雨果大會：跨境電商老板該具有什么樣的商業(yè)思維（對話）

【編者按】：由雨果網(wǎng)主辦的2015中國（廈門）跨境電商大會日前落下帷幕，由杭州王道電子商務(wù)有限公司CEO盧帥主持，賽維網(wǎng)絡(luò)CEO陳文平、易極付國際事業(yè)部總經(jīng)理廖晨宇以及百事泰董事長徐新華三位嘉賓共同參與的“跨境電商老板應(yīng)該具有什么樣的商業(yè)思維”主題對話在現(xiàn)場引起熱烈反響。以下是本次對話部分整理摘選：

盧帥：今天臺上的嘉賓都是重量級的，賽維網(wǎng)絡(luò)是國內(nèi)最早的跨境電商企業(yè)，百事泰目前在掛新三板，易極付在支付、投資領(lǐng)域是赫赫有名的。我們今天討論的話題是跨境電商老板應(yīng)該具備什么樣的商業(yè)思維？我們直接進(jìn)入到干貨分享的環(huán)節(jié)。

第一組問題想問三位嘉賓，跨境電商從去年開始成為焦點(diǎn)，現(xiàn)在有越來越多的競爭者和資本涌入到這個(gè)行業(yè)。外部看這個(gè)行業(yè)越來越熱，也從藍(lán)海變成紅海。從一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營者來說，應(yīng)該怎么面對這樣一個(gè)更加更熱的競爭？在這樣一個(gè)市場里面，我們還有什么樣的機(jī)會？

陳文平：跨境電商應(yīng)該分成兩種類型，一類是在現(xiàn)有大平臺上運(yùn)營、另一類是本身公司開平臺，比如獨(dú)立網(wǎng)站。這兩種類型目前面臨的行業(yè)變化，需要應(yīng)對的東西是不一樣的。對于第一類，在大平臺上的賣家，由于各個(gè)平臺變化非常大，資本進(jìn)來后，競爭變得越來越激烈。像之前做大雜燴的類型很難生存，未來兩到三年內(nèi)，這樣的公司如果產(chǎn)品沒有什么特色，可能存在不到三家。

這類在平臺上的賣家需要轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品朝垂直領(lǐng)域深挖，包括研發(fā)和設(shè)計(jì)。另外，做垂直領(lǐng)域的賣家要重視互聯(lián)網(wǎng)的移動化，移動社交和貨物推薦，往這個(gè)方向去建立核心競爭力。

徐新華：專注。這個(gè)專注是對企業(yè)、平臺和國家的專注。適度的擴(kuò)張節(jié)奏，無論是對品類、平臺以及團(tuán)隊(duì)人員都要保持這個(gè)適度。

現(xiàn)在有很多紅海行業(yè)，但是沒有紅海產(chǎn)品。在開始定位的時(shí)候，首先要看創(chuàng)始人的性格，你的營銷理念和價(jià)值觀是什么，會導(dǎo)致后面的選擇不同。要根據(jù)自己的性格和理念做一個(gè)定位，然后定你的目標(biāo)用戶，再去選擇平臺、產(chǎn)品，再加上品牌，做到高度匹配。

廖晨宇：有個(gè)成語：水漲船高。你在尋找項(xiàng)目的時(shí)候，就要思考你的用戶是誰，用戶需要什么樣的價(jià)值。商業(yè)的本質(zhì)就是價(jià)值兌換，你要讓用戶為你的產(chǎn)品買單。任何一個(gè)準(zhǔn)備從事跨境電商的企業(yè)家，都要做有價(jià)值的事。豬八戒網(wǎng)是從一個(gè)搜集LOGO開始的；現(xiàn)在淘寶幾千萬的商品，但最開始的時(shí)候，也是從賣小品牌開始，專注一個(gè)點(diǎn)做成了，萬事開頭難的“難”字就跨過去了。

我們對企業(yè)家評估有評判的標(biāo)準(zhǔn)：身體、能力、態(tài)度、胸懷、格局、品格。王健林先生說他是用舍身就義的性格，以及堅(jiān)韌的意志成就了他的事業(yè)。豬八戒網(wǎng)創(chuàng)始人說，我的成功經(jīng)驗(yàn)就是把所有的競爭對手熬死了，“熬”字說明了創(chuàng)業(yè)者的艱辛。

盧帥：反過來想，如果想做一個(gè)基業(yè)常青的公司，越是風(fēng)口的時(shí)候，越要有自己的核心。我們要做風(fēng)口上的冒險(xiǎn)公司，在風(fēng)大的時(shí)候問問自己的初心是什么，回歸到一切，不管外部環(huán)境再怎么變，競爭再怎么激烈，我們把原先自己認(rèn)定的理念做出來，不管有沒有風(fēng)，這都是一件可以一直做下去持續(xù)下去的成功的事。

