新賣家跨界東南亞電商創(chuàng)業(yè)，半年從義烏地下室做到月出萬單

“一根網(wǎng)線，撬動(dòng)百萬銷量”，每位新手都有成為大賣賣家的理想。對于跨界創(chuàng)業(yè)的蘇錦祥而言，近一年以來的經(jīng)歷讓他的理想藍(lán)圖日漸清晰。

2023年5月，蘇錦祥下定決心離開從事多年的建筑工程行業(yè)，成立跨境電商公司開始探索海外商機(jī)?！拔覀兦捌诘耐度氩皇呛艽蟆薄擅麊T工，從義烏的一間地下室起步，一番研究后他把目光鎖定在東南亞市場的母嬰玩具品類，并迅速入駐了Shopee。

“6月份，我們賣出了第一單，當(dāng)時(shí)非常興奮?！碧K錦祥至今仍記得，第一單產(chǎn)品是一款小火車玩具，摁一下就會(huì)向前行駛。

三個(gè)月后，蘇錦祥作為新手賣家，第一次準(zhǔn)備Shopee 9.9大促，那是他爆單的起點(diǎn)。在那之后，團(tuán)隊(duì)規(guī)模逐漸壯大，公司也迅速駛?cè)敫咚僭鲩L的快車道，創(chuàng)業(yè)半年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)月銷量破萬單。

“現(xiàn)在，我們已經(jīng)搬進(jìn)寫字樓辦公?！被仡櫾诳缇畴娚绦袠I(yè)創(chuàng)業(yè)的半年時(shí)間，蘇錦祥感觸頗多，而他深知當(dāng)下的成績只是出海遠(yuǎn)征的“第一步”，東南亞市場依然存在尚待挖掘的富礦。

01 跨界創(chuàng)業(yè)半年，從建筑工程到跨境電商

零經(jīng)驗(yàn)跨界進(jìn)入跨境電商行業(yè)，并不是容易的決定。蘇錦祥第一次聽說跨境電商到真正躬身入局，間隔了三年。

在瞬息萬變的商業(yè)戰(zhàn)場，行業(yè)的走向決定著公司的上限，而個(gè)體的努力影響著公司的下限。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2022年全國房地產(chǎn)企業(yè)房屋施工面積同比減少10%，而2023年繼續(xù)同比下降7.2%。

蘇錦祥坦言，跨界創(chuàng)業(yè)一方面原因是“外部環(huán)境變化劇烈，建筑行業(yè)面臨很大的挑戰(zhàn)，我們不得不轉(zhuǎn)型”。而另一方面則是他在前期調(diào)研和研究中發(fā)現(xiàn)，東南亞出生率維持高位、電商滲透率不斷增加，并堅(jiān)定了出海的信念，“我覺得應(yīng)該要勇敢地去嘗試一些新的領(lǐng)域”。

Shopee是蘇錦祥進(jìn)入東南亞市場的起點(diǎn)，6月入駐，當(dāng)月就賣出了“小火車玩具”。嘗到了出單的喜悅后，他深知跨界創(chuàng)業(yè)并非坦途，隨即著手針對產(chǎn)品點(diǎn)擊率、曝光度和轉(zhuǎn)化率，通過研究店鋪數(shù)據(jù)探索更加系統(tǒng)性的運(yùn)營策略。

經(jīng)過復(fù)盤后，蘇錦祥發(fā)現(xiàn)早期的選品和運(yùn)營策略，基本只基于公開資料進(jìn)行預(yù)判分析，銷量反饋也一般，于是他提出了五項(xiàng)新的運(yùn)營措施——嚴(yán)控選品并保證上新速度、增加新客優(yōu)惠券的促銷力度、加大廣告投入并優(yōu)化投產(chǎn)比、爭取優(yōu)化正向出單產(chǎn)品的供貨價(jià)格，向消費(fèi)者讓利、增加引流款的產(chǎn)品比例。

通過這些新的嘗試，店鋪的曝光和銷量在8月終于有了明顯的起色。在這段時(shí)間跨境電商公司的經(jīng)營中，蘇錦祥也從一點(diǎn)一滴的正向反饋中找到了出海淘金的樂趣和獨(dú)特的運(yùn)營心得。

02 發(fā)力大促，通過平臺傾聽用戶需求

大促活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)銷量爆發(fā)的重要窗口期！彼時(shí)作為新賣家的蘇錦祥為此做足了準(zhǔn)備。去年9.9大促，他記憶猶新?！澳鞘俏覀兪状螀⒓覵hopee大促活動(dòng)，9月8日開始連續(xù)直播了三天，光9日當(dāng)天就出了150單?！?/span>

緊接著，在Shopee11.11和12.12大促中，店鋪銷量“一步一個(gè)臺階”?！?1.11大促我們單日銷量達(dá)到600單，12月單月訂單數(shù)量已超萬單” 。蘇錦祥表示，業(yè)績不斷突破的因素在于緊跟平臺大促節(jié)奏、結(jié)合公司自身情況靈活使用各類運(yùn)營工具。他分享了三點(diǎn)大促備戰(zhàn)心得。

首先是提前制定了全方位的營銷策略。“店鋪設(shè)置了多梯度的優(yōu)惠券，用戶的訂單金額越大，優(yōu)惠力度也越大。此外，我們還通過發(fā)布群消息，讓潛在用戶了解優(yōu)惠力度和大促信息?！?/span>

