從瀕臨倒閉到跨境大賣(mài)！這家螺絲刀代工廠成功轉(zhuǎn)型，年售7000萬(wàn)美金

從代工廠到打造自主品牌，從傳統(tǒng)外貿(mào)到直銷(xiāo)市場(chǎng)+跨境電商，從To B到To B+To C并行，從生產(chǎn)螺絲刀塑膠手柄的小工廠到浙江跨境電商品牌……

這樣的華麗轉(zhuǎn)身是不是讓你好奇與艷羨？今天就為大家來(lái)解讀常被杭州各大媒體報(bào)道的五金工具企業(yè)圣德義。

（圖片來(lái)源：SEDY網(wǎng)站）

一、從代工到品牌化

1990年代，“圣德義”還只是一家代工廠，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)螺絲刀的塑膠手柄。由于利潤(rùn)微薄，這個(gè)小工廠一度瀕臨倒閉，直到2000年，“廠二代”張毅接棒，工廠逐漸踏上了轉(zhuǎn)型之路。

當(dāng)時(shí)的張毅剛高中畢業(yè)，還沒(méi)有太多“生意經(jīng)”，但他已經(jīng)意識(shí)到，只做塑膠還不夠，要能自己生產(chǎn)完整的螺絲刀才行。就這樣，圣德義從代工塑膠手柄，轉(zhuǎn)變?yōu)榇ぢ萁z刀，并擁有了海外客戶(hù)。至2006年，圣德義的年銷(xiāo)售額已達(dá)3500萬(wàn)。

然而，張毅也意識(shí)到，貼牌代工的利潤(rùn)太低，時(shí)間與流程都是別人說(shuō)了算，他決心做自己的品牌，將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里。

于是，圣德義先后擁有了自主品牌SEDY（圣德義）和升級(jí)品牌HORUSDY（赫德），憑借一把小小的螺絲刀叩開(kāi)了澳洲市場(chǎng)的大門(mén)。

注冊(cè)品牌不難，難的是如何打開(kāi)知名度，讓海外市場(chǎng)認(rèn)同品牌，SEDY與HORUSDY這兩個(gè)品牌在澳洲的起步也并不是一帆風(fēng)順的。

二、線(xiàn)下渠道推廣品牌

1、線(xiàn)下布局與推廣

現(xiàn)如今，許多出海品牌都依靠線(xiàn)上廣告打響品牌，而當(dāng)時(shí)的SEDY與HORUSDY采取的則是傳統(tǒng)的線(xiàn)下品牌推廣方式。

SEDY與HORUSDY首先從較為熟悉的華人聚居地市場(chǎng)入手，在華裔華商開(kāi)設(shè)的商超中推廣品牌——價(jià)格可以談，外觀可以商量，但產(chǎn)品包裝上必須貼有SEDY和HORUSDY的logo。如今，圣德義產(chǎn)品在澳洲已入駐600多家商超。

為了進(jìn)一步打造品牌，圣德義還在墨爾本建了一家2000平方米的倉(cāng)儲(chǔ)物流超市，可以展示自主品牌產(chǎn)品，并做批發(fā)與直銷(xiāo)。知名度與銷(xiāo)售渠道打開(kāi)后，圣德義的銷(xiāo)售額也隨之攀升，SEDY品牌的年銷(xiāo)售額可以達(dá)到5000萬(wàn)元。

（圖片來(lái)源：新華絲路）

2、品牌升級(jí)與模式轉(zhuǎn)變

站穩(wěn)腳跟之后，圣德義又進(jìn)行了品牌升級(jí)，從顏色、設(shè)計(jì)到包裝，對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行規(guī)范，推使HORUSDY向高端品牌發(fā)展。

不僅如此，圣德義也在積極拓展品類(lèi)與市場(chǎng)，從最初的螺絲刀的產(chǎn)品發(fā)展為五金系列產(chǎn)品。由于訂單越來(lái)越多，圣德義開(kāi)始在江浙一帶尋找工廠為自己貼牌生產(chǎn)，而自己只做產(chǎn)品的最后一道工序，負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)與銷(xiāo)售。

當(dāng)初的代工廠搖身一變成為工貿(mào)一體的實(shí)體貿(mào)易商，開(kāi)始在海外“大殺四方”。據(jù)悉，圣德義在澳洲、歐洲和南美等地區(qū)已有2000多家線(xiàn)下品牌門(mén)店。

三、跨境電商+海外倉(cāng)+全方位營(yíng)銷(xiāo)

1、線(xiàn)下+線(xiàn)上

線(xiàn)下生意風(fēng)生水起，但圣德義并未因此錯(cuò)失跨境電商發(fā)展機(jī)遇。2013年，圣德義在澳大利亞eBay平臺(tái)上線(xiàn)店鋪；2014年，在墨爾本建立了自己的品牌獨(dú)立站；2016年，開(kāi)始涉足亞馬遜美國(guó)。

