雨果獨(dú)家|翻車預(yù)警！降維打擊心態(tài)在跨境電商中行不通

圖片來源：雨果跨境

敦煌網(wǎng)集團(tuán)聯(lián)席CEO李純，畢業(yè)于北京大學(xué)，歷任Lazada、阿里巴巴B2B、PayPal、eBay等平臺(tái)高管。深耕出海行業(yè)多年，擁有對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的深刻洞見和前瞻性判斷，深厚的研發(fā)積累，以及領(lǐng)導(dǎo)跨國(guó)公司的創(chuàng)新與增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

“跨境電商平臺(tái)越發(fā)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于賣家而言，越是好事情，抓住機(jī)遇就能趁勢(shì)起飛?！崩罴兿蚶习鍟?huì)談表示，“中國(guó)的制造業(yè)和供應(yīng)鏈具有顯著的優(yōu)勢(shì)，出海企業(yè)應(yīng)該充分利用這一優(yōu)勢(shì)，抵制短期利益誘惑，立足長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展，將高質(zhì)量的產(chǎn)品推向國(guó)際舞臺(tái)?！?/span>

他進(jìn)一步建議跨境賣家，在出海時(shí)不應(yīng)只關(guān)注B2C市場(chǎng)，而應(yīng)利用海外小B市場(chǎng)的巨大潛力，這將為企業(yè)帶來更廣闊的發(fā)展空間和市場(chǎng)機(jī)遇。 

以下是經(jīng)過編輯的對(duì)話：

01最高技術(shù)決定最高價(jià)值嗎？

老板會(huì)談：您在職業(yè)生涯中最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是什么？

李純：我很享受在每一個(gè)崗位上深耕學(xué)習(xí)的過程，其中，有兩段難忘的經(jīng)歷對(duì)我后來的職業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了重要影響：

第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在2000年，當(dāng)時(shí)已經(jīng)在海外工作了近十年，并決定回國(guó)創(chuàng)業(yè)。在此之前，基于技術(shù)賦能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值的公司工作經(jīng)歷，也取得了相當(dāng)?shù)某晒?。?dāng)時(shí)有一種很強(qiáng)的認(rèn)知，即技術(shù)決定一切，最高的技術(shù)就能帶來最高的價(jià)值。然而，在回國(guó)之后的創(chuàng)業(yè)過程中，逐漸意識(shí)到商業(yè)成功并非僅僅依賴于最先進(jìn)的技術(shù)，而是應(yīng)該從市場(chǎng)和用戶的需求出發(fā)，找到最適用的技術(shù)解決方案。我本身是非常喜歡技術(shù)、并愿意鉆研技術(shù)的人，這一轉(zhuǎn)變也對(duì)商業(yè)和技術(shù)的關(guān)系有了更深刻的理解，并影響了后續(xù)的職業(yè)選擇和發(fā)展。

第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是加入阿里巴巴并工作了3年后，負(fù)責(zé)Lazada技術(shù)產(chǎn)品升級(jí)和整合工作。在成功完成了技術(shù)層面的改造后，又嘗試進(jìn)入一個(gè)全新且市場(chǎng)挑戰(zhàn)更大的業(yè)務(wù)管理領(lǐng)域，帶來非常愉悅的體驗(yàn)。

老板會(huì)談：從技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)崗位轉(zhuǎn)向CEO管理職位這種變化，有什么直觀感受？

李純：從技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)領(lǐng)域其實(shí)具有很多優(yōu)勢(shì)，尤其是在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)模式下，數(shù)字化經(jīng)濟(jì)更強(qiáng)調(diào)邏輯和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策，這與技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者過去的工作方式非常相似。技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者習(xí)慣于在確定的需求下，通過艱苦的努力，交付高質(zhì)量的成果，這樣的思維方式和技術(shù)背景往往在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)中更容易適應(yīng)和成功。

