對話品牌|跨境B2B電商成為重點關(guān)注和布局的賽道

當(dāng)下，跨境B2B電商成為不少企業(yè)重點關(guān)注和布局的賽道。

今年，在個人消費端增長放緩的情況下，B2B的銷售額成為壹秘科技重要增長引擎，北美地區(qū)的企業(yè)購在今年實現(xiàn)了近50%的增長；

無獨有偶，2023年，得力在亞馬遜企業(yè)購上線了工具設(shè)備與家居類目，同時開通了日本與加拿大站點，通過多產(chǎn)業(yè)布局與多渠道多區(qū)域布局，實現(xiàn)了銷售的翻倍增長。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2025年，全球?qū)⒔顺傻腂2B交易會轉(zhuǎn)為線上。在2023亞馬遜全球開店跨境峰會上，得力集團(tuán)和壹秘科技現(xiàn)場分享了B2B跨境電商的趨勢及亞馬遜企業(yè)購的成功經(jīng)驗。

嘉賓：

得力集團(tuán)有限公司海外電商公司總經(jīng)理——黃冠榮

壹秘科技副總經(jīng)理——呂周謹(jǐn)

1、得力和壹秘是如何觀察跨境線上B2B以及企業(yè)購的機(jī)遇？

呂周謹(jǐn)：跨境B2B電商一直是跨境出口賽道的核心重要組成部分，占整體行業(yè)規(guī)模比例近7成。未來預(yù)計我國跨境出口B2B電商的預(yù)期增速是遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的外貿(mào)行業(yè)的。

壹秘的主營產(chǎn)品是兼顧了B2B和B2C屬性的，我們堅定的看好B2B的跨境電商，它將原來復(fù)雜的線下集采流程變成了現(xiàn)在簡單的線上企業(yè)購物流程，變得更簡單、更高效、更智能，對買家和賣家來說都是非常正向的鼓舞。

目前跨境B2B電商業(yè)務(wù)占我們公司整體B2B業(yè)務(wù)80%的比重，并且在北美地區(qū)，我們今年實現(xiàn)了近50%的增長，遠(yuǎn)高于線下B2B的增速。所以對于公司戰(zhàn)略來說，跨境B2B電商是我們未來重點關(guān)注和布局的賽道。

而且我認(rèn)為中國的跨境B2B賣家正在經(jīng)歷著一個加速轉(zhuǎn)型期，首先是觸達(dá)效率發(fā)生變化，其次是跨境B2B也同樣有著品牌化轉(zhuǎn)型的趨勢。

關(guān)于觸達(dá)效率，得益于亞馬遜企業(yè)購建立的B2B站點，將傳統(tǒng)的外貿(mào)模式轉(zhuǎn)化成了DTB，使得賣家觸達(dá)買家的效率極大的提升了。我們都知道傳統(tǒng)的外貿(mào)模式，一個新品從渠道推進(jìn)到出現(xiàn)在終端買家手中，往往要經(jīng)歷很長的時間，3-6個月已經(jīng)算是比較快的了。但是有了DTB之后，這些時間縮短到和B2C差不多，買家從賣家那里所見即所得，大大提高了買家的采購效率。

對于B2B品牌化的趨勢，在以前中國賣家依賴于中國制造的高性價比優(yōu)勢出海，到現(xiàn)在隨著全球貿(mào)易的環(huán)境變化以及海外買家需求的演變，中國賣家開始意識到品牌建設(shè)的重要性，從關(guān)注短期銷售，到重視與消費者建立長期的信任關(guān)系，而進(jìn)一步實現(xiàn)了品牌自身價值的提升。基于這些，我認(rèn)為B2B跨境電商是未來的主流模式，建立好一個在B端和C端都有著一定影響力和認(rèn)可度的全域品牌之后，DTB將是下一個業(yè)務(wù)機(jī)會的爆發(fā)點。

黃冠榮：跨境B2B電商一直是得力海外電商重要的銷售增長渠道。傳統(tǒng)外貿(mào)的銷售鏈路長，中間有渠道商、批發(fā)商、零售商等，目前我們存在著一些無法獲得終端消費者反饋和訂單不穩(wěn)定這些問題，而通過B2B電商可以很好的幫我們了解消費者的需求與反饋，幫我們更快的進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級。

B2B電商渠道不僅可以幫助我們鏈接消費者，還可以反哺線下渠道?；?/span>B2B電商的品牌建設(shè)和消費者需求洞察，我們可以更好的對線下渠道進(jìn)行市場推廣策略和客戶開發(fā)策略的調(diào)整。

