外貿(mào)人如何全方面做好客戶背景調(diào)查&客戶分析

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

Hello大家好，我是Jack。今天給大家?guī)硪黄韶浻埠宋恼拢和赓Q(mào)人如何全方面做好客戶背景調(diào)查&客戶分析，7000字+。

這篇文章是上周四做線上分享時候講解的，考慮到有些朋友沒有聽，今天以圖文的形式給大家展示下。

這篇文章需要參考的往期文章：

6900字--徹底搞懂海關(guān)數(shù)據(jù)的作用，收藏這一篇就夠了！

Ahrefs 使用指南--6500字干貨再推薦5個超級好用的外貿(mào)和跨境電商工具

一、為何客戶背景調(diào)查很重要？

二、怎么做客戶背景調(diào)查？

三、做好客戶背景調(diào)查之后呢？該怎么做？

知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1、了解客戶&競爭對手的情況，有利于你在開發(fā)客戶&做市場調(diào)研時踩坑，節(jié)約時間。

2、在分析中找到機會空間，減少很多不必要的正面競爭。

給大家展示一個真實的詢盤案例

國外客戶詢盤

詢盤人tel：613****688

詢盤人 E-MAIL：abcd@rossvideo.com

詢盤內(nèi)容：is there a manual for the processor ?

we are going to be using you system at a tradeshow and would like to get most info ahead of time

詢盤人 IP：72.***.104.154

詢盤人 IP地址：加拿大

先去客戶官網(wǎng)看下，看看網(wǎng)站主要的經(jīng)營業(yè)務(wù)，是不是和詢盤內(nèi)容相互匹配，可能有的客戶公司有很多產(chǎn)業(yè)，不只是詢盤咨詢的那個板塊。

圖片來源：ROSS網(wǎng)站截圖

再去客戶官網(wǎng)聯(lián)系方式看下，地址是不是和詢盤IP地址匹配。

我們發(fā)現(xiàn)這個網(wǎng)站信息總體和這個詢盤資料匹配度還是很高的，所以可以初步判斷這個詢盤，是個真實的。

圖片來源：ROSS網(wǎng)站截圖

二、怎么做客戶背景調(diào)查？

客戶背景調(diào)查主要工具

1、Wappalyzer 網(wǎng)站搭建工具

2、Whois 域名/網(wǎng)站年齡調(diào)查工具

3、Archive.org 域名/網(wǎng)站快照更新工具

4、Similarweb 域名/網(wǎng)站流量分析工具

5、Ahrefs 外鏈/關(guān)鍵詞/谷歌廣告分析工具

6、Bigspy 社媒廣告分析工具

7、Google Street View/Google Maps 谷歌街景+地圖

8、Secretary of Governor 美國公司注冊信息查詢

9、Custom Data 海關(guān)數(shù)據(jù)

1、Wappalyzer 介紹

Wappalyzer是由 Elbert Alias 于2008年創(chuàng)立的一家 Technology Profiler 技術(shù)分析器 和Lead Data 數(shù)據(jù)提供商，位于澳大利亞。

通過 Wappalyzer ，您可以：

網(wǎng)站分析：了解網(wǎng)站是用什么構(gòu)建的，使用到的技術(shù)有哪些；

潛在客戶開發(fā)：尋找潛在客戶；

市場研究：比較市場份額和技術(shù)趨勢；

競爭對手研究：了解誰在使用競爭對手的軟件；

數(shù)據(jù)富集：查看網(wǎng)站技術(shù)、公司信息和聯(lián)系方式；

網(wǎng)站監(jiān)控：監(jiān)測網(wǎng)站技術(shù)的變化；

瀏覽器擴展：直接在訪問的當(dāng)前網(wǎng)站上查看所使用的技術(shù)；

圖片來源：Wappalyzer 網(wǎng)站截圖

可分析網(wǎng)站搭建的程序，使用了哪些營銷插件，可以判斷客戶或者競爭對手營銷是否專業(yè)，大概多少預(yù)算。

比如說這個客戶用WordPress建站，用yoast seo插件，安裝了谷歌分析插件，F(xiàn)acebook 像素，領(lǐng)英的Tag，Hotjar的熱力圖，營銷這塊還是蠻專業(yè)的。