技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者通常被證明能夠高效、優(yōu)質(zhì)地完成任務(wù)。這種執(zhí)行能力在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)中同樣重要，因?yàn)樗婕暗綄⑾敕ㄞD(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品或服務(wù)。雖然技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者習(xí)慣于處理確定性的任務(wù)，但業(yè)務(wù)領(lǐng)域充滿了不確定性，成功的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者需要能夠在多變的環(huán)境中做出判斷，并根據(jù)執(zhí)行結(jié)果不斷調(diào)整策略。

而作為CEO，除了需要與各種不同的人群打交道，包括技術(shù)人員、產(chǎn)品人員、市場(chǎng)營(yíng)銷、法務(wù)和財(cái)務(wù)等，還要兼具激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、參與公開演講等活動(dòng)。除此之外，還需要具備同理心和商業(yè)頭腦，這包括對(duì)用戶、合作伙伴的理解和對(duì)業(yè)務(wù)本質(zhì)的把握。這些能力有助于在不確定的情況下做出更好的決策。

老板會(huì)談：在北京大學(xué)和美國(guó)俄亥俄州立大學(xué)的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，對(duì)您的職業(yè)生涯有哪些重要影響？

李純：大學(xué)教育不僅僅是關(guān)于專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，更重要的是對(duì)個(gè)人基本素質(zhì)的培養(yǎng)和思維模式的形成。

在中國(guó)工作了4年后，帶著實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)去美國(guó)讀研究生，使得在學(xué)習(xí)過程中更加明確自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)，能夠更快地吸收和應(yīng)用新知識(shí)，打下了扎實(shí)的計(jì)算機(jī)科學(xué)基礎(chǔ)。盡管北京大學(xué)的學(xué)習(xí)經(jīng)歷對(duì)后來的編程工作沒有直接聯(lián)系，但那段時(shí)間的生活對(duì)職業(yè)生涯中的思考方式和長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)生了重要影響。

老板會(huì)談：您是如何在忙碌的工作之余，保持好工作與生活的平衡？

李純：我不是一個(gè)會(huì)在工作中把自己逼到無限極致狀態(tài)的人，但對(duì)自己的工作確實(shí)充滿了興趣和熱情，這種熱情即使在需要大量投入的情況下，也不會(huì)感到特別的痛苦或抱怨。對(duì)工作的熱愛是保持工作與生活平衡的重要因素。

雖然有時(shí)會(huì)需要在工作中投入大量時(shí)間和精力，但長(zhǎng)期保持這種工作狀態(tài)是不健康的。業(yè)余時(shí)間，我會(huì)通過瑜伽和打高爾夫球等娛樂方式減壓。

如果你喜歡你的工作，那么工作中的壓力也會(huì)更容易處理。年輕的創(chuàng)業(yè)者，不要把壓力當(dāng)作純粹的負(fù)面事物，而是作為一種激勵(lì)和挑戰(zhàn)。這種積極的心態(tài)才能有助于在忙碌的工作中保持良好的心態(tài)和生活平衡。

02“只聽PPT匯報(bào)是最糟糕的”

老板會(huì)談：您在Lazada、阿里巴巴B2B、Paypal和eBay這些公司都任職過，請(qǐng)用一個(gè)關(guān)鍵詞形容一下這些公司的風(fēng)格？

李純：

eBay是“people are basically good”，對(duì)商家、用戶和員工都非常友好和nice。

老板會(huì)談：這些風(fēng)格對(duì)您在敦煌網(wǎng)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)有哪些影響？

李純：無論在哪個(gè)公司工作，都有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)新知識(shí)、技能和工作方式。我認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該有自己的堅(jiān)持和本性，即使在不同的環(huán)境下，也應(yīng)該發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合具體情況來解決問題。這意味著領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整策略，而不是簡(jiǎn)單地照搬過去的經(jīng)驗(yàn)。

