成功案例｜平臺(tái)轉(zhuǎn)型獨(dú)立站，Alloyworks的品牌化升級(jí)之道

“店匠 DTC 品牌營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)為我們提供了從品牌 Logo 設(shè)計(jì)、網(wǎng)站UI設(shè)計(jì)、網(wǎng)站搭建到海外品牌營(yíng)銷體系建立的整套服務(wù)，打造品牌內(nèi)容時(shí)幫助我們突破平臺(tái)局限，通過社交媒體的運(yùn)營(yíng)和達(dá)人營(yíng)銷等方式塑造品牌IP，提高了行業(yè)知名度以及用戶粘性和復(fù)購率。店匠的服務(wù)給我們節(jié)約了大量的團(tuán)隊(duì)資源，我們得以專注在產(chǎn)品的深度設(shè)計(jì)和開發(fā)上，在品牌化道路上節(jié)省了大量的成本?！薄狝lloyworks

一、 Alloyworks —— 致力于成為全球領(lǐng)先的汽車散熱器品牌

Alloyworks 主營(yíng)“汽車散熱器”配件的生產(chǎn)和全球零售，秉承“以精立業(yè)、以質(zhì)取勝”的質(zhì)量方針和品牌理念，投入大量研發(fā)力量進(jìn)行創(chuàng)新，現(xiàn)擁有兩家自營(yíng)大型工廠，自主把控產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)量，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)精準(zhǔn)把握產(chǎn)能，為旺季備貨做足準(zhǔn)備。另外， Alloyworks 也組建了超百人規(guī)模的線上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不斷營(yíng)銷策劃總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

其生產(chǎn)的產(chǎn)品用材考究，工藝精良，在全球市場(chǎng)中都占有領(lǐng)先地位。經(jīng)過數(shù)年的磨礪，打通了生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、零售的全部環(huán)節(jié)。并且根據(jù)品類的特點(diǎn)和市場(chǎng)用戶的調(diào)研，能夠針對(duì)不同市場(chǎng)用戶屬性開發(fā)不同產(chǎn)品，并成功暢銷美、加、澳、歐等多個(gè)市場(chǎng)，為全球用戶提供高品質(zhì)高性能汽車配件產(chǎn)品。

（圖片來源：Alloyworks 官網(wǎng)）

二、上榜平臺(tái)類目后，還有什么挑戰(zhàn)？

上榜平臺(tái)類目后，Alloyworks也面臨著平臺(tái)帶來的束縛和局限性。如何在短期的渠道優(yōu)勢(shì)下，需要充分利用產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)鞏固市場(chǎng)地位，以期更長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展？客戶迫切希望尋找到答案。

首先，平臺(tái)流量?jī)r(jià)格日益增長(zhǎng)，用戶獲取成本升高，平臺(tái)內(nèi)部用戶品牌意識(shí)較弱，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層出不窮。其次，產(chǎn)品的體積重量較大導(dǎo)致運(yùn)輸成本持續(xù)攀升，產(chǎn)品原材料成本攀升也導(dǎo)致整體成本不斷增長(zhǎng)。提升客單價(jià)和利潤(rùn)、以及增強(qiáng)用戶粘性和復(fù)購成為眼前的當(dāng)務(wù)之急。

三、攜手SHOPLAZZA，突破平臺(tái)局限

在深刻認(rèn)識(shí)到平臺(tái)的局限性之后，為尋找破局出路，Alloyworks參加了各種跨境活動(dòng)，在2019年了解到獨(dú)立站模式。Alloyworks和店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)深入溝通后，委托店匠DTC 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獨(dú)立站從0-1的DTC代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。

店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)在深入了解、調(diào)研 Alloyworks 工廠、產(chǎn)品和用戶群體后，通過品牌策劃、LOGO設(shè)計(jì)、品牌建站、精細(xì)運(yùn)營(yíng)、廣告引流轉(zhuǎn)化、社媒紅人賦能的方式，逐步實(shí)現(xiàn)“發(fā)燒級(jí)高性能汽車配件”的品牌心智建設(shè)。

