萬國優(yōu)品張宗濤：跨境進(jìn)口電商賣家的機(jī)遇在哪？眼下怎么走？

【編者按】：雨果網(wǎng)大會在9月3日落下幃幕，3日當(dāng)天進(jìn)口電商場的分享受到了與會者的一致肯定，紛紛表示干貨十足，尤其是萬國優(yōu)品總經(jīng)理張宗濤在會場與大家分享的“跨境進(jìn)口電商的機(jī)遇與風(fēng)險”主題。

張宗濤在會上分享了跨境電商發(fā)展史，他認(rèn)為，目前階段國際的一二線品牌是不會和跨境進(jìn)口電商合作的。很多人說，去掉中間的環(huán)節(jié)，和品牌商合作，讓他們把產(chǎn)品零售給消費者，這個是三四線產(chǎn)品，一二線的品牌是做不到。（一二線品牌）要不就不進(jìn)中國的市場，要不就是好幾年前已經(jīng)進(jìn)入中國市場了，他們線下的渠道都很完善了。

談到營銷，他表示：“中國是各種業(yè)態(tài)，不是上學(xué)學(xué)的沒有用，而是用得太少，企業(yè)太小用不了，當(dāng)發(fā)展到一定階段，我們的業(yè)態(tài)就是美國和歐洲的業(yè)態(tài)了。他們管市場營銷的時候，分成營銷策略，營銷戰(zhàn)術(shù)，他們是通過差異化來實現(xiàn)的。營銷策略是尊重營銷4C、產(chǎn)品、價格、分銷渠道?；谶@個基礎(chǔ)之上，我們發(fā)現(xiàn)國外的一二線品牌不是文化不同，而是商業(yè)規(guī)則理解不同。如果你理解不了，外國人太傻了，拿我的錢進(jìn)他們的貨都不賣，不是別人傻，而是別人不會因為芝麻放棄西瓜。而且他們是整合全球資源，泰國生產(chǎn)成本低就到泰國生產(chǎn)，墨西哥生產(chǎn)成本低就去墨西哥，他們?nèi)虻牟季质鞘澜缃y(tǒng)一的，包括價格體系和分銷體系都是有保護(hù)的。中國的代理商只可以在上海銷售產(chǎn)品，日本去的只能在日本銷售，拿了國外的代理權(quán)還去竄貨，是不可以的。這不是文化背景，是商業(yè)規(guī)則?！?

張總從另一個角度出發(fā)，提出他的看法：“當(dāng)消費者開始接受多品類的產(chǎn)品的時候，一二線的產(chǎn)品就會受到威脅了。當(dāng)他們份額逐漸縮小的時候，有一天一定會和跨境電商合作的，要不就向傳統(tǒng)電商妥協(xié)，要不就向我們妥協(xié)了，這個就是機(jī)會。為什么說傳統(tǒng)電商一定會走主流的規(guī)則？因為主流的銷量占90%以上，這種亂價和代購，買手的比例就百分之幾，京東、聚美會為了這百分之幾放棄90%多嗎？一定是不看好的。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)沒有辦法的時候，一二線品牌一定會主動擁抱我們跨境電商的平臺，就形成品牌直接入駐平臺，直接銷售給消費者，會形成真正的B2C。在B2C時代到來之前就一定是B2B2C，現(xiàn)在是C2C的時代。再過幾年才能回歸到B2C，或者F2C?！?

他繼續(xù)說道：“現(xiàn)在在第一階段的時候，海淘和代購的買手已經(jīng)成為商品的主要供應(yīng)商，他們結(jié)合轉(zhuǎn)運公司占據(jù)主流模式，但是量非常小，沒有形成什么氣侯。”張宗濤認(rèn)為這些只能集合在小眾和非標(biāo)產(chǎn)品里面，在一個很小的空間里生存。如果你熱衷于做海淘的買手，未來是會有危機(jī)的。一定要去轉(zhuǎn)型，往“正規(guī)軍”的方向去走，要逐漸的和一線二線產(chǎn)品接洽，在轉(zhuǎn)變的同時，拿到代理權(quán)和分銷權(quán)。

在此前互動環(huán)節(jié)中，有賣家問入駐京東平臺，被京東吃掉了怎么辦？張宗濤說：“京東一定會把你吃掉，因為他們只做有利潤的產(chǎn)品做直營，他們做爆款是為了引流。兩條線去走，你擋也擋不住，京東上有流量，我們就趁著這個賺錢，不要糾結(jié)?！?

真要取得優(yōu)勢，張宗濤給了幾個建議：“簽協(xié)議，如果你有溢價能力就簽這個條款；沒有溢價的能力，就去廠家拿一個獨家經(jīng)銷權(quán)；如果你有足夠的C端消費者，核心的產(chǎn)品做一個自己的貼牌；沒有能力的就打游擊戰(zhàn)，這個產(chǎn)品有銷量就拿來做，只要賺錢就做，也不花錢去推廣也不簽中國獨家品牌，因為要簽中國獨家品牌，要付營銷費用，前期投入很多是沒有必要的。企業(yè)經(jīng)營有三個點需要關(guān)注它的平衡，收益性、成長性和風(fēng)險性。成長性不要看得太高了，就關(guān)注收益性。我做這一批產(chǎn)品賺到手里，投資多少錢，營收周轉(zhuǎn)率，投資周轉(zhuǎn)率是多少，毛利潤是多少，凈利潤是多少，追求這個數(shù)據(jù)就可以了。”（整理/雨果網(wǎng) 陳鍵彬）