xiàn)還有更多的玩法。
1)專注單一市場(德國):國人開的網(wǎng)站 wifesexdoll.com/,這種玩法定位很精準(zhǔn),用小眾的語言避開競爭激烈的美國市場。一年時間利用站群做SEO把主關(guān)鍵詞排到第一名。
圖片來源:wifesexdoll.com
定位細(xì)分市場:比如消費能力高的小眾市場。德國,日本,法國,意大利,荷蘭等擁有自己語言的相對封閉市場進(jìn)入。這種市場競爭度低,但是消費潛力大,可以做有積累的事情。
2)專注細(xì)分受眾:比如針對特定人群的劃分。我有個朋友專門做高端娃娃的,他說他的供貨工廠每年相當(dāng)數(shù)量的訂單是要求定制自己已去世的伴偶,一件貨就是30萬人民幣。這個有點偏。
另一個我的想法是,比如娃娃這種產(chǎn)品,可以定位的明確人群,常年出海的海員,異國駐扎的士兵,偏遠(yuǎn)地區(qū)的油田工人,加拿大俄羅斯的伐木工人等等,可以潛入他們所在的社群,或者找到這個類目的KOL進(jìn)行帶貨合作。
圖片來源:Facebook
這種群體中我們的定位就是:給孤獨的人一個solution,把我們的定位作為一個helper,一個幫助者。我們要寫關(guān)于這類特殊人群的需求的blog,他們?nèi)绾谓鉀Qsexual need,他們的工作和生活狀態(tài)。這樣就不會有很強的營銷意味,而且網(wǎng)站和品牌的格調(diào)就起來了。
3)聯(lián)盟合作:有做娃娃的朋友給我說廠家推薦一個資源,一次性進(jìn)入費用3萬人民幣的 dollforum.com, 這個網(wǎng)站月流量27萬。這一般賣家肯定要思考良久。其他的廣告例如 Juicyads 等等其他收費的廣告網(wǎng)站等等。
圖片來源:dollforum.com
3)上下游同類服務(wù)合作:
我在針對類目搜索的收發(fā)現(xiàn)了很多dating website,這個流量來源很精準(zhǔn)!找不到dating 對象的哥們是不是要考慮一下買個娃娃?而且現(xiàn)在市面上的SDK,小點的APP大量都有,網(wǎng)上搜一搜就出來了?;蛘咧苯尤€人流量主網(wǎng)站上去談合作,很精準(zhǔn)的流量。
(來源:海外營銷王師傅)
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