我是一個(gè)喜歡學(xué)習(xí)和思考的人，從不同的公司文化和工作環(huán)境中吸取經(jīng)驗(yàn)，思考如何將這些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到新的情境中。敦煌網(wǎng)作為一個(gè)B2B電商平臺(tái)，有其獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式和市場(chǎng)環(huán)境，因此，需要結(jié)合敦煌網(wǎng)的具體情況，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出適合敦煌網(wǎng)的策略和解決方案。

老板會(huì)談：作為聯(lián)席CEO，您如何平衡戰(zhàn)略規(guī)劃與日常運(yùn)營(yíng)的需求？

李純：首先，明確公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。這包括了解公司的終極愿景、首要服務(wù)的客戶群體以及公司提供的最大價(jià)值，這些共同的目標(biāo)有助于團(tuán)隊(duì)形成共識(shí)并朝著同一方向努力。在明確了長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)之后，領(lǐng)導(dǎo)者需要與團(tuán)隊(duì)一起制定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的戰(zhàn)略路徑。這個(gè)路徑應(yīng)該具有連續(xù)性，不是一成不變的，而是基于對(duì)公司當(dāng)前情況和可用資源的正確理解。

其次，戰(zhàn)略規(guī)劃與日常運(yùn)營(yíng)之間需要有一個(gè)平衡。戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)該指導(dǎo)日常運(yùn)營(yíng)，但日常運(yùn)營(yíng)中的反饋也應(yīng)反過來驗(yàn)證和調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃。在制定戰(zhàn)略之后，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該授權(quán)團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行戰(zhàn)略，并在戰(zhàn)略框架內(nèi)制定具體的執(zhí)行計(jì)劃和方法。這樣可以讓團(tuán)隊(duì)有更多的自主性，同時(shí)也能更好地利用團(tuán)隊(duì)成員的專長(zhǎng)和知識(shí)。

再者，在執(zhí)行過程中，團(tuán)隊(duì)可能會(huì)遇到挑戰(zhàn)和困難。作為領(lǐng)導(dǎo)者，需要識(shí)別哪些是關(guān)鍵的問題和瓶頸，并利用自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)與團(tuán)隊(duì)一起解決問題。值得一提的是，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該避免陷入只聽取PPT匯報(bào)而不了解實(shí)際情況的狀態(tài)。領(lǐng)導(dǎo)者需要親身參與，與團(tuán)隊(duì)一起面對(duì)實(shí)際問題，這樣才能確保戰(zhàn)略與現(xiàn)實(shí)緊密相連。

最后，領(lǐng)導(dǎo)者需要不斷地學(xué)習(xí)和調(diào)整。通過實(shí)際問題的解決，領(lǐng)導(dǎo)者可以驗(yàn)證和優(yōu)化戰(zhàn)略規(guī)劃，確保公司能夠持續(xù)向前發(fā)展。

03不要只盯著2C卷，用好海外小B，海闊天空

老板會(huì)談：您同時(shí)擁有跨境to B和to C經(jīng)驗(yàn)，為什么現(xiàn)在選擇了B端？

李純：在早期的職業(yè)生涯中一直從事企業(yè)軟件和供應(yīng)鏈相關(guān)的工作，對(duì)利用技術(shù)解決B端問題有著深厚的情感和興趣。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步，尤其是AIGC和區(qū)塊鏈等新興技術(shù)的發(fā)展，這些技術(shù)為B2B領(lǐng)域帶來了新的可能性，將會(huì)進(jìn)一步解決過去互聯(lián)網(wǎng)未能解決的B端業(yè)務(wù)問題。相對(duì)于B2C領(lǐng)域，B2B行業(yè)在新技術(shù)的推動(dòng)下很可能會(huì)有更大的增值空間。

老板會(huì)談：您認(rèn)為B2B模式在當(dāng)前市場(chǎng)中的潛在突破點(diǎn)和機(jī)會(huì)在哪里？

李純：找到B2B模式的突破點(diǎn)，首先需要深入了解用戶的痛點(diǎn)。每個(gè)B端企業(yè)都有其獨(dú)特的需求和挑戰(zhàn)，因此需要針對(duì)不同行業(yè)和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，深挖并解決這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的痛點(diǎn)。

