關于出海巴西，十個掏心掏肺的建議。

這兩年巴西儼然成為企業(yè)出海的第二熱門地，“資本跑步進場巴西”的聲音不絕于耳，但熱鬧歸熱鬧，對于想進場巴西的出海人來說，要進入這個藍海并不是大家想象的那么容易。物流清關、稅務處理、資質認證、銷售主體等對于出海企業(yè)來說是一道道門檻和難題。

今年不少賣家直言巴西跨境店已經(jīng)沒法做了：“本來17%的州稅已經(jīng)是不小的打擊，今年稅改后小包裹20%的關稅直接把跨境自發(fā)貨這條路鎖死了?！?/p>

這些聲音的變化，讓不少準備入場的出海巴西的人陷入迷霧。本期我們將分享進入巴西這幾年親歷的一些賣家經(jīng)驗，聊一聊中國企業(yè)出海巴西還有沒有機會、機會在哪、已經(jīng)出海巴西的人都踩到了哪些坑，總結幾點掏心掏肺的建議給到大家，希望一起同行的賣家們可以互利共勉。

1.???? 進入巴西市場，“強龍”，也要找“地頭蛇”

巴西是一個商業(yè)文明和生態(tài)環(huán)境還不足夠發(fā)達的一個國家，整個國家的制度比較復雜，貧富差距大，整個營商環(huán)境就是一個灰色生態(tài)，對，沒錯，它不是非黑即白，而是一個有著很多規(guī)則，但又允許一部分人去打破規(guī)則的灰色空間，這就使得在巴西做生意需要注意的地方非常多，摸不著頭腦，不僅要知道如何遵守當?shù)匾?guī)則，還必須要有硬朗的關系可以幫助你在必要時去擺平一些搞不定的事情。

這里的“關系”不一定等于“腐敗”。在更多時候，“關系”約等于“信任”。所以，進入一個新市場，尤其是商業(yè)文明還不足夠發(fā)達的新興市場，找到當?shù)氐摹暗仡^蛇”，用合法的方式，合理的利益，置換他本地的積累，至關重要。

比如，開店不一定要自己開。留出足夠的利潤，讓真正熟悉本地規(guī)則的“地頭蛇”開。他們知道一些你可能永遠都不知道的事情。比如當?shù)睾趲蜁谑裁磿r候，在那條街上火拼。你的貨在巴西市場流通會遇到哪些可能出現(xiàn)的問題，應該怎么避免等等。在任何地方開展業(yè)務，尋找熟悉當?shù)厍闆r的“地頭蛇”為你提供指導和支持至關重要。??????????????

2. 用“出差”的方式“出?！?，是行不通的

想要在巴西做生意，找到地頭蛇，不意味著你就可以不管了。

一定要住下來，像本地人一樣生活，社交，購物。先成為本地“消費者”，才能成為本地“生意人”。才能真正理解本地的商業(yè)邏輯。

所以，一定要自己，或者派員工駐扎在本地。否則你對市場，對伙伴，對客戶的判斷，在當?shù)厝丝磥?，是可笑的?/p>

那么，派誰駐扎在本地呢？那要派一個什么樣的人，駐扎本地呢？

可以不是有經(jīng)驗的，但一要是一個學習能力強的人。尤其是學習能力強的年輕人。因為年輕，學習能力強，適應能力更強。讓他在國外真正打入本地的關系網(wǎng)，搭建可以配合國內運營的資源。????????????

那如何才能吸引到這樣的人才呢？就一點，給愿意走出去經(jīng)歷和學習的年輕人足夠的激勵即可。這個激勵無非就兩點，一是生活（物質）上的，二是精神上的，滿足這兩點，他們就很愿意在異國他鄉(xiāng)真正踏實的駐扎下來。最大的激勵，是信任，是獨立，是快速成長。

3. 先整裝“進口” , 而后規(guī)劃本地化“生產(chǎn)”

一開始，可以從中國整裝“進口”你的優(yōu)勢產(chǎn)品。但逐漸地，你應該考慮是否有些需要本地“生產(chǎn)”。

任何一個國家，允許你進入他的市場，都有自己的目的。你賺了它的錢，要么留下稅收，要么留下就業(yè)，要么留下技術。如果你發(fā)現(xiàn)你除了商品，什么都沒留下，就應該警覺了。不久的將來，它可能會啟動市場保護。

比如，早期外企“出?！钡街袊?，中國的政策就是“以技術換市場”。你想把汽車賣到中國？可以。但前提是，必須在中國建廠。這樣，你在賺中國人錢的時候，留下了就業(yè)，留下了技術?；蛘哒f，留下了未來。

今天的巴西也一樣。比如2024年比亞迪在巴西建廠，據(jù)悉，該工廠位于巴西巴伊亞州薩爾瓦多大都市區(qū)卡馬薩里，是比亞迪與巴西政府共同合作的結果。

工廠的建設得到了巴西政府的大力支持，這也為比亞迪在巴西市場的長期發(fā)展奠定了堅實的基礎。該工廠的建設不僅有助于提升比亞迪在全球市場的競爭力，還將為當?shù)貏?chuàng)造大量就業(yè)機會，促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。比亞迪表示，將積極履行企業(yè)社會責任，為當?shù)厣鐣龀鲐暙I。?

