大佬分享：工廠型賣家從0—1搭建跨境電商品牌方法論

近年來，大部分傳統(tǒng)外貿(mào)工廠型賣家在時(shí)代洪流下逐漸轉(zhuǎn)移至跨境電商賽道，并成功搭建起品牌，他們是如何做到的？

我們或許從Yizosh、AAMILIFE 、Autel這幾個(gè)轉(zhuǎn)型成功的亞馬遜品牌賣家的分享中得到啟發(fā)，也可以從擁有多年自媒體營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的大佬建議中，得到工廠型賣家如何布局新賽道、如何找到切入點(diǎn)的方法論。如果你也想和這樣的亞馬遜企業(yè)高管鏈接，切磋運(yùn)營(yíng)技藝，不妨來2024年1月11日雨果大會(huì)【跨境老板朋友們的年度聚會(huì)】→點(diǎn)擊（聚一聚）了解詳情。

嘉賓：

1、 Yizosh營(yíng)銷副總——姚婷

2、AAMILIFE CEO——張何文

3、Autel全球營(yíng)銷副總裁——曹檀送

4、 Malik跨境自媒體——馬克

問題1：這兩年來，出口外貿(mào)在面臨挑戰(zhàn)的同時(shí)，也出現(xiàn)了一些新機(jī)會(huì)，對(duì)于這些轉(zhuǎn)變有什么感受及看法？

姚婷：外貿(mào)發(fā)生的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)三個(gè)方面。第一，經(jīng)歷過疫情后，更多消費(fèi)者傾向于線上購物；第二，國(guó)際貿(mào)易之間的信息差越來越??；第三，大型訂單正在逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樾∨?、高頻次、定制化需求高的訂單。

就以往來說，工廠擁有常規(guī)化生產(chǎn)線時(shí)，更希望接大單，在第三種轉(zhuǎn)變下，需要工廠有更強(qiáng)的研發(fā)和設(shè)計(jì)能力。

Yizosh從2011年到2021年做了十年的傳統(tǒng)外貿(mào)，這期間所有的外貿(mào)訂單都是OEM，并沒有打造屬于自己的品牌，直到我們發(fā)現(xiàn)OEM的訂單利潤(rùn)在逐年下降，便在2021年1月入駐亞馬遜。進(jìn)入跨境電商賽道后，我們看到了訂單變化以及整個(gè)外貿(mào)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，意識(shí)到柔性生產(chǎn)愈發(fā)重要，工廠就在這種挑戰(zhàn)下抓住機(jī)會(huì)趁勢(shì)打造起核心競(jìng)爭(zhēng)力。

張何文：對(duì)于工貿(mào)一體的商家而言，現(xiàn)在正是建設(shè)品牌的時(shí)候。過去，可能是流量貿(mào)易型商家在亞馬遜上表現(xiàn)得更出彩，但是目前整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展格局開始往供應(yīng)鏈上靠，工貿(mào)一體的商家在擁有長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的供應(yīng)鏈時(shí)，可以把豐富的產(chǎn)品、品牌調(diào)性和站外引流結(jié)合起來，再加上社媒營(yíng)銷和SEO優(yōu)化，抓住機(jī)會(huì)打造品牌。

而且，當(dāng)做到極致供應(yīng)鏈、柔性供應(yīng)鏈時(shí)，是能夠整合到供應(yīng)鏈上下游的，反之，如果供應(yīng)鏈沒有打磨好，對(duì)于想要打造品牌的流量運(yùn)營(yíng)型商家來說，這將是一個(gè)挑戰(zhàn)。曹檀送：當(dāng)下政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化都很大，比如說最近AI正在推進(jìn)整個(gè)跨境電商行業(yè)快速變革，這其中就蘊(yùn)藏著兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是對(duì)于自主技術(shù)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)變現(xiàn)，另一個(gè)是AI在打效率戰(zhàn)，現(xiàn)在做生意靠滿打滿干其實(shí)已經(jīng)很難了，未來可能是AI對(duì)AI的競(jìng)爭(zhēng)。

馬克：品牌打造面臨著很多挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@和純生產(chǎn)、純代工是不一樣的，其中涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)文化、設(shè)計(jì)的理解，相對(duì)來說門檻更高，但是隨之而來的機(jī)會(huì)也非常多。

中國(guó)的工廠型商家在過去這幾年，無論是經(jīng)過電商還是社交媒體的熏陶，積累的經(jīng)驗(yàn)比海外很多傳統(tǒng)品牌要多很多。我認(rèn)識(shí)的幾個(gè)亞馬遜賣家，就是在一個(gè)長(zhǎng)期被美國(guó)傳統(tǒng)品牌占有的市場(chǎng)里，通過互聯(lián)網(wǎng)打法，運(yùn)營(yíng)好亞馬遜店鋪，快速迭代產(chǎn)品，做好社媒營(yíng)銷，占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額。