我們期望通過亞馬遜DTB電商可以快速的洞察消費者的反饋，進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級，通過產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先與一站式采購布局，滿足企業(yè)用戶在工作場景、學(xué)習(xí)場景與行業(yè)場景等幾大產(chǎn)品的產(chǎn)品供應(yīng)需求，形成長遠(yuǎn)的競爭優(yōu)勢。

目前我們得力在國內(nèi)有一家單獨的B2B公司，年銷售也在百億規(guī)模，而我們海外電商公司會跟他們聯(lián)合成立一個B2B的電商部門，以便更好的發(fā)展海外B2B電商業(yè)務(wù)。目前我們已經(jīng)在部分國家搭建了B2B電商的銷售網(wǎng)絡(luò)。

2、 得力和壹秘何時開始運(yùn)營亞馬遜企業(yè)購業(yè)務(wù)，現(xiàn)在發(fā)展進(jìn)程如何？

黃冠榮：得力的產(chǎn)品主要是辦公用品，只要是企業(yè)都有辦公用品的采購需求，亞馬遜的海量企業(yè)賣家其實就是我們想要觸達(dá)到的終端客戶，我們?nèi)腭v亞馬遜企業(yè)購不單單是因為沒有中間商賺差價，利潤會更高，對于我們而言更重要的是可以通過DTB這樣的方式，讓我們的自主品牌可以直接觸達(dá)亞馬遜的優(yōu)質(zhì)用戶，讓我們的自主品牌可以和我們傳統(tǒng)渠道需要投入極大的成本才能獲得的用戶產(chǎn)生銷售。

亞馬遜企業(yè)購運(yùn)營的便捷性其實也是吸引我的一個地方，亞馬遜企業(yè)購的工具都是為了商采場景而設(shè)計的，例如企業(yè)價格、批量折扣、詢盤報價、批量銷售服務(wù)、商機(jī)探測器、買家畫像等等，能很好地賦能到我們的運(yùn)營里面來，讓我們能更好的了解市場趨勢，更好的觸達(dá)企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家，獲得訂單，同時也減少了我們的銷售成本，這相對于傳統(tǒng)的通過展會接觸客戶的模式大大提升了效率。

我們2019年開始做亞馬遜渠道，通過亞馬遜這個渠道也將我們的品牌直接觸達(dá)到了歐美的終端用戶。上線一年多的時間，我們的銷售額就已經(jīng)突破百萬美金，獲得過美國多個學(xué)區(qū)和大型商業(yè)機(jī)構(gòu)的訂單，B2B的銷售額占比接近20%，2023年我們在亞馬遜企業(yè)購上線了工具設(shè)備與家居類目，同時開通了日本與加拿大站點，通過多產(chǎn)業(yè)布局與多渠道多區(qū)域布局，讓我們實現(xiàn)了銷售的翻倍增長。

呂周謹(jǐn)：我們的產(chǎn)品本身就有面向企業(yè)客戶的屬性，所以在知道亞馬遜企業(yè)購后，第一時間就開通了企業(yè)購店鋪。

亞馬遜企業(yè)購的潛在生意機(jī)會是我們之前無法想象的。亞馬遜企業(yè)購有600多萬的企業(yè)機(jī)構(gòu)買家，遍布美日歐9大站點的主要政府機(jī)構(gòu)和大中小型企業(yè)，這種海量的市場需求肯定是超過個人消費端的。我們產(chǎn)品已經(jīng)上線，一旦成為爆款，在細(xì)分類目當(dāng)中排名前列，就會吸引到大量的企業(yè)買家。

在個人消費端增長放緩的情況下，B2B的銷售額成為我們今年重要的增長引擎，帶動了我們的整體增長。如前面所說，我們北美地區(qū)的企業(yè)購在今年實現(xiàn)了近50%的增長，是我們增長最快的業(yè)務(wù)之一。

另外 B2B的大宗商采或者是計劃性采購才是B2B電商最大的蛋糕，是幾何量級的生意機(jī)會，也是我們未來會繼續(xù)通過亞馬遜企業(yè)購發(fā)力的地方。

此外亞馬遜的即時招投標(biāo)、大宗商采等項目，正在以肉眼可見的速度蓬勃發(fā)展。

從疫情開始，我們就陸陸續(xù)續(xù)的收到了企業(yè)用戶的大宗采購訂單，今年更是收到了超過8萬筆的企業(yè)購訂單，這當(dāng)中也有多批次小批量的訂單，比如今年有一個企業(yè)購買家就復(fù)購多次，累計總金額超過了20萬美金，當(dāng)然也有單次大批量的訂單，比如有幾次的大商采訂單，有六七百臺產(chǎn)品，每筆訂單的金額都能在10萬美金以上。