圖片來源：Wappalyzer 網(wǎng)站截圖

2、Whois 介紹

可分析域名的歷史變遷情況，域名注冊人的電話/地址/郵箱等，可以看到對方域名年限，判斷對方公司成立時間等。

WHOIS（讀作“Who is”，而非縮寫）是用來查詢國際網(wǎng)絡(luò)中域名的IP以及所有者等信息的傳輸協(xié)定。

現(xiàn)在出現(xiàn)了一些基于網(wǎng)頁介面的簡化線上查詢工具，甚至可以一次向不同的數(shù)據(jù)庫查詢。

網(wǎng)頁介面的查詢工具仍然依賴WHOIS協(xié)定向服務(wù)器傳送查詢請求，命令列介面的工具仍然被系統(tǒng)管理員廣泛使用。

圖片來源：Whois網(wǎng)站截圖

這個客戶域名注冊30年，還是很有格局的，很少見客戶域名時間有30年的。

域名上次續(xù)費是6年前，一次性續(xù)費10年，營銷理念很強。

圖片來源：Whois網(wǎng)站截圖

3、Archive.org介紹

可分析域名的首頁快照歷史變遷情況，判斷對方公司網(wǎng)站最早上線時間，更新頻率，

判斷客戶何時從事某個行業(yè)，是否一直從事某個行業(yè)，中途是否換了行業(yè)等。

圖片來源：Archive 網(wǎng)站截圖

在archive.org 主頁輸入你想查詢客戶或者競爭對手的域名，點擊brow history 者一剎那，你就獲得了穿越時光的能力，查看網(wǎng)站過去幾十年的迭代更新。

圖片來源：Archive 網(wǎng)站截圖

可分析域名的首頁快照歷史變遷情況，判斷對方公司網(wǎng)站最早上線時間，更新頻率，

判斷客戶何時從事某個行業(yè)，是否一直從事某個行業(yè)，中途是否換了行業(yè)等。

圖片來源：Archive 網(wǎng)站截圖

96年12月31號網(wǎng)站主頁，一股濃濃的BBS風(fēng)格，都是文字為主，圖片很少，那個時候有個網(wǎng)站就算很牛逼了。

客戶公司還是有限公司，也是剛剛起步，算是初創(chuàng)公司。

圖片來源：Archive 網(wǎng)站截圖

06年網(wǎng)站大改動，特別是1月份，1月4號這天，網(wǎng)站主頁修改了十幾次。

網(wǎng)站色彩搭配不錯，整體布局挺和諧的，產(chǎn)品也開始明確下來，產(chǎn)品圖片也比較清晰。

客戶公司已經(jīng)發(fā)展的蠻不錯了，經(jīng)過十年的發(fā)展，公司軌跡進入了穩(wěn)定期。

圖片來源：Archive 網(wǎng)站截圖

22年網(wǎng)站大改動，特別是1月份，1月27號這天，網(wǎng)站主頁修改了5次。

可以發(fā)現(xiàn)客戶喜歡在1月份更新網(wǎng)站，應(yīng)該是圣誕節(jié)和新年收到了客戶的反饋建議，開年后把網(wǎng)站做了下迭代升級。

網(wǎng)站主頁開始招聘了，各個膚色的人都有，應(yīng)該是個國際化公司了，經(jīng)過26年的發(fā)展。

圖片來源：Archive 網(wǎng)站截圖

4、Similarweb介紹

是一家由SimilarWeb有限責(zé)任公司創(chuàng)辦的，免費提供網(wǎng)站排名和競爭性數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)路平臺。

該網(wǎng)路平臺依據(jù)（包括網(wǎng)站/App流量和用戶參與度在內(nèi)的）大數(shù)據(jù)分析技術(shù)進行工作。

其用戶只需輸入網(wǎng)域名稱，就可以評估相應(yīng)網(wǎng)站的人氣，并實時監(jiān)控該網(wǎng)站的表現(xiàn)；

進而掌握行業(yè)競爭對手的動態(tài)，以期提高用戶自身的網(wǎng)路流量和市場占有率。

可分析域名的整體流量情況，分析對方的主要市場，流量主要渠道，用了哪些關(guān)鍵詞

圖片來源：Similarweb 網(wǎng)站截圖

4、Similarweb 案例分析

4、查看競爭對手總體流量

圖片來源：Similarweb 網(wǎng)站截圖

可分析競爭對手的一個月到3個月的總流量，大概做個參考，看下網(wǎng)頁停留時間，瀏覽頁面數(shù)和跳出率，結(jié)合Ahrefs的top pages，優(yōu)化著陸頁。

可分析競爭對手的前五大流量國家，大概猜出對方的主要市場，可結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)進一步確認(rèn)。

