淘寶賣家做跨境電商，“像大學(xué)生做小學(xué)題目”

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：藍(lán)海億官網(wǎng)

作者：億觀資訊組

1.用淘寶的打法去做跨境電商

5年前（2018年），謝祎還是一個(gè)淘寶賣家。

一天，一位做國內(nèi)電商的朋友對(duì)他說了一句話：“留給我們這批國內(nèi)電商人的時(shí)間已經(jīng)不多了?！?/span>

從今天回望5年前，這句似乎有點(diǎn)危言聳聽，但其實(shí)蘊(yùn)藏著對(duì)國內(nèi)電商趨勢(shì)的敏銳判斷：國內(nèi)電商流量已經(jīng)開始出現(xiàn)往頭部聚攏，中小賣家的機(jī)會(huì)越來越少。

圖/淘寶產(chǎn)品頁面

謝祎也覺得，國內(nèi)電商的流量越來越貴，爆款也越來越難做了，整個(gè)行業(yè)越來越卷了。

就在那一年，謝祎決定踏上跨境電商之路。

雖然不算早，但在對(duì)比跨境電商和國內(nèi)電商的流量成本、利潤率、增量等數(shù)據(jù)之后，謝祎依然覺得還有很大的機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)流行一句話，國內(nèi)電商賣家做跨境電商是一種“降維打擊”。

這句話聽起來略顯輕狂，但也有一定的道理。

因?yàn)?，中國國?nèi)電商在很多方面領(lǐng)先于全世界，尤其是后臺(tái)的算法、機(jī)制、包括一些推廣運(yùn)營的手段，相比許多跨境電商平臺(tái)，是比較復(fù)雜，也比較巧妙。

謝祎帶著團(tuán)隊(duì)進(jìn)入速賣通（Aliexpress）的時(shí)候，也覺得后臺(tái)功能比較簡(jiǎn)單，給到的數(shù)據(jù)也比較單一，似乎有點(diǎn)“大學(xué)生做小學(xué)生題目”的感覺。

謝祎覺得，國內(nèi)電商人去做跨境的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)就是在于對(duì)“運(yùn)營的一些算法或者后臺(tái)的一些操作”有一種舉重若輕的感覺。

謝祎團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)勢(shì)之一是“很擅長于拿搜索流量，開直通車，做活動(dòng)等”，這些都是團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)在國內(nèi)經(jīng)常做的事，也著實(shí)練就了一番“硬功夫”。

果然，在做跨境電商不久，謝祎團(tuán)隊(duì)就得到了系列正向反饋：Wish做了三個(gè)月的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)做到了整個(gè)類目第一。然后又做了速賣通（Aliexpress），剛好經(jīng)歷了第一年的雙11，就在雙11那兩天，團(tuán)隊(duì)就做了10萬美金。當(dāng)時(shí)，謝祎覺得自己做國內(nèi)這么多年，不可能在幾個(gè)月的短短時(shí)間內(nèi)就能得到這樣的回報(bào)。

得到一系列正向反饋之后，謝祎堅(jiān)定了一個(gè)決心，要把跨境做深。

總體說來，謝祎團(tuán)隊(duì)的國內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)確實(shí)發(fā)揮了作用。剛做速賣通的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)所有的打法幾乎就是圍繞著模仿淘寶去打。

以開直通車為例，在淘系里面，其團(tuán)隊(duì)一個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊最佳成本可能要在2到3塊錢才能拿到一個(gè)流量，但進(jìn)了速賣通后，卻只需要0.23元，這意味著在跨境平臺(tái)用國內(nèi)10%的成本，也能拿到國內(nèi)同樣的流量，而且它的轉(zhuǎn)化也不低。

謝祎感覺發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新大陸。

因此，在那個(gè)階段，謝祎每天逼著團(tuán)隊(duì)去”開車”（直通車）。不過，運(yùn)營人員不確定花那么多錢會(huì)有什么樣的回報(bào)，因此他們不敢花。在這種情況下，謝祎只得逼著團(tuán)隊(duì)去“開車”，要求每周這個(gè)預(yù)算必須要花完，每天還專門去檢查。每天晚上開會(huì)，都要看“今天直通車投了多少錢，活動(dòng)有沒有報(bào)”，等等。

錢花出去后，總體來說是有回報(bào)的，一部分是“訂單的回報(bào)”，另一部分是“流量的回報(bào)”以及“店鋪無形資產(chǎn)的回報(bào)”。

謝祎團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)報(bào)了很多“免費(fèi)試用”的產(chǎn)品活動(dòng)，直接送給國外的消費(fèi)者。一些運(yùn)營人員當(dāng)時(shí)還不太理解。

