亞馬遜新品推廣之競(jìng)品分析

亞馬遜旺季不旺確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，行業(yè)內(nèi)存續(xù)的亞馬遜企業(yè)也在逐漸減少，凜冬將至，看這次的旺季能不能堅(jiān)定我們的信心吧。

我現(xiàn)在還是在繼續(xù)拓新的品線，生活還得繼續(xù)，業(yè)績(jī)還是要有增長(zhǎng)率不是嗎？

近期部門小伙伴問(wèn)的比較多競(jìng)品如何分析，我想著要不寫一些自己的思考邏輯和操作方法，盡快讓他們上手。形成體系，新入職的小伙伴也能更快入門。

我習(xí)慣于把競(jìng)品分析分為四個(gè)點(diǎn)：

1. 篩選競(jìng)品

2. 競(jìng)品流量來(lái)源分析和詞庫(kù)建立

3. 競(jìng)品推廣節(jié)奏分析

4. 競(jìng)品產(chǎn)品布局和后續(xù)發(fā)展思考

圖片來(lái)源：跨境10年

一. 競(jìng)品篩選

尋找自己產(chǎn)品的競(jìng)品，從兩個(gè)維度去考慮：

1. 沖刺目標(biāo)：達(dá)到你這款產(chǎn)品的最頂峰的產(chǎn)品，在BS榜單和搜索結(jié)果前面的產(chǎn)品，排名靠前，評(píng)價(jià)基數(shù)高，各個(gè)流量入口都涉及且效果不錯(cuò)（前提款式功能和你的產(chǎn)品相差不大）

2. 同期目標(biāo)：同期沖的很靠前，new realease榜單短期沖的很快的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)基數(shù)低，上架時(shí)間短，銷量排名靠前的產(chǎn)品

然后從外觀，款式，功能賣點(diǎn)，標(biāo)題描述，價(jià)格，品牌，賣家，銷量，評(píng)價(jià)和Q&A去分析和借鑒，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成對(duì)比，建立初步的產(chǎn)品詳情頁(yè)和推廣計(jì)劃

圖片來(lái)源：跨境10年

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二. 競(jìng)品流量來(lái)源分析和詞庫(kù)建立

1. 競(jìng)品流量來(lái)源分析：

分析流量來(lái)源是為了確定哪些流量來(lái)源是產(chǎn)品處在什么階段可以利用到的，盡可能縮短因與競(jìng)品的售賣時(shí)間差距帶來(lái)權(quán)重差距。

比如這個(gè)ASIN：

B095P9XNN2

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)

一年多時(shí)間，打到藍(lán)牙音響#43，大類#507，評(píng)價(jià)1510，這個(gè)成績(jī)?cè)谒{(lán)牙音響這個(gè)類目是非常非常優(yōu)秀的。

拋開(kāi)款式和功能不談，功能基本上市面上大部分都可以，價(jià)位中規(guī)中矩，款式中規(guī)中矩，不會(huì)犯錯(cuò)誤的款和不會(huì)犯錯(cuò)誤的定價(jià)。

那我們就來(lái)一一解刨：

流量分站內(nèi)和站外兩個(gè)部分：

圖片來(lái)源：跨境10年

站內(nèi)部分主要如上圖亞馬遜流量入口思維導(dǎo)圖，基本涵蓋了所有站內(nèi)流量入口，我們挑幾個(gè)重點(diǎn)看看這個(gè)ASIN。

自然搜索詞：

圖片來(lái)源：賣家精靈

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幾個(gè)大詞基本都在第一頁(yè)，長(zhǎng)尾詞不出前3頁(yè)。

活動(dòng)促銷：

圖片來(lái)源：賣家精靈

上架4個(gè)月左右開(kāi)始參加LD,BD，初始階段將排名沖到小類500以內(nèi)，一年之后活動(dòng)期間基本都可以在小類15-10之間，效果還是不錯(cuò)的，評(píng)價(jià)方面是一個(gè)良性增長(zhǎng)的過(guò)程，按照其排名來(lái)看，留評(píng)率是在正常范圍內(nèi)的（說(shuō)明運(yùn)營(yíng)控制的很好，中途是否綁變體這個(gè)不好說(shuō)），沒(méi)有操作vine計(jì)劃

廣告流量主打精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞

圖片來(lái)源：賣家精靈

AC推薦詞和HR推薦詞共有9個(gè)

圖片來(lái)源：賣家精靈

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新店鋪，新賣家（不排除是哪個(gè)大賣的子店鋪）

圖片來(lái)源：賣家精靈

最終還是找到他的主賬號(hào)了：

圖片來(lái)源：賣家精靈

這個(gè)品牌布局了walmart，newegg，aliexpress，ebay等主流跨境電商平臺(tái)，評(píng)價(jià)增長(zhǎng)看起來(lái)還是過(guò)于順利了。

