外貿(mào)“新江湖”：大單化整為零，“花2小時(shí)掰扯3分錢”

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：品牌工廠BrandsFactory

作者：王曉寒

在晉江市東北部，一座名為陳埭的小鎮(zhèn)坐落于此。這里大部分企業(yè)的生存，都圍繞著同一個(gè)關(guān)鍵詞：鞋。

陳埭鎮(zhèn)是全國乃至全球重要的鞋品生產(chǎn)基地，安踏、喬丹、美邦、匹克、361、富貴鳥等品牌都與陳埭有著不解之緣。但在這個(gè)氣候溫和的“中國鞋都”里，工廠主陳華峰卻倍感壓力——外貿(mào)采購單越來越碎片，即便總金額不變，訂單需求卻越來越細(xì)，從3種產(chǎn)品、6個(gè)sku到20種產(chǎn)品、上百個(gè)sku，生產(chǎn)復(fù)雜了、成本變高了。

陳埭鎮(zhèn)是晉江發(fā)展的一個(gè)縮影，也是中國千千萬萬個(gè)工廠在面臨跨境B2B訂單碎片化趨勢(shì)的縮影。

當(dāng)前外貿(mào)訂單更趨碎片化，大量小B采購商的涌入，B2B和B2C的界限變得模糊，訂單數(shù)量在減少、訂單品類增多、SKU在增加，工廠們面對(duì)這樣的情況將如何自保？

01

不接單就淘汰

外貿(mào)訂單的碎片化趨勢(shì)，是有目共睹的。

與多位工廠主熟識(shí)的Rick表示，2022年泉州的工廠主們就對(duì)外貿(mào)訂單碎片化有所感知，首當(dāng)其沖的是做服裝、鞋子的。

“那時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)很多工廠接到的訂單有變化了，就是訂單的數(shù)量可能跟原來一樣，一年還是10個(gè)訂單，但是每個(gè)訂單里面所需要的產(chǎn)品，要比原來更多元化，原來可能只定3種產(chǎn)品、6個(gè)sku，但后來訂單里需要的產(chǎn)品類型就變成10個(gè)、20個(gè)，sku也跟著變多了。”Rick介紹道。

他還提到了另一種情況，就是隨著人們收入的減少，采購商也在壓縮成本，為了方便和工廠講價(jià)，他們選擇小單量地提前采購不同季節(jié)的產(chǎn)品，這在服裝行業(yè)尤為明顯。“衣服分春夏秋冬，之前是春季的產(chǎn)品要提前一個(gè)季度去備貨，現(xiàn)在他為了壓縮庫存，就會(huì)春秋的品一起采，這樣就很容易講價(jià)?！?/span>

訂單內(nèi)容的碎片化源頭是訂單采購方的變化，敦煌網(wǎng)集團(tuán)物流供應(yīng)鏈副總裁劉朔湖向品牌工廠表示，疫情后有一個(gè)非常明顯的特點(diǎn)，就是越來越多的小B到敦煌網(wǎng)來尋找工業(yè)源頭的合作，原來更多的其實(shí)是大的采購商，只要掙錢、能夠找到好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，小B就愿意來。

在馴鹿AI市場(chǎng)總監(jiān)黃飛看來，碎片化的小B是一直存在的，隨著跨境電商的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)信息越來越發(fā)達(dá)，更多的小B得以繞過國包商、代理商找到源頭工廠。

一方面，限于自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、覆蓋范圍等因素，小B的采購量本身就會(huì)小于大的采購商；另一方面，小B本身也面臨著諸多挑戰(zhàn)。在陳華峰的講述中，Temu也成為了外貿(mào)訂單碎片化的助推力之一。“國外的客商說，去年歐美市場(chǎng)，特別是美國市場(chǎng)，通脹高企，所以衣服跟輕紡這一塊，受Temu沖擊非常大。因?yàn)門emu上的商品價(jià)格很低，就導(dǎo)致美國相當(dāng)一部分的線下零售店的銷量都在下滑，所以采購量、采購周期對(duì)應(yīng)的壓縮了?！?/span>

據(jù)品牌工廠了解，Temu不僅吸引了一部分電商平臺(tái)的固有客戶，還開發(fā)了原本在美國低端社區(qū)門店里購物的低消費(fèi)人群。這部分人群原本固定在當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)超市采購生活用品，當(dāng)Temu通過地推、線上廣告等方式破局后，成功吸引了一部分人去Temu消費(fèi)。在近期，有關(guān)美國知名折扣零售巨頭99美分商店宣布破產(chǎn)的報(bào)道中，Temu被視為“壓垮駱駝的最后一根稻草”。