在切入服務(wù)之前，店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)花費(fèi)了大量的時(shí)間進(jìn)行了行業(yè)調(diào)研，了解到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者通常把汽車問題讓4S店解決。同時(shí)，因?yàn)?/span>美國(guó)相對(duì)于國(guó)內(nèi)低廉的車價(jià)與成熟的二手車市場(chǎng)，美國(guó)地區(qū)汽車配件消費(fèi)者熱衷于自己動(dòng)手解決汽車的基礎(chǔ)問題并進(jìn)行汽車的改裝，如換散熱器、安裝新手剎等。他們對(duì)配件產(chǎn)品、汽車簡(jiǎn)單維修和改裝都有認(rèn)識(shí)，大多數(shù)更是能自己動(dòng)手安裝。所以，如何在品牌初期快速占領(lǐng)這一群硬核用戶的心智、體現(xiàn)品牌的專業(yè)性成為了出海初期的主要目標(biāo)。

1、全新的品牌 全新的定義

店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)為 Alloyworks 定制了全新的英文 Logo 和品牌形象，使Alloyworks能夠在眾多汽配品牌中突出并獲得關(guān)注。店匠設(shè)計(jì)師在 Logo 的設(shè)計(jì)中提取 Alloyworks 的“A”和“W”進(jìn)行創(chuàng)意結(jié)合， 以深灰色和橙色的組合讓品牌體現(xiàn)既沉穩(wěn)又激情的氣質(zhì)?？紤]到汽配產(chǎn)品的“硬核”和“工業(yè)化”特質(zhì)，設(shè)計(jì)師巧妙地在Logo加入向左運(yùn)動(dòng)的角以及選擇了偏簡(jiǎn)潔的字體設(shè)計(jì)，希望能充分體現(xiàn)品牌的產(chǎn)品屬性展現(xiàn)專業(yè)性和力量感。

（圖片來源：Alloyworks）

在網(wǎng)站設(shè)計(jì)過程中，團(tuán)隊(duì)除了按照專業(yè)的電商網(wǎng)站設(shè)計(jì)流程來規(guī)劃網(wǎng)站UI和UX，還結(jié)合競(jìng)品的網(wǎng)站和視覺分析，輸出了 AlloyWorks 的設(shè)計(jì)和素材規(guī)范，讓未來在社媒等品牌延伸渠道等都能有統(tǒng)一的品牌規(guī)范，讓消費(fèi)者形成更統(tǒng)一的品牌印象和體驗(yàn)。

（圖片來源：Alloyworks 官網(wǎng)）

2 、用戶和數(shù)據(jù)導(dǎo)向 精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

為了確保用戶的良好體驗(yàn)，在網(wǎng)站落地前，店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)通過競(jìng)品調(diào)研和消費(fèi)者問卷調(diào)查，了解到產(chǎn)品的搜索功能和產(chǎn)品的關(guān)鍵詞對(duì)汽車配件工具類的網(wǎng)站至關(guān)重要。因此，店匠的技術(shù)團(tuán)隊(duì)為 AlloyWorks 定制開發(fā)了一套多條件組合的搜索工具，該搜索引擎能夠支持消費(fèi)者直接按照車型/年限以及配件系列進(jìn)行檢索。

同時(shí)，結(jié)合店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)對(duì)站內(nèi)數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控以及對(duì)站內(nèi)產(chǎn)品標(biāo)題和關(guān)鍵詞的持續(xù)優(yōu)化，使站內(nèi)的加購率和跳出率維持在較優(yōu)水平。

（圖片來源：Alloyworks 官網(wǎng)）

在網(wǎng)站和用戶體驗(yàn)完善時(shí)，店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)制定了品牌在0-1階段的流量運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，確認(rèn)了Facebook + Google + KOL的渠道組合方式。通過對(duì)同品類的 Facebook 渠道投放分析，店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效果比較好的一般是用戶/紅人真人安裝測(cè)評(píng)類的素材。

由于客戶先前運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)在品牌和產(chǎn)品素材上比較缺失，在得到客戶首肯的情況下，店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)開始了優(yōu)質(zhì)紅人的拓展和合作洽談，一方面希望能夠快速累積素材，另一方面也希望能借助紅人的影響力擴(kuò)大品牌和產(chǎn)品的曝光。

