如何進(jìn)軍萬億級市場？你準(zhǔn)備好了嗎？

整個拉丁美洲在具備文化多樣性的同時，又擁有共同的文化背景。看似“矛盾”卻迸發(fā)出了巨大的商機(jī)。隨著連通性不斷增強(qiáng)，以及不斷增長的中產(chǎn)階級消費者基礎(chǔ)，市場空白為品牌開發(fā)新服務(wù)和尋找新客戶創(chuàng)造了理想的環(huán)境。

一直都說，拉丁美洲的電子商務(wù)市場是世界上增速最快的市場之一。拉美地區(qū)的國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）在2019年超過了15萬億美元。電子商務(wù)的增長預(yù)計在未來五年中將達(dá)到19%，這大大超過了全球11%的平均水平。近些年拉美市場出現(xiàn)商機(jī)的原因，開發(fā)拉美市場我們需要了解的信息、開發(fā)客戶成單的技巧以及對未來拉美市場的展望。

那么我們又應(yīng)該如何去開拓拉丁美洲這片富有商機(jī)的沃土呢？

首先，我們分析下為什么拉丁美洲市場前景被充分看好：

1、 內(nèi)因：拉美市場本身具備優(yōu)秀的市場規(guī)模和容量。我們知道，決定市場規(guī)模的三要素分別為購買者，購買力和購買欲望。在人數(shù)上，拉美有33個國家和地區(qū)，共6.51億人口（據(jù)2018年統(tǒng)計），如此龐大的人口基數(shù)使拉美地區(qū)注定會是一個大市場。此外，拉美自然資源豐富，地大物博，但經(jīng)濟(jì)水平較低，拉美國家基本都是發(fā)展中國家，且國與國之間、國家內(nèi)部各個階級之間貧富差距較大，工業(yè)生產(chǎn)力有限，因而為了滿足國內(nèi)人民的需要，保證人民生活水平，維持社會穩(wěn)定，許多國家非常依賴商品進(jìn)口，所以近些年，在拉美很多專門搞進(jìn)口的經(jīng)銷商都賺得盆滿缽滿。另外，很多拉美國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也需要依靠其他國家，如中國來完成。

2、外因：貿(mào)易全球化的刺激下，拉丁美洲的一些國家也積極展開與別國的合作，這里主要講中國。據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計，2018年中拉貿(mào)易總額達(dá)3074億美元，同比增長19.2，截至2018年底，中國在拉累計簽訂承包合同1824.6億美元，完成營業(yè)額1249.1億美元。在國家政策上，拉丁美洲和加勒比地區(qū)是中國海上絲綢之路的拓展，截止到到2019年底，中國已經(jīng)同19個拉美國家簽署了“一帶一路”合作文件，這是一項長遠(yuǎn)的計劃，且勢必帶動相關(guān)國家同中國進(jìn)行頻繁的貿(mào)易往來，中國也會鼓勵本土企業(yè)與之對接，處在發(fā)展決勝期的中國必將深入開拓拉美市場，并帶給外貿(mào)人大量的商機(jī)。

其次，我們再來分析下拉美市場的幾個發(fā)展優(yōu)勢具體體現(xiàn)在哪些地方：

1、互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率高：

技術(shù)環(huán)境較好截止目前，76%南美人口的可以訪問互聯(lián)網(wǎng)，據(jù)相關(guān)研究預(yù)測，到2021年底，將有4.8億人可以通過移動設(shè)備訪問互聯(lián)網(wǎng)。巴西是全球第五大互聯(lián)網(wǎng)用戶所在地，而墨西哥則是Facebook產(chǎn)品（包括Facebook、Facebook Messenger、Instagram和Whatsapp）的全球最大市場之一。Facebook經(jīng)常在將新產(chǎn)品帶入美國和其他市場之前，先使用拉美進(jìn)行測試。

