年收入5000萬美元，2個人把獨立站做成了

圖片來源：sunski官網(wǎng)

據(jù)statistics調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，到2022年太陽鏡領域的平均收入將達到208.2億美元，其中大部分的收入將來自美國，收入為43.43億美元。從2022-2025年全球太陽鏡市場預計將以每年8.90%的速度增長。

在2012年以前，美國太陽鏡市場有兩個消費等級，一個是10美元以下的雜牌，一個是150美元以上的品牌，30-60美元區(qū)間的太陽鏡品牌一片空白。于是市場上出現(xiàn)了sunski，它填補了平價太陽鏡品牌的缺失。

一、通過眾籌獲取用戶

sunski由湯姆和邁克爾于2012年7月創(chuàng)立，品牌創(chuàng)建的契機起源于2009年的一次澳大利亞沖浪之旅，他們在那里買了一些80年代復古太陽鏡。

本著對復古太陽鏡及戶外活動的熱愛，激發(fā)他們合伙創(chuàng)辦了sunski，他們的每副太陽鏡都加入了偏光鏡片，以減少炫光，使用戶能更好的享受戶外時光；

此外，他們的產(chǎn)品設計主張可持續(xù)性，每個sunski框架均由他們創(chuàng)造的稱為Super Light的回收樹脂（本地采購）制成，所有包裝均回收利用且不含塑料；

并且他們還加入了1%For the Planet，在品牌獨立站底部有明顯標識，他們會將年銷售額的1%貢獻給環(huán)保非營利性組織。

圖源/sunski.com

Molly發(fā)現(xiàn)他們在網(wǎng)站首頁、頁面、頁腳一致貫穿他們的品牌核心價值觀，也就是“環(huán)境責任”，包括在付費廣告上也使用了相同的信息在倡導他們的觀點“everypair givesback”，每一副太陽鏡都將回饋到環(huán)境保護中，通過這些語句去提醒用戶，尋找與品牌價值觀同頻的用戶，將品牌價值融入到營銷中，提升整體品牌形象。

他們在成立前期主要通過眾籌去獲取忠實用戶，其創(chuàng)始Tom曾提及眾籌最大的好處不是錢，而是忠實的客戶，他們可以獲取有關產(chǎn)品的反饋。

2012年7月sunski在Kickstarter上啟動，初始籌資目標為9800美元，它在兩天內(nèi)就達到這個目標，兩周內(nèi)收入就達到了30000美元，最終以15.7萬美元成為當時時尚產(chǎn)品類目第三大籌款活動。除了Kickstarter，Indiegogo也有所涉及。

品牌成立一年后，sunski的分銷模式初具規(guī)模。他們?nèi)种煌ㄟ^sunski.com直接銷售給消費者，三分之一通過美國零售商銷售，三分之一通過國際分銷商銷售。

據(jù)了解，sunski在2021年和2022年的收入（過去12個月的收入）在2500萬美元至5000萬美元之間。

二、成熟的網(wǎng)站營銷技巧

Molly查看他們的獨立站sunski.com，通過網(wǎng)頁源代碼發(fā)現(xiàn)是通過shopify進行建站服務。整體網(wǎng)站設計很有自己的營銷風格，對于我這種新訪客來說，首次的用戶體驗挺令人深刻的。我將從一名訪客的角度，具體描述進到其獨立站的使用感受，可提供些許借鑒的亮點。

1.“虛擬試戴”功能，先試后買

圖源/sunski.com

打開網(wǎng)站，即可發(fā)現(xiàn)“虛擬試戴”功能按鍵，除了首頁導航欄設置之外，在底部也有插入浮動的按鍵，通過虛擬工具可以使用手機或網(wǎng)絡攝像頭試戴所有的眼鏡款式。

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點擊“開始試戴”，你需要授權(quán)使用設備的攝像頭，對準攝像頭拍攝圖片上傳之后，就可以試戴任何太陽鏡。

通過這種“先試后買”的功能可以幫助消費者找到適合自己的產(chǎn)品，并且可以體驗到不同的風格，增加了用戶的留存以及瀏覽時長，Molly就在試戴的過程中耗費了將近5分鐘，根據(jù)similarweb顯示，目前sunski.com的用戶平均訪問時間為3分44秒，平均每個用戶進到網(wǎng)站可瀏覽近7個頁面，網(wǎng)站跳失率為39.7%。

2.終身保修，增強用戶信任感

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當你進到網(wǎng)站首頁，頂部則提示“終身保修”，通過此舉可以告訴用戶他們的產(chǎn)品質(zhì)量很高，一旦購買后產(chǎn)品出現(xiàn)非人為的損害則可以隨時提交保修索賠。對于首次訪問網(wǎng)站的用戶來說，由于對品牌不熟悉、沒有真實感受過產(chǎn)品的質(zhì)量，難以衡量產(chǎn)品的價值性，通過此處可以有效減輕用戶的顧慮，加強用戶對品牌的信任感。

3.通過SunClub 增強用戶粘性，留住客戶

加入club的會員可以購買網(wǎng)站中的限量太陽鏡、帽子等稀缺產(chǎn)品，并且在每件產(chǎn)品上標注當前僅剩數(shù)量，利用稀缺性、限量搶購的方式吸引會員購買。

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此外，還可以享受終身免費保修、更換鏡頭套件等福利，他們知道留住現(xiàn)有客戶比獲取新客戶更具成本效益。

4.聯(lián)名計劃，擴大推廣渠道

一旦成功加入sunski聯(lián)盟計劃，可以通過橫幅廣告或文本鏈接賺取推薦銷售傭金，每筆交易可獲取8%的傭金，AOV可超過65美元，并且還有特殊獎勵的傭金或?qū)⒔壤玫臈l件，主要針對blog博主及社交媒體影響者等群體，通過在網(wǎng)站/博客上發(fā)布有關品牌宣傳/產(chǎn)品的內(nèi)容；在Facebook等社交平臺上推廣品牌/產(chǎn)品。