圖片來源：Similarweb 網(wǎng)站截圖

4、分析競爭對手流量渠道

Direct流量：直接輸入網(wǎng)址進來的流量，這塊流量高一方面說明品牌有了一定知名度, 另一方面老客戶多直接記住你的域名或者將你的域名收藏在瀏覽器書簽。

(直接流量很多時候并不是第一手流量)監(jiān)控競爭對手品牌，可以使用Mention.com來監(jiān)測。

圖片來源：Similarweb 網(wǎng)站截圖

Referral流量：這個是引薦流量，也就是通過論壇，評論等地方的超鏈接進入到你的網(wǎng)站。這種可以通過ahrefs來查詢他的反鏈情況。

Search流量來源：SEO流量以及Adwords廣告流量的總和。如果搜索流量高，說明你的競爭對手正在投Adwords廣告或者在做SEO，可以使用Ahrefs或者SEMrush的工具來檢測。

Social流量：社交媒體流量高，可以知道競爭對手在社媒這塊在發(fā)力，還可以通過Similarweb查看具體哪個社媒渠道來流量比較高。

這塊一般可以通過BigSpy在線工具來監(jiān)測競爭對手的廣告投放情況。

Email流量：這塊一般是競爭對手采用了郵件營銷的策略。這塊我們可以使用。

EmailOWL來監(jiān)測競爭對手平均每周發(fā)多少封營銷郵件，以及他的歷史郵件的一些數(shù)據(jù)。

Display流量：這塊的流量主要是客戶投放了Display廣告而產(chǎn)生的流量。這塊的廣告可以通過/AhrefsSEMrush工具來監(jiān)測。

紅人流量：其實也算是社交媒體流量，主要B2C做的比較多，B2B紅人流量很少。

圖片來源：Similarweb 網(wǎng)站截圖

4、搜素引擎流量

查看搜索量最大的前五個關(guān)鍵詞，如果是品牌詞的話就說明品牌的名聲比較大，參考的意義就不是特別大；如果是行業(yè)關(guān)鍵詞說明SEO優(yōu)化有專門部門負(fù)責(zé)，做的特別好。

