干貨 | 跨境電商獨立站操盤手怎么做？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

SEO，SEM，CPA，CPS，CPM，CPT，CPC，CTR，ROI這些英語縮寫大家應該都比較熟悉。

由此可以牽出一些常用公式，速算公式及個性化公式等，方便我們快速掌握網(wǎng)站的發(fā)展情況，進而對比和優(yōu)化。

這里我們進行總結，分析及運用。

基礎詞條：

（有經(jīng)驗的小伙伴可直接跳轉到第二部分）

SEO（Search Engine Optimization）：搜索引擎優(yōu)化

利用搜索引擎的爬蟲規(guī)則達到提高網(wǎng)站在搜索引擎內的自然排名的目的：相較于其他形式的廣告，這一類排名上去之后，效果是長期的，具有延續(xù)性。

SEO包含站外SEO和站內SEO兩方面，為了從搜索引擎中獲得更多的免費自然流量，一般來說SEO需要從網(wǎng)站結構，內容建設方案，用戶互動傳播，頁面等角度進行合理規(guī)劃，從而使搜索引擎中顯示的網(wǎng)站相關信息對用戶更具吸引力。

SEM（Search Engine Marketing）：搜索引擎營銷

簡單來說，搜索引擎營銷就是基于搜索引擎平臺進行的網(wǎng)絡營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和關鍵詞使用習慣，在人們檢索信息的時候將信息傳遞給目標用戶。搜索引擎營銷的基本思想是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，并通過點擊進入網(wǎng)頁，進一步了解所需要的信息。

CPA（Cost Per Action）

CPA是一種按廣告投放實際效果計價方式的廣告，A代表一種實際行動。比如注冊，加購，關注 ,APP下載都算一種Action。電子郵件營銷（EDM）現(xiàn)在有很多都是CPA的方式在進行。

CPS（Cost Per Sales）：按照實際的銷售金額比例付費

CPS是一種以實際銷售產(chǎn)品數(shù)量來計算廣告費用的廣告，這種廣告更多的適合購物類，導購類，網(wǎng)址導航類的網(wǎng)站，需要精準的流量才能帶來轉化。

注：在歐洲及澳洲地區(qū)，也用CPA來表示CPS。如果在流量采買時遇到這類情況，建議一定要問清楚。

CPM（Cost Per Mille）：每千人成本 / 千次展現(xiàn)

CPM是一種展示付費廣告，只要展示了廣告主的廣告內容，廣告主就為此付費。

CPC（Cost Per Click）：每點擊成本

CPC是一種點擊付費廣告，根據(jù)廣告被點擊的次數(shù)收費。如關鍵詞廣告一般采用這種定價模式，比較典型的有谷歌廣告聯(lián)盟的AdSense for Content和百度聯(lián)盟的百度競價廣告。

指標與基礎公式

轉換率(Conversions Rates)計算公式：

轉換率＝進行了相應的動作的訪問量÷ 總訪問量

指標意義：衡量網(wǎng)站內容對訪問者的吸引程度以及網(wǎng)站的宣傳效果指標用法：當你通過不同的渠道測試新聞訂閱、下載鏈接或注冊會員，你可以使用不同的鏈接的名稱、訂閱的方式、廣告的放置、付費搜索鏈接、付費廣告(PPC)等等，看看那種方式是能夠保持轉換率在上升？如何增強來訪者和網(wǎng)站內容的相關性？如果這個值上升，說明相關性增強了，反之，則是減弱。

回訪者比率 Repeat Visitor Share計算公式：

回訪者比率＝回訪者數(shù) ÷ 獨立訪問者數(shù)

指標意義：衡量網(wǎng)站內容對訪問者的吸引程度和網(wǎng)站的實用性，你的網(wǎng)站是否有令人感興趣的內容使訪問者再次回到你的網(wǎng)站。指標用法：基于訪問時長的設定和產(chǎn)生報告的時間段，這個指標可能會有很大的不同。絕大多數(shù)的網(wǎng)站都希望訪問者回訪，因此都希望這個值在不斷提高，如果這個值在下降，說明網(wǎng)站的內容或產(chǎn)品的質量沒有加強。需要注意的是，一旦你選定了一個時長和時間段，就要使用相同的參數(shù)來產(chǎn)生你的報告，否則就失去比較的意義。