所有生意，都是雙贏的。給對方他們想要的。只是“自己贏兩次”的生意，都是不長久的。

4.一定要記住，在巴西做生意千萬不能太高調

在巴西約30萬左右的華人圈中，約25萬華人生活在經(jīng)濟活動更為集中的圣保羅，勤奮和低調是巴西華商最為顯著的兩個特點。憑借勤勞的優(yōu)秀品質，華人在巴西把生意越做越大，隨之而來的風險也大幅增加。

在圣保羅，每年都會有華人被殺被搶的新聞出現(xiàn)。而在圣保羅的25街擺攤，當?shù)鼐焐踔習苯由焓窒蛉A商索要“保護費”。

吳耀宙曾是巴西最大的華人協(xié)會(巴西華人協(xié)會)會長，對于華人在巴西的情況，他表示：“在圣保羅生意做得大點的華人，有些還會配保鏢。巴西什么都好，就是治安不好，必須要低調，不能露富，否則就會被別人盯上?！?/p>

“對于個體華人來說，我們只能低調謹慎地做生意?！比A商們需要在汽車購買時選用低調品牌并增加防彈措施，華人富商并不太愿意自己的真實姓名出現(xiàn)在報端?！叭A僑在當?shù)乇M管生活不錯，但并不愛顯露，還是低調點好，我擔心安全隱患?！?span>畢竟，我們是中國人。

所以，遵紀守法，認真做事，融入當?shù)厣鐣⑶冶M量低調，保護好自己。

5. 融入當?shù)厣鐣?span>“多用”巴西人

一開始來巴西的中國人，對巴西人常常有種“不明說的看不起”。就和幾十年前，剛來中國的美國人一樣。

當一個美國人看不起你的時候，他不會明說。你的英文是有口音，但他聽得懂?？墒牵麜x擇性地假裝聽不懂。然后，不斷禮貌地請你重復。你面紅耳赤的尷尬，給他極大的優(yōu)越感。

中國人到巴西也一樣。一開始都非常禮貌。但一旦討論到專業(yè)問題，那種“別和我爭，照做就行”的姿態(tài)，立刻寫在臉上。

這樣，你是招不到優(yōu)秀的人才的。對于“N-1”（你的下一級）的高級巴西籍員工，一定要尊重。對好強的人，不要只說WHAT，要解釋WHY。這樣才能真正發(fā)揮他們的潛力。否則，公司很快就會形成中派，和巴西派。

融合很重要。每個進入巴西的中國團隊，都要經(jīng)歷對巴西人的，從不信任，到信任，到聽見他們，到觀察他們的做法，到一起打勝仗，到感覺其實大家都一樣的過程。

如果中派和巴西實在融合不了怎么辦？多找一些其他國家的人。比如印度，比如歐美。引入第三國，就會形成均衡。當然，除了團隊“N-1”的巴西人，更要團結在巴西的中國人。

6.坑你最多的還是中國人，警惕同質化競爭與人際風險

出國經(jīng)歷常帶來兩種深刻感悟：一是越出國越愛國，二是在海外需特別提防身邊的中國人。這在巴西市場尤為顯著，許多華人華僑朋友告誡我不要過分信任同胞。背后的原因在于，許多本地華人存在高度同質化的競爭。當你擁有清關資源、本地倉庫、海外語言和身份優(yōu)勢時，其他人也可能同樣具備這些條件，導致無人能形成絕對競爭優(yōu)勢。

這種環(huán)境下，市場陷入了一種“黑暗森林”式的競爭狀態(tài)，人們相互猜忌、提防，甚至可能引發(fā)嚴重的暴力事件。因此，在海外生活工作時，切不可將“中國人不騙中國人”視為絕對真理。保持警惕并不意味著要懷有惡意，而是要學會保護自己。在復雜多變的環(huán)境中，謹慎行事、多加提防是確保自身安全的重要原則。

7. 巴西極度保護員工，中企內卷文化、加班文化不適用

第一，絕對不可以強制安排巴西員工加班。也許你讓他6點下班之后多做10分鐘的工作，他沒有表現(xiàn)出任何的不滿，但可能第二天你就會收到仲裁部門的傳票，或者更長時間之后他去投訴你、舉報你，向你要求賠償，因為你強制他加班了。這個賠償金額是比較高昂的。

第二，我們看到很多巴西的企業(yè)，華人企業(yè)都對員工非常地小心呵護，不敢得罪員工。員工不舒服的話可以待在公司，趴在桌上休息，你不可以打擾他，也不能說你回去、今天工資不要拿了；員工坐在工位上玩手機也不可以呵斥他，要求他必須工作，員工會認為你騷擾他或你強迫他工作等等，這些都會導致他去投訴你。

巴西一定是不卷的，工作團隊感覺不到競爭氛圍，或者業(yè)績、效率這些壓力。巴西人的文化是熱情的、開放的、包容的，人是友好的，但是在工作中，不得不說他們是相對懶散、躺平的這種心態(tài)。

巴西員工分為兩種，一種就是懶散的，不好好工作；還有一種是有一定的職業(yè)素養(yǎng)或者職業(yè)道德，他們在工作上會做事情，但是做的比較慢。正常中國人可能幾個小時做完的事情，巴西人會拉長到幾天甚至一兩個星期。我們遇到非常多這種事情，有一種人是不干活的，在混日子的，在公司里面每天嘻哈，過得很開心。還有一種人確實在安安靜靜做事情，但是很慢并且也看他的心情。

8. 中國人出海巴西，更多地是在當?shù)睾椭袊烁偁?/b>