ManoMano對話Eco Worthy：光伏跨境電商的B2C先行者

歐洲能源轉(zhuǎn)型的大背景下，新能源相關(guān)品類正在釋放強大商機。有這樣一個來自中國的太陽能能源解決方案品牌Eco Worthy，在ManoMano上精耕近四年，業(yè)績年年翻倍，是什么讓他們得以持續(xù)向上生長？

“對于我們出海賣家、出海品牌而言，更長遠的策略應(yīng)該是找到自己最熟悉、最了解、最精通的行業(yè)和產(chǎn)品，再去深挖、去滿足海外消費者需求，這樣才能走得更遠。只要你的產(chǎn)品好，什么時候都是最佳入駐時機。”

——Eco Worthy產(chǎn)品品牌部負責人Chris

歡迎來到 ManoMano 跨境賣家達人訪談系列，讓我們一起來聽聽Eco Worthy產(chǎn)品品牌部負責人Chris的運營心得。

我們的品牌Eco Worthy成立于2007年，是一個專注房車、船舶、高爾夫球車、家用太陽能能源解決方案的品牌。我是2018 加入公司，當時主要負責新平臺開拓和運營，目前是產(chǎn)品品牌部負責人。

我們專注于太陽能離網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)，包括太陽能電池板、太陽能汽車電池涓流充電器、太陽能直流斷路器箱和逆變器等，旨在為用戶提供可靠的能源解決方案。我們所在的行業(yè)存在一定的季節(jié)性：例如在Q2、Q3季度日照較多，產(chǎn)品銷量相對更好。即使放眼全年，我們的產(chǎn)品表現(xiàn)仍然不俗，去年平均每月銷售額約數(shù)十萬美元。

2019年，我們計劃拓展歐洲市場，尤其是新興平臺。當時我調(diào)查了各個歐洲本土平臺的規(guī)模、增長率、用戶類型和模式，最終主動接觸了ManoMano的招商經(jīng)理，并且在平臺上開設(shè)了店鋪。原因主要有以下兩點：

首先，ManoMano是一個專注于歐洲市場的垂直園藝、DIY和家居的平臺，而不是綜合性的電商平臺，因此它的用戶群體相對更加精準。我們關(guān)注到平臺的熱銷品類包括家居、園藝工具和電動工具等，這些產(chǎn)品的受眾與我們的目標客戶畫像也非常契合。

其次，我們也非?？粗豈anoMano平臺的發(fā)展前景：在家居垂直賽道上做到十幾億歐元的年銷售額，并且保持兩位數(shù)的年增長率——這樣有一定規(guī)模、保持增長還沒有上市的平臺是潛力巨大的。

在與當時的招商經(jīng)理的溝通后，雙方都認為非常契合，最終我們也成為了最早進駐ManoMano的中國光伏類目賣家之一。

我們過往所有成就，都是基于C端，我們在C端業(yè)務(wù)的全鏈路上，已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗與實力，從采購、生產(chǎn)、國內(nèi)物流、海外銷售、海外物流、海外客服方面，我們都積累并且打造了一套屬于自己的體系，并運行良好。同樣我們也認為，立足太陽能行業(yè)，為C端客戶提供發(fā)電解決方案，通過DTC銷售直接將物美價廉的產(chǎn)品送達終端客戶，才是我們的立身之本。

我們選擇與歐洲本土新興平臺合作，因為歐洲區(qū)別于美國，不是統(tǒng)一的大市場。歐洲各國家語言、文化、消費習慣差別鮮明，存在不少“小而美”的電商平臺，比如manomano；歐洲在民用清潔能源的使用和推廣上，力度較大。同時歐洲市場上平臺壟斷沒有那么嚴重，進而平臺內(nèi)的賣家內(nèi)卷行為不會那么嚴重。

我們通過產(chǎn)品安裝人性化設(shè)計、一站式產(chǎn)品組合設(shè)計、紙質(zhì)檔說明書、線上電子說明書、線上安裝指導(dǎo)視頻、為太陽能的新手用戶充分降低了新手入門門檻，我們提供的一套完整的發(fā)電方案，而非僅僅只有部分零配件。

依托于多元化的客服團隊，我們通過發(fā)展美國、德國的本土客服團隊，以及中國國內(nèi)的專職平臺客服和技術(shù)客服團隊，通過電話、郵件、社交媒體，實現(xiàn)了真正的24小時及時響應(yīng)答復(fù)，甚至大多數(shù)客戶的訴求，都能在12小時內(nèi)獲得響應(yīng)與完美解決。

