ManoMano賣家訪談：從粗泛式鋪貨到家居專賣的成功轉(zhuǎn)型

在這全球經(jīng)濟(jì)動蕩特殊時期，購買力下行的壓力與投機(jī)主義并行。如果有跨境人堅守傳統(tǒng)大家居賽道，并且逐年加深與 ManoMano 的合作，背后必然有其深刻的理由。

歡迎來到 ManoMano 跨境賣家達(dá)人訪談系列——且看資深運(yùn)營主管Cici（化名），如何利用不到三年時間，將 ManoMano 店鋪打造成公司本土業(yè)績第一平臺。

“消費(fèi)者口袋里的錢少了，但對生活品質(zhì)的追求一點(diǎn)也不會少，反而會更加精挑細(xì)選?！?/p>

“產(chǎn)品需要更加精細(xì)化，一定要從鋪貨模式轉(zhuǎn)向精品，當(dāng)然在 ManoMano 平臺上需要確保有一定數(shù)量的產(chǎn)品，要想盡一切辦法優(yōu)化自己的運(yùn)營成本，提高自己 listing 的性價比。商品質(zhì)量要稍微好一點(diǎn)，收貨時間要短(發(fā)平臺倉使用平臺物流)，另外產(chǎn)品頁面要優(yōu)化的好看，在這些基礎(chǔ)上去優(yōu)化價格，不要只追求低價而忽略 listing 及產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)在消費(fèi)者越來越看重性價比了，平臺也越來越注重客戶體驗，口碑復(fù)購也是極為重要的。”--- 資深運(yùn)營主管 Cici

我們公司2016年建立，2018年開始正式進(jìn)入跨境電商行業(yè)，剛開始的時候員工只有十幾個，主要以鋪貨為主，什么類目都做。后面逐漸在家居類目（家居用品、家用燈具及五金工具等）打通了供應(yīng)鏈，可以更好地控制成本。2019年公司也決定集中資源做家居類目，主要目標(biāo)市場是歐洲國家。至今，員工數(shù)量也慢慢擴(kuò)招到近100人。三年時間，公司在家居領(lǐng)域做到了500萬歐元的年銷售額。

我的工作崗位是運(yùn)營主管，主要負(fù)責(zé)內(nèi)容為把握平時備貨、產(chǎn)品方向、安排組員工作、了解平臺知識政策等。產(chǎn)品定價是公司決定的。

做其它類目沒那么容易——比如3C以及汽摩配件，雖然市場需求很大，但是競爭也更激烈。家居類目的產(chǎn)品規(guī)格偏大一些，對供應(yīng)鏈的把控、備貨運(yùn)營能力、產(chǎn)品周期周轉(zhuǎn)等方面的專業(yè)性要求更大，門檻高一些，相對其它類目競爭也小一點(diǎn)。恰好我們在2019年打通了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，獲得了這方面的優(yōu)勢，于是就決定沉淀做家居類目。

公司同時開通了某遜、某通、某D以及 ManoMano 平臺。其中銷售額排名第一的還是某遜平臺。ManoMano 店鋪銷售額是某遜的三分之一，位列本土平臺第一。但是 ManoMano 的運(yùn)營比較簡單，我們的運(yùn)營給到 ManoMano 的精力投入也差不多是某遜的三分之一，每周1-2個工作日。

首先就是我們打通了家居領(lǐng)域的供應(yīng)鏈，可以拿到比較低的進(jìn)貨價格，同時可以覆蓋更多品牌的產(chǎn)品（我們有2000個左右的SKU）。

其次我們2019年入駐 ManoMano 的時候，平臺還沒有廣告服務(wù)。所以我們把所有的精力都放在了優(yōu)化 listing、產(chǎn)品描述和圖片上。結(jié)果證明，這部分的付出也獲得了應(yīng)有的成效。

最后隨著平臺增值服務(wù)的推出，我們也陸續(xù)使用了廣告與官方倉等服務(wù)，目前體驗都不錯，未來會繼續(xù)加大投入。

做跨境電商，最大的挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)是來自于市場競爭。作為家居垂直類平臺，ManoMano 平臺上的競爭還是比較激烈的。尤其是部分新賣家抱著短期獲利的心態(tài)擾亂市場價格。好在 ManoMano 沒有開發(fā)跟賣功能，招商經(jīng)理也在努力控制新入駐賣家的資質(zhì)，降低了惡性競爭發(fā)生的概率。

另外的挑戰(zhàn)就是平臺初期缺乏推廣的手段，所以我們只能在 listing、描述和圖片上精益求精?，F(xiàn)在 ManoMano 也陸續(xù)推出了更多的推廣服務(wù)，包括廣告、官方倉、折扣券等等。

最后平臺的界面設(shè)計也有一些小缺陷，比如產(chǎn)品只能下架但無法快速刪除、變體頁面不夠好看直觀等。不過平臺技術(shù)客服給我的印象很好，如果賣家開了 case 在沒有被解決的前提下，平臺甚至?xí)鲃影l(fā)郵件告訴我們問題的解決進(jìn)度，主動來和我跟進(jìn)問題解決進(jìn)度。相信這一方面 ManoMano 會以自己的節(jié)奏去完善。