隨著人工智能（AI）、區(qū)塊鏈等新技術(shù)的發(fā)展，B2B平臺(tái)可以利用這些技術(shù)來解決過去互聯(lián)網(wǎng)未能解決的問題。新技術(shù)可以幫助企業(yè)更有效地處理供應(yīng)鏈、物流、金融等方面的挑戰(zhàn)。

過去在與B2B團(tuán)隊(duì)交流時(shí)，常提及做了很多必要但不充分的事情。實(shí)際上，B2B平臺(tái)需要深耕行業(yè)，根據(jù)具體行業(yè)的需求，運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)和運(yùn)營(yíng)模式來提供更加精準(zhǔn)和有效的解決方案。這就要求平臺(tái)不僅要理解行業(yè)通用問題，還要解決每個(gè)企業(yè)面臨的具體難點(diǎn)。

值得關(guān)注的是，社交電商的興起為B2B模式帶來了新的機(jī)會(huì)。中國(guó)品牌想要出海，可以利用海外的網(wǎng)紅進(jìn)行直播帶貨或視頻帶貨。這種結(jié)合社交和電商的B2B模式，可以幫助企業(yè)更好地展示產(chǎn)品和品牌，同時(shí)提高銷售效率。

除此之外，B2B平臺(tái)還可以借鑒B2C電商在供應(yīng)鏈、物流和金融等領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)，通過整合資源和技術(shù)，提供更高效的服務(wù)。

老板會(huì)談：據(jù)觀察，各大跨境電商平臺(tái)在海外業(yè)務(wù)動(dòng)作頻頻，比如1688進(jìn)軍了跨境業(yè)務(wù)、亞馬遜也在開啟產(chǎn)業(yè)帶出海布局等等。對(duì)此，敦煌網(wǎng)是怎么打造自身的優(yōu)勢(shì)？

李純：

一方面，聚焦特定場(chǎng)景，比如社交電商、網(wǎng)紅電商賣家或小型企業(yè)的采購(gòu)需求。同時(shí)，提供了一系列專業(yè)服務(wù)，包括買手服務(wù)、前端的一鍵代發(fā)服務(wù)以及基于FOB的金融物流服務(wù)。

另一方面，保持中立，與其他大型平臺(tái)不同的是，敦煌網(wǎng)服務(wù)于這些小B商家進(jìn)行多渠道運(yùn)營(yíng)時(shí)始終保持中立，不會(huì)倒逼商家二選一或三選一。敦煌網(wǎng)支持商家在亞馬遜、TikTok或其他渠道銷售，而不是限制他們?cè)谔囟ㄆ脚_(tái)上經(jīng)營(yíng)。這些策略讓商家不必?fù)?dān)心因?yàn)槭褂枚鼗途W(wǎng)的服務(wù)而被迫在不同平臺(tái)之間做出選擇，從而建立長(zhǎng)期的信任和合作關(guān)系。與此同時(shí)，還能進(jìn)一步建立自己的品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。

老板會(huì)談：您曾提到敦煌網(wǎng)將加強(qiáng)在新場(chǎng)景下B類客戶的獲取，能否具體闡述這一戰(zhàn)略的方向和計(jì)劃？在物流和支付領(lǐng)域的創(chuàng)新策略是什么？

李純：敦煌網(wǎng)將社交電商視為一個(gè)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)，特別是在MyyShop這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域。隨著平臺(tái)的不斷發(fā)展，敦煌網(wǎng)在加強(qiáng)后端能力的同時(shí)，也在提升前端獲取客戶的能力。這種雙向加強(qiáng)將有助于解決“雞和蛋”的問題，即在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，也能夠吸引更多的客戶加入平臺(tái)。

