一、 滯銷品形成的原因與危害
亞馬遜賣家可通過“庫(kù)銷比”這一指標(biāo)判斷是否滯銷:
·庫(kù)銷比為2-3是一個(gè)比較合理的值;
·庫(kù)銷比<2,有斷貨風(fēng)險(xiǎn);
·庫(kù)銷比>3,商品則容易出現(xiàn)冗余情況。
“限時(shí)免費(fèi)”亞馬遜年終旺季運(yùn)營(yíng)干貨,【點(diǎn)擊此處】進(jìn)入《亞馬遜晚8點(diǎn)》欄目獲?。?/b>
A、產(chǎn)生產(chǎn)品滯銷的原因可能出現(xiàn)于:
1、 賣家自身
· 產(chǎn)品問題
-功能存在客戶無(wú)法接受的缺陷。
-產(chǎn)品質(zhì)量存在瑕疵。
-款式不受市場(chǎng)歡迎。
· 補(bǔ)貨問題:補(bǔ)貨數(shù)量與銷售進(jìn)度不匹配
2、 市場(chǎng)環(huán)境
· 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
-季節(jié)性產(chǎn)品與季節(jié)性產(chǎn)品備貨
-供需環(huán)境變化:供過于求
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為:以超低價(jià)換銷量,導(dǎo)致其他賣家無(wú)法正常銷售
B、 滯銷品的危害
1、降低搜索權(quán)重:失去新品流量扶持期;不利于系統(tǒng)收錄。
2、降低整體售出率:滯銷品過多即使店鋪有2-3款暢銷品依然無(wú)法有效提升業(yè)績(jī);超過3個(gè)月庫(kù)齡的都算是冗余。
3、庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn):超過半年就有長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi);10-12月旺季倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。
4、影響現(xiàn)金流:無(wú)法及時(shí)回籠資金影響下一步規(guī)劃。
5、增加倉(cāng)儲(chǔ)成本:月度倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi);旺季倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)是平時(shí)3倍;長(zhǎng)期冗余倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。
6、失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):銷量排名下降;關(guān)鍵詞排名下;廣告成本上升。
二、 清理冗余庫(kù)存詳細(xì)策略
1、 奧特萊斯促銷(冗余庫(kù)存推薦,持續(xù)14天)
該服務(wù)特點(diǎn):免費(fèi)、流量大,但是需要有推薦。
建議賣家開出力度比較高的優(yōu)惠券,例如30%,只要將產(chǎn)品賣出去有現(xiàn)金回流即可。優(yōu)惠券的使用率通常為30%-40%,因此不用過于擔(dān)心折扣力度大會(huì)賠本(視具體情況而言)。
2、 秒殺清理
· 特點(diǎn):需要有秒殺推薦,秒殺前需要站外沖量,適用于300套以內(nèi)的冗余庫(kù)存。
· 冗余庫(kù)存300套以內(nèi)可以LD清理:秒殺前站外放量+LD +廣告預(yù)算翻倍+通宵盯秒殺加庫(kù)存。
· 冗余庫(kù)存在500+的可以通過BD清理秒殺前站外放量+高績(jī)效廣告預(yù)算翻倍+大額優(yōu)惠券首日爆單+沖排名關(guān)鍵詞預(yù)算翻倍。
3、 參與WOOT秒殺
· 特點(diǎn):適合冗余庫(kù)存特別多的情況。
· 缺點(diǎn):對(duì)產(chǎn)品售價(jià)有限制、看采購(gòu)價(jià)是否達(dá)到預(yù)期。
· BD時(shí)間安排如下:
第一輪 BD WOOT提報(bào),進(jìn)行14天的秒錄,提升基他排名。
第二輪 BD 賣家自提報(bào)7天秒殺,穩(wěn)定第一輪BD帶來(lái)的排名,并進(jìn)一步提升。
第三輪 BD WOOT提報(bào),進(jìn)行14天的秒殺,穩(wěn)定第二輪BD后的流量。
第四輪 BD 間隔七天后,WOOT日BD進(jìn)行7或14天的秒殺,穩(wěn)定第三輪BD后的流量,實(shí)現(xiàn)彎道超車。
4、 社交媒體促銷(主要以美國(guó)站為例)
· 注意事項(xiàng):
-持續(xù)時(shí)間至少是3天,不需要的時(shí)候可以隨時(shí)關(guān)閉。
-每隔1個(gè)小時(shí)設(shè)置1次,設(shè)置得越多,被受眾看到的可能性更大。
-折扣力度逐漸變大,找到能放出去的折扣力度。
-力度到50%不行可以與優(yōu)惠券配合,但是注意加起來(lái)力度不要超過70%。
· 折扣設(shè)置示例:
2024-05-30 00:00至2024-06-01 23:59 ——30%
2024-05-30 01:00至2023-06-01 23:59 ——30%
2024-05-30 02:00至2023-06-01 23:59 ——30%
2024-05-30 03:00至2023-06-01 23:59 ——40%
2024-05-30 21:00至2023-06-01 23:59 ——40%
2024-05-30 22:00至2023-06-01 23:59 ——50%
2024-05-30 23:00至2023-06-01 23:59 ——50%
特別注意,關(guān)閉站外折扣或者社媒折扣,一定要等到4小時(shí)后再開啟其他折扣,避免被“0元購(gòu)”。
5、 滯銷降價(jià)三段式運(yùn)營(yíng)
第一階段:保本清,目標(biāo)商品利潤(rùn)為0
第二階段:虧運(yùn)費(fèi)
第三階段:收成本
以上三個(gè)階段中,通過不斷降低商品利潤(rùn)的方式,賣家可自行對(duì)比前面提到的各種不同的促銷服務(wù),最終確定能接受的回款率和清貨速度即可。
3、 庫(kù)存管理和合理補(bǔ)貨方案
賣家可通過設(shè)置科學(xué)自動(dòng)補(bǔ)貨表,進(jìn)行智能補(bǔ)貨管理。
測(cè)款鏈接調(diào)研數(shù)據(jù)即使再好,首批發(fā)貨150-300套貨;二次發(fā)貨根據(jù)最近3天、7天、14天、30天的系數(shù)加權(quán)平均發(fā)貨。同時(shí)還應(yīng)設(shè)置庫(kù)存預(yù)警,需要補(bǔ)貨時(shí)則能夠及時(shí)顯示提醒。
自動(dòng)表格示例如下:
封面圖源:圖蟲創(chuàng)意
(來(lái)源:亞馬遜晚8點(diǎn))
以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn),不代表雨果跨境立場(chǎng)!如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。