“免費(fèi)試用”活動(dòng)當(dāng)時(shí)還算是一個(gè)紅利期，它的吸粉能力都是非常強(qiáng)。依照當(dāng)時(shí)的規(guī)則，海外消費(fèi)者來平臺(tái)領(lǐng)取報(bào)名資格，其前提是，首先要關(guān)注賣家店鋪，成為店鋪粉絲。

“我們一場(chǎng)下來有的時(shí)候能增長十幾萬的粉絲。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品價(jià)值都是比較大的，都是一兩百美金這種，所以來報(bào)名的人特別多，我們一期送出幾臺(tái)遙控飛機(jī)，能換回來幾萬的店鋪粉絲量，這對(duì)我來說回報(bào)率是非常高的。雖然說當(dāng)下沒有現(xiàn)金方面的回報(bào)，但是對(duì)于我們整個(gè)長期發(fā)展來講是很有意義的。此外 ，像推廣之類活動(dòng)，當(dāng)時(shí)兩三毛的點(diǎn)擊成本，也幾乎是不會(huì)虧錢的”，謝祎表示。

許多活動(dòng)和推廣當(dāng)下不會(huì)形成購買，其實(shí)投產(chǎn)要拉到一個(gè)月以上才能看到真正的投資回報(bào)率是多少，一天兩天其實(shí)是不準(zhǔn)確的。因此，謝祎保持了足夠的耐心。

正是基于國內(nèi)電商推廣和活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，謝祎團(tuán)隊(duì)在速賣通上獲得了回報(bào)。

在2019年，謝祎把2個(gè)店鋪，做到了行業(yè)前十。

圖/2019年雙十一單店鋪業(yè)績(jī)

謝祎總結(jié)了自己幾年的跨境電商經(jīng)驗(yàn)。

他認(rèn)為，之所以取得了一些成績(jī)，得益于一個(gè)重要的一點(diǎn)——順應(yīng)平臺(tái)的趨勢(shì)，跟著平臺(tái)走。

”在這幾年中，我在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都致力于踩中平臺(tái)的紅利點(diǎn)，比如，在2018年團(tuán)隊(duì)聚焦于做搜索流量，在2019年布局做海外倉，在2022年年末全托管出來之后，我們是第一批進(jìn)去的。 ”

在海外倉方面，謝祎團(tuán)隊(duì)在2019年布局了俄羅斯海外倉，2020-2021年布局了西班牙、法國、波蘭、美國海外倉。

2021年4月，謝祎團(tuán)隊(duì)的某店鋪，參加巴西國家站百億補(bǔ)貼活動(dòng)，巴西銷售額增長5倍

 2 .很多老爆款產(chǎn)品，都可以在全托管里重新再做一遍

目前，全托管成為速賣通平臺(tái)一個(gè)新的機(jī)會(huì)。

2023年初，謝祎團(tuán)隊(duì)作為第一批加入全托管的賣家。剛開始團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)也表現(xiàn)平平。

不過，隨著平臺(tái)上不少全托管商家爆單和屬地小二的多次宣導(dǎo)，謝祎團(tuán)隊(duì)更加重視起全托管模式帶來的新增量。

從3月份開始，團(tuán)隊(duì)將全托管項(xiàng)目放在最高級(jí)別。

接著，全托管的增量越來越大，從當(dāng)時(shí)運(yùn)營到現(xiàn)在，其日銷量已經(jīng)超過了2000單，到了“828”大促，基本上升到了四五千單了，幾乎每個(gè)月翻一番。

謝祎將全托管定義成為一個(gè)全新的銷售渠道。任何一個(gè)產(chǎn)品都是有生命周期的，一旦到了衰退期之后，就產(chǎn)生了頭痛的庫存，那么，全托管是一個(gè)很好的消化渠道。

謝祎認(rèn)為，所有在pop 上的爆款，都可以在全托管里面重新再做一遍。

做全托管甚至給他帶來比較大的驚喜，很多在pop 上甚至已經(jīng)滯銷了很久的庫存，通過全托管這個(gè)渠道消化掉了，還保持了一定的利潤。

團(tuán)隊(duì)大多數(shù)會(huì)把精力放在新品上，那老品就會(huì)產(chǎn)生滯銷庫存，而全托管就是等于打通了一個(gè)新的銷售渠道，且許多老爆款轉(zhuǎn)化率也非常高。

