亞馬遜封號(hào)潮席卷跨境圈，轉(zhuǎn)型容易，成型不易

今年以來(lái)，亞馬遜封號(hào)潮的席卷令整個(gè)跨境圈動(dòng)蕩不安。據(jù)悉，亞馬遜已經(jīng)開(kāi)始實(shí)行“跨站點(diǎn)連坐”政策了。

舉個(gè)例子：比如你一套公司資料注冊(cè)了美國(guó)站和歐洲站，兩個(gè)站點(diǎn)同時(shí)都在運(yùn)營(yíng)，結(jié)果后面你美國(guó)站因?yàn)橐恍┰虮环饬?，那么你的歐洲站也會(huì)因?yàn)椤斑B坐”被亞馬遜關(guān)掉，而且最近亞馬遜也在大規(guī)模出現(xiàn)這種情況。

所以，只做平臺(tái)，渠道單一，未來(lái)也存在諸多變數(shù)。靈活根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行多渠道、多平臺(tái)布局的新零售模式，已經(jīng)成為拯救水深火熱賣(mài)家們的一劑“良藥”。但對(duì)于入駐平臺(tái)和做獨(dú)立站，很多賣(mài)家表示，獨(dú)立站規(guī)則雖然更為自由，但據(jù)說(shuō)高額的建站費(fèi)用、維護(hù)成本、引流難等問(wèn)題是中小賣(mài)家難以承受的。其實(shí)，只要你們能夠支撐第三方平臺(tái)店面維護(hù)的費(fèi)用，同樣也能夠承擔(dān)得了獨(dú)立站相關(guān)的費(fèi)用。并且現(xiàn)在市面上很多月付的建站平臺(tái)，對(duì)于剛接觸獨(dú)立站的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇，在轉(zhuǎn)型前期也給大家降低了試錯(cuò)的成本。但不得不說(shuō)，對(duì)于平臺(tái)賣(mài)家而言，發(fā)展獨(dú)立站是一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展方向，需要賣(mài)家在產(chǎn)品、品牌、運(yùn)營(yíng)，甚至支付、物流等各方面做好充足準(zhǔn)備。從市場(chǎng)環(huán)境角度來(lái)看DTC獨(dú)立站領(lǐng)域：

（1）市場(chǎng)方面：

隨著市場(chǎng)的成熟，許多賣(mài)家慢慢意識(shí)到塑造品牌的重要性，今年DTC出海品牌也重新被市場(chǎng)和投資圈認(rèn)知，越來(lái)越多的資金投入引進(jìn)該領(lǐng)域并且加速發(fā)展，而海外的DTC在市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)知中本身就有一定基礎(chǔ)的接受，所以需求在遞增。

（2）疫情大背景：

越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)的DTC出海企業(yè)更細(xì)致地打磨自己各方面的能力以抵御風(fēng)險(xiǎn)，也有越來(lái)越多新入場(chǎng)的企業(yè)嘗試DTC模式。

（3）企業(yè)發(fā)展層面：

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的飽和與競(jìng)爭(zhēng)前提下，許多品牌主擴(kuò)大海外市場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)，帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的持續(xù)健康發(fā)展也有正向連動(dòng)效應(yīng)。

所以要知道，一個(gè)沒(méi)有品牌的產(chǎn)品，是很容易被復(fù)制甚至被超越的。沒(méi)有一個(gè)賣(mài)家會(huì)希望自己的產(chǎn)品陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，甚至是惡性競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。薄利多銷(xiāo)、瘋狂鋪貨的模式最多只能讓賣(mài)家大而不強(qiáng)，獲取不到可觀的利潤(rùn)。據(jù)了解，一部分提前洞察到行業(yè)趨勢(shì)變革的站群賣(mài)家，從去年下半年就開(kāi)始陸續(xù)減少站群運(yùn)營(yíng)人員的數(shù)量，并關(guān)閉大量站群，以謀求轉(zhuǎn)型。業(yè)內(nèi)人士透露，細(xì)刻最近正逐漸關(guān)閉站點(diǎn)，只留少量幾個(gè)站點(diǎn)，做精品站模式。而隨著消費(fèi)的升級(jí)，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)更看重產(chǎn)品的品質(zhì)以及購(gòu)物的體驗(yàn)和服務(wù)。建立品牌之后，賣(mài)家能從品牌的層面向消費(fèi)者傳遞這個(gè)品牌的品質(zhì)和服務(wù)。且通過(guò)對(duì)品牌的運(yùn)營(yíng)，賣(mài)家能夠提升客戶(hù)對(duì)這個(gè)品牌的忠誠(chéng)度和終身價(jià)值，也能夠增加品牌帶來(lái)的附加價(jià)值，從而提升我們的利潤(rùn)空間。而DTC獨(dú)立站就是品牌的最好載體，但它不一定是品牌銷(xiāo)售的最大渠道。DTC獨(dú)立站讓品牌有很大的靈活度來(lái)展示你是什么、有何不同；讓品牌與用戶(hù)有直接的互動(dòng)，能更及時(shí)深入的理解海外消費(fèi)者的想法，并直接溝通；同時(shí)還能夠進(jìn)行銷(xiāo)售，提升品牌營(yíng)銷(xiāo)的投入產(chǎn)出。我認(rèn)為最佳的品牌運(yùn)營(yíng)模式是“一個(gè)官網(wǎng)+多個(gè)渠道”。亞馬遜，速賣(mài)通等都是優(yōu)質(zhì)的第三方電商平臺(tái)，且是品牌重要的銷(xiāo)售渠道。也有部分中小賣(mài)家可能會(huì)有疑問(wèn)：現(xiàn)在規(guī)模還小，人數(shù)和SKU都不多，有必要搞精細(xì)化運(yùn)營(yíng)嗎？其實(shí)，這是一個(gè)典型的誤區(qū)，精細(xì)化經(jīng)營(yíng)并不是與企業(yè)規(guī)模100%掛鉤的。中小賣(mài)家在經(jīng)營(yíng)中抗風(fēng)險(xiǎn)能力是非常弱的，一旦平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，遇上個(gè)什么封店、下架、侵權(quán)等等事情，那就很麻煩了。所以多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，也可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。最后我們來(lái)講下，轉(zhuǎn)型獨(dú)立站需要注意的幾個(gè)方面。

