國(guó)貨正當(dāng)潮，美妝個(gè)護(hù)類(lèi)出海品牌如何趁勢(shì)而起？

隨著全球社交媒體的廣泛應(yīng)用，中國(guó)品牌在海外的傳播渠道愈發(fā)多樣化，使得國(guó)貨品牌在海外市場(chǎng)的認(rèn)知也在不斷提升。美妝個(gè)護(hù)類(lèi)產(chǎn)品作為出海品類(lèi)的排頭兵，受到了眾多海外消費(fèi)者的喜愛(ài)。根據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 顯示，2023年前三季度我國(guó)化妝品及護(hù)膚品出口額已超202億人民幣，同比增長(zhǎng)47%。

雖然美妝個(gè)護(hù)類(lèi)出海品牌面臨著前所未有的增長(zhǎng)機(jī)遇，但是同時(shí)也需要接受來(lái)自新市場(chǎng)中本土及歐美成熟美妝個(gè)護(hù)品牌競(jìng)爭(zhēng)、本土消費(fèi)習(xí)慣差異等多重挑戰(zhàn)。

面對(duì)這一情境，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)如何通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)策略來(lái)滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求與期望，提升品牌知名度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的拓張呢？

放大同伴效應(yīng)：迅速搭建本地化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

海外市場(chǎng)的擴(kuò)張最突出的挑戰(zhàn)來(lái)自于文化與地域的差異，能夠讓品牌真正融入本地市場(chǎng)從而實(shí)現(xiàn)本土化運(yùn)營(yíng)是眾多出海品牌共同面對(duì)的難題。解決文化與地域差異本質(zhì)上是在問(wèn)如何讓本土消費(fèi)者更好地接受一個(gè)新產(chǎn)品，在消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品抱有不確定是否購(gòu)買(mǎi)的懷疑態(tài)度時(shí)，哪些因素能夠促使消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策？

“熟人的推薦” 則是當(dāng)下最能影響購(gòu)買(mǎi)決策的要素，這里面包含了來(lái)自親朋好友推薦、網(wǎng)友的真實(shí)評(píng)價(jià)、關(guān)注的博主測(cè)評(píng)等等。這些來(lái)自認(rèn)識(shí)的人或信任的人之中的產(chǎn)品推薦，能夠帶動(dòng)潛在的消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，這就是“同伴效應(yīng)”。

（圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

出海品牌想要在新市場(chǎng)迅速建立起品牌知名度，同樣可以利用并放大這一原理。通過(guò)與本地有影響力的營(yíng)銷(xiāo)伙伴合作獲取消費(fèi)者信任，從而實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品帶入目標(biāo)客群，建立品牌影響力點(diǎn)狀輻射，再利用合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)多類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)渠道組合特性，將分散的點(diǎn)組成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力覆蓋范圍：

● 深入目標(biāo)客群，找到最佳營(yíng)銷(xiāo)組合。與品牌或產(chǎn)品相關(guān)性高、受眾重合度大的營(yíng)銷(xiāo)伙伴建立合作關(guān)系，有助于精準(zhǔn)鎖定潛在客戶。通過(guò)深入了解營(yíng)銷(xiāo)伙伴的用戶畫(huà)像，品牌可以確保目標(biāo)客群與其核心受眾相契合，借助營(yíng)銷(xiāo)伙伴在當(dāng)?shù)亟⒌挠绊懥?，加速新市?chǎng)的滲透。品牌在面對(duì)不同類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)伙伴時(shí)，需要通過(guò)多維度分析運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)結(jié)果，找到最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)組合，并不斷強(qiáng)化其在不同領(lǐng)域的覆蓋。對(duì)于表現(xiàn)不佳的伙伴，品牌需要考慮優(yōu)化合作方向，確保預(yù)算資源流向更有產(chǎn)出的地方。

例如美妝品牌花知曉在日本的迅速出圈來(lái)自于品牌選擇了與自身定位契合的日本偶像宮脇咲良作為亞洲品牌大使，并通過(guò)社交媒體以及美妝雜志的快速傳播，讓花知曉迅速在日本打開(kāi)知名度。

● 建立多樣化營(yíng)銷(xiāo)伙伴矩陣，實(shí)現(xiàn)客群拓張。通過(guò)建立多樣化營(yíng)銷(xiāo)伙伴矩陣，品牌可以與他們共同制定適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕拖M(fèi)者需求的推廣方案，能夠更好地滿足目標(biāo)受眾的期望，打破文化與地域的障礙。通過(guò)與多領(lǐng)域?qū)I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)伙伴合作，品牌能夠充分利用其本地資源，建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將品牌帶向更廣闊的市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)快速破圈。

憑借唇釉出圈的彩妝品牌Colorkey，通過(guò)TikTok等多個(gè)社交媒體渠道發(fā)力，聯(lián)合明星、KOL等發(fā)布試色、“Dare to be different”等主題活動(dòng)，短時(shí)間快速擴(kuò)大了品牌的影響力，唇釉成為越南Tik Tok shop單品類(lèi)第一。

