成功案例｜平臺轉(zhuǎn)型獨立站，Alloyworks的品牌化升級之道

“店匠 DTC 品牌營銷服務團隊為我們提供了從品牌 Logo 設計、網(wǎng)站UI設計、網(wǎng)站搭建到海外品牌營銷體系建立的整套服務，打造品牌內(nèi)容時幫助我們突破平臺局限，通過社交媒體的運營和達人營銷等方式塑造品牌IP，提高了行業(yè)知名度以及用戶粘性和復購率。店匠的服務給我們節(jié)約了大量的團隊資源，我們得以專注在產(chǎn)品的深度設計和開發(fā)上，在品牌化道路上節(jié)省了大量的成本。”——Alloyworks

一、 Alloyworks —— 致力于成為全球領先的汽車散熱器品牌

Alloyworks 主營“汽車散熱器”配件的生產(chǎn)和全球零售，秉承“以精立業(yè)、以質(zhì)取勝”的質(zhì)量方針和品牌理念，投入大量研發(fā)力量進行創(chuàng)新，現(xiàn)擁有兩家自營大型工廠，自主把控產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)量，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時精準把握產(chǎn)能，為旺季備貨做足準備。另外， Alloyworks 也組建了超百人規(guī)模的線上營銷團隊，不斷營銷策劃總結(jié)經(jīng)驗。

其生產(chǎn)的產(chǎn)品用材考究，工藝精良，在全球市場中都占有領先地位。經(jīng)過數(shù)年的磨礪，打通了生產(chǎn)、運輸、倉儲、零售的全部環(huán)節(jié)。并且根據(jù)品類的特點和市場用戶的調(diào)研，能夠針對不同市場用戶屬性開發(fā)不同產(chǎn)品，并成功暢銷美、加、澳、歐等多個市場，為全球用戶提供高品質(zhì)高性能汽車配件產(chǎn)品。

（圖片來源：Alloyworks 官網(wǎng)）

二、上榜平臺類目后，還有什么挑戰(zhàn)？

上榜平臺類目后，Alloyworks也面臨著平臺帶來的束縛和局限性。如何在短期的渠道優(yōu)勢下，需要充分利用產(chǎn)品和服務優(yōu)勢鞏固市場地位，以期更長遠穩(wěn)定的發(fā)展？客戶迫切希望尋找到答案。

首先，平臺流量價格日益增長，用戶獲取成本升高，平臺內(nèi)部用戶品牌意識較弱，競爭對手層出不窮。其次，產(chǎn)品的體積重量較大導致運輸成本持續(xù)攀升，產(chǎn)品原材料成本攀升也導致整體成本不斷增長。提升客單價和利潤、以及增強用戶粘性和復購成為眼前的當務之急。

三、攜手SHOPLAZZA，突破平臺局限

在深刻認識到平臺的局限性之后，為尋找破局出路，Alloyworks參加了各種跨境活動，在2019年了解到獨立站模式。Alloyworks和店匠 DTC 團隊深入溝通后，委托店匠DTC 團隊進行獨立站從0-1的DTC代運營業(yè)務。

店匠 DTC 團隊在深入了解、調(diào)研 Alloyworks 工廠、產(chǎn)品和用戶群體后，通過品牌策劃、LOGO設計、品牌建站、精細運營、廣告引流轉(zhuǎn)化、社媒紅人賦能的方式，逐步實現(xiàn)“發(fā)燒級高性能汽車配件”的品牌心智建設。

在切入服務之前，店匠 DTC 團隊花費了大量的時間進行了行業(yè)調(diào)研，了解到國內(nèi)消費者通常把汽車問題讓4S店解決。同時，因為美國相對于國內(nèi)低廉的車價與成熟的二手車市場，美國地區(qū)汽車配件消費者熱衷于自己動手解決汽車的基礎問題并進行汽車的改裝，如換散熱器、安裝新手剎等。他們對配件產(chǎn)品、汽車簡單維修和改裝都有認識，大多數(shù)更是能自己動手安裝。所以，如何在品牌初期快速占領這一群硬核用戶的心智、體現(xiàn)品牌的專業(yè)性成為了出海初期的主要目標。

1、全新的品牌 全新的定義

店匠 DTC 團隊為 Alloyworks 定制了全新的英文 Logo 和品牌形象，使Alloyworks能夠在眾多汽配品牌中突出并獲得關注。店匠設計師在 Logo 的設計中提取 Alloyworks 的“A”和“W”進行創(chuàng)意結(jié)合， 以深灰色和橙色的組合讓品牌體現(xiàn)既沉穩(wěn)又激情的氣質(zhì)?？紤]到汽配產(chǎn)品的“硬核”和“工業(yè)化”特質(zhì)，設計師巧妙地在Logo加入向左運動的角以及選擇了偏簡潔的字體設計，希望能充分體現(xiàn)品牌的產(chǎn)品屬性展現(xiàn)專業(yè)性和力量感。

（圖片來源：Alloyworks）

在網(wǎng)站設計過程中，團隊除了按照專業(yè)的電商網(wǎng)站設計流程來規(guī)劃網(wǎng)站UI和UX，還結(jié)合競品的網(wǎng)站和視覺分析，輸出了 AlloyWorks 的設計和素材規(guī)范，讓未來在社媒等品牌延伸渠道等都能有統(tǒng)一的品牌規(guī)范，讓消費者形成更統(tǒng)一的品牌印象和體驗。