（1）供應(yīng)鏈

轉(zhuǎn)型獨(dú)立站，賣(mài)家首先要關(guān)注的就是供應(yīng)鏈的問(wèn)題，這點(diǎn)對(duì)于想在獨(dú)立站領(lǐng)域做大的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，需要尤為注意。關(guān)于供應(yīng)鏈，分為兩個(gè)大點(diǎn)：一方面是尋找優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一方面則是尋找穩(wěn)定的供應(yīng)鏈資源。尤其是后者，如果賣(mài)家處于剛開(kāi)始起步階段，出貨量較少，可能供應(yīng)鏈的穩(wěn)定與否還無(wú)關(guān)痛癢。甚至有一些獨(dú)立站賣(mài)家，會(huì)采用無(wú)貨源的模式，即在沒(méi)有囤貨的情況下，已經(jīng)大量的上傳產(chǎn)品到獨(dú)立站網(wǎng)站。但如果賣(mài)家后期貨量起來(lái)，供應(yīng)鏈的貨源不穩(wěn)定，或者是突然供應(yīng)跟不上了，那對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)就非常致命的。

（2）產(chǎn)品

從整個(gè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的大邏輯層面來(lái)看，無(wú)論是亞馬遜還是獨(dú)立站，最終都是會(huì)回歸到產(chǎn)品本身。比如上傳產(chǎn)品的問(wèn)題，其實(shí)很多賣(mài)家在通過(guò)SaaS平臺(tái)搭建獨(dú)立站的時(shí)候，并沒(méi)有建站的基礎(chǔ)，所以在上傳產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)忽略產(chǎn)品圖片大小的問(wèn)題。如果圖片太大，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)站訪問(wèn)速度變慢，如果圖片太小不清晰，則會(huì)影響網(wǎng)站整體的視覺(jué)效果，同樣也會(huì)影響網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。又比如說(shuō)，亞馬遜的產(chǎn)品圖片都是白底圖，但是獨(dú)立站的圖片限制就不會(huì)那么多，除了櫥窗展示的圖片用白底圖，其他賣(mài)家可以按照自己的方式去設(shè)計(jì)自己風(fēng)格的圖片，所以在產(chǎn)品詳情頁(yè)，獨(dú)立站賣(mài)家可以通過(guò)圖片優(yōu)化更多的內(nèi)容，有更大的發(fā)揮空間。

（3）棄購(gòu)率

對(duì)于轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的賣(mài)家而言，棄購(gòu)率的問(wèn)題也需要格外重視。如果賣(mài)家沒(méi)有針對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，那可能這些辛辛苦苦投廣告引來(lái)的流量就全部都流失了。且其自己也產(chǎn)生“獨(dú)立站不好做”的念頭，對(duì)獨(dú)立站這種模式本身產(chǎn)生懷疑。但其實(shí)棄購(gòu)，也是獨(dú)立站比較常見(jiàn)的一種狀態(tài)，而影響棄購(gòu)率的因素也有很多。比如說(shuō)，你的產(chǎn)品是不是free shipping？很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的話(huà)，覺(jué)得產(chǎn)品的價(jià)格合適，就下單了，但到了結(jié)算頁(yè)面的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最終的成交價(jià)格要在產(chǎn)品原有價(jià)格的基礎(chǔ)上，再加稅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)，超出了他的預(yù)期價(jià)格，就引起了棄購(gòu)。要知道，建好一個(gè)網(wǎng)站第一件事不是去做推廣，而是要把網(wǎng)站優(yōu)化好。很多公司在這一步上就走錯(cuò)了路，廣告燒了很多錢(qián)，但是沒(méi)效果就是因?yàn)檫@個(gè)！

相信在未來(lái)3-5年的時(shí)間里，海外市場(chǎng)許多消費(fèi)品類(lèi)都會(huì)出現(xiàn)中國(guó)知名品牌。雖然今天“商品出海”才是現(xiàn)狀，“品牌出海”還未廣泛發(fā)生，但依托強(qiáng)大供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的大規(guī)模商品出口，以及跨境電商基礎(chǔ)服務(wù)的成熟，都是中國(guó)品牌出海的重要基礎(chǔ)。

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