隨著時間來到下半年,跨境電商也正一改上半年的沉悶,即將進入全年的旺季。
但今年的旺季又注定與往年不同,一方面,全球跨境電商火爆繼續(xù),為賣家提供了豐富的市場;另一方面,跨境平臺花招不斷、頻頻開大,繼全托管爆火后,平臺推出半托管,賣家只能繼續(xù)開卷。
在新的趨勢下,賣家如何布局?今年的旺季應(yīng)該如何備戰(zhàn)?網(wǎng)道科技創(chuàng)始人徐毅以《從亞馬遜到全渠道,時尚品類大賣的年中旺季策略》為主題進行分享。
以下為徐毅分享實錄,內(nèi)容經(jīng)編輯:
下半年的旺季已經(jīng)開啟了,每個跨境電商賣家都很關(guān)心,今年的旺季應(yīng)該如何去準(zhǔn)備?
如何從單一的渠道然后轉(zhuǎn)變到多渠道?
我們公司很簡單,堅持只做單一的品類,堅持做自己的品牌,同時多國家拓展、多渠道銷售。我們今年很榮幸入選了亞馬遜水手計劃,成為第三季的八個賣家之一;也很榮幸入選亞馬遜官方全球的首頁,可以在里面做賣家代表的呈現(xiàn)。
做品牌,首先決定了我們公司的基因;做品牌,也不能只單一在某一個渠道銷售,而是必須全渠道進行推廣。
在這個推廣的拓展過程當(dāng)中,我覺得分4個不同的“拓”:
1、從單一渠道拓多渠道,
2、從單一地區(qū)拓多地區(qū),
3、從單一品類拓多品類,
4、從單一品牌拓多品牌。
這幾個步驟是有取舍的,我們公司重點是做第一步和第二步。
跨境電商每年都會有一些新的平臺出現(xiàn),我們會時時關(guān)注一些新流量渠道、電商平臺。因為有一句話是這樣說的,時代拋棄你的時候連招呼都不打一聲,要想不被時代拋棄,就必須不斷奔跑。
在不同的電商平臺里面銷售,其實底層的邏輯是一樣的,那為什么做多渠道?最重要的一點就是,雞蛋不能放在同一個籃子里面,要盡量分散風(fēng)險,多渠道的銷售才可以穿越這個周期,擁抱不同的流量時代的紅利。
我們所做的站點,有亞馬遜美國站開始做到亞馬遜全球20個站點,到了后面沃爾瑪、現(xiàn)在最新的TikTok等,包括國內(nèi)的天貓、京東、得物都有入駐,全渠道進行銷售和入駐。
品牌只有線上渠道是不夠的,所以我們現(xiàn)在也進軍到了線下,線上線下兼顧才是真正的品牌。
無論再過十年、二十年、一百年都好,無論是實體經(jīng)濟還是電商,不管是亞馬遜還是其他電商平臺,商業(yè)的本質(zhì)是不會變的,我們必須不斷的去創(chuàng)新,認真分析和解決客戶的痛點,持續(xù)的去為客戶創(chuàng)造它的價值,這個才是商業(yè)的本質(zhì)。
2024年旺季與往年旺季有何不同?
7月份開始就是旺季了,和之前有什么不一樣?
首先,每年的旺季對我們都是一個機遇,我們希望要不成為客戶的第一選擇,要不成為客戶某個時間段、某個場景下的唯一選擇。我們希望鎖定一類人群,切準(zhǔn)一個場景,解決一類痛點,講好一個故事,做好一場傳播。
特點一:多元化
當(dāng)前,全球市場有著非常多的不同的跨境電商平臺,不同的國家、不同的平臺有著不同的特點,所以不一定要做亞馬遜,選擇哪個平臺,要跟自身實際的情況相結(jié)合,找到最適合自己的一個平臺。
每個平臺都有自己的促銷節(jié)奏、大促節(jié)點,而有的平臺有多地區(qū),不同的市場可能又有不同的促銷節(jié)奏。
基于目前做的這些平臺,以及他們的大促節(jié)奏,我們歸納、整理出來所要做的每個月活動的日歷。
特點二:半托管和全托管內(nèi)卷嚴(yán)重
今年旺季第二個特點是半托管和全托管內(nèi)卷,這也是去年的旺季所沒有的特點。
“半托管”和“全托管”代表了中國出海的第三次迭代:第一代“中國商品出?!保簢馄放频漠a(chǎn)品在中國外包制造;第二代“中國賣家出海”:國內(nèi)生產(chǎn),通過物流出口,在亞馬遜等電商平臺銷售;第三代“中國供應(yīng)鏈出海”:國內(nèi)工廠以“半托管”和“全托管”模式直接零售。
從之前的商品出海,到賣家出海,慢慢轉(zhuǎn)變到產(chǎn)業(yè)帶的出海,接下來跨境電商的主角慢慢會成為產(chǎn)業(yè)帶的工廠。
特點三:政治因素的影響
今年同樣存在著很多的整治因素。
今年是全球的選舉年,包括大家比較關(guān)心的美國總統(tǒng)的大選,可能會牽扯到中國跨境電商很多的一些政策。
去年開始的紅海的危機,導(dǎo)致要運到歐洲的貨物海運受到非常大的影響。
此外還有一些戰(zhàn)爭因素和政策影響。
特點四:人工智能化
現(xiàn)在大家都在談?wù)揂I,我們公司也是比較早就將AI運營到工作里面。AI的進程也是不能阻擋的時代大趨勢,因此跨境電商的公司接下來要做的就是努力擁抱時代,學(xué)習(xí)如何用好AI。
今年的旺季應(yīng)該如何備戰(zhàn)?
