為什么亞馬遜賣(mài)家都奔赴這個(gè)平臺(tái)？

為什么最近亞馬遜賣(mài)家都在談?wù)搘ayfair平臺(tái)？

老馮給大家分析一下

19年開(kāi)始，亞馬遜賣(mài)家圈都在討論兩個(gè)話題

第一是做精品，第二是做大件

做大件就離不開(kāi)wayfair這個(gè)平臺(tái)

很多人以為wayfair是新平臺(tái)

其實(shí)一點(diǎn)都不新，人家02年就成立了

你覺(jué)得新是你以前沒(méi)聽(tīng)過(guò)而已

也很多人以為wayfair 是個(gè)小平臺(tái)

其實(shí)也一點(diǎn)都不小

目前：

而且在家居類目北美市場(chǎng)占有率第一

超過(guò)亞馬遜

最近跟幾個(gè)大賣(mài)家交流wayfair這個(gè)平臺(tái)的時(shí)候

大賣(mài)家都會(huì)有個(gè)疑問(wèn)

亞馬遜那么強(qiáng)大，wayfair怎么活下來(lái)的？

老馮認(rèn)為有三個(gè)核心原因

第一：基因

wayfair專注家居類目

在這個(gè)類目深挖前端和后端

聚焦在一個(gè)領(lǐng)域?qū)箒嗰R遜的全類目

且這個(gè)類目是亞馬遜最不擅長(zhǎng)的大件類目

正所謂田忌賽馬

通過(guò)不同時(shí)間、空間的排列組合

制造局部?jī)?yōu)勢(shì)

獲得勝利

第二：物流

這個(gè)其實(shí)跟京東在阿里眼皮底下壯大有異曲同工之妙

亞馬遜最強(qiáng)大的是FBA

真正意義來(lái)說(shuō)亞馬遜是廣告公司+物流公司

但是FBA有個(gè)無(wú)法改變的弱點(diǎn)

就是FBA發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上亞馬遜平臺(tái)發(fā)展的速度

一直在爆倉(cāng)

所以FBA不歡迎大件產(chǎn)品入倉(cāng)

即使符合FBA體積的產(chǎn)品

FBA的派送費(fèi)也是天價(jià)

wayfair的物流分兩塊

一塊是賣(mài)家自己的海外倉(cāng)或者第三方海外倉(cāng)備貨

wayfair安排聯(lián)邦或者UPS上門(mén)提貨

這里面的物流費(fèi)是wayfair在付

wayfair的體量足以拿到最大的折扣

另一塊是castlegate

就是類似FBA

wayfair的物流歡迎大件產(chǎn)品

價(jià)格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于FBA

甚至?xí)r效也優(yōu)于FBA

我們回憶一下京東

京東最早就是靠大家電自營(yíng)起家

阿里是平臺(tái),總量很大

但是平臺(tái)的單個(gè)賣(mài)家體量不算很大

京東早期從大家電自營(yíng)入手

大家電的好處是量大成本下降比較快

京東一家自營(yíng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于阿里平臺(tái)的賣(mài)家

成本優(yōu)勢(shì)明顯

典型的田忌賽馬打法

再加上京東自營(yíng)物流加持

時(shí)效和服務(wù)優(yōu)質(zhì)

迅速在阿里的陰影下成長(zhǎng)成為一棵大樹(shù)

當(dāng)阿里反應(yīng)過(guò)來(lái)組建菜鳥(niǎo)物流

京東已成巨無(wú)霸

菜鳥(niǎo)這種加盟+聯(lián)盟的烏合之眾

服務(wù)和時(shí)效也永遠(yuǎn)比不上自營(yíng)的順豐和京東物流

wayfair能在亞馬遜的重壓之下生存

物流是硬道理

第三:客服

我們亞馬遜賣(mài)家都知道

亞馬遜是幾乎沒(méi)客服的

跟淘寶那種天天親能不能包郵,親能不能便宜點(diǎn)

完全不是一個(gè)畫(huà)面

然而大件家居,客單價(jià)高,

買(mǎi)家的疑問(wèn)多,售后安裝也比較復(fù)雜

wayfair在售前售后都有強(qiáng)大的客服團(tuán)隊(duì)介入

還有幾點(diǎn)就是wayfair開(kāi)發(fā)了很多小工具

比如說(shuō)：room ideas

就是把一些粉絲、愛(ài)好者或者家裝領(lǐng)域的專家設(shè)計(jì)布置的進(jìn)行在線展示，有點(diǎn)類似pintrest的圖片列表，進(jìn)行主題分類，可以點(diǎn)贊。

