對話Karmiqi燈飾：從OEM到轉(zhuǎn)型品牌的涅槃之路

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

進軍海外市場，打開“第二增長曲線”，一直都是中國傳統(tǒng)制造型外貿(mào)企業(yè)的夢想。

但在過去很長一段時間里，中國制造型外貿(mào)企業(yè)往往只是國際大牌的“附庸”，只能進行初級的代工生產(chǎn)和簡單模仿。如今，面對愈發(fā)嚴酷的競爭環(huán)境和消費者日益增長的智能化需求，作為國之重器的制造業(yè)，原有“低成本”的OEM代工模式亟需轉(zhuǎn)型；同時伴隨著供應(yīng)鏈體系完善以及市場規(guī)模擴大，也同步驅(qū)動著企業(yè)再向前一步，不可否認，智能化升級、品牌出海已經(jīng)成為制造業(yè)高質(zhì)量階段發(fā)展的未來核心方向之一。

行至當下，縱觀整體品牌出海的浪潮不難發(fā)現(xiàn)，由傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的賣家不僅手握著工廠的一手資源，且具有很強的產(chǎn)品研發(fā)能力，再借由自身對上中下游供應(yīng)鏈的整合能力，占據(jù)很大的優(yōu)勢。但由于外貿(mào)出口和跨境電商在具體模式上存在巨大的差異，致使大部分國內(nèi)OEM外貿(mào)企業(yè)深陷品牌轉(zhuǎn)型的迷茫當中艱難前行。

對于海外市場這樣一座有待開發(fā)的“金礦”，中國OEM傳統(tǒng)企業(yè)該如何實現(xiàn)品牌升級轉(zhuǎn)型？在全球化進程中，怎樣運營才能與國外品牌拉開差距？又有哪些出海功課需要優(yōu)化提升？……

從廣東中山橫欄“小鎮(zhèn)”，多年來一直為歐美燈飾品牌和企業(yè)做OEM代工，到亞馬遜全球互聯(lián)網(wǎng)燈具新銳品牌，Karmiqi燈飾的“蛻變”只用了不到3年的時間。目前，Karmiqi燈飾在亞馬遜全球站點上銷售有近100款產(chǎn)品，很多款單品銷量非常好。自2021年開始，其GMV更是近翻倍增長，他們是如何做到的？亞馬遜廣告和亞馬遜全球開店攜手推出的記錄中國品牌出海的記錄片與創(chuàng)新系列短視頻《水手計劃》第二季將聚焦Karmiqi燈飾從OEM制造商到打造全球化自有品牌的成長之旅，希望能給更多布局全球化的中國企業(yè)或轉(zhuǎn)型不順的同類賣家借鑒一二。

換種生意方式：從OEM工廠走向品牌

每個工廠都有一個出海夢，且有一個品牌夢，Karmiqi燈飾亦是如此。

陳德弟作為Karmiqi燈飾品牌的創(chuàng)始人兼CEO，身上有很多典型廣東商人的特點，比如敢闖敢干、踏實、誠懇等。從2010年開始為歐美外貿(mào)做燈具代工，他的工廠位于被稱為“世界燈都”的中山古鎮(zhèn)附近，這里是全球主要的燈飾生產(chǎn)基地，占據(jù)全球燈具制造市場份額的60%以上。從2019年開始，Karmiqi燈飾從傳統(tǒng)外貿(mào)向亞馬遜進軍，開啟了自有品牌運作模式，完整地經(jīng)歷了從“傳統(tǒng)OEM”到“跨境電商自有品牌”的轉(zhuǎn)型跨越之路。

談及Karmiqi燈飾的轉(zhuǎn)型思路和契機時，陳德弟表示，最初在OEM代工行業(yè)時，幾乎沒有話語權(quán)，只需按照外貿(mào)客戶的要求制造和交貨就行，有時團隊耗盡心血開發(fā)了很多產(chǎn)品，但外貿(mào)客戶只選擇了極少一部分，剩下的款式就這么作廢了。除此之外，工廠在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位也極其弱勢，即便海外客戶有較強的合作意向，也總能找到各種壓低價格的理由和空間。

加上在疫情常態(tài)化的沖擊下，線下門店、展會幾乎“停擺”，陳德弟意識到，要想長期把企業(yè)經(jīng)營下去，打造自有品牌是必由之路，建立差異化的競爭優(yōu)勢，勢在必行，而剛好亞馬遜就很幫助企業(yè)適合打造品牌。在2020年，面對亞馬遜上蘊含的巨大發(fā)展機遇，以及亞馬遜給予中國商家國際化資源和配套服務(wù)賦能，Karmiqi燈飾果斷順勢加入了這趟列車，抓住了這樣一個契機去做轉(zhuǎn)型。

縱觀Karmiqi燈飾品牌競爭格局不難發(fā)現(xiàn)，品質(zhì)是其轉(zhuǎn)型成功的核心競爭力。而Karmiqi燈飾對品質(zhì)的重視來源于早年超過十年的代工經(jīng)歷。在歐美，燈飾屬于設(shè)計師品牌，當?shù)叵M者對品質(zhì)的要求十分嚴苛，其生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品必須按照CE歐盟標準或UL、ETL美國制造標準等。直到今天，這種高要求仍深入至Karmiqi燈飾的骨髓，貫穿始終。