積極訪問者比率 Heavy User Share計算公式：

積極用戶比率＝訪問超過10頁的用戶 ÷ 總的訪問數(shù)

指標意義：衡量有多少訪問者是對網(wǎng)站的內容高度的興趣指標用法：如果你的網(wǎng)站針對正確的目標受眾并且網(wǎng)站使用方便，你可以看到這個指標應該是不斷的上升。如果你的網(wǎng)站是內容型的，你可以針對不同類別的內容來區(qū)分不同的積極訪問者，當然你也可以定義20頁以上的才算是積極的訪問者。

忠實訪問者比率 Committed Visitor Share計算公式：

訪問時間在20分鐘以上的用戶數(shù) ÷ 總用戶數(shù)

指標意義：和上一個指標的意義相同，只是使用停留的時間取代瀏覽頁數(shù)，取決于網(wǎng)站的目標，你可以使用兩個中的一個或結合使用。指標用法：訪問者時長這個指標有很大的爭議，這個指標應結合其它的指標一起使用，例如轉換率，但總體來說，較長的訪問時長意味著用戶喜歡呆在你的網(wǎng)站，高的忠實訪問率當然是較好的。同樣的，訪問時長也可以根據(jù)不同的需要自行設定。

忠實訪問者指數(shù) Committed Visitor Index計算公式：

忠實訪問者指數(shù)＝大于20分鐘的訪問頁數(shù) ÷ 大于20分鐘的訪問者數(shù)

指標意義：指的是每個長時間訪問者的平均訪問頁數(shù)，這是一個重要的指標，它結合了頁數(shù)和時間。指標用法：如果這個指數(shù)較低，那意味著有較長的訪問時間但是較低的訪問頁面(也許訪問者正好離開吃飯去了)。通常都希望看到這個指數(shù)有較高的值，如果你修改了網(wǎng)站，增加了網(wǎng)站的功能和資料，吸引更多的忠實訪問者留在網(wǎng)站并瀏覽內容，這個指數(shù)就會上升。

忠實訪問者量 Committed Visitor Volume計算公式：

忠實訪問者量＝大于20分鐘的訪問頁數(shù) ÷ 總的訪問頁數(shù)

指標意義：長時間的訪問者所訪問的頁面占所有訪問頁面數(shù)的量指標用法：對于一個靠廣告驅動的網(wǎng)站，這個指標尤其值得注意，因為它代表了總體的頁面訪問質量。如果你有10000的訪問頁數(shù)卻僅有1%的忠實訪問者率，這意味著你可能吸引了錯誤的訪問者，這些訪問者沒有啥價值，他們僅僅看一眼你的網(wǎng)頁就離開了。這是你應該考慮是否廣告的詞語產(chǎn)生了誤解。

訪問者參與指數(shù) Visitor Engagement Index計算公式：

訪問者參與指數(shù)＝總訪問數(shù) ÷獨立訪問者數(shù)

指標意義：這個指標是每個訪問者的平均會話(session)，代表著部分訪問者的多次訪問的趨勢。指標用法：與回訪者比率不同，這個指標代表著回訪者的強烈度，如果有一個非常正確的目標受眾不斷的回訪網(wǎng)站，這個指數(shù)將大大高于1；如果沒有回訪者，指數(shù)將趨近于1，意味著每一個訪問者都有一個新的會話。這個指數(shù)的高低取決于網(wǎng)站的目標，大部分的內容型和商業(yè)性的網(wǎng)站都希望每個訪問者在每周/每月有多個會話(session)；客戶服務尤其是投訴之類的頁面或網(wǎng)站則希望這個指數(shù)盡可能地接近于１。

回彈率(所有頁面) Bounce Rate計算公式：

回彈率(所有頁面)＝單頁面訪問數(shù) ÷ 總訪問數(shù)

指標意義：代表著訪問者看到的僅有的一頁的比率指標意義：這個指標對于最高的進入頁面有很重要的意義，因為流量就是從這些頁面產(chǎn)生的，當你對網(wǎng)站的導航或布局設計進行調整時尤其要注意到這個參數(shù)?？偠闶窍Ｍ@個比率不斷地下降。

