跨境電商將開啟黑五爆單模式，有SHEIN賣家銷售額已暴增七成

從平時(shí)的月銷額1500多萬元，到這個(gè)11月已經(jīng)賣出了2600多萬，對(duì)于佛山服裝廠老板孫俊杰而言無異于“喜從天上來”。

圖源：賣家供圖

“萬萬沒想到這么快就能把出海零售業(yè)務(wù)做起來。毫不夸張地說，我們公司的好幾個(gè)運(yùn)營都樂瘋了?！毕肫鹑ツ隂Q定放棄國內(nèi)網(wǎng)店投身跨境電商后，孫俊杰依然在慶幸當(dāng)時(shí)的毅然“轉(zhuǎn)型”。

在SHEIN上開通跨境網(wǎng)店以前，孫俊杰是一個(gè)奮斗了8年的國內(nèi)電商老兵，彼時(shí)，幾個(gè)網(wǎng)店的銷售額加在一起，每個(gè)月都能穩(wěn)定獲得三四百萬元的營業(yè)額。【12月10日，SHEIN將走進(jìn)深圳3C科技產(chǎn)業(yè)帶，點(diǎn)擊此處快速報(bào)名參加，即可了解2025SHEIN半托管招商政策、3C科技品類選品邏輯】

然而，當(dāng)去年7月份開出第一家SHEIN店鋪、踏出跨境電商第一步時(shí)，孫俊杰覺得自己如同經(jīng)歷了一次改頭換面的新體驗(yàn)——而今，他的SHEIN單店月銷售額已經(jīng)超過了2000萬元，是曾經(jīng)營收的6倍有余。

目前，孫俊杰把幾乎所有產(chǎn)能給到跨境網(wǎng)店，因?yàn)樗袛嘧约壕τ邢?，只?/span>暫時(shí)選擇更賺錢的一邊。

今年也是孫俊杰第二年參加全球“黑五”了?！拔沂翘崆叭齻€(gè)月進(jìn)行新款開發(fā)，提前50-60天生產(chǎn)備貨，準(zhǔn)備了日常2.5倍的貨量?！庇绕涫沁M(jìn)入11月份，他密切關(guān)注著自己跨境網(wǎng)店的銷量波動(dòng)曲線。

從去年的經(jīng)驗(yàn)看，“黑五”的巔峰期會(huì)保持10天左右，但是從10月到12月都比日常銷量要高一些，孫俊杰說，相比起國內(nèi)的大促全球黑五購物節(jié)的持續(xù)時(shí)間更長，單量也更穩(wěn)定，因?yàn)椴煌瑖业娜巳嘿徺I習(xí)慣有差異，所以旺季會(huì)有更長的醞釀時(shí)間。

孫俊杰的感受，映射出的其實(shí)也是SHEIN這一電商巨頭的發(fā)展變化。從自主品牌起家、直至發(fā)展出平臺(tái)模式是SHEIN與其他跨境電商平臺(tái)最大的區(qū)別，而今，SHEIN也是全球訪問量最大的服裝與時(shí)尚網(wǎng)站——既懂出海、品牌、又懂產(chǎn)業(yè)帶的SHEIN，自然成了不少工廠老板馳騁海外的首站。

步入旺季，新生代“跨境人”顯神通

有市場調(diào)研表明，今年“黑五”銷售紀(jì)錄或?qū)⒃賱?chuàng)新高，眼下這塊誘人的大蛋糕還在膨脹。然而，傳統(tǒng)零售巨頭們不甘示弱，一眾新興電商企業(yè)、品牌商和新興平臺(tái)也在涌入，一場前所未有的“商戰(zhàn)”進(jìn)入了沖刺期。

美國一位專注研究消費(fèi)者行為的專家 表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、在線購物便利性和有競爭力的商品價(jià)格的出現(xiàn)，“黑五”格局已經(jīng)改變。比如，全球奢侈品行業(yè)紛紛遇冷，從某種角度上也表明了對(duì)于華而不實(shí)的商品，年輕人不愿意再持續(xù)買賬，理性消費(fèi)成新消費(fèi)趨勢(shì)。另一大趨勢(shì)則是，海外購物行為持續(xù)向線上轉(zhuǎn)移，德勤調(diào)查發(fā)現(xiàn)71%消費(fèi)者表示他們今年會(huì)非常樂于在網(wǎng)上購買。

