藍(lán)海新賽道：YouTube變現(xiàn)策略新玩法

談及藍(lán)海新賽道，YouTube作為一個(gè)擁有超過(guò)20億月活用戶(hù)的平臺(tái)，其龐大的高收入、高消費(fèi)力的買(mǎi)家群體為中國(guó)賣(mài)家提供了巨大的商業(yè)機(jī)遇。本文根據(jù)谷歌合作伙伴業(yè)務(wù)總監(jiān)Yan Huang在2024 CCEE雨果跨境展的主題分享《藍(lán)海新賽道：YouTube變現(xiàn)策略新玩法》進(jìn)行整理，可以了解YouTube平臺(tái)的特性、價(jià)值以及具體玩法。【想要了解更多平臺(tái)的新玩法，點(diǎn)擊報(bào)名6月資源大會(huì)】

一、YouTube的特性和價(jià)值

首先，YouTube不僅體量龐大，而且其平臺(tái)上的產(chǎn)品調(diào)性較高，非常適合單價(jià)較高、功能性強(qiáng)、具有品牌價(jià)值和獨(dú)特特色的產(chǎn)品。對(duì)于中國(guó)品牌出海而言，占領(lǐng)YouTube平臺(tái)就意味著占據(jù)了用戶(hù)的心智。

第二，YouTube的用戶(hù)群體與其他視頻流量來(lái)源有顯著不同。其整體用戶(hù)的平均年齡偏高，主要集中在35歲以上，且主要用戶(hù)群體來(lái)自美國(guó)和歐洲的白人。這一群體在互聯(lián)網(wǎng)世界中擁有最強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，對(duì)于提高品牌形象、建立轉(zhuǎn)化思維以及著眼于用戶(hù)的終身價(jià)值至關(guān)重要。

第三，YouTube還是唯一一個(gè)支持全屏幕類(lèi)型的平臺(tái)，無(wú)論是手機(jī)、平板、電視還是頁(yè)面端，都能為用戶(hù)提供流暢的視頻觀看體驗(yàn)。特別是YouTube TV在美國(guó)的訂閱量巨大，其用戶(hù)群體的購(gòu)買(mǎi)力可見(jiàn)一斑。

YouTube在整個(gè)銷(xiāo)售漏斗中都能滿(mǎn)足用戶(hù)的信息觸達(dá)需求。無(wú)論是觀看時(shí)長(zhǎng)、觀看量，還是基于個(gè)人愛(ài)好的推送，YouTube都能提供精準(zhǔn)觸達(dá)。作為搜索和推送相結(jié)合的平臺(tái)，YouTube與其他視頻平臺(tái)有著明顯的區(qū)別，并且是一個(gè)長(zhǎng)短視頻結(jié)合的平臺(tái)。

此外，YouTube的KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）資源極為豐富，且他們的質(zhì)量和影響力成為吸引消費(fèi)者的強(qiáng)大特色。據(jù)調(diào)查，近半數(shù)的消費(fèi)者表示其購(gòu)買(mǎi)決策受到KOL的影響。對(duì)于賣(mài)家而言，雖然YouTube的KOL合作成本不菲，但考慮到其巨大的影響力和愛(ài)惜羽毛的態(tài)度，這樣的投資往往物有所值。

當(dāng)賣(mài)家擁有能夠打動(dòng)KOL的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時(shí)，KOL制作的視頻素材便成為極具價(jià)值的推廣資源，可反復(fù)使用以擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。一些賣(mài)家通過(guò)與KOL合作，寄送產(chǎn)品供其免費(fèi)試用并制作視頻，發(fā)現(xiàn)這種方式的推廣效果和視頻制作能力遠(yuǎn)超自己團(tuán)隊(duì)。這些KOL不僅是廣告素材的重要來(lái)源，更以其強(qiáng)大的影響力助力品牌傳播。

值得注意的是，YouTube的紅人往往以?xún)?nèi)容創(chuàng)作為主，而非直接銷(xiāo)售或直播，這使得他們的內(nèi)容更具吸引力和可信度。即使粉絲數(shù)量?jī)H為兩三萬(wàn)，這些紅人的影響力也極為可觀，再加上YouTube搜索功能的加持，使得與KOL的合作成為賣(mài)家推廣產(chǎn)品的有效途徑。

2、 YouTube“三大玩法”

1. 頻道漲粉和運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)

賣(mài)家可以通過(guò)建立自己的YouTube頻道，利用YouTube Shorts這一短視頻功能迅速吸引關(guān)注，由于短視頻的流行，頻道漲粉的成本和難度都有所降低。YouTube Shorts月活超過(guò)20億，為賣(mài)家提供了一個(gè)巨大的潛在觀眾群。

其次，針對(duì)頻道運(yùn)營(yíng)中粉絲增長(zhǎng)緩慢的痛點(diǎn)，谷歌推出了專(zhuān)門(mén)的廣告產(chǎn)品，旨在加速訂閱增長(zhǎng)，提升頻道的確定性和精準(zhǔn)度。這種廣告形式使得賣(mài)家能夠以增長(zhǎng)訂閱為目標(biāo)進(jìn)行推廣，確保吸引到的粉絲具有較高的精準(zhǔn)度。