進(jìn)入第二個(gè)話題，現(xiàn)在提到跨境電商，不管是進(jìn)口、出口，我發(fā)現(xiàn)好像都離不開一個(gè)模式，僅從盈利模式來講，就是低買高賣，賺差價(jià)。而現(xiàn)在有越來越多的服務(wù)商，除了最傳統(tǒng)的商業(yè)模式，在跨境電商或者是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的商業(yè)，能不能真正給傳統(tǒng)的貿(mào)易的鏈條帶來附加價(jià)值。除了這樣的買賣數(shù)以外，是不是還可以依賴先進(jìn)的手段或者物流的手段帶來更大的價(jià)值。如何利用跨境電商或互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)公司、互聯(lián)網(wǎng)金融公司的一個(gè)企業(yè)價(jià)值，如何體現(xiàn)跨境電商的價(jià)值？

陳文平：作為跨境電商，能為客戶提供什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)值，就是存在的意義。如果產(chǎn)品對客人來說可有可無，這就意味著企業(yè)沒有核心競爭力。所以要垂直，創(chuàng)造一個(gè)品牌，才能把中國制造逐步的升級。品牌是未來中國制造轉(zhuǎn)型的一個(gè)希望，借助跨境電子商務(wù)便利的條件，讓中國的制造企業(yè)能直接接觸到國外的消費(fèi)者，能提供非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供不可替代的價(jià)值，同時(shí)在提供不可替代產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，再加上一個(gè)標(biāo)簽，就是品牌。所以我定位一個(gè)企業(yè)是否真正有價(jià)值，也關(guān)乎它是不是能越做越好，越做越輕松。

徐新華：品牌是做跨境電商很重要的一個(gè)思維。我覺得要把互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)的“快”的思維拿掉。不管是現(xiàn)在，還是過去，都講產(chǎn)品為王，你的產(chǎn)品是不是真正能做的非常好。在產(chǎn)品上，希望各位要下一點(diǎn)工夫，不要太急于求成。而且做營銷，如果你的產(chǎn)品不好的話，你的營銷也是做不上去的，所以要把基礎(chǔ)打?qū)嵙恕３似放七@一塊產(chǎn)品附加價(jià)值以外，其實(shí)有很多東西也是可以做的，比如我早期做了一個(gè)養(yǎng)雞廠，是有機(jī)雞蛋，客戶是比較注重安全健康的人，我進(jìn)口電商也做起來了，客戶都是高度重疊的，高度一致的。

盧帥：剛才談跨境電商都提到了產(chǎn)品和品牌，還有國際化。那么，這涉及到一個(gè)問題，跨境出口業(yè)務(wù)的核心是產(chǎn)品，產(chǎn)品來自于哪里？產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、整合、制造還有供應(yīng)都是來自于供應(yīng)鏈。像陳總和徐總兩個(gè)企業(yè)，從不同基因出發(fā)到現(xiàn)在都已經(jīng)很成功了。那么在不同公司的戰(zhàn)略下，這個(gè)供應(yīng)鏈構(gòu)建的核心是什么樣的？供應(yīng)鏈在不同的戰(zhàn)略下，供應(yīng)鏈應(yīng)該建立的一個(gè)核心原則應(yīng)該是什么？金融公司能夠提供什么樣的服務(wù)或者是什么樣的助力？

陳文平：供應(yīng)鏈管理有兩種類型，第一種是貿(mào)易業(yè)務(wù)，如果做大量SKU，庫存管理就是大挑戰(zhàn)。幾萬個(gè)，甚至幾十萬個(gè)SKU，每一個(gè)SKU應(yīng)該采購多少庫存，銷售預(yù)測和系統(tǒng)建模算法的要求就非常高。同時(shí)，對SKU各種質(zhì)量的把控也是要求很高。你的產(chǎn)品這么多SKU，涉及到全品類，從服裝，鞋子，到電子類的產(chǎn)品，美妝的產(chǎn)品，無所不包，對你專業(yè)性的要求，技能的要求都非常高。這個(gè)也需要非常強(qiáng)大的系統(tǒng)，如果沒有IT系統(tǒng)，也是不行的。整個(gè)IT的人力投入也要非常大。我們公司人數(shù)最多的部門就是IT。供應(yīng)管理也是一套IT技術(shù)和數(shù)據(jù)來驅(qū)動的。

第二種的產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理，這里更多的是從研發(fā)貫穿到整個(gè)產(chǎn)品的快速迭代，再到質(zhì)量的控制，對品牌還是非常關(guān)鍵的。