支付領(lǐng)域：敦煌網(wǎng)不僅提供傳統(tǒng)的收款服務(wù)，還創(chuàng)新性地推出了付款服務(wù)，以滿足商家在不同場(chǎng)景下的需求。這種一站式支付解決方案，通過整合多種支付方式和金融服務(wù)，提高了跨境支付的效率和安全性。

物流服務(wù)：通過加速跨境物流業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以及與優(yōu)質(zhì)第三方物流合作，結(jié)合自身的投入，為用戶提供更好的物流體驗(yàn)。敦煌網(wǎng)在海外建立了倉(cāng)庫(kù)，并推出了一件代發(fā)服務(wù)。這種從B端到C端的物流服務(wù)創(chuàng)新，有效地解決了大B端到小B端再到C端的所有物流難題。

老板會(huì)談：您如何看待B2B跨境電商平臺(tái)DHmogo和社交電商平臺(tái)MyyShop在敦煌網(wǎng)中的戰(zhàn)略地位和協(xié)同效應(yīng)？

李純：DHmogo專注于為B2B領(lǐng)域的交易雙方提供基于FOB模式的履約解決方案；而MyyShop則聚焦于社交電商領(lǐng)域，為海外網(wǎng)紅提供B2B2C的極致服務(wù)。

DHmogo服務(wù)的B2B市場(chǎng)和MyyShop的社交電商市場(chǎng)雖然不同，但可以相互補(bǔ)充，共同開拓更廣泛的客戶群體。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，兩個(gè)平臺(tái)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式有助于敦煌網(wǎng)探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來新的活力和靈感，潛力巨大。

老板會(huì)談：敦煌網(wǎng)如何建立和維護(hù)與B2B客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系？

李純：在B2B關(guān)系中，信任是至關(guān)重要的。對(duì)于平臺(tái)而言，首先關(guān)注的是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這意味著需要解決客戶的實(shí)際問題。在談?dòng)脩趔w驗(yàn)之前，一定要注重用戶價(jià)值。只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到通過敦煌網(wǎng)能夠獲得實(shí)質(zhì)性的商業(yè)價(jià)值時(shí)，他們才會(huì)選擇持續(xù)合作。

區(qū)別于更為感性的B2C用戶，而B2B用戶則相對(duì)理性，且用戶群體相對(duì)集中，行業(yè)內(nèi)的口碑對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期合作至關(guān)重要。就目前來看，B2B與客戶關(guān)系所產(chǎn)生的價(jià)值相對(duì)較薄，敦煌網(wǎng)一直致力于不斷做厚價(jià)值，如DHmogo和MyyShop等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求的演進(jìn)，從而在長(zhǎng)期內(nèi)建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系。

老板會(huì)談：您認(rèn)為未來幾年內(nèi)，B2B跨境電商領(lǐng)域可能出現(xiàn)哪些新的發(fā)展趨勢(shì)？

李純：隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)分，更多垂直化和專業(yè)化B2B解決方案和平臺(tái)將會(huì)出現(xiàn)。這些平臺(tái)將專注于特定行業(yè)或領(lǐng)域，提供更加精準(zhǔn)和專業(yè)的服務(wù)，滿足特定行業(yè)客戶的個(gè)性化需求。

與此同時(shí)，技術(shù)如人工智能、大數(shù)據(jù)分析、區(qū)塊鏈等將在B2B跨境電商中發(fā)揮更大作用，提升供應(yīng)鏈管理的效率，優(yōu)化物流和倉(cāng)儲(chǔ)，提高交易的透明度和安全性。

04“帶著降維打擊的想法做出海生意，很危險(xiǎn)！”

老板會(huì)談：近兩年，行業(yè)內(nèi)不斷跑出年銷超百億美金的跨境電商公司。為什么會(huì)如此火熱？這些成績(jī)?cè)诤Ｍ獯蟾盘幱谑裁次恢茫?/b>