YouTube Shopping則是另一種變現(xiàn)途徑，賣(mài)家可以將YouTube頻道與獨(dú)立站綁定，上傳可購(gòu)物的影片和直播，直接在YouTube平臺(tái)上進(jìn)行銷(xiāo)售。YouTube和谷歌龐大的用戶(hù)基數(shù)和長(zhǎng)時(shí)間的數(shù)據(jù)積累，使得YouTube在商品推薦和用戶(hù)標(biāo)簽化方面具有一定優(yōu)勢(shì)。

最后，通過(guò)直播助力變現(xiàn)增長(zhǎng)已成為一種趨勢(shì)。YouTube直播的觀看量和參與度在近年來(lái)顯著提升，為賣(mài)家提供了另一個(gè)變現(xiàn)渠道。

2. 創(chuàng)作者助力品牌商業(yè)化

YouTube上的KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）是視頻平臺(tái)上的重要資產(chǎn)，為了更有效地與這些創(chuàng)作者合作，谷歌推出了多種產(chǎn)品來(lái)加強(qiáng)他們與賣(mài)家之間的聯(lián)系。其中，Creator Promotions是一項(xiàng)特別值得關(guān)注的功能，它允許KOL通過(guò)專(zhuān)門(mén)的后臺(tái)進(jìn)行多種變現(xiàn)操作，這些操作可以直接與中國(guó)賣(mài)家的產(chǎn)品相結(jié)合。

具體來(lái)說(shuō)，Creator Promotions AIpha允許KOL上傳由自己或賣(mài)家制作的廣告短片，并授權(quán)賣(mài)家使用這些短片作為廣告源。同時(shí)，當(dāng)KOL在其頻道上播放這些短片時(shí)，它們下方可能會(huì)展示一些推廣的產(chǎn)品，并附帶KOL的頭像和頻道信息。這種由KOL去背書(shū)的廣告形式對(duì)于功能性較強(qiáng)或場(chǎng)景化的產(chǎn)品尤為有效，因?yàn)樗粌H使內(nèi)容更加原生，還借助了KOL的信譽(yù)和影響力。

此外，谷歌還推出了聯(lián)盟計(jì)劃，這是一種更直接的變現(xiàn)方式。當(dāng)KOL在播放視頻時(shí)，到達(dá)特定時(shí)間點(diǎn)時(shí)，觀眾可以看到一個(gè)彈出的購(gòu)買(mǎi)鏈接。然而，目前這一計(jì)劃對(duì)賣(mài)家的要求非常高，主要面向歐美的高端品牌。盡管已有少數(shù)中國(guó)賣(mài)家成功加入，但預(yù)計(jì)在未來(lái)一兩年中，更多中高端的中國(guó)產(chǎn)品品牌將有機(jī)會(huì)參與。同時(shí)，參與該計(jì)劃的KOL也需滿(mǎn)足一定條件。

Creator Promotions AIpha和聯(lián)盟計(jì)劃是相輔相成的，賣(mài)家可以結(jié)合使用這兩種工具來(lái)推廣產(chǎn)品。通過(guò)Creator Promotions AIpha進(jìn)行原生化的廣告推廣，再利用聯(lián)盟計(jì)劃實(shí)現(xiàn)更直接的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化，這種策略將有助于提高產(chǎn)品的曝光度和銷(xiāo)售量。在中國(guó)市場(chǎng)，今年將重點(diǎn)優(yōu)化Creator Promotions的廣告形式，使其更加原生和素材化，并計(jì)劃在未來(lái)一兩年內(nèi)選取一些賣(mài)家參與聯(lián)盟計(jì)劃，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。

3. 品牌建設(shè)all-in-one

YouTube以觸達(dá)作為目標(biāo)的廣告系列，通過(guò)橫屏、豎屏等跨平臺(tái)以及Shorts功能的加入，其觸達(dá)能力增長(zhǎng)了54%，同時(shí)CPM（每千次展示成本）降低了42%。

通過(guò)VVC以觀看作為目標(biāo)的廣告系列，觀看量可以增加40%，成本下降30%。這種廣告系列尤其對(duì)于品牌賣(mài)家來(lái)說(shuō)，不僅是一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)工具，還帶來(lái)了顯著的成本下降。

總體而言，YouTube的三大玩法可概括為：

第1， 頻道的漲粉。如何建立和運(yùn)營(yíng)一個(gè)成功的YouTube頻道，包括內(nèi)容創(chuàng)作、吸引訂閱、增加觀看量和粉絲量，以及通過(guò)直播、推廣等方式實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

第2， 如何利用YouTube上寶貴的KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）資源來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

第三，如何利用YouTube龐大的受眾和流量特征，增強(qiáng)品牌認(rèn)知度，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，并為品牌創(chuàng)造更高的價(jià)值。

這些解決方案旨在幫助中國(guó)優(yōu)秀的產(chǎn)品更好地出海，利用YouTube平臺(tái)的力量提升品牌影響力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。希望通過(guò)這些策略，為中國(guó)賣(mài)家提供更有效的推廣途徑，助力其在國(guó)際市場(chǎng)上取得成功。

（來(lái)源：雨果跨境編輯部）