也正是憑借質(zhì)量帶來的口碑，為Karmiqi燈飾轉(zhuǎn)型迎來了質(zhì)的突破與“蝶變”。據(jù)陳德弟透露，目前Karmiqi燈飾面向歐洲、北美、日本和澳大利亞等市場，銷售渠道主要集中在亞馬遜，店鋪有90%的產(chǎn)品獲得4星以上的好評，回購率高達10%，這個指標完全可以與當前國際知名燈具品牌相媲美。

遠渡重洋：本土化、品牌化的挑戰(zhàn)

另一邊，受限于文化環(huán)境、政策監(jiān)管等背景差異，Karmiqi燈飾的出海之路并不是一帆風(fēng)順，同樣面臨著諸多考驗。

雖然陳德弟從事燈具制造多年，但他從未直面消費者，對國外終端消費者的了解更是十分匱乏。但做品牌后，與以往OEM模式相比，環(huán)節(jié)和考慮因素顯著增加，包括產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)，最關(guān)鍵的是市場推廣和銷售，非常具有挑戰(zhàn)性。

為了更深入地接觸國外消費者，除了過去合作的OEM客戶給予的一些啟示外，陳德弟也開始著手對歐洲進行更細致的市場調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)、各種數(shù)字化渠道以及亞馬遜收集信息。久而久之，他也逐漸產(chǎn)生了自己對市場的一些理解，比如同一款燈具，美國人喜歡黑色，德國人喜歡金色，英國人喜歡白色。不僅如此，美國中產(chǎn)階級房子普遍有300-500平方，層樓高，而歐洲人的房子狹窄，導(dǎo)致吊燈在這些地區(qū)的需求尺寸也不一樣。

但光有這些還遠遠不夠，品牌如何在當?shù)貙崿F(xiàn)運轉(zhuǎn)呢？陳德弟認為，需要“雙拳出擊”。左拳是營銷推廣，提高品牌知名度；右拳是人才選拔和儲備，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展和商業(yè)版圖擴張帶來不竭動力。

在營銷推廣上，Karmiqi燈飾下了不少功夫。無論是亞馬遜廣告的工具，比如商品推廣、品牌推廣、展示型推廣、亞馬遜直播（Amazon Live），還是亞馬遜重要大促活動，都少不了關(guān)于Karmiqi燈飾的身影，可以說，亞馬遜廣告幫助Karmiqi燈飾解決了從提升銷量到品牌塑造的全生命周期的需求。價格上，Karmiqi燈飾比傳統(tǒng)歐美品牌便宜不少，卻不輸本土的產(chǎn)品質(zhì)量，還做到了本土化的售后服務(wù)，比如即將在美國開設(shè)線下旗艦店，為客戶打造全渠道服務(wù)等等。此外，Karmiqi燈飾非常重視顧客對商品的好評，利用亞馬遜產(chǎn)品評價系統(tǒng)有效追蹤、處理客戶的評價情況，同時會根據(jù)本地消費者的需求快速迭代產(chǎn)品，最終以“夠快夠新”的上新速度滿足客戶的需求。物流時效上，借助亞馬遜一站式物流服務(wù)，將貨物快速送至客戶手上，極大地減輕了企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中的物流運營壓力?？傮w來說，無論是面對歐美本土品牌，國內(nèi)出海的同行，Karmiqi燈飾都實現(xiàn)了差異化競爭。在供應(yīng)鏈、宣推、售后等各個環(huán)節(jié)，都形成了完整閉環(huán)。

當然，除了以上外部競爭外，Karmiqi燈飾也面臨著內(nèi)部挑戰(zhàn)，首當其沖的就是人才選拔。“當初Karmiqi燈飾辦公室選址正好選在廣州中山電子科技大學(xué)對面，我們公司很多運營崗?fù)露歼x自該高校，并且仍在不斷進行人才儲備工作?！标惖碌鼙硎?，“雖運營團隊都是新手，但學(xué)習(xí)能力很強，亞馬遜廣告也在幫助我們解決團隊建設(shè)的難點。比如團隊通過亞馬遜線上不同渠道和豐富的學(xué)習(xí)課程，建立立體、專業(yè)的運營知識體系，包括廣告直播課、品牌加速器及線上直播電商培訓(xùn)等?！辈恢褂诖耍瑥某龊．a(chǎn)品到全球品牌，亞馬遜全球開店對于中國品牌的賦能仍在繼續(xù)。

外部環(huán)境艱險、海中時有風(fēng)浪，可以預(yù)見的是，出海企業(yè)只要抓住時機，堅持長期主義、實現(xiàn)品牌升級，堅持走品牌化路線，必定能走得更穩(wěn)、更遠。

（雨果跨境 吳白玨）

（來源：跨境小貝）

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