這些新興消費(fèi)需求都是國內(nèi)跨境人眼中重新“切蛋糕”的好機(jī)會(huì)。在黑五購物季中，能夠以物美價(jià)優(yōu)的商品塞滿老外購物車的很可能不再是那些國際大牌，而是蓄勢(shì)待發(fā)的“性價(jià)比之王”——產(chǎn)業(yè)源頭工廠們。

在浙江，有這樣一個(gè)傳統(tǒng)：人人想做老板，人人可做老板。比如90后吳勁松這樣的新生代民營企業(yè)家正在越來越多走到臺(tái)前。

吳勁松所繼承的家族工廠是屬于較早發(fā)現(xiàn)跨境電商這一商機(jī)的。曾經(jīng)，老一輩的生意模式是通過義烏的幾十平米線下檔口去結(jié)識(shí)外貿(mào)客戶，再通過一筆筆的外貿(mào)訂單把自家生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)護(hù)具賣出去。

隨著接觸的國外客戶越來越多，吳勁松意識(shí)到海外市場很規(guī)范，海外客戶也有很強(qiáng)的專業(yè)意識(shí)，比如很多客戶都會(huì)問到“你的產(chǎn)品有沒有資質(zhì)”“有沒有品牌”。照這樣的趨勢(shì)下去，吳勁松判斷三無產(chǎn)品遲早要被淘汰。

身為外貿(mào)“廠二代”，吳勁松在接手工廠后作出了兩個(gè)重要的革新決定：第一是注冊(cè)了自己的品牌，強(qiáng)化資質(zhì)認(rèn)證和標(biāo)準(zhǔn)；第二則是到跨境電商平臺(tái)上開店，通過SHEIN直接觸達(dá)更廣泛的海外C端買家，拉近與國際市場的距離。

從SHEIN網(wǎng)站上各種商品的銷售情況可以看到，運(yùn)動(dòng)戶外至今還是一條高速增長的快車道，從2024年初至今，運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品、運(yùn)動(dòng)服的成交規(guī)模已經(jīng)展現(xiàn)了超過500%的飆升。

對(duì)于大多數(shù)工廠來說，海外市場從0到1的開拓往往意味著高額的成本投入、專業(yè)的差異化運(yùn)營和復(fù)雜的文化適應(yīng)，借助跨境電商平臺(tái)則能較明顯地改寫傳統(tǒng)“先吆喝，再賣貨”的古早銷售方式。

盡管海外市場錯(cuò)綜復(fù)雜且消費(fèi)者需求多變，SHEIN卻以強(qiáng)大的數(shù)字化工具精準(zhǔn)預(yù)測產(chǎn)品銷售趨勢(shì)，激活賣家創(chuàng)造潛能。相較于自建物流、運(yùn)營及客服的傳統(tǒng)重度模式，SHEIN的“代運(yùn)營賦能”策略恰好匹配了吳勁松原有的成熟產(chǎn)線，助其快速快速開款推款，再通過平臺(tái)協(xié)助，賣家即能輕松把產(chǎn)品銷到海外150多個(gè)國家地區(qū)的消費(fèi)者手中，放大收益確定性的同時(shí)，還能減少因盲目生產(chǎn)和設(shè)施擴(kuò)建帶來的一些浪費(fèi)。

據(jù)了解，雖然一只腳邁進(jìn)了跨境電商，吳勁松其實(shí)也在維持著一部分原來的外貿(mào)訂單。據(jù)他反饋，因?yàn)橛辛丝缇车赇伒募映郑木€上和線下可以共享一盤貨，調(diào)動(dòng)性非常強(qiáng)，壓貨的風(fēng)險(xiǎn)也就更低了。

另外吳勁松欣喜地發(fā)現(xiàn)，在創(chuàng)造銷售增長神話的同時(shí)，自己的品牌影響力也有望得到培育，店鋪買家能夠就地轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品的傳播者——借助活躍的社交網(wǎng)絡(luò)，他們喜歡不斷分享產(chǎn)品、曬出運(yùn)動(dòng)美照，幫助好產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)口碑裂變，迅速推動(dòng)產(chǎn)品在更多運(yùn)動(dòng)愛好者之間流傳。

在歐美等地，戶外文化早已融入人們的日常生活，美國、德國、英國、法國的戶外運(yùn)動(dòng)參與率均超過50%。海外成熟的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣以及運(yùn)動(dòng)明星的帶貨影響力，都是這個(gè)行業(yè)發(fā)展的助推劑，吳勁松的生意肉眼可見地變得愈發(fā)未來可期。

出海一年多以來，作為吳勁松的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，大家的普遍感受是每月銷售額做到兩百多萬元已經(jīng)比較輕松，尤其是負(fù)責(zé)打理SHEIN店鋪的運(yùn)營員工，今年以來已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)加薪幅度上漲了50%。