訂單碎片化了，給工廠的生產(chǎn)帶來了一定的困難。Rick介紹說：“外貿(mào)訂單不像原來規(guī)模那么大，一個(gè)sku一口氣就要訂5000件、10000件，現(xiàn)在很多訂單可能是單個(gè)sku只要兩三百、四五百件，在生產(chǎn)上肯定是會(huì)造成困惑的，比如說備料、加工等環(huán)節(jié)，無形中的成本就會(huì)上升。但目前沒有什么很好的解決方案，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，無論訂單是500件還是1000件，工廠如果想存活，有些時(shí)候就必須得接。還有一部分工廠，會(huì)覺得說單子太小、太復(fù)雜，核算之后沒錢賺，就不干了。但這樣長(zhǎng)期不接單的話，基本就是在走下坡路，很可能就被淘汰了?！?/span>

02

“花2小時(shí)掰扯3分錢”

單量小、要求復(fù)雜，怎么控制成本還能把單子接下來，考驗(yàn)的是工廠的管理能力。

有的工廠會(huì)很坦誠地告知客商，你所提供的配套方案，我們發(fā)現(xiàn)哪些部位不合適可以修改，或者是沒有現(xiàn)有的耗材來進(jìn)行生產(chǎn)，我們提供兩種解決方案，第一種是用手頭現(xiàn)有的與要求的耗材比較接近的耗材去做，呈現(xiàn)的效果類似、成本甚至更低一點(diǎn)，如果你覺得ok，我們?cè)囍苾蓚€(gè)樣品寄回去給你看樣；第二種就是按照原有的方案去做，但是要提高單價(jià)。

也有工廠開始給客戶做前置方案，也就是告訴客戶，我們家現(xiàn)在主推什么款式、什么樣的產(chǎn)品，能提供什么樣的解決思路?！坝行┕S會(huì)給客戶提供A、B、C三個(gè)方案，把選擇題拋給客戶做，讓客戶自己去思考。如果客戶說要定制，工廠就會(huì)明確講清楚多少件起接，當(dāng)然了，現(xiàn)在的訂單起接量要比原來低得多?！?/span>

整體來看，產(chǎn)業(yè)帶的產(chǎn)能是多于采購商需求的，尤其是在泉州、潮州、義烏、廈門這種產(chǎn)業(yè)鏈尤其集中的地方，表現(xiàn)非常明顯，如果沒能及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)，隨時(shí)可能失去繼續(xù)維持運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵訂單。

在泉州，一些鞋服廠家在2023年時(shí)就嘗試過做柔性定制，進(jìn)行供應(yīng)鏈整改。但幾番嘗試之后，發(fā)現(xiàn)訂單太過零散，帶來的成本仍居高不下，于是，新的降本增效時(shí)期開啟。

為了壓縮成本，陳華峰的工廠開始自己干鞋底、貼花、水鉆，甚至包括線，他都想著能不能自己干?！皶x江這邊很多鞋子的供應(yīng)商都是這樣的，為了壓縮成本直接從源頭做起了。比如說做服裝的，甚至從織布、染布開始做起。在這個(gè)產(chǎn)品看得上的絕大部分的輔料、原材料，可能都會(huì)下場(chǎng)去做?！?/span>

棉布在年初3、4月份是超低價(jià)的，做T恤或者做褲子的工廠，會(huì)選擇在低價(jià)的時(shí)候把今年的采購量全部買完，就是為了一卷布能節(jié)省二三十元的成本。

Rick講述了他了解到的情況：“我去見了一個(gè)做紙尿褲的客戶，聊了兩個(gè)多小時(shí)，就是在掰扯怎么在一片紙尿褲上節(jié)省出來3分錢。已經(jīng)精細(xì)到說我這三分錢是從哪個(gè)部分抽，到底是說我的面料、印刷，還是說我添加的輔料跟添加劑，哪個(gè)東西能省，哪個(gè)東西不能省。不要小看這3分錢，假設(shè)一片紙尿褲能省3分錢，一個(gè)柜子能裝7萬片，一周可能要發(fā)3個(gè)柜，就由量變到質(zhì)變，摳出的這3分錢就可以拿出很多多余的資金，跟同行拼一拼刺刀。”