5.20%學生折扣，挖掘年輕群體

在StudentBeans注冊并驗證學生身份即可在sunski享受20%的學生折扣，通過此舉可以有效挖掘年輕的目標受眾，目前其網(wǎng)站的主要瀏覽用戶年齡段在25-34歲，占比32.59%，35-44的受眾占比20.55%，位于第二大用戶群，而18-24歲的用戶占比19.69%，僅居于第三位。

根據(jù)調(diào)查顯示，18-34歲是購買太陽鏡最大的用戶群體，因此sunski逐漸可以提高18-24歲在網(wǎng)站上的占比。

6.有趣的FAQ視頻問答

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大部分的網(wǎng)站都會設置答疑專區(qū)，那么幾乎會以簡單的文字問答形式進行解析，而sunski與其他網(wǎng)站的差異性在于將問答以視頻的形式進行展現(xiàn)。

比如退貨換貨政策、終身保修、替換鏡頭等問題都以1分-2分鐘的視頻展示，有意思的是，他們將問題解答以歌詞的形式加以音樂、節(jié)奏，以演唱的方式展示出來，形式非常新穎，可將視頻掛在自己的網(wǎng)站上，還可以發(fā)布在YouTube等視頻平臺上，增加品牌的曝光。

通過這種創(chuàng)造性、有趣的方式傳達無趣的信息，讓觀看變得個性化，與其他網(wǎng)站打造極大的差異性。

7.電子郵件營銷策略

他們在2018年徹底改變了電子郵件營銷策略，以提供更加個性化的體驗。

當我在購物車添加產(chǎn)品未進行付款后的15分鐘收到了一封來自sunski的郵件。首先郵件上使用了一張具有吸引力的圖片先引導用戶繼續(xù)瀏覽信息，以防止當做垃圾郵件而忽視該條信息；

郵件內(nèi)容上會提示你加購的產(chǎn)品僅剩下幾件，并在1個小時內(nèi)未購買則會在購物車中消失，利用這種時間緊迫性，促使用戶進行下單；

當你點擊“shopsale”則會直接跳轉(zhuǎn)到購物車頁面，優(yōu)化了整個購買路徑，方便了用戶下單，可以減少流失。

8.將包裝用作營銷工具

sunski的產(chǎn)品包裝均可回收且不含塑料，但你收到包裹后，會有很明顯的品牌標志，這有利于進一步加深品牌印象，有部分品牌卻忽視了產(chǎn)品包裝。

里面包含多張小卡片，感謝用戶購買，并號召用戶進行評論，可在網(wǎng)上分享自己購買的產(chǎn)品，并可以帶上hashtag #sunski、@sunski，可憑此獲取折扣代碼。

9.豐富的用戶評論

圖源/sunski.com

55%的在線購買用戶認為評論對購買決策很重要，77%的消費者則會在購買前閱讀產(chǎn)品評論已獲取信息。

為了增加用戶的留評，sunski在用戶收到訂單后一周會下發(fā)郵件，上面展示1星-5星的星級供用戶選擇，用戶可以寫下自己的評語，提交評論之后，他們會提示你上傳圖片，因為圖片相比文字更具有說服力。

最后，待你評價結(jié)束則會提供20%的折扣券鼓勵你分享到社交媒體上。

從用戶進到網(wǎng)站到結(jié)束交易的整個過程中，sunski在各個環(huán)節(jié)的營銷設計都非常的巧妙，先吸引用戶將他們留在網(wǎng)站，再通過各種福利去轉(zhuǎn)化用戶，即使用戶流失也能通過電子郵件營銷將用戶挽回，當用戶完成購買之后再通過小卡片去引導用戶留評、分享到社交媒體，整個流程都非常有針對性，重點是在于每個細節(jié)的優(yōu)化。

三、自有流量越高，越能帶動復購

目前sunski.com的流量重點由三部分組成：關鍵詞搜索廣告42.82%、直接訪問39.36%、社交平臺7.54%。

圖源/similarweb

直接訪問及品牌詞的搜索量越高，證明品牌的知名度越高。sunski.com近三個月的流量為62.4萬，月均流量維持在20萬左右，相關的關鍵詞搜索達到265個，與品牌相關的關鍵詞占比60.9%，其中自然搜索流量占比60.80%。

付費關鍵詞僅7個，90%以上與品牌詞相關，單次點擊成本控制在2美元以下，單月的關鍵詞付費廣告成本在1000-1500美金。

圖源/semrush

社交渠道中Facebook為其貢獻了69.66%的流量，其賬號的追隨者有2w，他們會在Facebook鎖定VIP客戶，即通過用戶的消費金額、回購次數(shù)、下單金額等劃分用戶等級，通過這些特定的名單去鎖定用戶，有針對性的投放廣告。

Instagram也是他們社交平臺中重要的渠道之一，目前積累9.3萬的粉絲，有關#sunski的內(nèi)容已經(jīng)超10萬條，他們分享的內(nèi)容多為用戶在戶外使用sunski的圖片及視頻，通過實景的拍攝增加產(chǎn)品的真實性以及減少品牌與用戶之間的距離。

通過sunski的案例分析，我們可以發(fā)現(xiàn)一個好的網(wǎng)站營銷應該落實到細節(jié)處，我們知道一個獨立站的自有流量越高，它的生態(tài)也就越健康。自有流量越多，也就證明越受用戶認可，也就能帶來更多的復購，而當用戶進到網(wǎng)站之后該如何留住用戶，則是獨立站賣家該重點思考的問題之一。

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（來源：Molly談獨立站）

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