外貿(mào)電商競爭的本質(zhì)：流量入口（續(xù)）

最近網(wǎng)絡(luò)投資人，夢想家環(huán)球旅游度假投資人，比鄰互動網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略精品班特聘講師吳駿先生與廣州外貿(mào)電商同仁就“外貿(mào)電商競爭的本質(zhì)”這個主題進(jìn)行深入交流。以下是交流實錄：

從客戶分析角度

按照渠道來源把已購買客戶做一個分類，定期拜訪調(diào)研分析從我這里采購產(chǎn)品的客戶，尋找到他們在我這里購買的原因。然后看看這些客戶里面有沒有共同特征。如果有，那么思考：如何圍繞我的強(qiáng)項，對這部分客戶做針對性的開發(fā)。

從我個人來講，我比較喜歡能黏住最貼近終端市場的客戶，而我要表現(xiàn)出比他們更了解終端客戶，而不是聽他們告訴我客戶需要什么。因為當(dāng)我的思維和他同步的時候，我們之間的磨合成本是最低的。

也不知道在座的各位是否會有類似的體會，所以現(xiàn)在的貿(mào)易企業(yè)不僅僅要求有信息，而且更需要了解客戶和懂市場。

從品牌建設(shè)角度

我在社交平臺上設(shè)立自己的頻道，做產(chǎn)品調(diào)研和再設(shè)計。

經(jīng)常聽到有朋友說，我們找國外設(shè)計師為我們設(shè)計，進(jìn)行合作。我說對他們說，你們out了，現(xiàn)在真正懂網(wǎng)絡(luò)營銷的，會邀請客戶和設(shè)計師在社交平臺上給自己的產(chǎn)品提建議和設(shè)計思路。因為本地人最了解本地需求，同時這種信息的獲取成本很低，而且這也是宣傳你自己企業(yè)的一種方式。

你是希望你的客戶來中國之前就認(rèn)識你奔著你來，還是希望在廣交會阿里巴巴上苦苦等待投廣告費？其實蘭亭也好，深圳的一些企業(yè)也好，包括我們自己，很早就在做這樣的事。

我坦白，因為供應(yīng)鏈的問題，限制了婚紗業(yè)務(wù)方面的發(fā)展，及質(zhì)量和成本的平衡。營銷的核心在于必須保證高毛利，因為客戶的服務(wù)成本高。但是小批發(fā)客戶多，可以在這里尋找發(fā)展機(jī)會。這件事要看到大效果至少得要堅持一年以上。但是想把企業(yè)做大必須做戰(zhàn)略，戰(zhàn)略就是時間換空間，也就是現(xiàn)在苦活沒人做我來做，等幾年后我做到了，很多人羨慕想做的時候已經(jīng)沒有空間了。

這些是我的經(jīng)驗，B2B和B2C摻著說的，因為今天來的人群比較雜只能這樣。其實我更希望以后比鄰互動能夠做一些定向的，只圍繞一個核心點——B2C或B2B，這樣會比較不容易錯亂一些。

我最不害怕的競爭對手就是上來就放低價格去沖市場的。這樣的人，年年都會有，但剩下的還是幾個老面孔。為什么？因為懂商不懂電，是迷茫，懂電不懂商，是白忙。

電子企業(yè)案例：

某電子元器件企業(yè)，以GA廣告為主，加上SEO引入流量。

全品類，客戶重復(fù)消費頻率高、單價低、流量入口巨大（關(guān)鍵詞幾萬個入口，討論社區(qū)多）、利潤率中等。

企業(yè)投入資金做SEO和谷歌廣告，結(jié)合將客戶從EBAY轉(zhuǎn)向自己的自主社交平臺黏住老客戶。目前積累了十萬個老客戶資料。即使獲取新客戶成本高，但客戶重復(fù)消費后，廣告成本占比遞減，策略成功。

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