如果引薦搜索流量比較高，那么我們可以去查看下帶來引薦流量最高的幾個網(wǎng)站是什么，可以去進行跟蹤。

圖片來源：Similarweb 網(wǎng)站截圖

找到對應(yīng)的網(wǎng)站后，可以在Google使用 競爭對手品牌 + Site:引薦網(wǎng)址

比如：bestbuy + site buzzfeed.com

在Social的流量體里，還可以了解到哪個營銷渠道的流量更多。

也可以知道競爭對手的社交媒體的主戰(zhàn)場在哪里。我們就可以針對他不同的渠道，使用Bigspy來進行監(jiān)測。

圖片來源：Similarweb 網(wǎng)站截圖

4、競爭對手和相似網(wǎng)站

順藤摸瓜，通過一個網(wǎng)站找到8個類似網(wǎng)站(要么是競爭對手網(wǎng)站要么是競爭對手客戶網(wǎng)站)。

通過Ahrefs工具分析對方的外鏈，找到對方的客戶網(wǎng)址進行分析，進一步挖掘更多的信息。

圖片來源：Similarweb 網(wǎng)站截圖

5、Ahrefs 介紹 www.ahrefs.com

圖片來源：Ahrefs 網(wǎng)站截圖

Ahrefs.com（付費）

由新加坡團隊開發(fā)的，憑借外鏈在營銷界出名，現(xiàn)在工具拓展了內(nèi)鏈/最熱詳情頁/谷歌廣告語等功能。

5、Ahrefs 案例分析-網(wǎng)站概要

可以看出bestbuy的Ahrefs排名2001，外鏈數(shù)量1500萬條，域名權(quán)重88，自然流量5170萬。

圖片來源：Ahrefs 網(wǎng)站截圖

5、Ahrefs 案例分析-付費關(guān)鍵詞

可以看出bestbuy的最大谷歌廣告市場是美國/加拿大/印度/澳大利亞/英國等，付費關(guān)鍵詞以電子產(chǎn)品為主。

圖片來源：Ahrefs 網(wǎng)站截圖

5、Ahrefs 案例分析-付費廣告語

可以看出bestbuy的最大谷歌廣告市場是美國/加拿大/印度/澳大利亞/英國等，付費關(guān)鍵詞以電子產(chǎn)品為主。

圖片來源：Ahrefs 網(wǎng)站截圖

5、Ahrefs 案例分析-外鏈

可以看出bestbuy的最大谷歌廣告市場是美國/加拿大/印度/澳大利亞/英國等，付費關(guān)鍵詞以電子產(chǎn)品為主。

圖片來源：Ahrefs 網(wǎng)站截圖

6、Bigspy 介紹 www.bigspy.com

免費的在線查詢

Facebook/Twitter/Pinterest/Instagram/等社媒廣告工具，

查看對手投放了什么廣告/什么著陸頁/用了什么文案，我們可以參考借鑒。

圖片來源：Bigspy 網(wǎng)站截圖

6、Bigspy 案例分析 Bestbuy

可以看出 Bestbuy主要做的是品牌廣告，帖子互動率還蠻不錯的，以促銷信息為主，如果我們是做3C數(shù)碼消費品的，可以借鑒下他們FB發(fā)帖的特點。

圖片來源：Bigspy 網(wǎng)站截圖

7、Google 街景&地圖 案例分析Pixelflex

1、打開谷歌地圖網(wǎng)站 www.google.com/maps 輸入pixelflex會出現(xiàn)公司位置

2、點擊地圖上公司的位置，然后鼠標(biāo)放大地圖

3、選擇左下角的layers，進入圖層，可以看到公司大的輪廓，再選擇又下角的小黃人，就可以進入街景

4、選擇左上角那個時間，就可以看08年到22年的街景了

圖片來源：谷歌街景 網(wǎng)站截圖

谷歌地圖和谷歌街景結(jié)合，查看公司附近情況，工廠/公司面積，所在位置；

所在位置歷史變遷情況。

08年街景，陰天，左前方的戶外廣告牌風(fēng)格比較老土。

整體街區(qū)還比較蕭，Pixelflex 11年成立的

圖片來源：谷歌街景 網(wǎng)站截圖

14年街景，晴天，廣告牌的換了廣告，風(fēng)格更活潑。

馬路也翻新了下，白色線和雙色雙黃線都刷新了。院子里也有貨車了，貨車車廂有產(chǎn)品圖片。Pixelflex 11年成立的。

圖片來源：谷歌街景 網(wǎng)站截圖

16年3月，晴天

廣告牌的廣告繼續(xù)發(fā)生變化，馬路繼續(xù)翻新修了下，白色線和雙色雙黃線都刷新了，右邊的馬路都停了很多車了。

整體街區(qū)沒多大變化，Pixelflex 和他對面的公司都存活了7-8年了。

圖片來源：谷歌街景 網(wǎng)站截圖

19年6月，晴天

廣告牌的廣告繼續(xù)發(fā)生變化，院子里多了很多貨架，說明公司發(fā)展較快。

右前方的倉庫被拆除了，并蓋了很多房子，整體街區(qū)變化較大。

圖片來源：谷歌街景 網(wǎng)站截圖

8、Secretary of Governor 案例分析 Pixelflex

圖片來源：Secretary of Governor 網(wǎng)站截圖

查看公司經(jīng)營狀態(tài)，是否營業(yè)；注冊時間，地址。

圖片來源：Secretary of Governor 網(wǎng)站截圖

查看公司經(jīng)營繳稅/年報情況狀態(tài)，注銷/申請恢復(fù)營業(yè)執(zhí)照

圖片來源：Secretary of Governor 網(wǎng)站截圖

9、海關(guān)數(shù)據(jù)案例分析

先根據(jù)關(guān)鍵詞搜索整個LED Display 行業(yè)大盤情況，然后篩選相關(guān)的公司。

在輸入客戶公司名，查看這個客戶的供應(yīng)商情況，有的客戶只有一個供應(yīng)商，有的客戶有多個供應(yīng)。

圖片來源：海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站截圖

有的客戶只專注一個品類，有的客戶采購多個品類。

根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)可以選擇的國家，找出客戶采購供應(yīng)商所在的國家，美國加拿大的海關(guān)數(shù)據(jù)更齊全一些。

圖片來源：海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站截圖

繼續(xù)查找客戶的供應(yīng)商，查看供應(yīng)商的地址，以及客戶采購的地址。

同事查看產(chǎn)品的海關(guān)編碼，是不是這個品類大的產(chǎn)品相匹配，查看產(chǎn)品的重量和數(shù)量，初步判斷訂單金額大小。

圖片來源：海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站截圖

按照海關(guān)編碼搜索，這個行業(yè)大盤的情況，海關(guān)編碼查出來也很精準(zhǔn)，不過同一產(chǎn)品可能有多個海關(guān)編碼，可以去海關(guān)網(wǎng)查詢你的產(chǎn)品海關(guān)編碼先。