我們的店鋪在過去的幾年中實現(xiàn)了每年100%以上的增長率，去年更是突破了240%的增長。我認為這樣的增長離不開兩個機遇。一方面，疫情期間人們更傾向于遠離人群的生活方式，如露營、湖居、房車旅行，導(dǎo)致對光伏產(chǎn)品和解決方案的需求增加。另一方面，能源危機的影響也促使消費者尋求可持續(xù)的能源解決方案。此外，隨著光伏能源產(chǎn)品價格的下降，許多人現(xiàn)在都有能力負擔得起這些產(chǎn)品，也促使去年我們實現(xiàn)了顯著的增長。

以點破面的精細化的運營。

雖然我們知道ManoMano是歐洲本土的垂直電商平臺，但是我們對背后的客戶需求、細分市場特點還不是很明了。所以我們當初做了大多數(shù)賣家都會做的動作——把產(chǎn)品數(shù)量搞到了 150 個，并且先專攻英國市場，通過前期試錯快速積累經(jīng)驗。半年或者三個月以后，我們就立馬把我們產(chǎn)品數(shù)量壓縮到了一個 100 個以內(nèi)，并且又入駐了德國站?，F(xiàn)在更是每個站點都控制在80個鏈接以內(nèi)。

近年來進入光伏能源市場的競爭對手越來越多。不過，市場容量也隨之增大，所以我對此仍持樂觀態(tài)度。

歐洲市場不像北美，還無法形成一超多強的局面，更多的是會星星點點地涌現(xiàn)符合歐洲人自己需求的本土平臺。每個市場、平臺又擁有自己獨特的底層邏輯。這就對賣家的產(chǎn)品、運營與行業(yè)經(jīng)驗積累有了更高的要求。

因此我認為，只要我們保持高度警惕和敏銳，繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，便可以積極探索和應(yīng)對新的市場變化和競爭環(huán)境。

專注、嚴格和專業(yè)。

與ManoMano合作我們不僅看重垂直電商平臺的定位，還有經(jīng)理們對新賣家、新產(chǎn)品的嚴格把關(guān)，以及幾乎是手把手的專業(yè)扶持。

作為一個新興平臺，ManoMano的流量規(guī)?？隙ㄊ遣蝗缰髁髌脚_的，但它的客戶是對我們來講是高度精準的。想要在ManoMano獲得更多流量，我感覺主要還是靠產(chǎn)品。廣告的效果也很好，但是沒有其它平臺影響那么大。綜合來講，流量更精準了，店鋪的利潤率也提高了。

另外ManoMano的流量來源也不太一樣。你會發(fā)現(xiàn)其他平臺的流量都和來自于用戶對個別關(guān)鍵詞的搜索；而ManoMano的流量主要來自于類目頁面。這就鼓勵我們把更多的精力放回到產(chǎn)品上，去深耕類目賽道上的長期競爭力。能量得到聚焦了，反而不容易心累。

當我們剛剛?cè)腭vManoMano時，我們是通過MaonMano的歐洲本土客戶經(jīng)理來對接的，因此反饋時效會稍微慢一些，但他們?nèi)阅軌蚣皶r幫助我們解決問題。現(xiàn)在有了中國團隊的支持，我們的溝通和反饋時效都有了很大的提升。對于選品和上架問題，平臺賬號經(jīng)理也會及時回復(fù)并且非常耐心地指導(dǎo)我們操作，讓我們感到非常滿意。

以前很多出海賣家、出海品牌是依靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢和低價競爭來生存的，但隨著越來越多的人進入市場，供應(yīng)鏈和產(chǎn)品也會趨于同質(zhì)化，最終可能會陷入利潤微薄的經(jīng)營困境。因此，我認為出海賣家、出海品牌應(yīng)該尋找自己最熟悉、最了解、最精通的產(chǎn)品，然后深入挖掘和滿足海外消費者的需求，這樣才能在市場中獲得更長遠的發(fā)展。

作為占領(lǐng)風口的先行者，Eco Worthy的成功固然少不了命運的助力（例如疫情與俄烏戰(zhàn)爭）。但小編從采訪中看到的，是十幾年來深耕同一賽道的堅持，是看重長期發(fā)展的智慧，是對產(chǎn)品與市場的鉆研。

有趣的是，ManoMano也是電商平臺中的“專注型”選手。也許就是這一共同特質(zhì)，讓Eco Worthy與ManoMano成為了一拍即合的合作伙伴。

相信Eco Worthy在ManoMano的發(fā)展會越來越好，畢竟“專注”的選手，運氣都不會太差。

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