還有3D Room Planner

訪客可以在線設(shè)置房間的長(zhǎng)寬高布局，從產(chǎn)品庫(kù)里面開(kāi)始布置房間

房間布置好以后，可以保存效果圖。

還可以從不同方位進(jìn)行切換視角，進(jìn)行瀏覽

還有一點(diǎn)老馮自己做wayfair的過(guò)程中體會(huì)比較深的

就是wayfair對(duì)產(chǎn)品的材質(zhì)要求特別多

在質(zhì)量上的把控特別嚴(yán)格

我認(rèn)為這也是買(mǎi)家愛(ài)wayfair這個(gè)平臺(tái)的原因之一

wayfair的模式是類似亞馬遜的VC賬號(hào)

賣(mài)家必須在海外倉(cāng)備貨

必須購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)

產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)這塊跟其它平臺(tái)是可以通用的

如果有多平臺(tái)別重復(fù)買(mǎi)保險(xiǎn)

保險(xiǎn)保的是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的公司

不限制在哪個(gè)平臺(tái)銷售

類目方面當(dāng)然產(chǎn)品必須家居類目

不知道自己產(chǎn)品是否適合的朋友不需要問(wèn)我

自己去wayfair前臺(tái)搜索一下就知道了,一目了然

模式是賣(mài)家是把產(chǎn)品批發(fā)給wayfair

wayfair再加價(jià)賣(mài)

所以賬號(hào)也不存什么封賬號(hào)之類,而且不查關(guān)聯(lián)

老馮14個(gè)wayfair賬戶同時(shí)在運(yùn)營(yíng),3臺(tái)電腦

運(yùn)營(yíng)這塊

wayfair相對(duì)亞馬遜,是輕運(yùn)營(yíng)重供應(yīng)鏈

首選不太需要刷單

第二廣告沒(méi)啥作用

這兩點(diǎn)應(yīng)該是跟亞馬遜最大的區(qū)別

亞馬遜賣(mài)家天天忙的就是刷單和廣告

而且沒(méi)有討厭的跟賣(mài)

再也不用半夜起來(lái)趕跟賣(mài)了

定價(jià)這塊有個(gè)公式可以看老馮之前的文章：

 wayfair定價(jià)策略

wayfair平臺(tái)作為一個(gè)vendor平臺(tái)

賣(mài)家就是充當(dāng)著一個(gè)供應(yīng)商的角色

我們無(wú)法控制主圖的順序，無(wú)法制定標(biāo)題，無(wú)法決定前臺(tái)售價(jià)等

在整個(gè)運(yùn)營(yíng)手段上可操控性不如亞馬遜

客戶群體是美國(guó)中高收入者女性為主，前臺(tái)售價(jià)高于亞馬遜很多

但是這個(gè)平臺(tái)還是非常好玩的，在持續(xù)發(fā)展的增量平臺(tái)

所以還是很值得我們?nèi)ズ煤萌ッ?/span>

那么怎么運(yùn)營(yíng)wayfair呢？

1.圖片，視頻，文案五點(diǎn)做的好的基礎(chǔ)上盡量多sku多變體

2.定價(jià)wholesale要好，平臺(tái)前臺(tái)的售價(jià)一般是賣(mài)家供貨價(jià)的2-3倍。

3.前期做一些T&T（類似亞馬遜的vine）,免費(fèi)送測(cè)，這樣可以快速拿到評(píng)論。

4.積極參加平臺(tái)所有的促銷活動(dòng)，這個(gè)是影響銷量最大的要點(diǎn)

5.多發(fā)郵件給平臺(tái)，爭(zhēng)取到一個(gè)客戶經(jīng)理，多跟客戶經(jīng)理溝通

6.加入到平臺(tái)的旗艦品牌或者旗艦零售網(wǎng)站

7.參加CASTLE GATE， 這個(gè)相當(dāng)于亞馬遜的FBA，流量?jī)A斜。

（來(lái)源： 跨境電商C14）

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（來(lái)源：跨境電商老馮）