跳出率（首頁） Bounce Rate計算公式：

回彈率(首頁)＝僅僅訪問首頁的訪問數(shù) ÷ 所有從首頁開始的訪問數(shù)

指標意義：這個指標代表所有從首頁開始的訪問者中僅僅看了首頁的訪問者比率指標意義：這個指標是所有內容型指標中最重要的一個，通常我們認為首頁是最高的進入頁面(當然，如果你的網(wǎng)站有其他更高的進入頁面，那么也應該把它加入到追蹤的目標中)。對任意一個網(wǎng)站，我們可以想象，如果訪問者對首頁或最常見的進入頁面都是一掠而過，說明網(wǎng)站在某一方面有問題。如果針對的目標市場是正確的，說明是訪問者不能找到他想要的東西，或者是網(wǎng)頁的設計上有問題(包括頁面布局、網(wǎng)速、鏈接的文字等等)；如果網(wǎng)站設計是可行易用的，網(wǎng)站的內容可以很容易地找到，那么問題可能出在訪問者的質量上，即市場問題。

瀏覽用戶比率 Scanning Visitor Share計算公式：

瀏覽用戶比率＝少于1分鐘的訪問者數(shù) ÷ 總訪問數(shù)

指標意義：這個指標一定程度上衡量網(wǎng)頁的吸引程度。指標用法：大部分的網(wǎng)站都希望訪問者停留超過一分鐘，如果這個指標的值太高，那么就應該考慮一下網(wǎng)頁的內容是否過于簡單，網(wǎng)站的導航菜單是否需要改進。

瀏覽用戶指數(shù) Scanning Visitor Index計算公式：

瀏覽用戶指數(shù)＝少于1分鐘的訪問頁面數(shù) ÷ 少于1分鐘的訪問者數(shù)

指標意義：一分鐘內的訪問者平均訪問頁數(shù)指標用法：這個指數(shù)也接近于１，說明訪問者對網(wǎng)站越?jīng)]興趣，他們僅僅是瞄一眼就離開了。這也許是導航的問題，如果你對導航系統(tǒng)進行了顯著的改進，應該可以看到這個指數(shù)在上升；如果指數(shù)還是下降，應該是網(wǎng)站的目標市場及使用功能有問題，應該著手解決。

瀏覽用戶量 Scanning Visitor Volume計算公式：

瀏覽用戶量＝少于1分鐘的瀏覽頁數(shù) ÷ 所有瀏覽頁數(shù)

指標意義：在1分鐘內完成的訪問頁面數(shù)的比率指標用法：根據(jù)網(wǎng)站的目標的不同，這個指標的高低有不同的要求，大部分的網(wǎng)站希望這個指標降低。如果是搞廣告驅動的網(wǎng)站，這個指標太高對于長期的目標是不利的，因為這意味著盡管你通過廣告吸引了許多的訪問者，產(chǎn)生很高的訪問頁數(shù)，但是訪問者的質量卻是不高的，所能帶來的收益也就會受到影響。

速算公式：

假如我們所有渠道的流量都用Click來表示，折算Click單價,總計流量數(shù)為N

毛利GrossMargin=(Sales-Click*N-貨本）

代入因子：毛利=N* COR*AOV-Click*N-貨本=N*( COR*AOV-Click)-貨本

在網(wǎng)站不夠成熟的情況下，使用較少的變量來衡量是好的做法。這個公式在數(shù)學上給我們解釋了，毛利的影響關鍵因素。

其中貨本是常數(shù)，N代表放量。COR*AOV與Click單價的比較最為關鍵。

跨境電商中，1-3%的轉化率最為常見。

COR如果=2%，客單50美金，那么CPC要求就是要小于1美金。

剩下的事情，就是測試GEO，渠道，素材等，盡量多的找到這個成本區(qū)間的流量。

如果轉化率增加到3%，客單價不便，那么我們我們可以直接提升流量成本到1.5美金CPC。假如我們有高于1美金的流量可用，那么有且僅有兩個選擇，提高轉化率，或者客單。

（來源：Ada寧瑞靜）

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