衡量業(yè)務(wù)的發(fā)展，這10大KPI你都清楚嗎？

你有追蹤過你的心率、血壓和血糖水平嗎？監(jiān)控身體的各項數(shù)據(jù)對于健康是一個切實可行的方式，但具體要監(jiān)測哪些方面的數(shù)據(jù)就因人而異。

在一些方面，這就和電子商務(wù)的策略相同，有許多關(guān)鍵績效指標(biāo) (KPI) 需要監(jiān)控，以確保商務(wù)計劃保持在最佳狀態(tài)。但是指標(biāo)如何正確的進行組合呢？這取決于每個團隊的目標(biāo)和特點。

我們匯集了 10 個最常見和最重要的電子商務(wù)指標(biāo)，從而幫助您更好地了解品牌，判斷哪些 KPI 對您的業(yè)務(wù)起著至關(guān)重要的作用。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

什么是電子商務(wù) KPI？

電子商務(wù) KPI 是一種衡量標(biāo)準(zhǔn)，可讓您評估數(shù)字戰(zhàn)略的成敗。這些項目組成部分，可能包括社交媒體廣告轉(zhuǎn)換、廣告支出回報率 (ROAS) 、履單效率和交付率的所有內(nèi)容。電子商務(wù)KPI包含了大量的數(shù)據(jù)點供營銷人員選擇。

谷歌分析（Google Analytics） 和 亞馬遜賣家中心（Amazon Seller Central） 等平臺可以為您提供其特定渠道的關(guān)鍵 KPI，而品牌分析解決方案可以讓您全面了解電子商務(wù)計劃。

為什么電子商務(wù) KPI 這么重要？

如果你不知道自己現(xiàn)在處于什么位置，那么就不可能知道自己的業(yè)務(wù)將要走向何方。

數(shù)字商務(wù)指標(biāo)可讓您定期評估以下方面的健康狀況：

一個廣告活動

一個渠道（例如電商平臺、網(wǎng)站或社交渠道）

您的電子商務(wù)計劃的某個方面（例如營銷、廣告或履單）

您的整體電子商務(wù)戰(zhàn)略

借助業(yè)績數(shù)據(jù)，您可以優(yōu)化這些項目組成部分，并在銷售、營銷、客戶體驗等方面做出更好的決策。積極的業(yè)績表現(xiàn)可能會促使您對效果良好的廣告活動進行更多投資，而消極的業(yè)績表現(xiàn)會提醒您注意效果不佳的領(lǐng)域。

沒有數(shù)據(jù)意味著沒有可見性。如果沒有電子商務(wù) KPI，您必須依靠直覺和本能來做出重要的銷售決策。

要追蹤的最重要的電子商務(wù)指標(biāo)有哪些？

同樣，要追蹤的首要 KPI 因公司而異。預(yù)算適中的小型精品店可能希望更多地關(guān)注其廣告支出回報率（ROAS），而全國連鎖店可能對全球擴張指標(biāo)感興趣。以下列出了大多數(shù)品牌和零售商追蹤的10 大電子商務(wù) KPI：

1. 轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率是消費者“購買轉(zhuǎn)化”或展現(xiàn)購物欲望行為的速率。這可能包括單擊按鈕、訂閱時事通訊、完成購買、廣告互動以及許多其他操作。轉(zhuǎn)化率表明您的程序的某些部分是否引起了客戶的共鳴。它們有助于衡量最近修改的組件（如網(wǎng)頁或廣告）的性能表現(xiàn)。

您可以通過將轉(zhuǎn)化次數(shù)（或采取的操作）除以查看者、訪問者或互動次數(shù)，然后乘以 100 來計算轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率=（轉(zhuǎn)化 / 互動）x 100

2. 獲客成本（CAC）

客戶獲取成本是您獲取一個新客戶所花費的金額。一定要考慮到獲得新客戶所需的每一項費用，從廣告購買和營銷成本到管理費用和人工費用。

保持此數(shù)字低于您的平均訂單價值 (AOV) 以確保利潤很重要。否則，這表明支出多于收入。

要計算此指標(biāo)，請將您在特定活動或渠道中獲取所有新客戶的總成本除以獲取的客戶數(shù)量。獲客成本（CAC）=獲客總成本 / 獲客數(shù)

3. 每次獲取成本（CPA）

每次獲取成本類似于 CAC，但它會在消費者成為付費客戶之前評估他們的支出。這些潛在客戶或非付費客戶可能包括點擊廣告但尚未購買的購物者。

該指標(biāo)對于確定消費者與您的品牌互動的成本非常有用。使用以下公式計算 CPA：

每次獲取成本（CPA） = 潛在客戶獲取的總成本 / 潛在客戶數(shù)量

4. 平均訂單價值（AOV）

平均訂單價值是您的客戶在每個訂單上花費的平均金額。請注意，此 KPI 不應(yīng)包括稅收或運費等內(nèi)容，僅包括您從每個訂單中獲得的收入金額。

雖然簡單，但這是一個重要的指標(biāo)，可以更好地了解客戶的購物習(xí)慣，并快速、高效地影響您的收入。您可以通過促銷來提高 AOV：

捆綁產(chǎn)品

買兩件（或更多），免費送一件的促銷

達到最低消費門檻的折扣

通過將收入除以訂單總數(shù)來計算您的 AOV：平均訂單價值（AOV） = 收入 / 訂單數(shù)