03

尋找新訂單

尋找新訂單，成為今年很多工廠的重要任務(wù)。

進(jìn)入新平臺(tái)是其中的一個(gè)選項(xiàng)，Temu、Shein推出的全托管模式，吸引了很多工廠?！盀槭裁丛敢馊腭v全托管？因?yàn)槿泄鼙冉?jīng)營(yíng)平臺(tái)店鋪省心，工廠希望平臺(tái)能夠給他們帶來一定量的訂單，即便是少賺一點(diǎn)，但基礎(chǔ)單量能夠讓整個(gè)流水線持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，只要把資本滾起來了，總是可以熬出頭的。”

換句話說，不斷的生產(chǎn)、賺錢，能夠抵消工廠的廠房、機(jī)械、人員等固定成本，就相當(dāng)于少虧錢。

也有工廠嘗試建立獨(dú)立站，在TikTok、Facebook等社交媒體上做直播和視頻，重點(diǎn)是開拓線下的渠道商，而不是面向終端客戶。品牌工廠看到，很多工廠的直播間里，展現(xiàn)的是工廠的生產(chǎn)線，而不是產(chǎn)品本身。

為了讓工廠們能夠在TikTok上直接接受客戶詢盤，而不用再跳轉(zhuǎn)至獨(dú)立站、WhatsApp等頁面，TikTok在2022年9月就上線了詢盤表單功能，2個(gè)月后，TikTok再祭“殺招”，直接在TikTok賬號(hào)主頁開通電話詢盤功能，用戶可直接與賬號(hào)運(yùn)營(yíng)者打電話。

AI也成為了外貿(mào)企業(yè)接待線上詢盤工作的好幫手。馴鹿AI目前的重心就是幫助工廠開設(shè)獨(dú)立站，用AI工具來幫助降低工廠制作宣傳物料的成本。據(jù)悉他們已經(jīng)建立了一套AI聊天工具，可以“復(fù)制”銷冠思路，讓機(jī)器人學(xué)會(huì)銷冠的思維方式去接待客戶。在阿里國際站上運(yùn)營(yíng)店鋪的DTF數(shù)碼印花機(jī)企業(yè)鑫飛揚(yáng)，選擇把跨境直播和AI能力結(jié)合起來，白天員工直播，晚上員工下班后，AI上崗直播。

整體來看，無論是傳統(tǒng)的外貿(mào)廠家，還是貿(mào)易商，都在謀求多元化發(fā)展，一方面是找跨境電商上的合作機(jī)會(huì)，做品牌，另一方面則是發(fā)展更多的線下合作商，或者是渠道。

泉州附近的一些中小型工廠，目前的情況是生產(chǎn)能力冗余，出貨量太低。生產(chǎn)跟供貨是這些工廠的優(yōu)勢(shì)，還有一些工廠擁有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)或者是國際品牌，“2024年有一個(gè)情況在冒頭，就是他們會(huì)主動(dòng)找一些長(zhǎng)期在做跨境電商的合作伙伴，探討大家一起出錢注冊(cè)三方公司，來深耕某個(gè)國家的線上電商?！盧ick說。

深耕于紙尿褲、衛(wèi)生巾、生活用紙三大領(lǐng)域的恒安集團(tuán)，正在主動(dòng)擁抱其他國家的線下市場(chǎng)。在菲律賓，恒安聯(lián)絡(luò)了當(dāng)?shù)鼐€下超市鋪貨；在俄羅斯，恒安集團(tuán)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立紙尿褲生產(chǎn)基地，走向俄羅斯二三四線城市的超市。

在海拔供應(yīng)鏈管理創(chuàng)始人謝東則指出了工貿(mào)一體商家在美國線下銷售的另一種渠道——海外倉。謝東公司旗下的海外倉，開啟了前店后倉的模式，倉庫幫助客戶進(jìn)行貨物的存儲(chǔ)、一件代發(fā)、返修等，店面則進(jìn)行一些產(chǎn)品展示，以低于周圍商超10%-20%的價(jià)格吸引周邊居民購買?！拔覀兊膫}庫大多布局在城鎮(zhèn)遠(yuǎn)郊，美國人愿意為了更低的價(jià)格開車過來采購，他們大多是水電工、裝修工或中小規(guī)模的建商、承包商等專業(yè)人員，可能采購十幾套、二十套工具。這樣的銷售模式，對(duì)于工貿(mào)一體的商家來說，整體的利潤(rùn)率比線上做零售、做批發(fā)要高得多?！?/span>

外貿(mào)訂單的碎片化是不可逆的，對(duì)于中國的商家來說，適應(yīng)變化，才是真正的未來。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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