線(xiàn)下積累的品牌知名度，為圣德義的跨境電商生意奠定了基礎(chǔ)，加之產(chǎn)品直面消費(fèi)者，其線(xiàn)上銷(xiāo)售額迅速攀升。張毅表示，圣德義代工時(shí)，利潤(rùn)率不會(huì)超過(guò)10%，而自主品牌+跨境C端帶來(lái)的利潤(rùn)是“翻倍”的。

跨境電商的火爆，也幫圣德義拓寬了歐洲市場(chǎng)。初期，圣德義品牌在歐洲知名度低，難以像在澳洲一樣入駐商超，而隨著電商平臺(tái)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，品牌知名度也有所提升，進(jìn)而推動(dòng)打開(kāi)了線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道。

因此，對(duì)于圣德義來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上與線(xiàn)下并非替代關(guān)系，而是相互促進(jìn)。據(jù)悉，SEDY與HORUSDY兩個(gè)品牌的銷(xiāo)售額每年約為7000萬(wàn)美元，其中6000萬(wàn)美元來(lái)自獨(dú)立站和電商平臺(tái)，1000萬(wàn)美元來(lái)自線(xiàn)下渠道。

2、獨(dú)立站

實(shí)際上，在2003年時(shí)，圣德義便有自己的獨(dú)立網(wǎng)站，但僅做展示用途，后來(lái)的B2C品牌獨(dú)立站則真正成為了“品牌展示+消費(fèi)購(gòu)物”的平臺(tái)。

瀏覽SEDY與HORUSDY兩個(gè)網(wǎng)站可以發(fā)現(xiàn)，它們的產(chǎn)品已經(jīng)囊括手工工具、電動(dòng)工具、戶(hù)外產(chǎn)品、工業(yè)用品和汽車(chē)維修用品等多方面，種類(lèi)繁多而豐富。據(jù)悉，不斷迭代后，圣德義獨(dú)立站上現(xiàn)在仍然有4000種商品。

（圖片來(lái)源：HORUSDY網(wǎng)站）

以最近較為火爆的戶(hù)外露營(yíng)產(chǎn)品為例，HORUSDY網(wǎng)站有戶(hù)外折疊晾衣桿、帳篷夾子套裝、錘子5件套、戶(hù)外LED燈等，同時(shí)還有旅行包、食物保溫箱等配套產(chǎn)品，這些產(chǎn)品價(jià)格從十幾美元到幾十美元不等。

而在ABOUT US版塊，HORUSDY則向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)自己擁有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)，且大部分產(chǎn)品免費(fèi)送貨，可以提供快速運(yùn)輸服務(wù)，創(chuàng)造最佳客戶(hù)體驗(yàn)。同時(shí)，HORUSDY還展示了自己的企業(yè)、海外倉(cāng)和品牌門(mén)店照片，提升用戶(hù)對(duì)品牌與產(chǎn)品的信任感。

（圖片來(lái)源：HORUSDY網(wǎng)站）

3、海外倉(cāng)

從做一把完整的螺絲刀開(kāi)始，圣德義一直在求變，而建立海外倉(cāng)也是他們的重要一步。品牌獨(dú)立站的建立拓寬了售賣(mài)渠道，同時(shí)也對(duì)物流配送提出了更高的要求，為了適應(yīng)這種模式，圣德義先后在墨爾本搭建了2800平方米的海外倉(cāng)和7500平方米的現(xiàn)代化海外倉(cāng)。

總計(jì)達(dá)一萬(wàn)多平方米的海外倉(cāng)使得圣德義可以大量備貨，實(shí)現(xiàn)本地直接發(fā)貨，大大縮短配送時(shí)間，改善購(gòu)物體驗(yàn)，提升品牌口碑。

4、全方位營(yíng)銷(xiāo)

SEDY與HORUSDY品牌依靠線(xiàn)下推廣成名，但他們也沒(méi)有輕視線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)如今，圣德義的營(yíng)銷(xiāo)方式還包括戶(hù)外廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)紅測(cè)評(píng)等。

（圖片來(lái)源：YouTube）

搜索可以發(fā)現(xiàn)，在YouTube上有很多關(guān)于HORUSDY產(chǎn)品的測(cè)評(píng)視頻，且評(píng)論中有很多積極評(píng)價(jià)和“種草”評(píng)論。

寫(xiě)在最后

正如張毅所說(shuō)，圣德義的發(fā)展模式可能并不適合于所有想要轉(zhuǎn)型的跨境電商，因?yàn)樯婕暗倪\(yùn)營(yíng)模式多，建設(shè)海外倉(cāng)、線(xiàn)下門(mén)店的成本大，而很多企業(yè)無(wú)力復(fù)制或模仿。不過(guò)，圣德義對(duì)品牌化的追求、對(duì)于市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的執(zhí)著、對(duì)于轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的態(tài)度，值得跨境企業(yè)學(xué)習(xí)。

（編輯：江同）

（來(lái)源：Shoptop）

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