對話品牌SACE LADY：三大法則，在 TikTok Shop實(shí)現(xiàn)“冷啟動”

審時(shí)度勢，銷售符合市場趨勢的產(chǎn)品，商家事半功倍。而當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?，一方面平臺本身會給到趨勢報(bào)告；另一方面，商家要學(xué)會在平臺上多觀察，觀察當(dāng)?shù)貖y容內(nèi)容分享趨勢，以及對應(yīng)的產(chǎn)品適配；還可以借助網(wǎng)上的公開電商數(shù)據(jù)作為參考。在品類上，有套裝，口紅，粉底，眼線筆，眼影，每一個(gè)品類的競爭指數(shù)不同。比如：口紅在市面上很多，因此數(shù)據(jù)不突出，小眾品類數(shù)據(jù)表現(xiàn)更好。

03 求同存異找到爆品

基于細(xì)分市場的需求差異，SACE LADY會在產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)階段，就去考慮不同市場的區(qū)別，讓未來的新產(chǎn)品更具兼容性，同時(shí)具有側(cè)重點(diǎn)。求同存異地去做產(chǎn)品，才有爆品的可能。同理，在包裝和視覺設(shè)計(jì)上，也需要考慮不同市場基于文化差異對色調(diào)及設(shè)計(jì)元素的特殊喜好，對于各個(gè)站點(diǎn)和達(dá)人傳播打造出來的妝容風(fēng)格需要有相應(yīng)的區(qū)分。

法則2：建立專屬自己品牌的達(dá)人矩陣，做到有效有別

“雖然我們是去年5月才正式進(jìn)駐TikTok Shop，但前期我們就在布局種草，這對我們進(jìn)駐后的銷量爆發(fā)是有一定積累和幫助的，同時(shí)我們內(nèi)部在達(dá)人合作的選擇上，也根據(jù)不同達(dá)人的類型做了配置。”芷檸表示。

在經(jīng)歷了大量的投放和反饋后，SACE LADY也形成了自己的一套達(dá)人矩陣。他們對達(dá)人在內(nèi)部評估體系下進(jìn)行分類，在明確投放目標(biāo)后，搭配組合不同等級的達(dá)人進(jìn)行差異化內(nèi)容合作和效果要求，從而得到更科學(xué)的投放效果

01 三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評估達(dá)人有效性

● 播放量

它和帳號的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)容水平是成正比，以及賬號周期內(nèi)的漲粉和綜合播放表現(xiàn)；

● 互動率

主要是點(diǎn)贊和收藏的數(shù)量情況，SACE LADY以8%作為衡量標(biāo)準(zhǔn)；

● 穩(wěn)定性

PV數(shù)據(jù)及發(fā)稿數(shù)量的穩(wěn)定性。綜合三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)將達(dá)人分為大中小不同類型，形成金字塔結(jié)構(gòu)。

02 不同市場達(dá)人內(nèi)容有區(qū)別

基于品牌在不同市場的發(fā)展階段，投放目標(biāo)也應(yīng)該是不同的。而我們在投放之初就要確認(rèn)好自己的目標(biāo)是帶貨還是曝光。比如，對于SACE LADY來說，越南是個(gè)新市場，首要目標(biāo)是讓也用戶知道品牌，優(yōu)先與用戶建立品牌信任感，那么投放內(nèi)容更多的是曝光向內(nèi)容。

03 種草內(nèi)容趨于平臺爆款內(nèi)容

● 口紅多色試色: 多色上唇對比。消費(fèi)者選擇口紅希望能夠知道顏色上唇真實(shí)效果，在網(wǎng)站上顯示的顏色不一定和收到的實(shí)際上唇顏色匹配，且不同國家膚色上唇會影響色彩呈現(xiàn)。

● 使用SACE LADY產(chǎn)品完成妝教。通過短視頻或直播可以還原真實(shí)的化妝過程，且整套妝效能夠一次性種草多個(gè)產(chǎn)品，由達(dá)人真實(shí)測評可信度更高，畫面呈現(xiàn)更真實(shí)，看到產(chǎn)品如眼影盤的粉質(zhì)，口紅膏的creamy程度，更有效完成種草提升轉(zhuǎn)化。

● 產(chǎn)品性能測試展示。采用直觀邏輯，并打造極致使用效果或者強(qiáng)烈對比效果。比如定妝產(chǎn)品的控油測試、口紅不沾杯測試、染眉膏防水不掉測試，使用消費(fèi)者相關(guān)性的場景，就像測試染眉膏上妝后噴水，摩擦仍不脫妝觀察防水性，比單純講解防水性更可感知可信任。

法則3：直播帶貨的力量不可小覷

“TikTok shop的直播給我們帶來了很大的驚喜，粉絲互動和流量情況都超出預(yù)期因此我們調(diào)整了直播項(xiàng)目的推進(jìn)排期，提前了搭建時(shí)間。"芷檸告訴BrandGlobal。

SACELADY 嘗試在公司內(nèi)部自建直播團(tuán)隊(duì)運(yùn)營整個(gè)主播團(tuán)隊(duì)有4個(gè)角色，包括主播、運(yùn)營、直播中控和投手，全鏈路深入內(nèi)容電商運(yùn)營的方方面面。

自建團(tuán)隊(duì)借力對公司產(chǎn)品的熟悉度和內(nèi)部的協(xié)調(diào)響應(yīng)效率，能夠比較快速的回答粉絲需求及展示產(chǎn)品。雖然這需要一定的試錯過程，但團(tuán)隊(duì)都擁有了對平臺直播更深刻的認(rèn)識與體會，他們的人貨場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：

● 人

①根據(jù)不同站點(diǎn)的觀眾偏好，差異化配置主播風(fēng)格；

②主播自身要使用符合當(dāng)?shù)刳厔莸脑捫g(shù)；

③定期總結(jié)怎樣的個(gè)性化話術(shù)更能在當(dāng)?shù)刭u貨。

● 貨

①詳盡全面地展示產(chǎn)品及其賣點(diǎn)，包括產(chǎn)品使用教程；

②根據(jù)細(xì)分市場的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，選品組貨。

● 場

①站點(diǎn)內(nèi)不同賬號操作差異化場景，如倉庫場地、化妝師講解課堂等；

②積極總結(jié)不同地區(qū)對場景的喜好度。

【結(jié)語：未來，在差異化中尋找整體性】

就像芷檸提到的：東南亞市場的挑戰(zhàn)是細(xì)分市場的需求差異。當(dāng)品牌滿足細(xì)分市場的不同審美傾向時(shí)，產(chǎn)品包裝、品牌視覺，在整體上看就變得雜亂了起來。

SACE LADY在未來的經(jīng)營升級方向中，首先就是要逐步解決這個(gè)問題，為品牌找到新的一套兼容細(xì)分差異的整體視覺規(guī)范;其次，完成品牌溢價(jià)希望TikTok shop平臺能助力美妝品牌SACELADY完成又一次突破和蝶變，進(jìn)一步打開東南亞市場。

（封面來源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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