3、跨境的線上B2B跟線下B2B差異很大，如何面對線上線下的轉(zhuǎn)型？得力和壹秘如何利用亞馬遜提供的工具實現(xiàn)雙賽道的發(fā)展？

黃冠榮：得力作為一個主攻辦公文具類目的國內(nèi)知名品牌，我們從線上線下會發(fā)現(xiàn)越來越多的國外B端買家對我們的產(chǎn)品感興趣。為了更好的吸引B端流量，我們得知亞馬遜上線了企業(yè)折扣和批量定價這個功能后迅速跟上，同時又為了鼓勵更多的企業(yè)賣家能多下單，設(shè)置數(shù)量折扣，并且每過一段時間去優(yōu)化折扣，最終優(yōu)化我們的利潤和銷售數(shù)據(jù)。

在設(shè)置企業(yè)購折扣和批量定價前，我們的B2B銷售占亞馬遜整體的8%，設(shè)置后我們的B端銷售額整體拉升到了20%，并且我們現(xiàn)在的B2B也就是企業(yè)購的年增長比B2C要高30%。

此外，通過分析B2B的購買數(shù)量折扣報告，我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)的企業(yè)訂單都是多個裝的產(chǎn)品，因此我們針對企業(yè)買家開展了一些套裝產(chǎn)品，而套裝產(chǎn)品的毛利會比單個產(chǎn)品會高10%-20%，提升了我們B2B銷售的同時，也提升了我們的利潤空間。

后臺企業(yè)端的用戶畫像也給了我們很大的幫助，可以看到過去采購過得力產(chǎn)品的主要客戶群體是來自于教育行業(yè)的企業(yè)買家，特別是k12的學(xué)校教育機(jī)構(gòu)，是我們增長最快的一個買家群體。根據(jù)這個信息，我們也加大了學(xué)校用品的新品開發(fā)與上線，針對這些學(xué)校場景在listing頁面上做了一些相應(yīng)的優(yōu)化，使得我們的B2B銷售額實現(xiàn)了更快的增長。

呂周謹(jǐn)：企業(yè)大宗商采招投標(biāo)其實是最吸引我們的企業(yè)購功能之一，也是今年壹秘在亞馬遜業(yè)務(wù)上最重要的增長引擎。

我們都知道現(xiàn)在年輕一代的企業(yè)采購們也都很習(xí)慣在線上進(jìn)行采購，而疫情更是催化了線上的商采線上化，為了更好地斬獲大單，我們上新了更適合商采的音視頻和配件的套裝產(chǎn)品，免去了企業(yè)客戶的多次搜索，多處選購的煩惱。

我們的體會是亞馬遜企業(yè)商采一般會有兩種模式：

第一種是買家會將需求直接發(fā)到賣家后臺進(jìn)行存盤，賣家通過后臺的自定義報價工具提交報價，這個功能極大提高了我們獲得大單的機(jī)會，也能夠高效的接收存盤。

第二種是亞馬遜先收到了企業(yè)和機(jī)構(gòu)的需求，比如批量性采購10萬個網(wǎng)絡(luò)攝像頭，希望亞馬遜推薦合適的產(chǎn)品，企業(yè)購的經(jīng)理就會找到我們，查看產(chǎn)品是否符合需求，并且協(xié)助報價促成訂單，這種模式也是我們今年獲得大單的最主要形式。

與黃總一樣，我們每個產(chǎn)品都會設(shè)置詳細(xì)的企業(yè)價格和數(shù)量折扣，為了鼓勵企業(yè)用戶的下單，我們對C端消費者的折扣力度最大在10%-15%左右，但如果企業(yè)買家一次下單幾百件，最高我們可以給到30%的優(yōu)惠，這也是我們能夠贏得這么多大單詢盤的重要原因。

今年我們就為一位B端客戶提供了20%的折扣，最終一舉拿下了500臺網(wǎng)絡(luò)攝像頭的大額訂單。類似的大批量訂單，我們幾乎每個月都能收到，這樣的效率是其他渠道無法比擬的。所以我們非?？春脕嗰R遜企業(yè)購商采板塊，未來我們也會繼續(xù)在商采方面投入更多的資源。

(封面圖源：圖蟲創(chuàng)意)

（來源：雨果跨境編輯部）