但是整體推廣節(jié)奏的把控還是很ok。

站外：

搜索一圈，除了亞馬遜聯(lián)盟測(cè)評(píng)網(wǎng)站的外鏈比較多，deal類的涉及的很少，社媒類的也很少，基本主動(dòng)站外流量沒(méi)有操作很多，純粹靠站內(nèi)打法沖上去。

從站內(nèi)搜索流量來(lái)看，已經(jīng)處在這個(gè)排名，肯定不會(huì)太差，廣告，hr，ac推薦詞都不會(huì)少。

所以整體節(jié)奏看：

第1個(gè)月（2021.8-2021.9）：廣告+正常后臺(tái)review request+（少量測(cè)評(píng)猜測(cè)，一個(gè)月44個(gè)評(píng)價(jià)，估計(jì)還有變體加入）+站外促銷貼（上貼code失效之后帖子刪除類的資源，所以站外找不到痕跡），中途有7-15天短暫斷貨（判斷是第一批庫(kù)存和第二批庫(kù)存沒(méi)有銜接上）

第2個(gè)月（2021.9-2021.10）：廣告+變體評(píng)價(jià)（評(píng)價(jià)增長(zhǎng)過(guò)快，從最初的44增加到了97，也可能產(chǎn)品銷量較高，留評(píng)分母加大）+站外促銷

第3-4個(gè)月（2021.10-2021.12）：庫(kù)存捉急，有提價(jià)動(dòng)作（也有可能是為了1月份的首次促銷做準(zhǔn)備），評(píng)價(jià)增長(zhǎng)100，和上兩個(gè)月持平，且排名較之前500開(kāi)外

第5-7個(gè)月（2021.12-2022.3）：有兩次降價(jià)動(dòng)作（21%off和41%off），全年最低，懷疑是直接降價(jià)做站外，每次時(shí)間持續(xù)4天（沒(méi)有站內(nèi)deal時(shí)間符合這個(gè)），3個(gè)月增長(zhǎng)100評(píng)價(jià)

第8- 至今：庫(kù)存充足，基本保持每個(gè)月100個(gè)評(píng)價(jià)的漲幅，配合站內(nèi)促銷，銷量穩(wěn)定在前50

這種打法是比較常規(guī)的打法，要求對(duì)廣告效果控制很好，且產(chǎn)品在站外效果也不錯(cuò)，才能起到作用，但是在藍(lán)牙音響這么個(gè)精準(zhǔn)激烈的類目，能用這種打法1年半沖起來(lái)的，產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)很牛逼。

2. 產(chǎn)品詞庫(kù)建立

之前《亞馬遜新品上架 - 探討切實(shí)有效的廣告打法》里有涉及到關(guān)鍵詞挖掘的內(nèi)容，但是由于篇幅的問(wèn)題，只介紹了挖掘關(guān)鍵詞的方法，沒(méi)有深入拓展如何通過(guò)挖掘關(guān)鍵詞建立這個(gè)品類的關(guān)鍵詞庫(kù)。

競(jìng)品詞庫(kù)是個(gè)很有必要在做競(jìng)品分析的時(shí)候去做的事情，幫助我們快速理解這個(gè)品類的主要流量詞和出單詞，以及廣告花費(fèi)的范圍，對(duì)我們做推廣計(jì)劃及預(yù)算有很大的幫助。

常規(guī)的不多做詳述，可以看我之前的這篇文章。今天主要講講如何用軟件來(lái)快捷高效建立競(jìng)品詞庫(kù)。

以賣家精靈舉例：

① 一個(gè)產(chǎn)品有多個(gè)變體，都想把他們優(yōu)化的詞找出來(lái)

圖片來(lái)源：賣家精靈

圖片來(lái)源：賣家精靈

然后導(dǎo)出這些詞，通過(guò)流量占比排序來(lái)看競(jìng)品主要流量詞

②篩選出來(lái)很多ASIN，不想一個(gè)個(gè)找，可以批量查詢

圖片來(lái)源：賣家精靈

圖片來(lái)源：賣家精靈

同樣導(dǎo)出，篩選月搜索量大于5000，可以幫你篩選掉大部分詞，最后進(jìn)入表格進(jìn)行數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)，建立這個(gè)品類的競(jìng)品詞庫(kù)，新品過(guò)來(lái)可以立馬使用，很是方便。

善用軟件，也不要全信，還是需要經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)認(rèn)證分析才可以。亞馬遜運(yùn)營(yíng)是多個(gè)動(dòng)態(tài)變量組合在一起形成個(gè)短時(shí)間內(nèi)靜態(tài)變量的過(guò)程，這個(gè)組合越符合算法，越符合消費(fèi)者購(gòu)物傾向，你的產(chǎn)品表現(xiàn)就越好。

由于時(shí)間原因，競(jìng)品分析分上下兩個(gè)章節(jié)。接下來(lái)的內(nèi)容在下半部分會(huì)有詳細(xì)介紹，想提前了解的請(qǐng)留言哦！

（來(lái)源：跨境10年）

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