徐新華：還是要看自己的資源，這樣有一個(gè)好處，把單品打爆，單品的量是比較大的，退稅這一塊會拿一定的政府支持。

還有一點(diǎn)，這個(gè)模式可以回避小包。仔細(xì)想下來，把我的公司定義為一個(gè)供應(yīng)鏈公司。我賺的錢就是供應(yīng)鏈的差價(jià)，一個(gè)小包，一個(gè)包裹要幾十元錢海運(yùn)，到國外運(yùn)費(fèi)的話，中間就少了幾十元錢的差價(jià)?？赡苤虚g我就是賺這么一點(diǎn)，如果把單品打爆的話就可以用B2B再2C的形式。有退稅的話，也可以把稅務(wù)正規(guī)化。正規(guī)化了之后是有很多好處的，你正規(guī)化了之后可以多賺一點(diǎn)錢，而且資金方面也解決了不少問題。如果做工廠，對供應(yīng)商有三個(gè)月，六個(gè)月的期間，通常我們做電商，周轉(zhuǎn)就是三個(gè)月左右，這個(gè)時(shí)候資金就可以由供應(yīng)商來提供了，自己就沒有什么壓力了。

另外一個(gè)，管理起來也比較輕松。我的供應(yīng)鏈管理沒有什么壓力，因?yàn)槲覀兙蛶资畟€(gè)產(chǎn)品，甚至都不需要系統(tǒng)。

廖晨宇：現(xiàn)在供應(yīng)鏈的模式B2B，B2C，F(xiàn)2B，F(xiàn)2C很多種。作為投資者，我們也投資了一些企業(yè)，比如說深圳的“保宏”，他們想嘗試做的事情就是F2C再2C?！?span style="white-space:normal;">保宏”利用資源，把我們企業(yè)所關(guān)心的一些，或者糾結(jié)的一些困難打下去之后，這個(gè)難點(diǎn)就自然化解了。比如退稅的事情，我們以前傳統(tǒng)大佬，可能都是去采購，采購是沒有單證的，所以我們沒有辦法通過一個(gè)渠道退稅。我們把貨物以工廠的名義，前置到保稅倉去，這樣拿貨的時(shí)候就不是一個(gè)帶稅的價(jià)錢，而是一個(gè)完稅的價(jià)格。而這個(gè)價(jià)格就把我們利潤空間留出來了。所以在供應(yīng)商上我們要嘗試不同的方式方法，這個(gè)方式方法適合不同的發(fā)展階段的公司。

資金流上，現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也超過三千多家了。有平臺客戶，也有獨(dú)立站的客戶。前幾年有很多公司是把自己的工廠搬到境外去，銷售收入，包括使用境外做單的渠道，這些給我們結(jié)算的資金都在境外。在境外資金的話，有一些部分是海外架構(gòu)的企業(yè)就會把這個(gè)資金跟境外做一個(gè)區(qū)分。

做一般貿(mào)易，要上市，要進(jìn)新三板，說這個(gè)故事已經(jīng)不是很好的點(diǎn)。如果是B2B在網(wǎng)上銷售，資金的處理大家也要重視。國家要打擊非法地下錢莊。這個(gè)是我們要面臨的問題，我們要做一個(gè)持久長期的生意，不要看短期的利益。所以我們要把眼光放長遠(yuǎn)。

盧帥：陳總把供應(yīng)鏈看成開源的途徑，IT系統(tǒng)組織的好，可以不斷地挖掘新的利潤點(diǎn)。徐總的供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)節(jié)流，還可以賺錢的事。廖總強(qiáng)調(diào)是創(chuàng)新，在跨境電子商務(wù)，物流、信息流、資金流都不同于往常一般貿(mào)易的進(jìn)出口貿(mào)易的情況下，實(shí)際上是存在著很多的創(chuàng)新機(jī)會的。利用政策的變化，充分地利用這些機(jī)會，一方面可以讓公司的業(yè)務(wù)，整體的財(cái)務(wù)做到合規(guī)、陽光。另外一方面，也可以真正有價(jià)值的新模式。這些點(diǎn)上可能會成為你公司模式核心價(jià)值點(diǎn)的重要組成部分。

最后讓在座的三位嘉賓都用一句話來送給各位。

陳文平：這個(gè)時(shí)代是一個(gè)目前最好的時(shí)代，你來的并不晚。

徐新華：你為未來做了什么，你就擁有什么樣的未來。

廖晨宇：今天我們講的是商業(yè)思維，在座的各位都是成功的老板、企業(yè)家，我想說的是成功是很難被復(fù)制，但是成功人士的那種思維模式，商業(yè)思維是應(yīng)該被學(xué)習(xí)的。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航）