在廣告投放側(cè)，通過受眾和內(nèi)容分析，優(yōu)化師不斷分析測(cè)試興趣受眾和精準(zhǔn)受眾，同時(shí)對(duì)適配車型列表進(jìn)行優(yōu)化 ，并對(duì)多車型+多種配件的相互匹配制定了完整的匹配方案。在購物廣告的轉(zhuǎn)化達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，及時(shí)開啟和利用Google智能購物廣告（Google Smart Shopping Campaigns），使品牌網(wǎng)站在上線后的第一個(gè)旺季快速起量，ROAS 一度超出行業(yè)平均水平。店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)成員在數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的日常工作中，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)調(diào)整預(yù)算和計(jì)劃，使得項(xiàng)目整體ROI 持續(xù)穩(wěn)定在優(yōu)質(zhì)水平。

3、線上線下結(jié)合 品牌認(rèn)知最大化

店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)通過網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、社交媒體運(yùn)營(yíng)、客服支持、線下活動(dòng)等形式為客戶制定了全方位的品牌傳播計(jì)劃：

（1）通過官網(wǎng)建立“專業(yè)、可靠、品質(zhì)”的品牌視覺。

（2）通過社交媒體的內(nèi)容和粉絲運(yùn)營(yíng)搭建忠實(shí)用戶和口碑傳播的陣地。店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)通過精細(xì)化社媒官方賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，從0開始培養(yǎng)賬戶和維護(hù)垂類忠實(shí)粉絲，做到Facebook 漲粉至26,000+，Instagram 漲粉至3700+的品牌宣傳效果。

（圖片來源：Alloyworks 官網(wǎng)）

此外，專業(yè)測(cè)評(píng)紅人和真實(shí)用戶除了線上以外，加強(qiáng)了對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)可，還主動(dòng)提出愿意在線下活動(dòng)上為品牌進(jìn)行傳播，多次在線下車展上為品牌打Call，形成了線上線下互動(dòng)、品牌加大曝光、拉近品牌和消費(fèi)者距離的效果。

（圖片來源：Alloyworks 官網(wǎng)，紅人線下車展現(xiàn)場(chǎng)）

（圖片來源：Alloyworks 官網(wǎng)，紅人線下車展現(xiàn)場(chǎng)）

在官網(wǎng)上線的前半年內(nèi)，店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)累計(jì)成功開發(fā)30+免費(fèi)垂類紅人，6位 Youtube/ Instagram KOL（經(jīng)營(yíng)線下經(jīng)銷商/修理店）。目前，百萬紅人正在合作洽談中。除了品牌素材的積累、品牌曝光的增大，紅人還為品牌帶來了比較可觀的訂單。未來，品牌將持續(xù)投入這一渠道，聯(lián)合更多專業(yè)的消費(fèi)者和KOL，為線上線下的受眾帶來更直接更專業(yè)的產(chǎn)品體驗(yàn)。

四、品牌化成果，數(shù)據(jù)說話

在雙方積極配合下，AlloyWorks 獨(dú)立站在第三個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)就突破了100%，第二季度初步實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。此后，AlloyWorks業(yè)績(jī)不斷突破突破，至第十個(gè)月，獨(dú)立站提前兩個(gè)月完成獨(dú)立站年度業(yè)績(jī)目標(biāo)。在總體業(yè)績(jī)保持高速增長(zhǎng)時(shí)，轉(zhuǎn)化率、ROAS、復(fù)購率等細(xì)分指標(biāo)也保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。

（圖片來源：店匠科技）

店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)相信，業(yè)績(jī)只是海外業(yè)務(wù)發(fā)展的一部分體現(xiàn)，全渠道運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)為品牌帶來的長(zhǎng)期價(jià)值。線上線下渠道結(jié)合為品牌帶來的長(zhǎng)尾效應(yīng)，會(huì)讓品牌發(fā)展得越來越好，這也始終是店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)為品牌賦能的堅(jiān)持所在。

店匠 DTC 團(tuán)隊(duì)，提供了從品牌 Logo 設(shè)計(jì)、網(wǎng)站UI設(shè)計(jì)、網(wǎng)站搭建到海外品牌營(yíng)銷體系建立的整套服務(wù)，點(diǎn)擊聯(lián)系我們。

（編輯：江同）

（來源：店匠）

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