所以我覺得，在打造品牌時(shí)充分利用好新工具、新資源，尤其是社媒營(yíng)銷，還有很多機(jī)會(huì)。

問題2：在工廠轉(zhuǎn)型過程中，都做了哪些印象深刻的決定？

曹檀送：Autel最初其實(shí)是以海外線下B端為主，我做的一個(gè)重要決定就是，在轉(zhuǎn)型中并沒有把電商團(tuán)隊(duì)解散，而是重新優(yōu)化提升。在這之后，團(tuán)隊(duì)選擇了亞馬遜，并得到了很大的確定性保障，比如說，它會(huì)幫助我們進(jìn)行產(chǎn)品反饋和迭代，當(dāng)我們面對(duì)海外廠家的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，也可以在Prime Day、黑五和網(wǎng)一這樣的重要節(jié)點(diǎn)，做到BS這樣的成就。

張何文：AAMILIFE做了四個(gè)重要的決定。

第一個(gè)是在2016年把其他業(yè)務(wù)模塊全都撤掉，把有限的精力聚焦在亞馬遜業(yè)務(wù)上，到2018年時(shí)，我們已經(jīng)在北美市場(chǎng)扎根地足夠深，再去入駐其他平臺(tái)。

第二個(gè)是我自己負(fù)責(zé)帶團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫^往委托其他人做，可能得不到自己想要的結(jié)果，自己去做是可控的。

第三個(gè)是我聘請(qǐng)了一個(gè)資深顧問，相當(dāng)于站在一個(gè)巨人的肩膀上，可以幫助我們跳得遠(yuǎn)一點(diǎn)，這也可能是近幾年發(fā)展稍快的一個(gè)原因。

第四個(gè)是我在2018年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到了虎門產(chǎn)業(yè)帶，讓整個(gè)供應(yīng)鏈達(dá)到高級(jí)別的增長(zhǎng)速度。

姚婷：我做的最重要的決定是讓跨境電商業(yè)務(wù)成為公司最重要的戰(zhàn)略決策，最終滋生出來的是合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

Yizosh在這近三年的跨境電商之路上穩(wěn)扎穩(wěn)打，并打造了一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)基于這個(gè)戰(zhàn)略決策保持一致的理念，這種統(tǒng)一能讓Yizosh走得更遠(yuǎn)更好。

問題3：馬克這些年運(yùn)用社交媒體資源，也從另一個(gè)角度投身到跨境出海之中，作為跨境自媒體大V，有哪些建議給到工廠型賣家？

馬克：首先，新手賣家一定要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，不建議進(jìn)入已經(jīng)很卷的紅海市場(chǎng)。

在美國(guó)市場(chǎng)，族群劃分、收入、不同地域分布等因素都會(huì)導(dǎo)致當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買決策不同，那么新手賣家就可以找準(zhǔn)一個(gè)非常細(xì)分的領(lǐng)域，去做到頭部，利潤(rùn)是很可觀的。

比如說，某些美國(guó)小品牌就是只服務(wù)于一些特定人群的某一個(gè)特殊需求，這樣就會(huì)面臨較小的競(jìng)爭(zhēng)，自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)提升得更快。尤其是當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌形成忠誠和認(rèn)可后，復(fù)購率也會(huì)提高，所以我認(rèn)為找到差異化、瞄準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域很重要。

之前有一個(gè)紡織廠老板想做亞馬遜，我告訴他，可以去找一些非常具體的且沒有被打開的需求。比如說，美國(guó)的拉丁族裔是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，很多拉丁裔家庭都會(huì)為女兒花費(fèi)3—10萬美金舉辦一個(gè)成人禮，成人禮中所需要的特殊服裝、桌布、餐具、裝飾都是很好的切入點(diǎn)，目前我還沒有見太多賣家專門做這類產(chǎn)品，所以很多拉丁裔家庭都是找當(dāng)?shù)氐男∽鞣蝗ザㄖ啤?/span>

第二個(gè)建議，小賣家可以利用好短視頻的優(yōu)勢(shì)。很多國(guó)內(nèi)賣家在過去幾年里已經(jīng)看到了短視頻在銷售中的爆發(fā)力，那么就可以把積累到的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)知和打法復(fù)制到海外做引流。尤其是很多美國(guó)本土品牌還沒有去做短視頻，或者說他們會(huì)稍慢一點(diǎn)去做這件事，這時(shí)新品牌的靈活優(yōu)勢(shì)就展現(xiàn)出來了。