圖片來源：海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站截圖

按照進口公司搜索，可以看出客戶采購產(chǎn)品種類，采購國家種類，采購公司數(shù)量，客戶是否規(guī)律采購，是否專一采購。

圖片來源：海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站截圖

比如說ADJ這個客戶，采購的產(chǎn)品種類很多，有62個供應(yīng)商，說明公司產(chǎn)品線很大，產(chǎn)品種類很多。

圖片來源：海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站截圖

三、做好客戶背景調(diào)查之后呢？該怎么做？

一、建立客戶檔案、保持跟進進度

二、建立客戶地圖、視覺化客戶

三、分析客戶需求、掌握談單進度

根據(jù)已經(jīng)掌握的信息，給每個客戶建立單獨的客戶檔案，針對性研究開發(fā)策略，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆！

圖片來源：好學(xué)的Jack-思維導(dǎo)圖截圖

建立完客戶檔案后，及時建立客戶跟進表格，時刻提醒自己要在哪個時間點開發(fā)跟進哪個客戶，不然很容易忘記。

圖片來源：好學(xué)的Jack-Excel 表格 截圖

通過銷售漏斗，篩選出潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，并按客戶重要程度，建立檔案，再把客戶做進客戶地圖。

根據(jù)已經(jīng)建立檔案的客戶，把每個客戶標(biāo)注在地圖上，視覺化客戶地理位置，把客戶裝進自己的大腦，可以把這個地圖打印出來，放在辦公桌，時刻提醒自己。

三、做好客戶背景調(diào)查和檔案之后？客戶就一定會下單么？

思考兩個問題：

1、什么樣的客戶會回復(fù)我們的消息&郵件

2、客戶為什么要回復(fù)我們的消息&回復(fù)

3、分析客戶需求—客戶采購流程圖

圖片來源：好學(xué)的Jack-采購三階段截圖

根據(jù)模型，可以看出：

客戶從有朦朧的想法到最終確定采購，總是要經(jīng)過三個階段：

分別是需求開發(fā)，方案評估和風(fēng)險評估。

這個表格有個最明顯的特征就是：價格從頭到尾都不是影響客戶采購最重要的因素，這個會顛覆很多做業(yè)務(wù)朋友的一些觀念，訂單沒談下來，是因為我們價格比同行高了。

需求形成階段

在需求形成階段，客戶的最大關(guān)注點在需求上：我要什么產(chǎn)品和服務(wù)是什么。

客戶會分析未來幾年的市場、看看自己目前的人才儲備、查查現(xiàn)金流的情況、評估一下對環(huán)境的影響，結(jié)合公司未來的戰(zhàn)略發(fā)展，這個周期會很長。

方案評估階段

在方案評估階段，客戶的最大關(guān)注點在方案上：客戶關(guān)注找誰買，對比哪家供應(yīng)商的方案性價比最高。

考察供應(yīng)商、考察供應(yīng)商的樣板客戶、看產(chǎn)品演示、聽方案介紹、做技術(shù)交流、找專家咨詢等

做出決策階段

在做出決策階段，客戶的最大關(guān)注點在風(fēng)險上：這家公司能不能和我一起承擔(dān)風(fēng)險，會不會拿了錢跑路。

招標(biāo)、談判、審合同、制定實施計劃、準(zhǔn)備第一期款項、考察實施人員資質(zhì)、確定風(fēng)險處理措施等內(nèi)容。

針對大客戶定制采購需求

在客戶采購需求形成階段，我們和客戶建立聯(lián)系，進入客戶采購商備選名單，客戶會回復(fù)我們；

在客戶方案評估階段，我們方案能滿足客戶需求，客戶會回復(fù)我們，客戶會對比評估；

在客戶做出決策階段，我們之前方案能滿足客戶需求，客戶會回復(fù)我們，很可能最終下單。

我們必須在客戶采購需求形成階段介入，不然后面就沒戲了，要等客戶下一個采購需求形成階段。

針對中小客戶一般采購需求

只要客戶沒付錢，任何階段都可以插進去，搶客戶，

中小客戶對價格，庫存，市場變化比較敏感，我們需要不定期給他們推送這方面的消息&郵件。

自我介紹：好學(xué)的Jack，深耕外貿(mào)和跨境電商7年，一線實戰(zhàn)派，長期主義者和終生學(xué)習(xí)者，堅信復(fù)利的力量。

擅長從0到1搭建海外推廣團隊，統(tǒng)籌運營品牌外貿(mào)獨立站，搭建部門體系，完善OKR，熟悉絕大部分海外營銷推廣玩法。

（來源：好學(xué)的Jack）

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