在旺季之前,我們一定要做好它的布局。電商布局有點像下圍棋,圍棋有布局、中盤、收官到復(fù)盤等不同的階段,根據(jù)不同的階段,做好布局。
第二個需要做的是備貨。備貨尤其是海運,必須是要有一個發(fā)貨的時間。舉個例子,亞馬遜會員日的貨3月份就要開始準(zhǔn)備,3月份生產(chǎn)、發(fā)貨才可以保障在7月份前可以到達,而黑五網(wǎng)一的貨在8月份就要開始準(zhǔn)備。
備貨環(huán)節(jié)必須提前準(zhǔn)備好,首先是旺季所有的物流都會比較慢而且比較貴,越早發(fā)貨成本越低,對資金流的要求也比較低;第二個是提前的進行擴容,因為倉庫存儲也是影響很多布局的重要因素之一,賣家必須提前幾個月申請庫容,防止有貨發(fā)不了。
還有一個,旺季時貨最好分批發(fā),雖然發(fā)同一批可能會很便宜,但是如果那一批貨扣關(guān),物流出了什么問題,整個站點、整個旺季都會受到很大的影響,我們建議是分不同批次進行發(fā)貨。
第三點是合規(guī)化運營,每個旺季之前也是平臺打擊力度最大的時期,會進行各種風(fēng)控措施,確保旺季不會有黑科技的操作影響旺季的銷售。
合規(guī),包括主圖、知識產(chǎn)權(quán)的合規(guī),產(chǎn)品質(zhì)量也要保證是好的,評論合規(guī),不能人為進行操作,包括賬戶關(guān)聯(lián)、政策合規(guī)等等。
第四, 精細化的推廣。旺季的準(zhǔn)備階段、流量階段和收尾階段實際上都是有不同要求的。
預(yù)算這一塊,我們會把40%的預(yù)算放在準(zhǔn)備階段,30%在流量高峰,30%放在收尾。不同階段是不一樣的,準(zhǔn)備階段把展示量、點擊率曝光做上去,讓用戶知道我們品牌,先把我們的產(chǎn)品進行提前的加購。到了旺季開始,就要考慮如何把流量高峰轉(zhuǎn)化點擊量。因此,需要每個運營對每個環(huán)節(jié)做好精細化的推廣。
在旺季,根據(jù)銷售額以及生命周期不同可以將商品分成4種類型,包括新品、主力商品、潛力商品還有長尾的商品。不同的商品,指標(biāo)也是完全不一樣的,比如新品啟動的時候更關(guān)注的是曝光;潛力的產(chǎn)品希望的是點擊和轉(zhuǎn)化可以提上去,成為熱銷品;熱銷品的轉(zhuǎn)化率、品牌的指標(biāo)是最關(guān)心的一些點。
旺季投放根據(jù)兩種商品有不同的策略,對于主力產(chǎn)品一般叫做“大力出奇跡”,對主力產(chǎn)品砸廣告,結(jié)合旺季的特點,一直加入和旺季有關(guān)的詞,亞馬遜的Prime Day可以加入和Prime Day相關(guān)的單詞,黑五可以加入黑五的一些詞,讓客戶更加精準(zhǔn)知道這個是和旺季有關(guān)的。
對于新品來講叫做“以小博大”,希望更多的新品曝光,讓大家有更多的認識,所以排名非常重要。
跨境電商就像登山一樣,旺季只是一個山頭,不是說一個旺季就可以決定整年的成敗,翻過一個山頭實際上還有下一個山頭,山那邊永遠是山,永遠有更高的地方等著我們攀登。
封面圖源:圖蟲創(chuàng)意
(來源:亞馬遜晚8點)