我再舉一個(gè)例子，有一個(gè)生產(chǎn)鞋子的工廠每天把生產(chǎn)的過程記錄下來，然后配上簡(jiǎn)單的音樂，剪輯之后發(fā)布到海外社媒平臺(tái)上，就吸引了很多人觀看。這個(gè)工廠賬號(hào)在海外大概有80多萬的粉絲，這些流量都是可以源源不斷引到亞馬遜進(jìn)行轉(zhuǎn)化的，所以也強(qiáng)烈建議大家關(guān)注短視頻賽道。

問題4：工廠型賣家從0—1轉(zhuǎn)型到跨境電商的過程中，最重要的三件事情是什么？

張何文：分別是干掉了自己、成就了自己、又干掉了自己。

AAMILIFE在做服裝之前，專注的產(chǎn)品在亞馬遜上并不占優(yōu)勢(shì)，就決定斃掉了它。當(dāng)時(shí)我在想，為什么要死磕不占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品？而且我發(fā)現(xiàn)把周邊的供應(yīng)鏈資源整合之后，其實(shí)還可以做其他產(chǎn)品，而且能做得更出彩。

當(dāng)我在亞馬遜上做到一定規(guī)模后，在疫情期間，工廠的供應(yīng)鏈能力達(dá)到了頂峰，不擔(dān)心訂單和利潤(rùn)，團(tuán)隊(duì)也管理得很好，這個(gè)時(shí)候我們得到了成就。

但是在疫情之后，我發(fā)現(xiàn)如果只依賴工廠供應(yīng)鏈的話，就會(huì)輕易抵達(dá)天花板，所以我決定再次干掉自己，并且只做其中一個(gè)部分，剩下的找到更多工廠合作配合。

姚婷：第一件也是最重要的一件事就是做決定，這會(huì)影響到后續(xù)的一系列動(dòng)作。

我發(fā)現(xiàn)很多工廠在轉(zhuǎn)型時(shí)都是抱著試一試的態(tài)度，比如說不想再投入成本招員工，就讓傳統(tǒng)外貿(mào)的工作人員去做亞馬遜運(yùn)營(yíng)。在我看來，在現(xiàn)在的環(huán)境下，如果只是試一試的態(tài)度，大概率是不會(huì)轉(zhuǎn)型成功的，要想真正做起來，就要集全公司之力，才有可能在跨境電商賽道上占有一席之地。

第二件事是定目標(biāo)。不僅僅是業(yè)績(jī)目標(biāo)，還有未來幾年之內(nèi)的利潤(rùn)目標(biāo)、品牌目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)等，這些目標(biāo)都一目了然時(shí)，在面對(duì)很多挑戰(zhàn)和選擇時(shí)，再做決策就不會(huì)那么困難。

第三件事是搭建團(tuán)隊(duì)。所有目標(biāo)都是靠人才實(shí)現(xiàn)的，在0—1的起步階段，搭建一支強(qiáng)有力的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，需要操盤手具備非常強(qiáng)的選人、識(shí)人、用人的管理能力，為團(tuán)隊(duì)賦能。

曹檀送：第一件事是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，堅(jiān)持在核心賽道內(nèi)的技術(shù)研發(fā)；第二件事是融合線上和線下的生態(tài)；第三件事是團(tuán)隊(duì)抓重點(diǎn)、找問題，尤其是要看到在不同階段里，面臨的最核心問題是什么？要怎么解決？

問題5：有沒有比較重要的建議給到工廠型賣家？

馬克：從做跨境電商第一天起就要有品牌思維。

曹檀送：分享一下Autel的經(jīng)營(yíng)理念——孜孜以求，價(jià)值創(chuàng)新。其實(shí)在現(xiàn)在的大環(huán)境下，我們的業(yè)務(wù)已經(jīng)回歸帶本質(zhì)了，即回到思考消費(fèi)者為什么買以及為什么不買，然后圍繞這個(gè)思考用最有效率的方式實(shí)現(xiàn)整個(gè)商業(yè)的閉環(huán)。

張何文：我一直在踐行的方法是借力使力，順勢(shì)而為。也就是說，不要總是一個(gè)人蠻干，可以看看標(biāo)桿是怎么做的，之后通過合作借力，同時(shí)，在時(shí)代的潮流下也要順勢(shì)而為，可能會(huì)事半功倍。

姚婷：無論什么時(shí)候，都建議大家本著長(zhǎng)期主義的態(tài)度去做跨境電商。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果跨境編輯部）