聯(lián)盟業(yè)務增長5倍！海外小眾獨立站Homage如何實現(xiàn)客群破圈？

在這個飛速發(fā)展的數(shù)字時代，消費者的購物行為和期望發(fā)生了翻天覆地的變化。越來越多的人不再滿足于傳統(tǒng)的購物體驗，而是尋求更加貼近個人需求和生活方式的產(chǎn)品和服務。根據(jù)salesforce一項調(diào)查研究 表明，66%的消費者希望品牌能夠了解他們的獨特需求以及期望。

在這種差異化需求的背景之下，各類小眾品牌應運而生。他們憑借個性化的品牌故事表達，能夠快速與消費者建立情感連接，使得消費者更愿意接受并且長期信任這些品牌。

深度垂直的市場標簽對于小眾出海品牌是一體兩面的，因為品牌想要得到進一步的發(fā)展，無法依靠一個狹窄的單一市場來實現(xiàn)。在小眾品牌追求可持續(xù)的發(fā)展進程中，合作伙伴營銷憑借其“低風險、高回報”的優(yōu)勢，成為諸多此類品牌拓張市場的戰(zhàn)略選擇。

小眾品牌的生長需要新圈層的突破，營銷人員在這一過程中會遇到哪些難題？合作伙伴營銷又能如何發(fā)揮策略優(yōu)勢？

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難題一：營銷伙伴如何選擇？

在“精”不在“多”

品牌正在失去對于消費者在購買旅程中的掌控力。如今的消費者生活在一個信息爆炸、各類資訊觸手可及的時代，消費者在購物決策前會通過他們熟悉的渠道去尋找商品的真實評價、使用感受、價格對比等等，他們不再為華而不實的廣告買單。

想要可持續(xù)的發(fā)展，品牌需要從傳統(tǒng)的廣告思維中跳脫出來，找到消費者真正的信任渠道——也就是品牌的營銷伙伴，利用他們的專業(yè)、成功經(jīng)驗、影響力從而真正觸及到消費者，讓更多的客戶進入到營銷漏斗中來。

對于小眾品牌來說更是如此。這類品牌通常面臨著有限的資源和知名度，營銷伙伴往往能成為與目標受眾深度連接的有效途徑。在這一過程中，小眾品牌往往會陷入兩個誤區(qū)：

1. 盲目追求營銷觸點的廣度。營銷伙伴在數(shù)量意義上的“多”，對于一個營銷項目的開始階段并不一定是件好事，它意味著大規(guī)模的投入很有可能看不見水花。成熟的合作伙伴營銷項目運營經(jīng)驗也能證明這一點，即大多數(shù)的客戶是由少部分的營銷伙伴帶來的。在這個階段，品牌的運營人員更需要明確的是：

? 每個營銷伙伴真正創(chuàng)造的價值是什么？

? 大多數(shù)的客戶是由哪些營銷伙伴帶來的？

? 高價值的客戶來自哪些渠道？

在了解到整體運營項目的基本面之后，營銷人員才能更好地調(diào)配整體預算資源，把握好整體運營的節(jié)奏。對于資源投入回報高的營銷伙伴，品牌需要考慮持續(xù)的投入是否能夠繼續(xù)帶來規(guī)?；幕貓螅欠衲軌蛲ㄟ^調(diào)整傭金結(jié)構(gòu)來進一步提高產(chǎn)出比。而對于績效不佳的營銷渠道，營銷人員需要考慮是否應該更換合作伙伴還是做戰(zhàn)略性放棄。

在營銷項目運行成熟之后，品牌可以考慮選擇一些與以往渠道相比方差較大的伙伴，擴大營銷觸點覆蓋面，挖掘下一個客戶增量渠道。

2. 過多地干預營銷伙伴的表達。在合作伙伴營銷關系中，靈活性和相互信任是關鍵。過多的品牌干預可能削弱了這種平衡，導致諸多不利影響：

? 失去創(chuàng)新和獨特性。當品牌過度控制營銷伙伴的活動時，可能會限制創(chuàng)新和獨特性的發(fā)展。營銷伙伴比品牌更了解如何影響自身受眾，過多的品牌干預可能扼殺了這些創(chuàng)新的空間，使整體營銷活動變得缺乏新意。

? 降低靈活性和響應速度。品牌過多干預可能增加決策流程的復雜性，減緩了響應市場變化的速度。在快速變化的市場環(huán)境中，合作伙伴的靈活性對于迅速適應新趨勢和需求至關重要。

? 影響營銷伙伴積極性。營銷伙伴需要感到他們的貢獻得到認可，并對整體成功有所貢獻。過多干預可能使得營銷伙伴失去自主性和動力，降低他們投入的熱情和努力。

品牌在與營銷伙伴合作推廣的過程中需要充分信任營銷伙伴的專業(yè)能力，并為其提供足夠的空間和機會、合理的傭金激勵方案，激發(fā)營銷伙伴內(nèi)在活力去觸達新客群，實現(xiàn)品牌圈層的跨越。

難題二：營銷工具如何挑選？

在“多”不在“精”

在合作伙伴營銷項目走向成熟化的過程中，離不開專業(yè)的營銷平臺和工具的支持。與對營銷伙伴的選擇相反的是，營銷工具更強調(diào)“多”的一面，營銷人員需要一個“多面手”來完成這樣復雜且需要多重協(xié)作的工作。

