CPA (Cost Per Acquisition )也就是通常我們所說(shuō)的獲客成本。

其基本公式為 ：獲客成本=廣告營(yíng)銷成本 / 銷售轉(zhuǎn)化率。

通常在海外數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域并沒有一個(gè)適合不同企業(yè)一刀切的統(tǒng)一最優(yōu)營(yíng)銷方案。從企業(yè)基因到其在業(yè)內(nèi)生態(tài)環(huán)境中的占位，優(yōu)勢(shì)等一系列動(dòng)態(tài)因素決定了其在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)適合何種營(yíng)銷手法。 

今天我們就從其中一個(gè)側(cè)面來(lái)談一下如何通過(guò)優(yōu)化ACV(average cart value)即 購(gòu)物車平均消費(fèi)金額來(lái)降低獲客成本（CPA）。 

例如經(jīng)過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，平均每位消費(fèi)者的購(gòu)物車結(jié)算金額（ACV）為$200，但是通過(guò)在銷售過(guò)程中的一系列優(yōu)化重組，ACV提升20%至 $240，在付費(fèi)流量成本不變的情況下，等于同時(shí)降低了獲客成本 。以下方法可以提供一些思路給到大家在實(shí)際操作中借鑒： 

1. OTO (one time offer ) 一次推薦類型 。最典型的此類營(yíng)銷手法鼻祖為超市結(jié)賬柜臺(tái)處的口香糖，雜志等。在線下消費(fèi)場(chǎng)景中，通常消費(fèi)者在要結(jié)賬時(shí)會(huì)順便放進(jìn)購(gòu)物籃一些此類擺在眼前的小商品。場(chǎng)景切換到線上也是如此，在購(gòu)物籃結(jié)賬處也可設(shè)置相關(guān)One Time Offer商品來(lái)進(jìn)行銷售 。

2.Upsell 顧名思義，也就是進(jìn)一步向顧客推薦更高金額的相關(guān)商品。 例如購(gòu)買整套水乳護(hù)膚品的顧客，可以向其推薦配套精華。在線上跨境獨(dú)立站的商家可以通過(guò)頁(yè)面中的Video Sales Letter 視頻廣告來(lái)取代傳統(tǒng)商業(yè)中銷售員的作用來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行進(jìn)一步的消費(fèi) 。

 3. Downsell 推薦價(jià)位略低的相關(guān)產(chǎn)品。 例如對(duì)于購(gòu)買寵物狗糧的消費(fèi)者，可以同時(shí)在頁(yè)面中向其推薦相關(guān)寵物沐浴產(chǎn)品，玩具等。

 4. Multiple Sale 增加單項(xiàng)商品的購(gòu)入數(shù)量。 例如購(gòu)入一袋衛(wèi)生卷紙的消費(fèi)者，可以向其推出買三贈(zèng)一的一次性促銷活動(dòng)，通常在銷售消耗品為主的電商領(lǐng)域，Multiple Sale 是非常行之有效的營(yíng)銷手法之一。

 5.Continuity program  發(fā)展訂閱用戶 。 通常在傳統(tǒng)線下商業(yè)中，最常見的訂閱用戶就是報(bào)紙，雜志等領(lǐng)域。 此概念也可用于促進(jìn)線上消費(fèi)，常見的商業(yè)案例有生產(chǎn)剃須刀的商家，推出定期向用戶郵件寄需要定期續(xù)購(gòu)的刀片，爽膚水等組合產(chǎn)品套裝。 通常在快消品行業(yè)會(huì)運(yùn)用的比較多?？蓞⒖紒嗰R遜的prime項(xiàng)目。想付費(fèi)訂閱用戶定期遞送相關(guān)商品，省卻消費(fèi)者在某些商品上一年中反復(fù)花費(fèi)時(shí)間去購(gòu)買之麻煩。

6. 優(yōu)化網(wǎng)站技術(shù)層面因素。通常有一定比例的消費(fèi)者是由于網(wǎng)站技術(shù)層面的不穩(wěn)定因素間接放棄購(gòu)物車結(jié)賬。頁(yè)面超時(shí)，屏幕死機(jī)，等一系列問題造成銷售額的流失。

以上一些建議是從一個(gè)特定的角度來(lái)闡述如何通過(guò)增加人均銷售額來(lái)降低獲客成本。 當(dāng)然還有其他一系列不同的組合系列打法 。有的企業(yè)結(jié)合自身高度靈活的供應(yīng)鏈，能夠從數(shù)據(jù)讀取中快速調(diào)整產(chǎn)品推向市場(chǎng)取得亮眼的成績(jī)， 有的企業(yè)具有源頭優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格上就是能有很大的空間在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。這一切關(guān)鍵是要在實(shí)踐的過(guò)程中能夠靈活的持續(xù)進(jìn)行不同的學(xué)習(xí)和嘗試，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) ，逐漸找出適合自家企業(yè)運(yùn)用的一套高性價(jià)比的線上營(yíng)銷手法。

（來(lái)源：Vivian）

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