這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)、全托管對(duì)于一些新品的開發(fā)效率非?？臁?/span>因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的pop 模式下，一個(gè)新品開發(fā)，需要自己編輯、上架、定價(jià)，還有根據(jù)區(qū)域和國家定價(jià)。接著，還要去進(jìn)行一系列的推廣，做一些策劃，報(bào)活動(dòng)等。這里面要花費(fèi)很多的人力物力、資金，但在全托管模式下，平臺(tái)已經(jīng)幫忙去做了市場(chǎng)的驗(yàn)證，也做了物流、運(yùn)營、售后等工作，賣家的風(fēng)險(xiǎn)降到比較低，操作也很簡(jiǎn)單。

不過，全托管模式對(duì)賣家的要求比較高，比如24小時(shí)、48小時(shí)到倉。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)時(shí)效，謝祎團(tuán)隊(duì)把倉庫放到了菜鳥倉庫邊上一公里內(nèi)，甚至自己買了貨車送貨，以實(shí)現(xiàn)在同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前形成一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

目前，謝祎沒有做選擇題，同時(shí)做了pop店鋪和全托管，其中，全托管的份額目前占到了60%。

謝祎認(rèn)為，從當(dāng)下來講，優(yōu)先級(jí)一定是全托管。

 3.“降維打擊者”做跨境電商也會(huì)踩坑

“國內(nèi)電商賣家做跨境電商是降維打擊”的說法，雖然彰顯了自信，甚至有些自負(fù)，但實(shí)際上，這些國內(nèi)賣家轉(zhuǎn)型初期也踩了很多坑。

其中，物流和品控也是一個(gè)大問題。

剛開始，謝祎團(tuán)隊(duì)還沒有做遙控玩具飛機(jī)這個(gè)大類，而順著玩具大類開發(fā)了一些大的毛絨公仔。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這個(gè)東西采購可能才100塊錢的東西，但運(yùn)費(fèi)得花費(fèi)四五百塊錢，最后算下來是虧損的，甚至很多貨是發(fā)不出去的，因?yàn)樘珤伭?，超長超寬超重了。

此外，在2019年下半年，有一個(gè)帶鋰電池的產(chǎn)品發(fā)生了自燃，那個(gè)時(shí)候又面臨著雙十一爆單，當(dāng)時(shí)很多貨全部滯留在香港出不去。

那個(gè)月，謝祎團(tuán)隊(duì)虧掉幾十萬，這個(gè)是算比較大的一個(gè)挫折。

此外，不同國家的差異化的定價(jià)，讓他們踩了不少坑。因?yàn)樵谧鰢鴥?nèi)電商時(shí)，一套算法就可以賣全國，比如說中通快遞全國3.5塊包郵，可以設(shè)置統(tǒng)一的一個(gè)運(yùn)費(fèi)，但在國外的不同的國家、普貨、特貨的運(yùn)費(fèi)的計(jì)算方式是完全不一樣的。在這方面，團(tuán)隊(duì)走了很多彎路。

在選品方面，謝祎團(tuán)隊(duì)也走過了一個(gè)漫長的路。

2018年涉足遙控類產(chǎn)品，但到了2021年，整個(gè)品類的增長已經(jīng)放緩了，甚至只有個(gè)位數(shù)的增長。因此，在21年開始，團(tuán)隊(duì)開始開發(fā)日用百貨品類，包括杯子、墊子等一些日常家用的東西，其橫向的可擴(kuò)展性非常強(qiáng)，可以開發(fā)出很多細(xì)分品類。

總體來說，沒有現(xiàn)成產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)需要不斷地分析和篩選。

謝祎認(rèn)為，跨境電商分為三個(gè)發(fā)展階段，1.0是鋪貨，2.0是精鋪，3.0是品牌。目前，其整個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)度過了鋪貨的這個(gè)階段，但是真正涉及到品牌化。其實(shí)也不算多。

2021年，謝祎團(tuán)隊(duì)專門立了Tiktok的項(xiàng)目組，但最后以失敗告終了。當(dāng)時(shí)，其周邊很多人都去做了，實(shí)際的效果不是特別的理想。

“總體而言，我們?cè)诠?yīng)鏈上已經(jīng)積累到了一定的優(yōu)勢(shì)，但往往品牌這個(gè)方向走，可能還沒有到那個(gè)火候。所以我們現(xiàn)在還在2.0的階段，就是我們想往這個(gè)3.0去發(fā)展，”謝祎表示。

注：以上觀點(diǎn)均為訪談?dòng)^點(diǎn)。

謝祎是在杭州讀的大學(xué)。大學(xué)期間就開始做淘寶了，畢業(yè)后一直留在了杭州，2018年開始做跨境電商。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）