其次是提前準(zhǔn)備了充足的貨源，優(yōu)化消費(fèi)者的購物體驗(yàn)?！按蟠倩驹?4小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，用戶看到店鋪的發(fā)貨時(shí)效后，會(huì)更愿意下單。”

最后是積極參與Shopee的大促相關(guān)活動(dòng)?！拔覀儾粌H僅使用了Shopee廣告，還入駐了AMS聯(lián)盟營銷并參與了Shopee Live直播?！?/span>

蘇錦祥回憶，直播總能帶來大量的自然流量，訂單轉(zhuǎn)化率也十分可觀，“在Shopee12.12大促中，僅直播間就出了近百單，也帶動(dòng)了整體的店鋪流量?！彼硎荆齻€(gè)大促備戰(zhàn)策略配合使用可以達(dá)到翻倍的效果。

通過數(shù)月的沉淀和多次大促準(zhǔn)備，蘇錦祥對東南亞當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有了更深刻的理解，并針對不同地區(qū)的用戶需求差異，在不同站點(diǎn)推出針對性的選品策略。在他看來，母嬰玩具品類在馬來西亞和新加坡市場的客單價(jià)較高，其余地區(qū)消費(fèi)者更注重性價(jià)比。

“面向不同地區(qū)，每一個(gè)站點(diǎn)也會(huì)有自己的特色產(chǎn)品。”蘇錦祥觀察到，泰國當(dāng)?shù)赜脩舾矚g本地動(dòng)漫、游戲相關(guān)或稀奇古怪的產(chǎn)品，“他們有時(shí)候甚至?xí)民R桶做IP，設(shè)計(jì)開發(fā)一些獵奇的玩具”。

而越南市場的人文風(fēng)俗和中國比較接近，“我們會(huì)偏向于推廣一些國內(nèi)的實(shí)時(shí)爆品”。菲律賓市場的選品則相對普通，積木、捏捏樂、圖畫玩具等都有不錯(cuò)的銷量。

這樣多元化的選品策略并沒有加重公司和店鋪的負(fù)擔(dān)。對于母嬰玩具類目的選品，蘇錦祥有特別的理解，他認(rèn)為新賣家應(yīng)該盡早建立供應(yīng)鏈思維。

“以一款容易斷芯的蠟筆為例，供應(yīng)鏈的一個(gè)小改動(dòng)可以很明顯地提高評價(jià)。其實(shí)改進(jìn)產(chǎn)品并不是讓賣家自己掏錢要求工廠跟進(jìn)，而是通過平臺把前端真實(shí)的用戶需求反饋給工廠，積極地與廠家溝通。”據(jù)了解，這款蠟筆在優(yōu)化后，產(chǎn)品評分從4.5持續(xù)上漲至4.8。

03 2024加大投入，持續(xù)看好東南亞市場

零基礎(chǔ)跨界創(chuàng)業(yè)這半年來，蘇錦祥收獲頗豐。在他看來，實(shí)現(xiàn)“大賣夢想”主要源于三個(gè)因素——東南亞市場還有很多紅利；“輕裝上陣”兩個(gè)月后，便開始具備供應(yīng)鏈思維；不斷完善流程化運(yùn)營，按計(jì)劃推進(jìn)工作任務(wù)。

目前，蘇錦祥公司的運(yùn)轉(zhuǎn)越來越規(guī)范。“我們前期對母嬰玩具不太了解，沉淀幾個(gè)月后，已經(jīng)積累了比較豐富的供應(yīng)商資源。與此同時(shí)，我們持續(xù)優(yōu)化成本、建立產(chǎn)品壁壘，不斷完善整個(gè)店鋪的結(jié)構(gòu)?！?/span>

如今的東南亞市場，依然充滿機(jī)會(huì)。對于新手賣家打造爆款，蘇錦祥分享了一個(gè)細(xì)節(jié)和心得，他表示新賣家在前期的選品可以“以量換質(zhì)”，通過新產(chǎn)品的數(shù)據(jù)反饋不斷調(diào)整選品方向，并靈活運(yùn)用插件工具優(yōu)化店鋪產(chǎn)品。

“前期，需要積極與供應(yīng)商聯(lián)系，咨詢爆款產(chǎn)品的產(chǎn)地和物流時(shí)效，并結(jié)合平臺數(shù)據(jù)查看選品的潛力。慢慢地與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，對后續(xù)降低采購成本、積累粉絲評價(jià)和銷量很有幫助”。

對于2024年在Shopee上的增長，蘇錦祥充滿期待。在他看來，東南亞的人口數(shù)量持續(xù)增長，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平穩(wěn)步提高，“2024年我們會(huì)繼續(xù)加大對東南亞市場的投入，我覺得未來的發(fā)展?jié)摿€很大。”

在更多站點(diǎn)開通本地化履約、通過數(shù)據(jù)選品持續(xù)豐富產(chǎn)品款式、加大站外引流和直播投入成為蘇錦祥和團(tuán)隊(duì)在2024年的工作重心。“爭取2024年能做到日均2萬美元，這是我們?nèi)甑恼w目標(biāo)。”

近日，Shopee重磅推出新賣家十“全”十“免”計(jì)劃升級版。十“全”即全面開放十大首站；十“免”即推出十項(xiàng)免費(fèi)激勵(lì)，包括前3個(gè)月免保證金、最高3個(gè)月免傭金、60美金廣告金免費(fèi)送等新賣家入駐福利。通過一站式指導(dǎo)幫助中國跨境賣家無憂出海，啟航爆單之旅。

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（編輯：江同）

（來源：董昕毅）

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