如今市面上不乏在特定專業(yè)方面具有明顯競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，實際工作場景中營銷人員需要同時操作多個營銷軟件。這也引發(fā)了數(shù)據(jù)的分散割裂、工作流程的斷層、無法完整追蹤客戶旅程等問題，大大增加了營銷人員的負擔。在這種情況下，品牌需要一個集成化的管理平臺和工具如impact.com，可以在以下幾個方面幫助營銷人員：

實現(xiàn)工作流程統(tǒng)一化管理

作為全球領先的合作伙伴營銷項目全流程管理SaaS平臺，impact.com助力合作伙伴營銷人員科學管理項目全生命周期，包括從合作伙伴拓展招募、簽約計傭支付、追蹤營銷效果、與營銷伙伴積極互動、保護監(jiān)控流量真實性，到優(yōu)化伙伴營銷合作等環(huán)節(jié)。

營銷人員可以通過一個平臺對合作伙伴營銷項目的所有工作流程進行統(tǒng)一管理（包含非傳統(tǒng)聯(lián)盟渠道），平臺賬號可以分配多個角色權限，從而實現(xiàn)多人實時協(xié)同工作。

對于正在其他平臺運營的聯(lián)盟營銷項目，impact.com提供便捷的流程幫助營銷人員實現(xiàn)營銷伙伴的順利遷移。通過Shopify建站的品牌還可以實現(xiàn)將產(chǎn)品目錄快速導入平臺，避免逐個添加的繁瑣操作，也方便營銷伙伴及時獲取信息。豐富多樣的PXA培訓課程還可以幫助營銷人員以及合作伙伴快速熟悉平臺操作，做好上線前的部署工作。

（圖片來源：impact.com）

自動追蹤營銷項目數(shù)據(jù)

impact.com強大的數(shù)據(jù)追蹤能力，能夠實時追蹤營銷項目運營過程中的大部分數(shù)據(jù)，并且能夠?qū)⑵涓鶕?jù)轉(zhuǎn)化事件級別自動進行清洗、驗證、去重以及數(shù)據(jù)標準化，從而得到更精準的消費者購買旅程全貌。impact.com采用的多觸點歸因模型，能夠?qū)⑥D(zhuǎn)化貢獻科學地分配到每個營銷觸點，消除多重數(shù)據(jù)源的歸因挑戰(zhàn)，為品牌營銷人員提供可靠的消費者旅程視圖。

impact.com強大的數(shù)據(jù)追蹤技術與科學營銷歸因的結(jié)合，共同幫助營銷人員深入了解并明確每個營銷伙伴產(chǎn)生的價值并基于此真正實現(xiàn)「按效果付費」，降低轉(zhuǎn)化成本，根據(jù)以往客戶數(shù)據(jù)顯示，品牌平均每次的的轉(zhuǎn)化成本（CPA）降低了20%。

（圖片來源：impact.com）

深入洞察營銷伙伴價值

得益于全流程的數(shù)據(jù)追蹤和優(yōu)秀的歸因技術，impact.com提供100多個數(shù)據(jù)點供營銷人員分析使用。impact.com提供的報告顆粒度可以從營銷項目出發(fā)，沿著消費者購買旅程路徑縱深至每個參與的營銷伙伴以及消費者，幫助營銷人員真正明確每一個營銷觸點在發(fā)生什么，通常利用這些信息營銷人員可以理清以下幾個問題：

? 營銷伙伴帶來了哪些價值？使用這些數(shù)據(jù)報告，營銷人員可以明確每位營銷伙伴的角色（包括introducer、influencer、closer等），他們來自哪些關鍵渠道、帶來多少轉(zhuǎn)化。

? 跨設備轉(zhuǎn)化路徑的頻率有多高？如今的消費者手上擁有多臺移動終端設備，這意味著在數(shù)據(jù)追蹤的過程中會產(chǎn)生多條重復的數(shù)據(jù)源，如果無法識別這種情況，將會出現(xiàn)來自不同終端設備的同一位客戶可能會被多次標記為新客。

? 哪些路徑轉(zhuǎn)化更為高效？impact.com的數(shù)據(jù)報告能夠為營銷人員提供不同轉(zhuǎn)化路徑的產(chǎn)出情況，幫助營銷人員識別最為高效的轉(zhuǎn)化路徑，并不斷優(yōu)化資源投入。

? 整個消費者旅程是否高效？impact.com數(shù)據(jù)報告為營銷人員展示了一個完整、可靠的視角，分析整體消費者旅程是否產(chǎn)生了高效的轉(zhuǎn)化，哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題？哪些需要追加投入？幫助營銷人員提高資源利用效率。

（圖片來源：impact.com）

成功案例

以復古潮流服裝為特色的Shopify獨立站品牌Homage，通過致敬體育、流行文化和傳統(tǒng)元素觸達目標人群，積極采用合作伙伴營銷策略拓張新市場，迅速在懷舊服飾小眾市場中打響名氣。但隨著業(yè)務的拓展，多平臺管理聯(lián)盟項目的割裂體驗使得團隊效率大大降低，嚴重影響了合作伙伴營銷項目的績效。

通過與impact.com的合作，Homage團隊效率得到顯著提升，取得了合作伙伴營銷項目5倍增長、ROI提升485%的矚目成果。

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*本文封面及圖片均來源于impact.com

（編輯：江同）

（來源：impact.com）

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