“包郵”和“低價”，哪個更吸引客戶？

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

同樣的產品您更愿意選擇哪個：49 美元免運費，還是 39 美元+ 10 美元運費？

免費送貨曾經是電商的發(fā)展趨勢。當今，消費者更是希望所有產品都能免運費，但是必須要有人來支付這部分成本。

那么，運費是通過“免費送貨”方式將成本轉嫁給消費者，還是逐項列出費用，即價格+運費，讓消費者看到更低的商品價格以及增加的運費更好呢？

一、線上定價心理學

消費者被“折扣”和“免費”之類的詞所吸引是有原因的。首先，消費者沒有在傳統(tǒng)的成本效益分析中平等地權衡各選項，其次也沒有考慮產品和免費服務的潛在成本。這被稱為零價格效應 ，或獲得免費物品的非理性沖動。在這種模式下，免費選項總是獲勝。

另外，人們也傾向于將更高的價格與更好的價值和質量聯系起來。銷售策略領域專家羅伯特?B?西奧迪尼（Robert B. Cialdini） 在他的著作《影響力：說服心理學》（The Psychology of Persuasion）中描述了這種現象：“我們想想，珠寶店客戶曾有過這樣奇怪的行為。在珠寶被不小心錯誤地標上原價的兩倍出售時，客戶突然購買了這一批綠松石。因為客戶使用了標準原則來指導購買行為：貴等于好?！?/span>

但是，人們會不會認為貨運也因價格不同而具有不同的質量呢？

二、消費者對運費的看法

選擇低運費與選擇免費送貨的消費者的數量差別并不大。根據最近的Shippo報告顯示[1]，49% 的消費者選擇低成本配送，而 40% 的消費者選擇免費送貨，剩下的 11% 希望快速送貨。然而，當在免費送貨和快速送貨之間進行選擇時，壓倒性地83% 的人更喜歡免費送貨。

該報告還指出，21.5% 的商家現在一直提供免費送貨服務，而 31% 的商家不提供。根據消費者的反應，零售商可能沒有達到目標，因為越來越多的購物者只會在有免費送貨服務的情況下才網購，有些人甚至會更換店鋪來尋找這種服務。

三、如何在免費送貨和折扣價格之間做出決定？

沒有一種萬能的履單定價方法,與大多數電子商務策略一樣，它需要適合您的業(yè)務實況。

1、進行成本效益分析

在決定采用其中一種策略之前，請先快速分析一下，確定哪個選項可能會獲得更多銷售額。例如，某些單品近期銷量下降，那可能不是提價的最佳時機。另一方面，如果在銷量強勁的情況下過度降價，則可能會降低產品的感知價值。

請記住，您可以根據需要更改策略。在假日旺季，消費者更愿意消費時，可以利用免費送貨來提高平均訂單價值，并讓購物者覺得他們得到了一筆劃算的交易。只需確保您宣傳的最低門檻超過您的平均購物籃大小，使其成為具有成本效益的定價策略。

2、考慮電商平臺

您最終選擇的策略將取決于您銷售的電商平臺或銷售平臺。在不同的電子商務渠道設定不同的履單定價策略。例如，您可能會在您的獨立站上以一個價格提供最暢銷的產品，然后在亞馬遜上以不同的價格上架相同的產品，再配上多種運輸選項?？缜蓝鄻踊倪\輸定價策略，可以幫助您覆蓋具有略微不同需求的不同受眾。

3、 使用自動重新定價器（點擊此處，了解暢路銷自動定價服務。）

自動重新定價 工具還可以幫助您掌握不斷變化的變量。無論您是想贏得黃金購物車（Buy Box ）還是只是轉移積壓的庫存，您都可以利用算法或利用基于規(guī)則的定價來確保最佳報價，并且最大限度地提高利潤。您甚至可以在制定策略之前預測您的重新定價規(guī)則將如何與其他零售商進行比較。

暢路銷（ChannelAdvisor）提供履單服務 和重新定價技術 以自動化您的電子商務流程并幫助您做出更明智的決策。當您缺乏專門的資源來持續(xù)監(jiān)控競爭對手的價格，或者您只是不確定要采取什么方向時，重新定價器可以消除此麻煩，同時仍然為您提供最大的回報。您可以優(yōu)化您的履單，實現最快、最具成本效益的配送。

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[1]State of Shipping Report,try.goshippo,shippo

（編輯：江同）

（來源：暢路銷）

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