2、城市化程度高：

約有80%的拉美人居住在城市中，使其成為世界上城市化程度最高的地區(qū)之一；但是，基礎(chǔ)設(shè)施和移動性挑戰(zhàn)仍然存在。該地區(qū)在基礎(chǔ)設(shè)施上的支出僅占其GDP的2.8%，“全球倒二”。近幾十年來，由于人口不斷在城市中心聚集，一方面雖然阻礙了發(fā)展，但卻為國際公司壟斷這些大型市場提供了機(jī)會。

3、數(shù)字化購物趨勢明朗：

電子商務(wù)部門增速快該地區(qū)的電子商務(wù)增長率為37%，比亞太地區(qū)的增長率要高2%，因此貨物及產(chǎn)品的流通要更為發(fā)達(dá)。盡管增長率很高，但當(dāng)?shù)氐碾娮由虅?wù)發(fā)展仍處于初期階段，電子商務(wù)僅占拉丁美洲零售總額的2.5%。此外，在拉丁美洲大城市以外的許多地區(qū)很難找到實體店，這也是為什么這么多人使用線上購物的原因。

最后，開拓拉丁美洲市場我們需要了解什么：

1、拉美人沒有儲蓄的習(xí)慣，有借貸消費的特點，并且消費量巨大。巴西、阿根廷、智利等國家設(shè)立連鎖超市或連鎖店風(fēng)氣相當(dāng)盛行且市場成熟，已發(fā)展成為遍布全國、高度自動化、與日常生活密不可分的全國超市網(wǎng)。在我公司整個南美客戶群中，大型超市或者連鎖店客戶幾乎占據(jù)了90%的份額。因此，在開發(fā)南美市場中，可以逐漸自傳統(tǒng)分銷商或批發(fā)商轉(zhuǎn)自大型連鎖企業(yè)，最終零售客戶應(yīng)當(dāng)是我們的主攻方向。

2、還是需要大力挖掘傳統(tǒng)產(chǎn)品對南美市場的出口潛力。在以量占領(lǐng)市場的同時，要開發(fā)新的花色品種，保證質(zhì)量，根據(jù)實際情況逐步實現(xiàn)從“以量取勝”向“以質(zhì)取勝”過度。雖然我們的企業(yè)擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)能力和熟練的工人，價位有很強(qiáng)的競爭力，但是南美國家中中低收入人群還是占很大比例，因此，我們要在增加出口品種、檔次、款式和質(zhì)量上多下工夫，我們的傳統(tǒng)產(chǎn)品在南美市場將會有很大的活力和增長空間。

3、對南美市場一定要有早期開發(fā)，如我上面所說，可以采取參加展會的形式。圣保羅是巴西的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易和金融中心，大部分的展會都在這里舉辦。選擇對口的展會，可以對市場產(chǎn)品的需求有一個非常直觀的定位，加深對市場的了解，尋找進(jìn)口商和零售商，出口適銷對路的產(chǎn)品。最后一點想法，以貿(mào)易為先導(dǎo)，在鞏固市場原有份額的情況下，開展境外加工貿(mào)易，進(jìn)一步擴(kuò)大出口。

以貿(mào)易為先導(dǎo)，在達(dá)到一定穩(wěn)定銷售量的前提下，認(rèn)真開展市場調(diào)查，做好可行性分析研究，選擇投資環(huán)境好的國家，所采用的技術(shù)和設(shè)備要適合當(dāng)?shù)厣a(chǎn)力發(fā)展水平和最大限度的利用當(dāng)?shù)刭Y源。開展境外加工不僅有利帶動我們當(dāng)?shù)氐脑O(shè)備、散件、半成品和技術(shù)等對拉美市場的出口，而且可以充分享有各國吸引外資的優(yōu)惠政策，同時還有利于避開當(dāng)?shù)氐年P(guān)稅壁壘、增加價格競爭力，利用當(dāng)?shù)氐牡乩韮?yōu)勢和關(guān)稅同盟等有利條件，輻射周邊國家。

（來源：麥可談跨境）

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