5. 凈利潤

計算凈利潤是基本的商業(yè)原則。為了盈利，您必須帶來比支出更多的收入。這就是為什么凈利潤是電子商務(wù)項目整體健康狀況的關(guān)鍵指標(biāo)：凈利潤 = 總收入–總費用

6. 銷貨成本（COGS）

銷貨成本（或銷售成本）是一種制造和生產(chǎn)指標(biāo)，用于計算生產(chǎn)或采購產(chǎn)品的成本。它包括材料和人工成本，但不包括分銷、管理費用或營銷等間接費用。它是計算毛利以及您公司在管理勞動力、供應(yīng)和生產(chǎn)方面效率的重要指標(biāo)。

使用一些基本的加減法計算此 KPI：銷貨成本（COGS） = 期初庫存 + 銷售額 – 期末庫存

7. 廣告支出回報率（ROAS）

廣告支出回報率是決定廣告活動成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)。它衡量您花費的每一美元在廣告活動中賺到的錢。 ROAS 越高，廣告活動越成功。

平均 ROAS 可能會根據(jù)渠道類型（例如社交媒體或網(wǎng)絡(luò)搜索）、平臺【例如，谷歌（Google） 或 臉書（Facebook）】或零售媒體網(wǎng)絡(luò) (RMN)【例如，亞馬遜廣告（Amazon Advertising）或沃爾瑪連接（Walmart Connect）】而變化。使用以下公式計算 ROAS：

廣告支出回報率（ROAS） = 總廣告銷售額 / 總廣告支出

8. 投資回報率（ROI）

投資回報率類似于廣告支出回報（ROAS） ，但它可以應(yīng)用于企業(yè)進行的任何投資（例如，營銷軟件或公司收購）。投資者和商業(yè)領(lǐng)袖經(jīng)常使用這個指標(biāo)來確定投資的執(zhí)行情況。另一方面，ROAS 是一個非常以商業(yè)為中心的指標(biāo)，側(cè)重于特定廣告活動的回報。使用以下公式計算投資回報率：投資回報率（ROI） =（凈收入 / 投資成本）x 100

9. 購物車放棄率

這是一個你不希望太高的指標(biāo)。購物車放棄率衡量有多少購物者未能完成購買。高比率可能表明：

購物者在其他地方找到了更優(yōu)惠的價格

您沒有足夠的付款選項

您沒有提供足夠的配送選項

您的結(jié)帳流程太復(fù)雜

通過將完成的銷售次數(shù)（不是美元金額）除以購物車數(shù)量再乘以 100 來確定您的購物車放棄率：購物車放棄率 =（銷售次數(shù) / 購物車）x 100

幸運的是，降低購物車放棄率是增加收入的最簡單、最有效的方法之一。通過整合更多支付選項、重新考慮履單方式或改善您的結(jié)賬體驗，您可以掃清消費者購買路徑上的障礙。

10. 客戶終身價值（CLV）

客戶生命周期價值是營銷人員最夢寐以求的 KPI 之一，但也是最難計算的 KPI 之一。 CLV 衡量長期客戶保留率，是品牌忠誠度的指標(biāo)。它告訴您消費者在成為客戶期間將在您的公司花費多少。

如果你的 CLV 接近你的 AOV，這意味著客戶在他們的一生中只會從你那里購買一兩次。如果CLV明顯高于AOV，說明重復(fù)購買且總價值遠超單次購買金額。使用此公式確定 CLV：客戶生命周期價值 =（客戶價值 x 平均客戶生命周期）

使 CLV 難以計算的是確定客戶價值以及他們通常光顧您的品牌的時長。通過將平均購買價值乘以平均購買次數(shù)來計算客戶價值：顧客價值 = 平均購買價值 × 平均購買次數(shù)

您應(yīng)該衡量哪個電子商務(wù) KPI？ 暢路銷（ChannelAdvisor） 可以為您提供幫助。

手頭有指標(biāo)固然很好，但你是營銷人員，不是數(shù)學(xué)家，而且手動計算每個 KPI 是不可持續(xù)的。雖然像亞馬遜（Amazon）和谷歌（Google）這樣的平臺提供了有用的廣告活動指標(biāo)，但它們并沒有提供您的電子商務(wù)項目的全貌。

暢路銷（ChannelAdvisor） 提供了一套工具來衡量您公司的業(yè)績。通過實時了解項目每個部分的情況，并得到托管服務(wù)的專家指導(dǎo)，您可以做出更好的決策來管理數(shù)字貨架和增加銷售額。

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（編輯：江同）

（來源：暢路銷（ChannelAdvisor））

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