心態(tài)方面肯定是要做長期運(yùn)營的打算，堅持做好供應(yīng)鏈以保證競爭優(yōu)勢；內(nèi)容方面還是堅持要做好 listing 和圖片，只有這樣才能保證良好的轉(zhuǎn)化；產(chǎn)品方面，我們會保持比較大的產(chǎn)品數(shù)量上新，來對沖少數(shù)產(chǎn)品受到低價競爭的風(fēng)險。我們還建立了自己的產(chǎn)品設(shè)計團(tuán)隊，會不斷推出擁有專利的新品；最后我們會增加對平臺各項新推廣手段的投入，例如使用官方倉保證以提升客戶體驗。

在歐洲本土平臺里面，ManoMano 是很不錯的一個平臺。我們非?？春么怪鳖愲娚唐脚_的未來發(fā)展前景。與此同時，這三年來我們在 ManoMano 的店鋪成績也呈逐年上升的趨勢，雙方的合作關(guān)系逐步加深。另外 ManoMano 的經(jīng)理服務(wù)很熱心，從剛?cè)腭v的孵化期到后面的成長期都有專屬經(jīng)理扶持，專業(yè)素養(yǎng)很高，態(tài)度以及業(yè)務(wù)能力方面我給好評。

我會說“有自己的方向感和節(jié)奏感”。我發(fā)現(xiàn) ManoMano 不像其它平臺的發(fā)展那么激進(jìn)，或者做一些暫時力所不能及的事情，ManoMano 一直在“自己的世界”里一點(diǎn)一點(diǎn)前進(jìn)。比如平臺一直以家居垂直平臺為自身定位，沒有隨大流地輕易拓展其它類目；雖然開放了對中國賣家的招商，但是一直堅持著比較嚴(yán)格的入駐篩選制度，而非采用自動化流程大規(guī)模入駐中國賣家；推出廣告服務(wù)的同時也不會激進(jìn)地推出跟賣功能，而是保持著自己的風(fēng)格；還有在店鋪績效考核方面，ManoMano 也有自己的一套審核機(jī)制，在嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管的同時富有人情味，不會隨意給賣家警告和關(guān)店處理。

平臺頁面上的變體頁面設(shè)計有待改善，尤其是在手機(jī)APP上看起來不太直觀，可能會影響到流量轉(zhuǎn)化，建議 ManoMano 的設(shè)計團(tuán)隊優(yōu)化。另外發(fā)現(xiàn)在 ManoMano 上面推新品的效果沒有在某遜上面好，不確定是平臺特點(diǎn)還是我的推廣方式有問題，會和經(jīng)理約時間重點(diǎn)探討以尋找解決方案。

消費(fèi)者口袋里的錢少了，但對生活品質(zhì)的追求一點(diǎn)也不會少，反而會更加精挑細(xì)選。

產(chǎn)品需要更加精細(xì)化，一定要從鋪貨模式轉(zhuǎn)向精品，當(dāng)然在 ManoMano 平臺上需要確保有一定數(shù)量的產(chǎn)品，要想盡一切辦法優(yōu)化自己的運(yùn)營成本，提高自己 listing 的性價比。商品質(zhì)量要稍微好一點(diǎn)，收貨時間要短(發(fā)平臺倉使用平臺物流)，另外產(chǎn)品頁面要優(yōu)化的好看，在這些基礎(chǔ)上去優(yōu)化價格，不要只追求低價而忽略 listing 及產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)在消費(fèi)者越來越看重性價比了，平臺也越來越注重客戶體驗，口碑復(fù)購也是極為重要的。

在全球結(jié)束增量經(jīng)濟(jì)、轉(zhuǎn)入存量經(jīng)濟(jì)的時代，從“泛而雜”向“專而精”轉(zhuǎn)型成為了許多跨境電商賣家的共同策略。Cici所在的公司就是轉(zhuǎn)型過程中的佼佼者，演繹了三年時間從0到1的質(zhì)變。除了Cici在采訪中談及的運(yùn)營技巧，小編更看到了其對行業(yè)發(fā)展趨勢的獨(dú)立思考能力與獨(dú)特見解：當(dāng)競爭者追逐短期獲利與同質(zhì)化低價競爭時，Cici清醒地認(rèn)知到“消費(fèi)者口袋里的錢少了，但對生活品質(zhì)的追求一點(diǎn)也不會少”，從而堅定不移地走長期主義與品質(zhì)路線。正因如此，Cici所在的公司也會受到 ManoMano 的邀請，并成為平臺重要合作伙伴中的一員。

如果你也是DIY、家居品類的賣家，看好歐洲市場發(fā)展以及垂類平臺優(yōu)勢，歡迎關(guān)注和聯(lián)系我們！

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