出海，破“高退貨率”難題

在電商時(shí)代，商家們不僅僅看重銷量，退貨率也是一個(gè)必須警惕的大問題。

這種擔(dān)心并非是杞人憂天。做過電商的人都知道，每逢大促節(jié)點(diǎn)，消費(fèi)者往往會(huì)被大幅折扣吸引、下單嘗試不同風(fēng)格的商品，以期在海量選項(xiàng)中找到適合自己的那件。但是，這種“嘗鮮式購買”是一把雙刃劍，極易導(dǎo)致網(wǎng)店退貨率飆升，“賣十件退八件”“退貨率達(dá)95%成湊單神器”等一些行業(yè)話題頻頻登上熱搜，令商家束手無策。尤其是服裝行業(yè)，作為高度依賴版型、面料以及搭配效果的品類，在網(wǎng)店中的展示效果與實(shí)際到手容易存在差異，特別是顏色、手感、碼數(shù)方面，都容易成為刺激消費(fèi)者退貨的原因。

交流期間，主營服裝的孫俊杰坦言，他發(fā)現(xiàn)了自己產(chǎn)品在海外市場的買家退貨情況比在國內(nèi)市場少很多：“我的國內(nèi)客戶喜歡同時(shí)買幾個(gè)款、幾個(gè)碼數(shù)，試到一個(gè)喜歡的就把其他都退掉。海外客戶退貨很少，拿我們的SHEIN店鋪來說，退貨率目前來講只有2%，一般是尺寸方面的問題，但在國內(nèi)網(wǎng)店里15%退貨率都算正常?！?/span>

不單如此，服裝作為SHEIN原有自主品牌的強(qiáng)項(xiàng)品類，SHEIN本身在諸多生產(chǎn)環(huán)節(jié)與管理上有成套的經(jīng)驗(yàn)，除了提供數(shù)字化管理工具外，平臺(tái)給孫俊杰這樣的服裝賣家提供了不少如原材料等方面的上下游資源。

“今年（SHEIN團(tuán)隊(duì)）到我工廠里來了兩次了，早前我們也覺得平臺(tái)質(zhì)檢比較嚴(yán)，有時(shí)候不知道怎么管理工人才能把質(zhì)量基線拉高，這些他們也會(huì)跟我們交流”。如何提升產(chǎn)品質(zhì)量、進(jìn)行科學(xué)的生產(chǎn)管理，提升新品的暢銷比例等等，都是平臺(tái)關(guān)注的問題。

對(duì)于自有工廠的國內(nèi)企業(yè)來說，生產(chǎn)管理是作為“廠長”的看家本領(lǐng)，而海外市場營銷是“隔行如隔山”的另一門學(xué)問，不僅需要真金白銀地持續(xù)投入，還未必能得到高ROI的回報(bào)。面對(duì)孫俊杰這樣的生產(chǎn)型賣家要出海，平臺(tái)看重的是工廠在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、質(zhì)量、時(shí)效等板塊的能力，而基于產(chǎn)品及店鋪的質(zhì)量、銷量、用戶評(píng)價(jià)等維度，孫俊杰也可以憑借產(chǎn)品品質(zhì)獲得平臺(tái)給予的海量免費(fèi)曝光。

聊到做跨境電商的缺點(diǎn)，孫俊杰也透露，做跨境電商就是效率一定要跟上，做的就是“快反”。國內(nèi)消費(fèi)者偏好比較均衡，各地流行趨勢(shì)類似，但如果要實(shí)現(xiàn)同時(shí)面向海外100多個(gè)市場銷售的話不僅體量大，方式也更敏捷和靈活，如果生產(chǎn)靈活性趕不上需求變化可能就會(huì)掉隊(duì)。只是，一旦適應(yīng)了需求迭代的速度，工廠就能獲得巨大提升，自己是在出海的第二、第三個(gè)月開始適應(yīng)并獲益匪淺：去年佛山廠房只有1000平方，現(xiàn)在卻是15000平方，擴(kuò)張到了原有規(guī)模的15倍。

當(dāng)行業(yè)視野從內(nèi)卷的國內(nèi)市場放大到全球，孫俊杰和吳勁松們質(zhì)樸的夙愿無非是幫產(chǎn)品找到更合適、更寬廣的銷路，在大潮中驗(yàn)證實(shí)力。那些秉持長期主義理念和合規(guī)出海精神的商家們終將能夠脫穎而出。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果跨境編輯部）