提升運(yùn)營(yíng)效率：運(yùn)用專(zhuān)業(yè)高效的平臺(tái)與工具

對(duì)于想要通過(guò)合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大品牌影響力、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌來(lái)說(shuō)，可以考慮借助專(zhuān)業(yè)高效的平臺(tái)和工具來(lái)彌補(bǔ)不足。對(duì)于缺乏人力或者運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足的出海品牌來(lái)說(shuō)，還可以通過(guò)尋找專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)來(lái)提供協(xié)助。

就像全美最大的美妝個(gè)護(hù)類(lèi)零售商Ulta Beauty，在不斷拓張的發(fā)展道路上遇到了增長(zhǎng)瓶頸，迫切想要通過(guò)擴(kuò)大合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)模實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。由于自身運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷(xiāo)資源的不足，Ulta Beauty通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與提供專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工具的平臺(tái)impact.com的共同配合，最終為其合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目招募了近百位多種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)伙伴，整體合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目收入提升了8%。

在這一過(guò)程中，Ulta Beauty又有哪些成功經(jīng)驗(yàn)值得營(yíng)銷(xiāo)人員借鑒呢？

● 創(chuàng)建豐富的營(yíng)銷(xiāo)伙伴生態(tài)。Ulta Beauty認(rèn)為吸引不同類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)伙伴的加入，能夠擴(kuò)大并夯實(shí)品牌的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌的影響力。他們借助impact.com平臺(tái)內(nèi)外豐富的營(yíng)銷(xiāo)資源以及創(chuàng)新的搜索工具，精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)了契合其篩選標(biāo)準(zhǔn)的潛在合作對(duì)象，并能通過(guò)平臺(tái)提供的營(yíng)銷(xiāo)伙伴詳細(xì)資料（包括專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域、受眾群體、聯(lián)系方式等）進(jìn)一步了解以及發(fā)出邀約。Discover模塊功能大大節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)人員的檢索時(shí)間，助力品牌找到更適合的營(yíng)銷(xiāo)伙伴，建立多樣化的營(yíng)銷(xiāo)伙伴矩陣。

（圖片來(lái)源：Partnerships Experience Academy）

● 高效推進(jìn)合作落地。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的過(guò)程中，impact.com靈活的合同管理體系也幫助Ulta Beauty更高效地推進(jìn)與目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)伙伴的合作落地。營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)填寫(xiě)合同模板「Template Terms」，即可根據(jù)品牌需要輕松生成合同。靈活的合同管理體系還提供了多種貨幣結(jié)算、多類(lèi)型轉(zhuǎn)化事件選擇、多種傭金激勵(lì)方案（固定、浮動(dòng)或是階梯式）。在營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)行期間，營(yíng)銷(xiāo)人員還可以根據(jù)需要及時(shí)修改合同條款，以快速響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目?jī)?yōu)化的需要。

（圖片來(lái)源：Partnerships Experience Academy）

● 以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)資源分配。Ulta Beauty通過(guò)以上功能與眾多營(yíng)銷(xiāo)伙伴建立了蓬勃發(fā)展的合作關(guān)系，為了提高資源使用效率，進(jìn)一步使用了impact.com的優(yōu)化報(bào)告來(lái)分析營(yíng)銷(xiāo)伙伴的表現(xiàn)，調(diào)整資源分配。impact.com為運(yùn)營(yíng)多個(gè)推廣項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)人員提供了一個(gè)統(tǒng)一管理的平臺(tái)，同時(shí)憑借強(qiáng)大的數(shù)據(jù)追蹤技術(shù)與科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)歸因，通過(guò)Reports板塊給營(yíng)銷(xiāo)人員提供了項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)看板，支持從營(yíng)銷(xiāo)伙伴、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、活動(dòng)周期等多維度查看營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)人員還可以借助「Contribution」界面明確營(yíng)銷(xiāo)伙伴在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)旅程中創(chuàng)造的價(jià)值，并根據(jù)其實(shí)際績(jī)效結(jié)果進(jìn)行傭金的分配，激活營(yíng)銷(xiāo)伙伴的活力，不斷優(yōu)化資源投入。

（圖片來(lái)源：Partnerships Experience Academy）

在出海過(guò)程中，選擇專(zhuān)業(yè)平臺(tái)和工具能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)人員提高項(xiàng)目管理效率，進(jìn)一步助力品牌擴(kuò)大合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目規(guī)模。作為全球領(lǐng)先的合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目全流程管理SaaS平臺(tái)，impact.com可以幫助品牌實(shí)現(xiàn)合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的統(tǒng)一高效管理。從營(yíng)銷(xiāo)伙伴的篩選與招募、簽約與計(jì)傭、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目全流程數(shù)據(jù)追蹤，到營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目績(jī)效的優(yōu)化等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以從中找到優(yōu)質(zhì)的資源與專(zhuān)業(yè)高效的工具，通過(guò)優(yōu)化合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)策略加速品牌認(rèn)知度的提升，實(shí)現(xiàn)更高效便捷的出海之路。

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（編輯：江同）

（來(lái)源：impact.com）

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