（圖片來源：Alloyworks 官網(wǎng)）

2 、用戶和數(shù)據(jù)導向 精細化運營

為了確保用戶的良好體驗，在網(wǎng)站落地前，店匠 DTC 團隊通過競品調(diào)研和消費者問卷調(diào)查，了解到產(chǎn)品的搜索功能和產(chǎn)品的關鍵詞對汽車配件工具類的網(wǎng)站至關重要。因此，店匠的技術團隊為 AlloyWorks 定制開發(fā)了一套多條件組合的搜索工具，該搜索引擎能夠支持消費者直接按照車型/年限以及配件系列進行檢索。

同時，結(jié)合店匠 DTC 團隊對站內(nèi)數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控以及對站內(nèi)產(chǎn)品標題和關鍵詞的持續(xù)優(yōu)化，使站內(nèi)的加購率和跳出率維持在較優(yōu)水平。

（圖片來源：Alloyworks 官網(wǎng)）

在網(wǎng)站和用戶體驗完善時，店匠 DTC 團隊制定了品牌在0-1階段的流量運營計劃，確認了Facebook + Google + KOL的渠道組合方式。通過對同品類的 Facebook 渠道投放分析，店匠 DTC 團隊發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效果比較好的一般是用戶/紅人真人安裝測評類的素材。

由于客戶先前運營的平臺在品牌和產(chǎn)品素材上比較缺失，在得到客戶首肯的情況下，店匠 DTC 團隊開始了優(yōu)質(zhì)紅人的拓展和合作洽談，一方面希望能夠快速累積素材，另一方面也希望能借助紅人的影響力擴大品牌和產(chǎn)品的曝光。

在廣告投放側(cè)，通過受眾和內(nèi)容分析，優(yōu)化師不斷分析測試興趣受眾和精準受眾，同時對適配車型列表進行優(yōu)化 ，并對多車型+多種配件的相互匹配制定了完整的匹配方案。在購物廣告的轉(zhuǎn)化達到一定數(shù)量時，及時開啟和利用Google智能購物廣告（Google Smart Shopping Campaigns），使品牌網(wǎng)站在上線后的第一個旺季快速起量，ROAS 一度超出行業(yè)平均水平。店匠 DTC 團隊成員在數(shù)據(jù)為導向的日常工作中，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時調(diào)整預算和計劃，使得項目整體ROI 持續(xù)穩(wěn)定在優(yōu)質(zhì)水平。

3、線上線下結(jié)合 品牌認知最大化

店匠 DTC 團隊通過網(wǎng)站運營、社交媒體運營、客服支持、線下活動等形式為客戶制定了全方位的品牌傳播計劃：

（1）通過官網(wǎng)建立“專業(yè)、可靠、品質(zhì)”的品牌視覺。

（2）通過社交媒體的內(nèi)容和粉絲運營搭建忠實用戶和口碑傳播的陣地。店匠 DTC 團隊通過精細化社媒官方賬號運營，從0開始培養(yǎng)賬戶和維護垂類忠實粉絲，做到Facebook 漲粉至26,000+，Instagram 漲粉至3700+的品牌宣傳效果。

（圖片來源：Alloyworks 官網(wǎng)）

此外，專業(yè)測評紅人和真實用戶除了線上以外，加強了對品牌和產(chǎn)品的認可，還主動提出愿意在線下活動上為品牌進行傳播，多次在線下車展上為品牌打Call，形成了線上線下互動、品牌加大曝光、拉近品牌和消費者距離的效果。

（圖片來源：Alloyworks 官網(wǎng)，紅人線下車展現(xiàn)場）

（圖片來源：Alloyworks 官網(wǎng)，紅人線下車展現(xiàn)場）

在官網(wǎng)上線的前半年內(nèi)，店匠 DTC 團隊累計成功開發(fā)30+免費垂類紅人，6位 Youtube/ Instagram KOL（經(jīng)營線下經(jīng)銷商/修理店）。目前，百萬紅人正在合作洽談中。除了品牌素材的積累、品牌曝光的增大，紅人還為品牌帶來了比較可觀的訂單。未來，品牌將持續(xù)投入這一渠道，聯(lián)合更多專業(yè)的消費者和KOL，為線上線下的受眾帶來更直接更專業(yè)的產(chǎn)品體驗。

四、品牌化成果，數(shù)據(jù)說話

在雙方積極配合下，AlloyWorks 獨立站在第三個月業(yè)績增長就突破了100%，第二季度初步實現(xiàn)盈虧平衡。此后，AlloyWorks業(yè)績不斷突破突破，至第十個月，獨立站提前兩個月完成獨立站年度業(yè)績目標。在總體業(yè)績保持高速增長時，轉(zhuǎn)化率、ROAS、復購率等細分指標也保持穩(wěn)步增長。

（圖片來源：店匠科技）

店匠 DTC 團隊相信，業(yè)績只是海外業(yè)務發(fā)展的一部分體現(xiàn)，全渠道運營和數(shù)據(jù)運營為品牌帶來的長期價值。線上線下渠道結(jié)合為品牌帶來的長尾效應，會讓品牌發(fā)展得越來越好，這也始終是店匠 DTC 團隊為品牌賦能的堅持所在。

店匠 DTC 團隊，提供了從品牌 Logo 設計、網(wǎng)站UI設計、網(wǎng)站搭建到海外品牌營銷體系建立的整套服務，點擊聯(lián)系我們。

（編輯：江同）

（來源：店匠）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關于作品內(nèi)容、版權或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。